市场人员出差管理手册.docx
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市场人员出差管理手册.docx
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市场人员出差管理手册
市场人员出差管理手册
市场人员工作指引
所有市场人员是柏兰企业派驻市场的代表,负责协助代理商做好市场规划并提供人员培训支持,组织各种促销推广活动支持,协调柏兰企业与代理商之间的合作,参与并带领代理商人员开发市场、维护市场、反馈市场信息及传递公司信息、政策,确保每月销售目标的完成。
为了让各位同事们尽快熟悉公司的规章制度及要求,有序的投入市场展开工作,特制定本指引,希望对各位同事的工作有一定的帮助和指向。
一、职责定位
1、绝非传统意义的美容师。
2、负责品牌的整体运作(培训、市场开发、组织终端促销推广活动、团队管理、沟通协调等)而非单一技术跟进或协调。
3、代理商的品牌顾问。
4、跟进团队按既定计划实施并提供及时、有效的服务与帮助是重要工作。
5、与代理商协调,争取人力资源支持,重视并达成市场开发或推广协议,落实各项资源及时到位。
二、工作程序
1、自身素质的提高,方能成为一名出色的经营顾问
(1)熟悉产品是基础(必须反复阅读各种产品单张、手册等资料)。
(2)理解公司政策是关键(年度经销商政策及各项促销政策等)。
(3)熟练运用公司倡导的美容院营销模式。
(4)积极的心态是成功的保障。
(5)保持对市场的清晰思路。
(6)负责区域由几个地级市场构成。
(7)加盟店数量及地区分布。
(8)采取不同行动稳定市场、调整市场、开发。
2、诚恳了解代理商
(1)组织结构。
(2)代理商的生意构成。
(3)对老板有影响力的人。
(4)内部的组织架构及工作流程(特别是财务、仓库、销售、技术等部门)。
(5)生意构成。
(6)代理商所代理的其他品牌的情况(特别是销售前五位的品牌及其市场方案、厂方支持情况、代理商支持方案)
(7)我方品牌小组构成:
品牌小组情况;有无二级代理商;加盟店省内分布情况;确定资源配置;人员安排;工作重点。
注:
每个月至少抽出一天的时间与代理商进行彻底沟通。
3、发现问题、解决问题
一切市场问题的根源皆因人而起,解决市场问题的关键是解决人的问题!
(1)组织培训:
产品培训是基础;帮助全员统一是核心;共同制定培训方案是关键;协助小组成员切实按照计划按时完成。
(2)培训重点:
代理商/加盟店人员的际操作能力(引导他们如何主推我们产品,让他们喜欢销售我们的产品)
(3)熟悉理解并执行“招商会、培训会及美容院终端会会议指引”。
(4)为团队人员提供及时的协助。
注:
保持与代理商的部门主管之间的良好沟通可以极大地帮助你完成各项工作目标。
市场人员对美容院培训指引
一、到达美容院
1、了解美容院的面积、床数、美容师人数、素质。
2、与美容院老板沟通,结合美容院具体情况,制定详细的培训计划。
3、结合当地情况,配合美容院做推广建议和计划。
二、开始培训
1、先简单测试美容师的素质,对美容知识的掌握情况,调整美容师的心态、情绪。
2、培训美容师基础知识。
3、告诉我们的培训计划,所要达到的要求、考核的内容。
4、开始按计划培训(包括产品培训、手法、疗程、客装、销售技巧)
5、对美容师培训进行考核(口试、笔试、实操、模拟)
三、对美容院的帮助
1、帮助美容院建立完整的客户资料表、员工守则、规章制度、各种表格如何使用,及美容院建立不完善、不齐备的地方给予完善。
表格包括:
库存出入表、证件、美容师薪金计算、价格表、咨询表、宣传资料、简介、说明书、会员卡。
2、协助美容院的顾问尽快熟悉产品、接待客人、咨询、进一步跟进美容院的各个运作流程的统一性和协调性。
3、协助美容院做好促销和推广工作。
4、总结此次培训,对一些问题进行进一步解决。
四、协助
1、协助美容院做好推广活动,并详细记录此次推广活动的内容、最后的效果及存在的问题。
2、了解此间美容院做的其他产品及其他的项目、价格,我公司产品所占的比例。
3、美容院所在地的消费水平,此间美容院的实力,评估后是否还可以发展其他的加盟店,做好资料以备公司参考。
五、返回公司
1、在三天之内迅速将自己手头上的帐务、各种款项交接清楚。
2、将自己此次的工作做好总结交给公司并整理好所有资料。
市场人员市场管理制度
一、仪表规范
1、头发:
整洁,无头皮屑,不留怪发;
2、眼睛:
不要有渗出的眼线、睫毛液,无眼袋、黑眼圈;
3、嘴唇:
涂口红,且保持口气清香;
4、服装:
西装套裙或套裤(或着公司统一服装),色泽以中性为宜。
不可穿着过于男性化或过于性感的服装,款式以简洁大方为宜(着套裙时要配丝袜);
5、鞋子:
穿职业鞋,保持鞋面的光亮和鞋边的干净;
6、首饰:
不要佩带首饰;
7、身体:
不可有异味;
8、妆容:
化淡妆,不可浓妆艳抹。
注:
若有违约1)第一次将作违规警告及罚款10元处理;
2)第二次者视情况而定予以30元—100元处罚;
3)情况严重者予以停职检查或开除;
二、工作职责
1、负责完成公司规定的销售任务;
2、协助公司做好顾客关系管理,协调公司与代理商、代理商与加盟店、公司与代理商及加盟店的关系;
3、协助代理商与加盟店做好销售管理、库存管理、客户管理等工作;
4、收集情报,及时调查、分析与报告市场信息;
5、积极进行销售推广,贯彻执行公司制订的各项营销政策;
6、努力加强代理商或加盟店美容师的培训与指导,加强亲和力和沟通能力,有效进行消费者教育;
7、努力进行品牌传播,提高品牌知名度、美誉度与顾客忠诚度;
8、及时反馈、处理市场中出现的各种危机事件;
9、积极认真高效完成上级主管交办的工作任务;
10、遵守与执行公司制定的各项规章制度。
三、权利和义务
1、权利
A、在负责地区内对公司各项政策的执行情况,具有监督指导权。
B、对负责地区内发生的问题具有向主管部门的汇报和建议权。
C、对负责地区内市场现状,销售情况具有知情权和建议权。
D、对代理商向公司申请会议支持或促销支持,拥有否决权。
E、完成本职工作应有的培训权。
2、义务
A、主动配合公司各部门,积极完成各项工作任务
B、维护公司名誉,传播公司的企业文化和产品文化
C、维护公司利益,不准利用职权私自牟利或经营与公司无关的其它业务。
四、工作态度
市场人员应该本着积极进取、严谨务实、自信正直、勤奋乐观的精神投入每一天的工作,并在工作中总结经验教训,不断提高自身的业务及相关专业水平。
五、工作时间
1)具体之日工作时间、休息时间根据区域市场、加盟店、代理商处和公司不同情况安排,由代理商与市场人员协商而定,但每天工作时间不得少于8小时。
工作期间不得擅自旷工或随意调休,若需调休需向公司部门主管提前申请;
2)市场人员凡逢节假日在外出差时,当天有休假者不享受当天补贴;没有休假者出差回公司后另行安排调休;
3)市场人员出差日期累计达一个月(30天)公司给予调休假二天。
六、工作汇报:
1、区域经理(美容导师)直接对大区经理负责,如此职位暂缺,则由上一级领导兼任。
区域经理(美容导师)应该认真听从领导的工作安排,不得玩忽职守。
2、市场人员每星期一要向公司提交《市场工作周报表》,详细报告一周工作内容,每月5号前向公司提交上月《月汇报表》。
七、市场行为守则
1、市场人员应该与代理商、加盟商及相关工作人员相互交流,不断改善工作方式,提高工作效率。
2、如无招商演示会,市场人员每月拜访加盟店数量不得少于5家。
3、合理进行加盟店分级与管理:
A、对A级加盟店,每月拜访1次,每月电话沟通2次。
B、对B级加盟店,每两个月拜访1次,每月电话沟通1次。
C、对C级加盟店,每三个月拜访1次,每月电话沟通1次。
4、及时做好“相关报表”的汇总工作:
A、市场工作周报表,包括工作内容、存在问题等。
B、拜访客户汇总表,记载客户详细资料、经营状况等。
C、了解区域销售情况,根据了解到的资料及客户的经营情况,及时建议客户补货。
5、及时完成销售与售后服务相关工作:
A、协助代理经销商完善终端加盟网络建设;
B、协助代理经销商与加盟店做好产品陈列,占据最好的展示位置;
C、合理安排促销,充分利用公司广告及相关POP宣传资料,营造吸引顾客的氛围;
D、加强对代理经销商人员和加盟终端人员的培训,包括产品知识、销售技巧、美容院经营与管理等;
E、适当进行价格控制,注意代理经销商及加盟店的产品价格变动情况,适当监督和引导市场价格;
F、维护和加强客情关系,特别是维护代理经销商的销售人员与终端加盟店美容师的良好关系,从而使公司品牌和产品得到更多的推荐机会,同时在客户心目中保持良好的企业、产品、个人形象;
G、维护市场稳定,保持经销与加盟渠道的稳定畅通。
注意代理经销商的货物流向,防止出现窜货、倒货或假货行为,及时处理并向公司汇报和寻求支援;
H、对于没有从本区域经销商处进货的加盟终端,要向他们言明利害,使他们充分意识到,从非正规渠道流入的产品,因得不到售后服务等带来的损失。
市场人员出差管理制度
一、市场人员在接到工作安排之后,在管理部前台处领取《出差申请表》及借支单。
填写完毕交由部门主管签名核准,交到管理部主任备注。
注:
预支费:
出差前期公司预支费用(火车票及适量现金,总金额在壹仟之内);出差期间公司只预支车费;
大区经理:
出差期间公司不再预支费用;每月20号之前将“出差报销单”寄回公司核销费用(上月16日至本月15日产生的车费、补助、话补等),财务部于25日之前将核销的费用汇至报销人指定账号内。
二、在管理部前台处领取出差需用相关表格(打印表或电脑表),并由管理部协助定好出差的车票。
三、市场人员出差前四小时(以购广州车票时间为准)可做出差前准备时间。
四、市场人员出差购票说明:
1)路程八小时以内者购买座位票;
2)路程连续路程八小时以上者可购买卧铺(以硬卧为准);
3)路程连续八小时以上路程因特殊情况没有购买到卧铺票,并经部门主管确认在报销时按座位票票价的70%补助给个人(须按时到达地点,按质完成任务);
4)如逢季节性特价机票与火车票上浮差额在20%左右,出差人需提前三天以上向领导申请特批,并由管理部统一订票(含订回程机票),否则财务不予报销。
五、凡市场人员出差补助一律按天数独立核算(包括星期天)以车票时间为准;
1)当天10:
00以前上车,发放一天补助;
2)当天10:
00—15:
00之间上车,发放半天补助。
3)当天15:
00以后上车,无补助发放;
六、凡市场人员出差回来,以到达广州车站为准;
1)当天00:
00-9:
00、15:
00-24:
00之间下车发放全天补助;
2)当天12:
00-15:
00之间下车发放半天补助;
3)当天9:
00-12:
00之间下车无补助发放;
七、出差期间,市场人员手机使用规范:
1)市场人员手机必须正常开通便于公司联系。
原则上不得更换手机号码,如需增加新号,原有公司报备号码必须是开通状态(即随时能够联系),否则以关机处理。
2)市场人员手机开机时间为9:
00-21:
00;如无特殊情况关机、停机或不接听电话,每发现一次按比例扣罚一天的通讯费用,超过三次视情况而定则扣除当月通讯费补贴。
3)市场人员工作时间不得用手机上网、挂QQ,一经发现处以每次50元处罚。
注:
通讯费用的补贴主要用于以下几个方面:
1)公司随时向员工传达公司内部管理与市场政策信息;
2)员工向公司部门主管反馈工作情况;
3)定期向公司电话或电邮相关资料,如报表、市场运作信息、同行品牌信息等方面的资料。
八、凡市场人员出差回来:
1)到达广州时间为当天15:
00之前,可在到达广州时间后3小时内到公司上班;
2)到达广州时间为下午15:
00以后,无需回公司报到,可在第二天按正常时间上班,若想持续休假,需向部门主管提前一天申请;
3)凡市场人员下市场时,发生任何市内交通费用,公司不予报销,特殊情况除外;
注:
特殊情况是指在早上6点前,晚上22点后到达目的地的情况下。
九、市场人员外派时,应每换一地点(特急除外)用当地固话向部门主管汇报一次工作进展情况;
十、市场人员出差期间应严格遵守《市场人员市场管理制度》。
十一、市场人员出差时需认真填写各项出差表格,按时回传/电邮到公司,如违反者:
1)第一次将作违规警告及罚款10元处理;
2)2次以上按50元/次计。
十二、市场人员未出差在公司上班时,应严格遵循管理部颁发的各项制度;
十三、市场人员在公司时,应认真学习新产品、新手法,不断总结和完善自己的教学方案、客情维护工作;
十四、市场人员在公司时还应积极配合其他部门的相关工作;
市场人员出差相关管理说明
一、自填表格:
《出差申请单》:
任何需出差人员需提前填写,事业部总监签名、事业部总经理核准。
《市场工作周报表》:
每星期一要向公司提交(传真或电邮),详细报告上一周工作内容。
《区域导师表》:
结束每家加盟店(包括代理商下属加盟店)服务工作前向公司提交(传真或电邮)。
《代理商资料调查表》:
结束每家代理商(包括省代下属市代)服务工作前向公司提交(传真或电邮)。
《月度汇总报表》:
每月5日前向公司提交(传真或电邮)上一个月的工作报表。
《出差总结表》:
结束本次出差任务报销费用时一并提供。
二、市场区域填写表格
《加盟店派驻人员申请表》:
各区域需要公司调配人员填写些表申请。
《省、市级代理派驻人员申请表》:
各区域需要公司调配人员填写些表申请。
三、公司跟踪表格
《客户拜访汇总表》:
市场人员每两周汇总一次,在15、30日向公司提交(传真或电邮)
《市场人员工作情况反馈表》:
市场人员在离开美容院、代理商前由公司将表直接传真或至电客户/大区经理,跟踪市场服务人员工作状况等相关反馈信息。
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