衔接训练缘故市场的经营.ppt

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缘故市场的经营缘故市场的经营新人衔接训练前前言言1.拥有拥有20个以下的客户时，随时可能脱落；个以下的客户时，随时可能脱落；2.拥有拥有3050个客户时，勉强维持；个客户时，勉强维持；3.拥有拥有6080个客户时，心中不慌；个客户时，心中不慌；4.拥有拥有100个以上客户时，轻松签单；个以上客户时，轻松签单；5.拥有拥有200个以上客户时，签单手软。

个以上客户时，签单手软。

1.3-1新人衔接训练课程大纲课程大纲一、前言一、前言二、经营缘故市场的意义二、经营缘故市场的意义三、经营缘故市场的态度三、经营缘故市场的态度四、缘故市场的经营方式四、缘故市场的经营方式1.3-2新人衔接训练课程目标课程目标通过对缘故市场开拓的训练，使学员通过对缘故市场开拓的训练，使学员找到可以拜访的准主顾。

找到可以拜访的准主顾。

1.3-3新人衔接训练1.3-4推销流程推销流程缘缘故故其其它它寒暄、赞美寒暄、赞美一一样样一一样样建立信任建立信任不用做不用做要要做做收信收信资讯资讯不用做不用做要要做做发现购买点发现购买点一一样样一一样样激发兴趣激发兴趣程度浅程度浅程度深程度深商品说明商品说明一一样样一一样样拒绝处理拒绝处理简简单单复复杂杂促促成成力度弱力度弱力度强力度强新人衔接训练你你遇到的最大障碍遇到的最大障碍害怕亲友拒绝害怕亲友拒绝不做亲友的生意不做亲友的生意不知道如何开口谈保险不知道如何开口谈保险（你还有其它答案吗？

）（你还有其它答案吗？

）1.3-5新人衔接训练不做不做缘故市场的坏处缘故市场的坏处万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介绍过寿险，他的家人一定会埋曾向他介绍过寿险，他的家人一定会埋怨你，以后恐怕连亲情、友情都失去了。

怨你，以后恐怕连亲情、友情都失去了。

一旦发生了这种事情，你又将如何面对一旦发生了这种事情，你又将如何面对自己？

你不做缘故市场，别人也会去做，自己？

你不做缘故市场，别人也会去做，为什么不让你们的感情更深呢？

为什么不让你们的感情更深呢？

1.3-6新人衔接训练寿险从业人员的职责寿险从业人员的职责让让每个家庭都拥有足够的保障！

每个家庭都拥有足够的保障！

首先照顾好我们身边的人！

首先照顾好我们身边的人！

保险是真正的友情！

保险是真正的友情！

1.3-7新人衔接训练缘故客户拒绝的原因缘故客户拒绝的原因不不信任保险信任保险发现你并不十分认同保险发现你并不十分认同保险缘故客户有其它的苦衷缘故客户有其它的苦衷1.3-8新人衔接训练缘故市场的经营方式为：

全面拜访缘故市场的经营方式为：

全面拜访没有保障的客户：

没有保障的客户：

保险理念强的先促成；保险理念强的先促成；保险理念差的细水长流。

保险理念差的细水长流。

基本上每年会有基本上每年会有3人投保。

人投保。

不推销，绝对是业务人员的不对。

不推销，绝对是业务人员的不对。

让每一个人都有印象。

让每一个人都有印象。

1.3-9新人衔接训练如何开口谈保险

（一）如何开口谈保险

（一）王兄，你可能不知道，现在我们公司王兄，你可能不知道，现在我们公司的客户已经有一千多万了，每天都有人在的客户已经有一千多万了，每天都有人在买保险，每天也都有人得到了理赔，现在买保险，每天也都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了，连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了，保况是你呢？

保况是你呢？

1.3-10新人衔接训练如何开口谈保险

（二）如何开口谈保险

（二）王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉你王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保的好处，那也不合乎做朋友的道理。

所以我投保的好处，那也不合乎做朋友的道理。

所以我暂且把你当做外人，说明一下。

我说的话不中你暂且把你当做外人，说明一下。

我说的话不中你的意，或者你认为不必要，当然你别客气，尽管的意，或者你认为不必要，当然你别客气，尽管拒绝。

我对别人说什么，更有义务让你参考参考，拒绝。

我对别人说什么，更有义务让你参考参考，如此而已。

如此而已。

1.3-11新人衔接训练如何开口谈保险（三）如何开口谈保险（三）王兄，我刚进入保险公司，我觉得人寿保险真王兄，我刚进入保险公司，我觉得人寿保险真的很好。

但我不知道自己适不适合这一行。

不如这的很好。

但我不知道自己适不适合这一行。

不如这样吧，现在我就把你当作客户演习一下，您觉得我样吧，现在我就把你当作客户演习一下，您觉得我讲得好吗？

讲得好吗？

（对方回答好）既然您都觉得好，请在这儿签字！

（对方回答好）既然您都觉得好，请在这儿签字！

（对方回答不好）直接进入拒绝处理。

（对方回答不好）直接进入拒绝处理。

1.3-12新人衔接训练五同五同同学同学同乡同乡同事同事同好同好同宗同宗1.3-13新人衔接训练1.3-14初初中中高高中中大大学学小小学学幼幼儿儿园园新人衔接训练联想法（以小学为例）联想法（以小学为例）班上最班上最淘气的是谁？

淘气的是谁？

学习最好的是谁？

学习最好的是谁？

我的同桌是谁？

我的同桌是谁？

班上最听话的是谁？

班上最听话的是谁？

和我最要好的是谁？

和我最要好的是谁？

1.3-15新人衔接训练计划计划100之准主顾名单表（表之准主顾名单表（表1）1.3-16

（1）12345678910同同学学幼儿园幼儿园小学小学初中初中高中高中大学大学同同事事单位单位A单位单位B单位单位C单位单位D新人衔接训练1.3-16

（2）12345678910同同乡乡本人同乡本人同乡配偶同乡配偶同乡父母同乡父母同乡同同宗宗住址住址A住址住址B住址住址C同同好好爱好爱好A爱好爱好B爱好爱好C计划计划100之准主顾名单表（表之准主顾名单表（表1）新人衔接训练拜访话术

（一）拜访话术

（一）小小张，你好，我是宋平安，最近好吗张，你好，我是宋平安，最近好吗？

我们组织了小学同学联谊会。

下周日一？

我们组织了小学同学联谊会。

下周日一起去郊游，到时间我来接你，好吗？

起去郊游，到时间我来接你，好吗？

1.3-17新人衔接训练拜访话术

（二）拜访话术

（二）王王阿姨，你好，很久未见了！

家里人阿姨，你好，很久未见了！

家里人很想念你，本周六来我家吃饭，好吗？

您很想念你，本周六来我家吃饭，好吗？

您是是10点还是点还是12点比较方便？

点比较方便？

1.3-18