专题:渠道激励.ppt
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专题:渠道激励.ppt
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专题:
专题:
渠道激励渠道激励nn心理学概念:
心理学概念:
nn激励是指通过刺激和满足人们的需要或动机,激发和引导人们朝着所期望的目标采取行动的行为过程。
nn管理学概念:
管理学概念:
nn渠道激励就是制造商希望通过持续的激励举措,来刺激中间渠道成员,以激发分销商的销售热情,提高分销效率的的企业行为。
一般激励理论:
nnnn1、“胡萝卜”加“大棒”理论nn2、马斯诺的需要层次论nn3、赫茨伯格的双因素理论nn4、麦克莱兰的三重需要理论nn5、期望理论nn6、强化理论nn7、公平理论渠道激励三大法宝渠道激励三大法宝nn目标激励目标激励(销售目标)销售目标)nn奖励奖励(物质的;精神的。
)物质的;精神的。
)nn工作设计(角色、地位)工作设计(角色、地位)一、目标激励一、目标激励nn概论:
nn11、目标、目标方向方向/压力压力/动力!
动力!
nn22、目标、目标结合考核与激励(惩罚)结合考核与激励(惩罚)nn才有意义!
才有意义!
nn33、目标的制订和管理、目标的制订和管理领导的中心工作!
领导的中心工作!
nn(画饼!
望梅止渴!
画饼!
望梅止渴!
)1、什么是目标激励?
nn关于目标管理(MBO)nnManagementByObjectivesnn目标管理是指企业的最高领导层根据企业面临目标管理是指企业的最高领导层根据企业面临的形势和需要,制定出一定时期内企业经营活的形势和需要,制定出一定时期内企业经营活动所要达到的总目标,然后层层落实,要求下动所要达到的总目标,然后层层落实,要求下属各部门主管甚至每个职工根据上级制定的目属各部门主管甚至每个职工根据上级制定的目标,分别制定分目标和保证措施,形成一个目标,分别制定分目标和保证措施,形成一个目标体系,并把目标的完成情况作为对各部门或标体系,并把目标的完成情况作为对各部门或个人考核依据的一种科学管理方法。
个人考核依据的一种科学管理方法。
2、为什么要进行目标激励?
nn11)为企业各级人员规定了目标。
)为企业各级人员规定了目标。
nn-方向方向/动力?
动力?
nn22)能够以此为工具有效管理管理者。
)能够以此为工具有效管理管理者。
nn-依据依据/标尺!
标尺!
nn33)为各级管理人员的考核提供客观依据。
)为各级管理人员的考核提供客观依据。
nn44)目标管理是分权制的结果。
)目标管理是分权制的结果。
nn55)目标管理强调)目标管理强调“自我控制自我控制”。
3、目标激励的程序nn1)制定目标(层层分解:
字化/量化)nn-如何制订科学合理的目标?
nn-零基预算零基预算/增量预算增量预算/专家估计专家估计/业务自报业务自报/会议讨论会议讨论nn2)组织实施。
nn3)检查结果。
nn4)激励惩罚。
nn-目标完成状况与收入挂钩!
奖优罚劣!
目标完成状况与收入挂钩!
奖优罚劣!
nn5)调整纠偏。
n4、目标、目标激励激励的原则的原则/误区误区nn11)明确性(忌含糊)明确性(忌含糊)nn22)可度量性(可考核)可度量性(可考核)nn33)可实现性(可超作)可实现性(可超作)nn44)挑战性(忌太高太低)挑战性(忌太高太低)nn55)激励性(忌空洞无物)激励性(忌空洞无物)nn目标的适度性!
nn5、目标的内容、目标的内容nn11)销售(量)目标:
销售(量)目标:
根本根本/计量单位计量单位nn22)费用目标:
费用目标:
分销费用(固定费用)分销费用(固定费用)nn/市场费用市场费用(变动费用)(变动费用)nn33)利润目标:
利润目标:
区域利润中心!
区域利润中心!
nn44)客户开发目标客户开发目标:
数量数量/质量质量nn5)5)市场拓展目标市场拓展目标:
覆盖率覆盖率/份额份额nn其它相关目标其它相关目标:
影响力影响力/品牌价值提升品牌价值提升区域区域销售目标销售目标(万元)(万元)费用目标费用目标(%)利润目标利润目标(万元)(万元)回款目标回款目标(%)退货比例退货比例信用比例信用比例?
地区系数地区系数?
华南华南华东华东华北华北东北东北西北西北中南中南西南西南合计合计某某公司年度销售目标计划表某某公司年度销售目标计划表年客户客户销售目标销售目标(万元)(万元)费用目标费用目标(%)利润目标利润目标(万元)(万元)回款目标回款目标(%)退货比例退货比例信用比例信用比例?
张三张三李四李四王五王五赵六赵六何七何七孙八孙八老九老九合计合计某某区域年度销售目标分配表某某区域年度销售目标分配表年负责人:
区域:
品品牌牌产产品品目目标标112233445566778899101011111212合合计计XXAA类类NNNNBB类类CC类类YYAA类类BB类类ZZAA类类BB类类合计合计总总总总某某公司年度销售目标滚动计划表某某公司年度销售目标滚动计划表单位:
某区域年月地区经理:
日期品品牌牌产产品品目目标标112233445566778899101011111212合合计计XXAA类类mmmmBB类类CC类类YYAA类类BB类类ZZAA类类BB类类合计合计总总总总某某办事处客户销售目标滚动执行表某某办事处客户销售目标滚动执行表单位:
某客户年月业务员:
日期二、奖励二、奖励(物质奖励物质奖励)n金钱(Money)nn直接的直接的:
nn金钱永远不失为一种有效的激励武器金钱永远不失为一种有效的激励武器nn间接的间接的:
nn经营权经营权/专营权专营权(品牌力品牌力/产品力产品力)nn优惠政策优惠政策/特殊政策特殊政策二、奖励二、奖励(精神奖励精神奖励)nn1、表彰、表彰nn2、晋升、晋升nn3、培训、培训nn4、参与决策、参与决策nn5、独立责任、独立责任nn6、助销助销nn7、旅游、旅游nn88、评奖评优、评奖评优、评奖评优、评奖评优关于评奖评优:
nnA、AA、AAA惠普nn最佳、十佳、优秀nn最佳合作、最佳销售、最佳服务三、渠道三、渠道“工作设计工作设计”nn把合适的人放到合适的位置!
nn让合适的经销商掌管合适的渠道!
nn1、区域分工nn2、产品分别nn3、渠道区隔定义专题:
关于返利(惯例)nn梯级返利:
梯级返利:
梯级返利:
梯级返利:
刺激销量最大化刺激销量最大化nn力度力度力度力度:
太大!
太小!
多大合适?
:
太大!
太小!
多大合适?
nn(参考行业惯例、利润水平、对手标准)(参考行业惯例、利润水平、对手标准)nn频度频度频度频度:
月、季度、半年、年度?
:
月、季度、半年、年度?
nn形式形式形式形式:
现金、冲抵货款、物品、优惠政策?
:
现金、冲抵货款、物品、优惠政策?
nn明返!
暗返(模糊返利)!
明返!
暗返(模糊返利)!
利弊?
利弊?
nn条件条件条件条件:
单一销量(回款)单一销量(回款)结果导向?
结果导向?
nn综合指标综合指标(分解)(分解)过程导向?
过程导向?
nn(销量、价格体系、市场秩序、推广支持)(销量、价格体系、市场秩序、推广支持)nn问题问题问题问题:
返利是否越多越好?
返利是否越多越好?
返利是否越多越好?
返利是否越多越好?
nn趋势:
更加关注赢利能力!
趋势:
更加关注赢利能力!
趋势:
更加关注赢利能力!
趋势:
更加关注赢利能力!
案例:
健力宝案例一:
返利政策案例一:
返利政策双层返利:
每月有返利,双层返利:
每月有返利,每年还有返利每年还有返利nn一、月返利一、月返利一、月返利一、月返利nn1.1.当月订货额达一万元以上时,返月订货额的当月订货额达一万元以上时,返月订货额的当月订货额达一万元以上时,返月订货额的当月订货额达一万元以上时,返月订货额的2%2%;nn2.2.当月订货额达二万元以上时,返月订货额的当月订货额达二万元以上时,返月订货额的当月订货额达二万元以上时,返月订货额的当月订货额达二万元以上时,返月订货额的3%3%;nn3.3.当月订货额达五万元以上时,返月订货额的当月订货额达五万元以上时,返月订货额的当月订货额达五万元以上时,返月订货额的当月订货额达五万元以上时,返月订货额的10%10%;nn二、年返利二、年返利二、年返利二、年返利nn1.1.当年订货额累积达到当年订货额累积达到当年订货额累积达到当年订货额累积达到2020万以上时,返年度订货总额的万以上时,返年度订货总额的万以上时,返年度订货总额的万以上时,返年度订货总额的2%2%;nn2.2.当年订货额累积达到当年订货额累积达到当年订货额累积达到当年订货额累积达到5050万以上时,返年度订货总额的万以上时,返年度订货总额的万以上时,返年度订货总额的万以上时,返年度订货总额的5%5%;nn深圳雅辉安防技术有限公司深圳雅辉安防技术有限公司深圳雅辉安防技术有限公司深圳雅辉安防技术有限公司结合上面的知识,请对此返利政策进行分析。
结合上面的知识,请对此返利政策进行分析。
结合上面的知识,请对此返利政策进行分析。
结合上面的知识,请对此返利政策进行分析。
nn一、月返利一、月返利一、月返利一、月返利nn1.1.当月订货额达一万元以上时,当月订货额达一万元以上时,当月订货额达一万元以上时,当月订货额达一万元以上时,返月订货额的返月订货额的返月订货额的返月订货额的2%2%;nn2.2.当月订货额达二万元以上时,当月订货额达二万元以上时,当月订货额达二万元以上时,当月订货额达二万元以上时,返月订货额的返月订货额的返月订货额的返月订货额的3%3%;nn3.3.当月订货额达五万元以上时,当月订货额达五万元以上时,当月订货额达五万元以上时,当月订货额达五万元以上时,返月订货额的返月订货额的返月订货额的返月订货额的10%10%。
nn二、年返利二、年返利二、年返利二、年返利nn1.1.当年订货额累积达到当年订货额累积达到当年订货额累积达到当年订货额累积达到2020万以上万以上万以上万以上时,返年度订货总额的时,返年度订货总额的时,返年度订货总额的时,返年度订货总额的2%2%;nn2.2.当年订货额累积达到当年订货额累积达到当年订货额累积达到当年订货额累积达到5050万以上万以上万以上万以上时,返年度订货总额的时,返年度订货总额的时,返年度订货总额的时,返年度订货总额的5%5%。
E返利的标准返利的标准E返利的形式返利的形式E返利的时间返利的时间E返利的附属条件返利的附属条件补充知识一:
坎级返利的误区防范坎级返利:
销量越大,返利越高坎级返利:
销量越大,返利越高坎级返利:
销量越大,返利越高坎级返利:
销量越大,返利越高。
返利政策:
进货返利政策:
进货5000箱,每箱返利箱,每箱返利1元;元;进货进货10000箱,每箱返利箱,每箱返利2元;进货元;进货3万箱,万箱,每箱返利每箱返利4元。
元。
分析:
分析:
1.1.这个政策将导致什么结果?
这个政策将导致什么结果?
2.2.现实生活中为什么还经常采用坎级返利?
现实生活中为什么还经常采用坎级返利?
3.3.设置坎级返利的时候应如何防范不好的结果出现?
设置坎级返利的时候应如何防范不好的结果出现?
某国际饮料企业经销商合同中的返利奖励条款:
某国际饮料企业经销商合同中的返利奖励条款:
某国际饮料企业经销商合同中的返利奖励条款:
某国际饮料企业经销商合同中的返利奖励条款:
1111、返利组成、返利组成、返利组成、返利组成nn每销售一箱奖励每销售一箱奖励每销售一箱奖励每销售一箱奖励0.30.30.30.3元,准元,准元,准元,准期付款奖期付款奖期付款奖期付款奖0.30.30.30.3元元元元/箱,专销箱,专销箱,专销箱,专销(不销售指定竞品)奖(不销售指定竞品)奖(不销售指定竞品)奖(不销售指定竞品)奖0.30.30.30.3元元元元/箱;箱;箱;箱;nn发现砸价、冲货、付款不发现砸价、冲货、付款不发现砸价、冲货、付款不发现砸价、冲货、付款不及时算违法行为,第一次违及时算违法行为
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- 专题 渠道 激励