四种气质类型和体态特征在谈判中的应用.docx
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四种气质类型和体态特征在谈判中的应用.docx
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一四种气质类型和体态特征在谈判中的应用?
多血质:
行为表现是活泼好动,精力充沛,交际广泛,应变能力强,反应迅速,动作灵敏,但情绪易起伏激动,注意力分散。
应用:
具有这种气质的谈判人员能够适应各种谈判气氛与环境,比较容易同对方相处,能够活跃谈判气氛,消息灵通,处理问题也比较灵活,富于创造性,并且积极主动地寻找解决问题的途径。
在困难和挫折面前,比较乐观,有自信心。
但其弱点是注意力不易持久,兴趣多变,不善于发现和注意谈判中的某些细节,看问题有时流于表现,不够深刻。
总的来讲,这种气质的人善于与人相处,比较适合做谈判工作。
胆汁质:
热情直率,精力充沛,对事物反应迅速,但不灵活,心境变化剧烈,情绪容易急躁、冲动。
应用:
在谈判中,这种类型的人工作起来全神贯注,有热情,有效率,喜欢提问题、建议。
但也常常出现行动毛草,脾气急躁,忍耐性较差,容易发火,也容易息怒。
胆汁质谈判者的另一突出特点是对自己的目标决不动摇,也决不轻易改变自己的决定。
他们常常为某个小问题或微不足道的细节而争执,不肯轻易让步。
因此,在同这类谈判者交谈时,言行一定要慎重,态度要和平、友好,决不能用语言刺激对方,同时,也要尽可能体谅他们的某些过火言行。
总之,与这种气质类型的人谈判,往往气氛紧张,但达成协议较迅速。
粘液质:
安静稳重,反应缓慢,沉默寡言,情绪不易外露,注意力稳定,善于忍耐。
应用:
因此,在谈判中能够从容不迫,很少露出紧张、慌乱的神态。
他们善于控制自己,有较强的自信心和影响力。
对所讨论的合同条及细节思考周密、言行谨慎。
而且一旦下定决心,做出决策,行动起来有条不紊,不轻易受外界因素的干扰,遇到困难和挫折不轻易退却。
这种气质的人由于有较强的内倾性,不喜欢过多地表现自己,因此,在交谈中常常聆听别人的讲话,观看别人的“表演”,这使他有更多的机会观察对方,分析其特点,并伺查进攻。
所以综合来讲,这是一种较为理想的谈判气质类型。
当然,由于这类人不善于交际,在某种情况下,表现比较被动,缺少热情,有时也会错过极好的交易机会。
抑郁质:
行运迟缓,孤僻多疑,但观察问题深入细致,体验深刻。
应用:
这类谈判人员考虑问题慎重多疑,往往能够发现一般人不易察觉的细微之处,他们对合同条款的确定更是千思万虑,反复推敲,不轻易下结论。
但在决策阶段,容易犹豫反复,拿不准主意,以至贻误时机。
这类人对外界是反应比较敏感,也容易受其他因素的干扰,所以与这种气质类型的人谈判,忍耐力、谨慎和细心都是十分重要的。
综上所述,我们分析了具有典型气质特征的谈判人员在谈判中的行动特点,他们具有一定的代表性。
但是,实际情况远比这四种类型要复杂得多。
因为人的气质不仅是上述几种类型,许多人是介于各种类型间的中间型,加之多种外界条件的影响,使气质特征显露的机会也汀同。
商务谈判中体态语用的表现运用
1.眼部体态语。
俗话说,眼睛是心灵的窗户。
人的一切情绪、情感和态度的变化都可以从眼中显示出来。
在商务谈判中,如果商务谈判人一方的视线经常停留在另一方的脸上或对视,说明对方对谈判内容感兴趣,想急于了解你的态度和诚意,成交的希望很大。
倘若一方谈话时不看对方,那是企图掩饰什么或心不在焉。
因此,眼神传递的信息在商务沟通中不容忽视。
眉毛也能反映出人的许多情绪。
譬如:
惊喜或惊恐状态时,眉毛上耸,“喜上眉梢”;紧皱眉头,表示人们处于困惑、不愉快、不赞同的状态。
谈判一方只要善于把握,就很容易捕捉到有效的信息。
2.嘴部体态语。
嘴部动作和吸烟姿势在商务谈判中也起着重要的作用,它反映着人的心理状态。
譬如:
嘴巴抿住,往往表示意志坚决;撅起嘴是不满意或准备攻击对方的表示。
谈判中吸烟的姿势具有较强的表现力,也是判断一个人态度的重要依据:
刚一见面就立即掏烟递给对方,且麻利地为对方点烟的,多为处于交易劣势的一方;寒暄之后才缓慢掏烟,自己先叼一根,然后才送给你的人,是自认为处于交易优势但愿意合作的;点上烟后却很少抽,说明在交谈中戒备心重,边谈边紧张地思考而忘却了手中的烟卷;斜仰着头,烟从鼻孔吐出,表现出一种轻松自如的姿态,通过斜仰着头这一动作,主动拉开了与谈话对象及其目光交流的距离,从而表现出吸烟者内心的那种自信、优越和悠闲自得的心态。
3.上肢体态语。
上肢体态在表达人的意志时起着重要的辅助作用。
手势或握手,可以帮助我们判断对方的心理活动或心理状态,同时也可帮助我们将某种信息传递给对方。
在商务谈判中,上肢体态语常见的是:
两手的位置。
手指并拢并置胸前呈尖塔状,表明充满信心,独断或高傲,有起到震慑对方的作用;手与手连接放在胸腹部的位置,是谦逊、矜持或略带不安心情的反映。
握手即表示问候,又表示一种保证、信赖和契约。
如果握手时对方手掌出汗,表示对方处于兴奋、紧张或情绪不稳定的心理状态;若某人用力回握对方的手,表明此人具有好动、热情的性格,凡事比较主动。
手掌向下握手,表示想取得主动、优势或支配地位,有居高临下的意思;用两只手握住对方的一只手并上下摆动,往往具有热情欢迎、真诚感谢、有求于人、肯定契约关系等意义。
4.腰部体态语。
腰部对身体起“承上起下”的支持作用,也反映着一个人的心理状态和精神状态。
如在心理上自觉不如对方,甚至惧怕对方时,就会不自觉地采取弯腰的姿势。
在商务谈判中,若对手或合作伙伴挺直腰板,使身体及腰部位置增高,反映出情绪高昂,充满自信;如手插腰间,表示胸有成竹,对自己面临的事物已作好精神上或行动上的准备,同时也表现出某种优越感或支配欲。
5.下肢体态语。
下肢部位在商务谈判中往往是最先表露潜意识情感的部位。
并排而坐时,对方若架着“二郎腿”并且上身向前向你倾斜,意味着合作态度;相对而坐时,对方架着“二郎腿”却正襟危坐,表明他是比较拘谨、欠灵活的人,且自觉处于很低的交易地位;对方并腿、上身直立或前倾,意味着谦恭、尊敬,表明对方有求于你,成交期望值很高;对方双膝分开、上身后仰,表明对方是充满自信的、愿意合作的、自觉交易地位优越的人,但要指望对方作出较大让步是相当困难的;如果摇动足部,或用足尖拍打地板,或抖动腿部,都表示焦躁不安、无可奈何、不耐烦或欲摆脱某种紧张情绪。
这些体态语,都为谈判的另一方提供了可靠的对手信息,有利于获得信息的一方在谈判中掌握主动,可以及时调整策略
二消费者购买行为五步骤在商务谈判中的应用?
消费者购买行为的五步骤:
问题的认知,搜寻问题,被选方案评价,购买决策,购后评价。
在商务谈判中也是如此的,想要谈判尽可能的完满朝着目标方向进展,作为谈判者也按照上面的五步骤进行。
问题认知。
充分的认识谈判的重要性,认识双方的优势和劣势。
了解谈判的重点和难点以及谈判要的达到的总体目的。
搜寻问题。
根据的上面的认识,搜集相关的资料以及对方可能的提出的问题,做好的充分的准备。
对谈判中的难点和重点应当有充足的认识,做好问题的回答工作。
对谈判可能破裂,做好临时的补救措施方案。
方案评选。
根据双方的优势和劣势,从上面的搜集到的资料从新组合出几套方案,选出最满意和方案及应急补救方案。
购买决策。
在谈判根据前面的准备,积极充分的应对,以让谈判尽可能的朝着目标方向发展。
购后评价。
在谈判结束后,反思总结提高。
对谈判中的优势加以肯定继续发扬,不足之处加以弥补,为以后的谈判加以筹码。
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