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收购谈判计划书
收购谈判计划书
三元收购三鹿谈判策划方案
一、谈判主题
达成三鹿集团收购协议,尽量多争取三元对三鹿采取股份制收购,以全面盘活三鹿。
二、谈判队伍构成
三、背景
1、三鹿奶粉污染事件
2007年底,三鹿收到多宗消费者投诉,指饮用该公司的奶粉的婴儿尿液中出现红色沉淀物。
2008年初,三鹿集团内部会议曾要求调查事件。
2008年5月17日,公司组成问题奶粉处理小组,一方面继续追查问题源头,另一方面利用公关手段处理投诉。
经查奶粉中“非乳蛋白态氮”过高。
其时三鹿也将产品送上国家部门检查,但未查出结果。
7月公司已经证实奶粉问题为三聚氰胺含量过高,公司开始回收产品并控制舆论对事件保密。
2008年9月,三鹿奶粉问题事件曝光,震惊整个中国社会。
这场毒奶粉事件并不是三鹿第一次陷入奶粉危机,早在2004年阜阳毒奶粉事件爆发后,三鹿品牌就被列入媒体公布的不合格奶粉和伪劣奶粉的黑名单,后来经过三鹿的公关,事件得到平息。
2008年9月15日,三鹿集团发表声明,对产品给消费者带来的影响和伤害表示歉意。
并承诺对于8月6日以前生产的产品,会全部收回,对8月6日以后生产的产品,如果消费者有异议、不放心,也将收回。
2008年9月17日,三鹿集团原董事长、总经理田文华被刑事拘留,并由张振岭接任。
同日,中国国家质检总局因此次污染事件,宣布取消食品业的国家免检制度。
根据中华人民共和国《食品卫生法》和《产品质量法》,三鹿集团最高将被罚两亿元人民币,
2、三鹿倒下的后果极为深重:
(1)巨额债务。
经财务审计和资产评估,截至2008年10月31日,三鹿集团在认缴了9.02亿元赔偿金后,净资产为-11.03亿元,已经严重资不抵债。
这还没有包括累计筛查婴幼儿2238万余人次发生的费用。
(2)经销商欠款。
三鹿问题奶粉下架和消费者的退货和损失首先由经销商直接承受,其中大部分费用三鹿没有及时赔付。
(3)患儿的后续治疗和赔偿费用。
三鹿奶粉事件涉及29万余名患儿。
12月19日三鹿已经认缴赔偿金9.02亿元,但后续赔偿费用难以估计。
(4)全行业的损失。
三鹿奶粉事件暴露了我国乳品行业粗放增长和过度竞争的弊端,首先就表现在奶源控制上的突出问题;消费者信心严重受挫,行业声誉严重受伤,洋奶粉趁机抢占市场;广大奶农更遭受倒奶之苦、杀牛之痛。
3、三元的机会
在这场因原料奶被污染所导致的“问题奶粉”事件中,市场表现一直不温不火、少有“概念”忽悠的三元食品“逆风飞扬”,品牌知名度和影响力声誉鹊起。
成功的背后,既得益于其控股股东三元集团拥有的全国最完善的奶牛育种、养殖、饲料、乳品加工、配送的奶业产业链,也是其始终坚持“规模化养殖+现代化加工”的“三元模式”的应有回报。
因为对奶业“三元模式”的坚持,对产品质量和诚信的坚守,在激烈的市场竞争中,这些年三元发展速度一直比较慢,企业位次逐渐后移;也正因为此,三元在这次婴幼儿奶粉事件中没有出现问题,市场也给予了很好的回报和认同,这成就了三元参与并购三鹿的最大优势。
同时,经过多年发展和市场竞争,三元食品拥有了较为完善的管理体系和成熟的管理经验,早在1999年底,三元就重组了曾经是东北最大的海拉尔乳品厂以及其他一些乳品厂。
这些重组兼并的经验,为并购三鹿增添了砝码。
此外,三元收购三鹿在客观上也具备了一定的条件。
事件发生后,河北省和石家庄市政府大力整顿当地奶源,投入了大量资金,规范养殖小区。
下一步,河北省还将新扩建一批标准化规模养殖小区,统一饲料,实施饲料安全工程,强化生产经营和使用环节的监管。
这些为三元的重组奠定了良好基础。
把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。
方案二:
采取进攻式开局策略:
营造低调谈判气氛,明确指出我行为诸多东家中相当有实力的一个,以制造心理优势,使我方处于主动地位。
方案三:
挑剔对方存在的细节漏洞,比如礼仪方面,让对方产生理亏心理,无暇细致思考我方要求,处于被动地位,对我方谈判起到积极作用。
(2)谈判中期策略及分析
1.依据谈判进展适当对谈判策略进行调整:
一般地,如果对手的策略不变,那么我方也不轻易改变。
当对方让步比预期快且大时,应进一步争取对方再让步,直到作出让步的的最高限度。
当对方的让步比预期的慢且小时,需要对对方及我方策略进行评估,如果我方判断失误则应适当对谈判目标及策略进行必要的修正。
2.底线界清。
通常,谈判时,双方都带攻击性,磨刀霍霍,跃跃欲试。
我方及对方只想到可以“获得多少”,却常常忽略要“付出多少”,忽略了谈判过程中己方要让步多少,方可皆大欢喜。
所以,在谈判前,务必要把我方的底线界清:
可让什么?
要让多少?
如何让?
何时让?
为何要让?
此点详见我方的谈判目标。
先行理清,心中有数。
3.针对性强
在商务谈判中,双方各自的语言,都是表达自己的愿望和要求的,因此谈判语言的针对性要强,做到有的放矢。
模糊,罗嗦的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。
针对不同的商品,谈判内容,谈判场合,谈判对手,要有针对性地使用语言,才能保证谈判的成功。
在谈判中,充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异,恰当地使用针对性的语言。
4.表达方式婉转
谈判中应当尽量使用委婉语言,这样易于被对方接受。
其间,可以努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解,提高说服力。
在自己的意见提出之前,先问对手如何解决问题。
当对方提出以后,若和自己的意见一致,要让对方相信这是他自己的观点。
在这种情况下,谈判对手有被尊重的感觉,他就会认为反对这个方案就是反对他自己,因而容易达成一致,获得谈判成功。
5.灵活应变
谈判形势的变化是难以预料的,往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。
当遇到对手逼你立即作出选择时,你若是说:
"让我想一想","暂时很难决定"之类的语言,便会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。
此时你可以看看表,然后有礼貌地告诉对方:
"真对不起,9点钟了,我得出去一下,与一个约定的朋友通电话,请稍等五分钟。
"于是,你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。
6.恰当地使用无声语言
商务谈判中,谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言,往往在谈判过程中发挥重要的作用。
在有些特殊环境里,有时需要沉默,恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。
(3)冲刺阶段
1.在双方为即将达成最后交易之前,我方还需对谈判进行最后的回顾,以对谈判进程查缺补漏,并作出是否达成交易的最后抉择。
2.最后的让步:
在做最后让步时间选择时,先把主要部分提出次要部分压后。
把握让步的幅度时还应注意考虑对方接受让步的谈判者的级别,在做最后让步后,己方必须保持坚定,以维持自己的谈判信誉。
在做最后的让步时还要注意让步与要求同时并提。
保证协议名副其实:
在交易达成时,应就双方对同意条款认识谋求一致。
谋求双方对同意条款认识的一致,需特别对价格问题,合同完成问题,规格问题,日后跟踪投资问题以及利润分配问题进行彻底的检查校对,以保证双方真正理解的一致。
在完成各项谈判议题讨论后,在合同制定前,应先校对谈判记录,通读谈判记录或条款以表明双方在各点上的一致同意并有双方草签。
七、谈判准备
1.谈判地点的选择
(1)在己方所在地谈判(主座)
优点:
心理优势;精力优势;配合优势;主人优势;成本优势。
缺点:
注意力不够集中;决断力受影响;接待负担重。
(2)在对方所在地谈判(客座)
优点:
无干扰;决断力强;便于直接了解对方。
缺点:
与本部联系沟通不便;环境陌生;被动性强。
(3)在双方所在地交叉谈判(主客座轮流)
优点:
公平;增迸双方了解;融洽感情。
缺点:
时间长;费用大;精力耗费大。
(4)在第三地谈判(主客场地以外)
优点:
平等;策略运用的条件相当。
缺点:
要为地点的确定谈判;通常被相互关系不融洽、信任程度不高的谈判采用。
2.谈判场所的选择与布置
(1)谈判场所的选择
交通通信便利;环境舒适安静;必要时要备密室;必要的办公设备。
(2)谈判会场的布置
长方桌;圆形桌;方形桌。
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