商务谈判成功技巧.docx
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商务谈判成功技巧.docx
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商务谈判成功技巧
成功商务谈判技巧
课程背景:
面对艰难的谈判对手,如何挤掉对方水份?
如何实现劣势的优势转化,实现谈判的目标?
如何实现自己谈判的优势,并达成双赢的商务合作?
杰克韦尔奇:
商业过程最大的障碍来自于非专业的合作谈判能力建立,谈判能力已经成为一个现代职业人的基本技能与素质要求。
课程全面按照企业实际谈判要求,通过情景模式模拟谈判过程中的陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并作反提案,还盘、互相让步,最后达成协议的商务过程,总结谈判技巧,全面系统地构筑谈判乃至获得商务成功的整个过程。
合作谈判术是柳荣老师冶东西方战略智慧于一炉,精心开发的谈判技巧,比西方的谈判思维更深刻;比传统的中国捭阖之术更具体。
本课程全部通过实战的案例,全面演绎谈判的“十八般武器”的技法与谈判技巧,将协助企业达成竞争优势,可领悟合作谈判的本质所在,真正懂得如何谈判,而让您成为合作谈判的高手,有效达成工作的任务。
获得利润最大化,在激烈的市场竞争中培养众多杀手锏。
课程大纲:
1、现代商务环境
2、谈判的“3+3”问题
-谈判前提
-谈判基础
3、如何构筑自己的谈判能力:
时间vs情报vs权利
4、谈判高手与谈判低手究竟差在哪?
5、情景谈判实战测试与经典分析——“斗智、斗勇、斗狠”
a)、如何看待自己的谈判对手
b)、如何看待谈判自己的劣势
c)、对方的强势如何化解
d)、如何分析对方的话术背后含义
e)、“虚拟上司”处理技巧
f)、心理价位的沟通
g)、强势谈判建立
h)、利益平衡法
i)、借势谈判
j)、降低撒切尔期待系数
k)、轻缓的绝妙之道
6、成功谈判的步骤
a、准备阶段内容与技巧
-设定目标与底线
-设定议题
-控制谈判的节奏:
美国vs越南
-主场谈判vs客场谈判
-确定主谈人和权限
b、谈判开始前期内容与技巧
-团队介绍
-从无争议的话题开始
-良好的精神面貌
-带好完整材料和适当的道具
-良好的职业素养
c、实质性阶段内容与技巧
-开放与封闭沟通
-在没有明白对方意图之前不要随意表露自己
-注意团队协助,杜绝谈判英雄
-八种让步技巧
-妥协策略分析
-过程与关键点控制
-现场情报与瞒天过海
-察言观色识人技巧
-谈盘的三步原则
d、收尾阶段技巧
-支持与感谢
-肯定与鼓励
-期待
-建立“标准-现实”法则
-结束谈判的艺术
7、如何突破谈判僵局
a)、谈判的死敌与战友:
僵局
b)、僵局分析与突破技巧
c)、时间的改变突破僵局
d)、观念突破改变僵局
e)、权利改变突破僵局
f)、环境改变突破将绝
8、谈判变数——优势与劣势的转化
a)、权利——谈判杀手锏
b)、职位、经验等权利的建立
c)、时间——谈判的核武器
d)、情报——无间道的威力
-如何构筑自己的谈判优势
-如何让对方无法回盘
-如何废除对方手中的筹码
-如何利用情报与反情报谈判
-优势的谈判行动
-降低期待系数
9、谈判天龙八部
1)开门见山,夸大表情
2)文件战术
3)“听不懂”
4)目标日期
5)红黑脸
6)预算的陷阱
7)权限不够
8)最后咬一口
案例演练
讲师介绍:
柳荣老师
中国制造业管理在线特约管理专家,清华大学/中山大学制造总监班、mba专家团成员,香港国际经济管理学院客座教授,香港企业生产力协会顾问。
多家企业集团总裁私人企业发展运作顾问,《现代生产》、《经理人》等多家知名媒体的特约撰稿人。
柳老师拥有十多年世界级企业的生产制造管理和采购物流管理的高层运作经验。
曾多次应邀到日本、美国等等参加制造管理研讨,有丰富的生产制造管理系统和采购物流管理提升的导入经验。
专注于制造型企业诊断、生产技术与生产力提升、物流供应链、业务流程分析与优化、企业管理人员培育、一线主管管理能力提升。
柳老师主讲的课程以观念和实务为特色,大量列举常见事例丰富课程讲解,主题鲜明、事例生动,理论部分观点新颖,常有惊人之语;实务部分主要由十余年的企业管理和职业顾问经历所积累的丰富案例为主,其演绎充满活力、富有激情、极具感染力,贴近企业的实际需要。
服务过的部分企业:
一汽大众、广州本田、东风日产、江铃汽车、宇通客车、中兴汽车、海信电子、厦新电子、美的电器、高科集团、戴尔dell、富士施乐、信利集团、深开发股份、赛尔康、精诚股份、南太集团、中国电子54所、三一重工、蒂森电梯、爱默生、大洋电机、tdk、oki电气、麦克维尔、广州地铁、蒙牛乳业、金丝猴集团、青岛啤酒、洽洽、达能、中国电信、万华股份、丝丽雅集团、富裕塑胶、松泽集团、sola镜片、横店集团、当利纳印刷、南方包装、天威集团、惠雄皮具、美国高门股份、东软股份、国人通信、德赛集团、新中源、长城国际、海尔、深圳能源、长春钢铁、奥飞?
?
篇二:
商务谈判技巧论文
商务谈判与技巧
论文
题目商务谈判技巧
学生姓名陈绘绘学号2008093141系部工商管理专业市场营销班级一班导师姓名李昌职称教师完成时间2010年12月10日
目录
中文摘要…………………………………………………………………………1英文摘要…………………………………………………………………………2引言…………………………………………………………………………3一、如何做好谈判前的准备………………………………………………3
(一)、熟悉彼此情况……………………………………………………………4
(二)、选择谈判人员……………………………………………………………4(三)、明确谈判目标……………………………………………………………4(四)、制定谈判策略……………………………………………………………5
二、采取原则型谈判方法……………………………………………………6
(一)、把人和问题分开………………………………………………………71、尽量从对方的立场来考虑问题……………………………………………72、尽量阐述客观情况,避免责备对方………………………………………84、长远考虑……………………………………………………………………8
(二)、苏格拉底问答法………………………………………………………8(三)、诚信为本………………………………………………………………8三、努力创造双赢………………………………………………………………8
(一)、将方案的创造与对方案的判断行为分开………………………………9
(二)、充分发挥想象力,扩大方案的选择范围………………………………9(三)、找出互利的解决方案………………………………………………9(四)、替对方着想,让对方容易作出决策……………………………………9结论…………………………………………………………………………10结束语………………………………………………………………………11参考文献…………………………………………………………………………12
摘要
【中文摘要】随着我国经济的迅猛发展,尤其是加入wto后,我国的商务谈判业务越来越多。
谈判中双方都希望获得最大利益,从而发生利益间的冲突。
如何成功的开展商务谈判?
本文通过做好谈判的准备工作,掌握谈判的工作要领,恰当的运用谈判策略等技巧,使谈判的双方获得双赢。
【关键词】商务谈判原则要领策略
abstract
outstanding.inordertorealizeawin-winsituationinthenegotiations,thispaperfromfouraspects:
welldiscussednegotiatingpreparationbefore,usingtheprincipleofnegotiationmethodologytype,useappropriatestrategiesandskills;andstrivetocreateawin-winsituation.
keywords:
businessnegotiation;win-winstrategy
引言
每个企业、每个人拥有的资源总是有限的,要想在事业上获得巨大的成功,就得运用掌握在其他人手中的社会资源。
他人不会无缘无故地信任你而将资源托付给你,你只有凭借良好的纪录和谈判技能才能赢得社会资源。
生意场上无论是同盟者还是竞争者,为了协调利益就有谈判的需求。
因此,在市场竞争日趋激烈的环境里,谈判能力成为合格的企业家和管理人员的必备素质,谈判策略和技能在很大程度上决定了经商能否成功。
好的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分交流,从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步来换得最大的利益,而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。
在满足双方最大利益的基础上,如果还存在达成协议的障碍,那么就不妨站在对方的立场上,替对方着想,帮助扫清达成协议的一切障碍。
这样,最终的协议是不难达成的。
篇三:
商务谈判的技巧与方法
商务谈判的技巧与方法
摘要凡从事商业贸易或商业合作的人士,对商业谈判应该都不陌生,商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。
也有人把商业谈判称之为面对面的谋略。
为此,要想掌握商业谈判的主动权,就必须懂得根据不同类型的谈判而运用相应的技巧使谈判获得成功。
常见的商务谈判类型,一般分为软型谈判、硬型谈判、价值型谈判三种类型。
每一种均有其特点,对谈判的结果影响也是有利有弊,如何做到审时度势,合理选择,处理有度,使谈判的结果既能满足自己的目的又能让双方达到双赢的合作,这就需要一定的技巧。
为此,我们在实践当中通过不断的摸索、感悟,获得了一些经验总结。
关键词:
商务谈判技巧
随着我国对外开放力度的不断加大和深入,以及加入wto后贸易争端的日益激增,商务谈判活动的地位日益突出。
商务谈判几乎渗入了商战的每一个角落。
通过谈判手段解决双方之间的矛盾和冲突,化干戈为玉帛,以期实现“双赢”,更显得愈发重要。
商务谈判是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指导思想和基本准则下进行。
人们的谈判是为了满足需要,建立和改善关系,是一个协调行为的过程,这就要求参与谈判的双方进行合作和配合。
如果把谈判纯粹看成是一场比赛或一场战斗,非要论个输赢,那么都会站在各自的立场上,把对方看成是对手、敌手,千方百计地想压倒对方、攻击对方,已达到自己单方面地目的,这样做最终结果往往是谈判破裂。
商务谈判是一门操作性极强的科学。
在商务谈判过程中,为了使谈判能够顺利进行和取得成功,谈判者应注意善于抓住对方主观和客观上的弱点,善于发挥己方主观和客观上的某些优势,准确地把握谈判中合作与竞争的“度”,这是谈判成败的关键。
谈判者双方不仅需要真诚与守信,同样需要根据具体情况,灵活运用适当的策略使双方之间的分歧能够合理解决,意见趋向一致,在谈判中获得最佳利益。
精于谈判的一方,总是在谈判之前,对要谈什么、怎么谈,可能发生的情况及产生的后果等,有一个思维活动过程,以便形成主意,预拟
方案,然后实施。
谈判中,总机警地注视对方,洞悉对方策略上的每一个变化,随时利用每一个微小的进攻机会,把握谈判的主动。
常见的商务谈判,根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判、价值型谈判三种类型。
1、实施软型谈判的技巧和方法
软型谈判也称为让步型谈判,即谈判者准备随时作出让步达成协议,回避一切可能发生的冲突,追求双方满意的结果。
谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。
让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧,也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局,草率让步和寸土不让都是不可取的。
事前做好让步的计划,所有的让步应该是有序的,将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来,在不同的阶段和条件下使用。
不做无谓的让步,每次让步都需要对方用一定的条件交换。
例举:
07年7月1日,由于蓝天油库在接收广石化练厂2000吨航空煤油后,发现接收罐罐底有大量的水及微生物,给接收油罐内约7000吨航空煤油造成污染,初步估计损失航空煤油数十吨,价值近万元;由于该批航空煤油占据库容,短期无法正常发运,因此影响了正常生产。
蓝天油库及我办事处欲对广石化进行谈判,首先要求对本次事故造成损失给予补偿;针对本次事故,双方应迅速建立快速反应程序,杜绝事故再次发生,确保日后正常输送合格航空煤油。
翌日上午,双方在蓝天油库内举行谈判会议。
我方陈述事情经过,并将当时记录给对方过目;同时将我方要求清晰向对方表达。
谈判中,对方中一员突然提出观看现场;然而,我方库区工作人员已将接收罐罐底大量的水及微生物排走,有利于我方的证据消失了,对方谈话明显强硬了。
鉴于将近中午休息时间,我方及时提出:
暂时休会,并提出下午到对方罐区现场检查及继续会谈。
中午,我方人员举行内部会议:
若对方现场出现无利于我方证据时,应以建立快速反应程序,杜绝事故再次发生,确保日后正常输送合格航空煤油来作为谈判首要目标。
下午,对方库区全部油罐内基本无水,但个别罐有微生物。
当我方提出:
鉴于目前状况,暂不对此次事故索偿,应立即建立快速反应程序,杜绝事故再次发生,确保日后正常输送合格航空煤油时,对方迅速响应。
休会是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和气氛、融洽双方关系的一种技巧。
谈判中,双方因观点产生差异、出现分歧是常有的事,如果各持己见、互不妥协,往往会出现僵持严重以致谈判无法继续的局面。
此时,休会是比较好的做法,给双方适当的时间进行冷静思考,或者某一方的谈判成员相互之间需要停下来,客观地分析形势,统一认识,商量对策。
2、实施硬型谈判的技巧和方法
在进行谈判以前一定要做充分的准备,谈判前准备得越充分,成功的可能性就越大。
首先需要明确谈判的目的,想要达到什么结果。
只有确定了目标,才能把一切因素尽量往有利于自己的这方转化。
同时,确定了一个非常明确的目标后,需策划好每一个细节,这样无论谈判中出现什么情况,你都能胸有成竹,轻松应对。
硬型谈判,所谓硬型谈判,顾名思义,就是在与客户谈判过程中坚持自己的原则,决不轻易放弃自己的砝码。
我们常说谈判就是要获得双赢,或者说双方坐下来互相妥协。
但硬型谈判更多地强调的是己方利益,不管对方的谈判条件多么苛刻,永远摆出一副高人一等,对方求于已方的架势,从而达到不战而屈人之兵的目的。
硬性谈判是谈判者在谈判这种意志力的竞赛的搏斗中,态度越强硬,其最后收获也就越多。
例举:
在06年7月初,鉴于内地航煤资源紧缺,我集团公司要求我处紧急开通广州-长沙的铁路运输渠道,尽快向内陆机场输送航煤,确保长沙机场正常生产。
经向广深铁路股份有限公司下元站了解:
与一般货物铁路运输相同外,危险品运输必须在发运站按运输费用4?
缴纳铁路货物保价。
初步计算每月150节车需约2万元保价,这与集团公司05年起实行的统一保险,降低各地保险费支出,节约经营成本的方针策略相脖。
为贯切集团公司加强全面预算管理,落实低成本战略,我处需就“货物保价”问题与铁路进行业务谈判。
为避免谈判初期引起垄断企业的霸王条款及“推、拖、赖”的心理和现象,影响我开通运输线,不能及时解决长沙机场供油的问题,我处决定采取边发运,边谈判。
7月23日,第一专列发出,成功开通运输线;我业务员即用电话通知对方业务员:
因我集团公司已购买了货物运输商业统一保险,故不参与贵处实行铁路货物保价。
对方业务员即回话:
站场经理不同意,必须购买铁路的货物保价。
我方即回话:
主管经理出差,几日后回来再定;首列的铁路货物保价暂不付款。
三天后的上午,第二专列在装,对方经理紧急约见我方经理谈判:
铁路货物保价关系到铁路的安全生产问题,是我铁路上级要求统一执行。
我方经理表态:
根据《中华人民共和国铁路法》当中第十七条关于“保价自愿”的规定,明确规定,?
?
托运人或者旅客根据自愿申请办理保价运输的,按照实际损失赔偿,但最高不超过保价额。
?
?
托运人或者旅客根据自愿可以向保险公司办理货物运输保险,保险公司按照保险合同的约定承担赔偿责任。
托运人或者旅客根据自愿,可以办理保价运输,也可以办理货物运输保险;还可以既不办理保价运输,也不办理货物运输保险。
不得以任何方式强迫办理保价运输或者货物运输保险。
另《铁路货物保价运输办法》中第二条关于“保价自愿”的规定,也明确阐述了,托运人托运货物时,根据自愿的原则,可向发站要求办理保价运输,并按本办法规定支付货物保价费。
以上铁路法规及管理办法清晰明确了货物保价是自愿的,且我集团公司已办理了货物运输商业保险。
因此,我方有权选择不办理贵处的铁路货物保价。
谈判到此,对方以请示上级为由,暂停谈判。
实际上是以暂停发运,迫我方就范。
我方一方面做好继续谈判的准备,一方面联系石化厂货场,加紧装车,使货物装载完毕,进入待发状态。
第二天谈判继续,对方经理表示:
铁路货物保价关系到铁路站场员工的利益。
谈话中没有表示上级的答复。
这与我方提前了解到的,铁路货物保价中的折扣返还利益有关(实际上铁路货物保价有一部份折扣直接返还到铁路站场)。
对方最后的底牌露了出来!
我方经理表示:
我集团公司根据经济发展需要,开通新的运输线,为贵公司创造新的效益点,相信贵处的员工工资收入会“水涨船高”;对双方来说铁路保价相对微小,若要我方强制购买,不合理亦不合法。
不愿再浪费更多地时间和金钱在此问题上纠缠,铁路货物保价不会购买。
连续两天的沉默,大量货物堆积及铁路罐车的集结,迫于现实,站场不得
不发运;同时见我方态度坚决,对我方铁路货物保价也予以取消。
此案例说明:
1)谈判前的准备工作对于谈判成功与否至关重要。
善于利用收集到信息的好处使不言而喻的,如果谈判代表能在成行前,探知对方的底线、目标,甚至能够掌握到对方谈判者的习性、嗜好等,那么在谈判桌上将有更大的发挥空间。
2)谈判是讲双赢的事业,是有规则的竞争,市场经济既是法制经济,亦是规则经济,熟悉规则,将游刃有余。
谈判中,光靠讲求情理,只能将议题进行到一个程度,惟有遵循相关的法规,并且注重承诺,把发挥的空间建立在依法办事的基础上。
3)“时间就是金钱”,谈判桌上,时间就是压力。
对于对方不合理的要求,采取视而不见的态度,坚守自己的立场,让时间迫使对方让步。
3、实施价值型谈判的技巧和方法
商务谈判双方当事人在追求各自商业目标、实现各自商业利益的整个过程中不断化解冲突,实现谈判最大利益的手段。
谈判的结果并不是“你赢我输”或“我赢你输”。
谈判双方首先要树立“双赢”的观念,一场谈判的结局应该使谈判双方都要有“赢”的感觉。
在价值型谈判过程中,谈判的双方往往都很重视与对方保持良好人际关系,提出的建议和要求都希望能尊重双方的基本需求,寻求双方利益上的共同点,积极设想各种都有所获的方案。
当双方利益冲突时,坚持公平的原则来作评判,使谈判者认识及体会到共同性利益往往多于冲突性利益,共同利益意味着商业机会,强调共同利益可以使谈判更加顺利。
唯有如此,才能保证谈判双方都能获得最大利益并最终走向皆大欢喜的结局。
案例:
2006年8月,广石化千万吨炼油改扩建工程完工,其中百万吨航煤生产装置正式投入使用。
随后的半年里,航煤质量一直不稳定,腐蚀试验结果在1-2级内波动,超出国家标准要求;对民航、部队正常生产带来潜在危险。
我们了解到百万吨航煤生产装置单元设计以加工沙中原油和阿曼原油混合原料为主方案,采用航煤临氢脱硫醇专利技术,生产满足gb6537-94要求的优质航空煤油。
通过分析:
装置单元设计只针对含硫轻质原油,对含硫轻质和含硫重质原油相混和练制是不足以保证能生产优质航煤;同时,在其他练厂也篇四:
商务谈判技巧论文
摘要:
随着我国经济的迅猛发展,尤其是加入wto后,我国的商务谈判业务越来越多。
谈判中双方都希望获得最大利益,从而发生利益间的冲突。
如何成功的开展商务谈判?
本文通过做好谈判的准备工作,掌握谈判的工作要领,恰当的运用谈判策略等技巧,使谈判的双方获得双赢。
关键词:
商务谈判要领策略双赢
绪论
随着经济全球化和一体化的不断发展和深化,世界各国的贸易日益频繁,社会生产力得到了空前的发展,人们之间的经济关系越来越密不可分,经济交往如火如荼,经济利益问题也越来越复杂,各种商务往来以及为了寻求合作与支持,都离不开商务谈判,商务谈判越来越受到重视。
商务谈判也随之进入社会各界,社会各层,社会各个角落,在现代社会各种活动中越来越占有重要的地位。
商务谈判已经不再是新名词,商务谈判的发展也蒸蒸日上,人们对商务谈判的研究也日趋透彻,通过不断探索和研究,人们对谈判也都有了许多成熟的观点、看法。
本人谨以此篇论文表达对商务谈判的一些技巧的个人愚见。
一、商务谈判的重要性
一直以来,谈判无时不有,无处不在。
大到国家会谈,小到个人切磋协商,谈判已经渗透到现代社会政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中,成为人与人之间,组织与组织之间,国家与国家之间相互交流沟通,达成共识不可或缺的工具。
若想在谈判过程中旗开得胜并非易事,丰富的经验,鲜活的技巧当然必不可少。
以往我认为谈判只要能说会道就可以了,自从这学期学了国际商务谈判,改变了以往在脑海中根深蒂固的观点,明白了人与人之间、企业和企业之间,无时无刻不在发生着联系,有联系就会有冲突,解决冲突的办法就是双方坐下来沟通、协商,也就是谈判。
通过谈判,或者解决争议,或者促进双方的友好关系,或者满足各自的利益需要。
谈判有大有小,有经济性质的,又有非经济性质的。
而商务谈判,就是指不同利益群体之间,以经济利益为目的,就双方的商务往来关系进行的谈判。
所以商务谈判至关重要,我觉得商务谈判是一门艺术,掌握谈判这门艺术确是企业经营成功的一个重要因素与手段,为了能够在商务谈判的过程中取得成功,人们对谈判的学习,探索,研究也趋之若鹜。
二、商务谈判的要领
谈判过程充满了变数和陷阱,谈判桌上风云变幻,波澜起伏,唯有准备充分,做到知己知彼,方能心中有数、胸有成竹,加之稳中求变,方能胜券在握、稳操胜算古人语“知己知彼,百战不殆”的军事思想意义深远,我认为若能在谈判过程中做到“知己知彼”那么谈判就成功了一半,若在“知己知彼”的基础上再做到“稳中求变”那么你就可以在谈判中游刃有余了至少也会达到双赢。
孙武曰“知
己知彼,百战不殆”。
一次成功的谈判,战前的准备工作显得尤为重要。
磨刀不误砍柴工,漫长的谈判需要更为漫长的准备工作,其中信息的收集是谈判前一项重要的工作,准确可靠的商务谈判信息是谈判能否成功的可靠保证,是确定谈判目的的基础。
很多谈判代表常常输在起跑线上,却浑然不知。
唯有准确把握政治法律信息、市场信息、科技信息、金融信息、对手及其所代表利益团体信息,最大限度的掌握有效资讯,仔细分析对方的优点与劣势,真正做到“知彼”才是成功谈判的有利保障。
“知彼”的真正意义在于深入了解对方的劣势,并在谈判的过程中将其放大,用以打击对手的自信心或者抵消他的优势。
“打击”是贯穿整个谈判过程的,通常情况下,要运用语言魅力、个人风度甚至是一个眼神。
“知彼”固然重要,然而“知己”这个重要环节同样不可忽略。
古人云:
“欲胜人者,必先自胜;欲论人者,必先自论;欲
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