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销售心理学
销售心理学
销售心理学
【销售心理学】①顾客要的不是便宜,是感到占了便宜。
②不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。
③没有不对的客户,只有不好的服务。
④卖什么不重要,重要的是怎么卖。
⑤没有最好的产品,只有最合适的产品。
⑥没有卖不出的货,只有卖不出货的人。
⑦成功不是运气,而是因为有方法。
【销售心理学】客户问:
你们和A企业比较有什么优势?
如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱的迹象!
建议反问:
您这样问,肯定是了解过A产品的,您觉得,他的哪方面让您最满意,为什么?
回答完毕,然后你方可淡定地说:
我非常理解,这几个功能我们也同时具备,除此之外......
销售极富创造性,是一门深奥的学问,它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。
所以,使用双手的是劳工;使用双手与头脑的是舵手;使用双手、头脑、与心灵的是艺术家;只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。
【销售心理】在美国的Wal-Mart超市里,啤酒与尿布被摆在一起出售,这使尿布和啤酒双双增销了,原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布,男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒,因此形成了如此神奇的销售效果,这就是交叉销售和关联销售......
【杀价中的五个潜规则】1、绝不先开价,谁先开谁先死。
2、绝不接受对方的起始条件,谁接受谁吃亏。
3、杀价必须低于对方预期目标,不杀是傻子。
4、闻之色变法,让对方感到他的要价太吓人了。
4、选择随时准备走人,逼迫对方仓促下决定。
【最赚钱的性格是执着】调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。
有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。
有25%在打第二次电话后就放弃了。
12%在打第三次以后放弃。
有10%继续打电话。
这些不放弃的10%正是收入最多的人士
【如何卖掉黑珍珠?
】最初黑珍珠并不好卖,很多人认为它们色泽不好,又灰又暗。
后来,商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里,标上难以置信的高价;同时连续刊登广告,将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。
就这样,原来不知价值几何东西,一夜之间被捧为稀世珍宝。
实用销售心理学:
其一:
销售不是要你去改变别人,其二:
销售的成功取决于客户的好感,其三:
如何身份定位:
顾客是谁?
我是谁?
其四:
建立共同的信念与价值,要多用“我们”,其五:
少用“但是”,多用“同时”。
【强大的潜意识】饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面,一旦处于该场景,你会突然决定:
我得来杯饮料。
耶鲁大学巴赫教授说:
坐在硬椅子上砍价会更无情;捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善;面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到,自己被什么事物影响
【创业者每周必做的13件事】1瞄准一个方向;2激励团队;3传播价值观;4至少75%时间花在产品上;5分析数据;6强健体魄;7吸取反馈建议;8离开办公室接触真实世界;9微博交友;10掌握现金流;11站在投资人角度衡量自己的工作;12保持快乐;13热爱你身边的一切
【拜访客户要做到的三件事】1)注意让客户说,每说45秒,一定要调动客户说15秒。
保持和对方一个语速。
2)3分钟后,就要找到客户的兴趣范围,引导话题到对方的热点区。
3)努力让客户记住自己的独特的特点,而不是公司的,不是产品的。
关注对方的心理预期,性格特点,素质和阅历
【消费心理学:
便利店里的陷阱】1、销路最好的饮料放在商店的最里面:
让你多逛会;2、相互关联的物品要摆在一起:
激发你需要,让你多买一点。
3、收银台前总会有零食:
让你买本来自己没有想买的东西。
商店摆放结构的设置周密地,千方百计诱导顾客消费更多的钱。
你平时发现这些秘密没?
【沟通技巧:
遇到客户抱怨怎么办?
】高情商化解客户抱怨的黄金步骤:
1.发挥同理心,仔细聆听抱怨内容;2.表示感谢,并解释为何重视他的抱怨;3.有错,为事情道歉,没错,为心情道歉;4.承诺将立即处理,积极弥补;5.提出解决方法及时间表,请对方确认;6.做事后的满意度确认。
【为什么商品价格末位是“9”】一个比整数稍低的价格,叫做“魔力价格”。
比如29.99美元这样的价格,在心理上被归入了20多美元的范畴,而30.00美元(或以上)的价格,则被看成是30多美元的东西。
20多美元比30多美元似乎低得多。
【销售心理学:
搞定客户的5个关键点】1、顾客未进店前,品牌及店铺位置是第一拉动力;2、进店后,成交率是关键,越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量;3、顾客决定购买后,连带率或附加值是销售最大化关键;4、购买后,研究如何提高回头率和缩短回头时间;5、如何挖掘顾客的终生价值。
销售人员打死也不能说的话
除了上述销售人员需要谨记的说话方式,还有一些话是销售人员打死也不能说的!
你知道是哪些话吗接下来就告诉你。
不说主观性的议题
在商言商,销售人员最好不要和客户说一些与你的推销无关的话题,要说就说那些“今天的太阳好大”之类的话。
最好不要去参与什么政治、宗教等涉及主观意识的话题,你说得对也好,错也好,这些对你的销售没有任何实质意义!
一些新人由于刚人行不长时间,经验不足,难免会出现跟着客户一起议论主观性的议题的时候。
争得面红脖子粗,貌似“占了上风”,但是可惜啊,一笔业务也就这么告吹了!
这样争吵有什么意义呢有经验的老推销员,开始会随着客户的观点展开一些议论,但是会在争论中将话题引向推销的产品上。
对与销售无关的东西,销售人员要全部放下,尽量杜绝,闭口不谈,因为主观性的议题对我们的销售没有任何好处!
不说夸大不实之词
不要夸大产品的功能!
因为客户在以后的日子里,终究会明白你所说的话是真是假。
销售人员不能为了一时的销售业绩而去夸大产品的功能和价值,这样的结果就像一颗“定时炸弹”,一旦爆炸,后果将不堪设想!
任何产品都存在着不足的一面,销售员要客观清晰地帮助客户分析自己产品的优势和劣势,帮助客户熟悉产品和市场,让客户心服口服。
要知道,任何的欺骗和谎言都是销售的天敌!
不谈隐私问题
我们要体会客户的心理,而不是去了解客户的隐私,更不是把自己的隐私作为和客谈话的谈资!
大谈隐私也是很多推销员常犯的一个错误,“我谈的都是自己的隐私问题,这有什么关系”错!
就算你只谈自己的隐私,把你的婚姻、生活、财务等和盘托出,这些对你的销售有什么实质性的意义吗没有!
这种“八卦式”的谈论毫无意义,浪费时间,更浪费你推销的商机!
少问质疑性话题
在和客户谈话的时候,你是不是会不断地问客户一些诸如“你懂吗”、“你知道吗”、“你明白我的意思吗”这些问题
如果你担心客户听不懂你说话,不断地以一种老师的口吻质疑他们的话,客户肯定会反感。
从销售心理学来讲,总是质疑客户的理解力,客户必定会产生不满,会让客户感觉得不到最起码的尊重,进而产生逆反心理,这样的谈话可以说是销售中的一大忌!
如果你实在担心客户不太明白你的讲解,不妨用试探的口吻去了解对方:
“您有没有需要我再详细说明的地方”这样说,会让客户更好地接受你。
给推销员们一个忠告:
不要把客户当成傻瓜,客户往往比我们聪明,不要用我们的盲点去随意取代他们的优点!
回避不雅之言
每个人都希望和那些有涵养、有水平的人相处,不愿意和那些“粗口成章”或者“出口成脏”的人交往。
在我们的销售中,销售人员千万不能讲那些不雅之言,不雅的话对我们的销售必然会带来负面影响!
比如,你是个寿险推销人员,你和客户谈话的时候,最好回避诸如“死亡”、“没命了”“完蛋了”之类的词语。
那些有经验的推销员,对这些不雅之言往往会以委婉的话来替代这些比较敏感的词,如“丧失生命”、“出门不再回来”等。
不雅之言,人们不爱听,销售人员的个人形象也会大打折扣,这是销售过程中必须避免的话!
我们一定要注意,也许优雅的谈吐会让你走上成功的捷径!
销售技巧
1.解读客户消费心理;1.要善于察言观色;2.磨练精确的判断力;3.精准的把握对方心态;4.观察对方的表情;5.观察可见的信号;6.留心客户的态度;7.辨别客户的防火墙;8.留意对方的逆反心理;9.注意客户态度的突变;不要给客户施加过大的压力;10.解读客户消费心理;(求变,求是,求新,求利.求名.仿效.偏好.自尊,安全.隐私.称心等)。
11.客户消费的名牌心理:
2.销售人员应具备的基本心理素质:
1.战胜失败的方法;2.不要半途而废;3.推销要坚持不懈;4.学会解压和克服推销低潮;5.销售要一点一点累积,不要操之过急;6.意志薄弱者难成大事;7.失败是成功之母,成功是失败之父;8.销售人员要学会自我管理和严于律己;9.如何克服恐惧的心理;(必胜的信念和旺盛的意志,良好积极向上的思维方式,信誉就是生命.丰富的社交知识,忍耐和关心,尊重别人等于尊重自己,切忌浮躁;)10.七种品格很重要,(相信自己,评估对方,大声说话,寻找优点,心情放松,人非圣贤.看淡得失)11.拥有更多失败经验;12.坚信你是正确的。
13.自信是销售人员不可缺少的气质。
14.自信与他信逻辑;15.销售需要提高心理修养;(相信自己,树立目标,把握原则.创造魅力等)16.塑造自我。
3.培养正确的销售心理:
1.销售人员要目标远大;2.树立明确的目标;3.销售人员要有责任心和事业心;4.销售不只是卖产品:
(态度,个人品牌.从幽默开始,人脉)5,天下没什么坏买卖,只有蹩角的买卖人;6.选择你所爱的人.(价值观。
个性和气质,现实处境)7.提高工作和生活的激情;8.打破固有的思维;9.做个诚实守信的人(对企业对产品对客户)10.寻找一切机会学习(客户,他人,主管.自己.书本,网络。
事情,)11.学习至胜法则;12.沉着冷静应对突发事件:
13.保持镇定自若的态度;
14.投射效应(听觉,视觉,感觉);15.做真实的自我;16.穷与富的选择;17.今天的事情今天做;18.优秀的销售人员就是要不断的征服客户;
4.拉近与客户的消费距离:
1.沟通是接受的前提;(客户永远觉得自己很重要,客户多说自己多听,多谈你少谈我,倾听客户的谈话,应有恰当的自我回应,多赞美客户,2,沟通的六条策略;(随时沟通,动作沟通,视觉沟通,空间沟通,听觉沟通,感觉沟通)3,浑身透着热乎劲儿:
(乐观.热忱,服务意识,想像力,友情。
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)4.礼貌是接受的前提;5.寻找客户的兴趣所在6,把握客户;7.销售要有耐心;8.接近客户才有机会成交;9.引起客户的兴趣;10要关怀客户,客户是用来感动而不是推卸责任的;11.学会劝说;12.乔吉拉德250法则;13.由点及面原则;
5.销售心理说服法;1.第一印象(彭式实战派广告媒介行销理念4分钟销售理念);2.与客户保持轻松氛围;3.利用环境,学会营造氛围;4.请将不如激将;5.激发客户购买的欲望;6.首先要让客户认可自己,7.卖产品不如卖自己(先成功销售自己)8.向有经验的人请教;9、给客户适当的好处;10.产品要让客户适合,舒服;11.掌握主动,引导客户;12,让客户与你合作;13.新人的销售之道(彭式实战派广告媒介行销理念钓鱼和撒网销售理念);
6.利用服务抓住客户的心:
1.精通自己的产品。
2.要以产品至上;3.客户异议处理技巧;(忽视法,补偿法,太极法,询问法;是的,如果法;直接反驳法)4.发挥催收货款口才技巧的心理准备;5.要经常拜访客户;6.售后服务,销售后的销售,7.留住客户的十个秘诀;(不要留遗憾,对客户一视同仁.尊重.为客户着想.诚实待客,欢迎难缠客户,主动为客户着想,提醒客户不要错过机会,利用广告让客户认识产品,感动客户)8.满足客户需求,9.没有叫做客户的人(请记住客户的姓名)10.服务,服务再服务,(人际关系也是生产力)
七.销售能力的11种心理技巧:
1.互惠互利---让客户主动来找你;2.环境诱导----借助环境来操纵客户;3,才华吸引—用你的魅力来征服客户;4,心灵满足—给客户适合的心灵支持;5.动机激发---引导客户产生强烈的购买欲望;6.心理暗示---销售人员最有效的自我激励;7.意志力----用心灵的气势威慑客户;8.社会认同---帮助客户找到心灵的归宿;9.情绪引导—有效的控制客户情绪的行为;10.承诺的力量-令客户不得不兑现的承诺11.求之不得的圈套—让客户产生迫切的购买心理;
附;一。
塑造产品价值满足客户需求的19条要求;1.找到客户的问题与痛苦;2.加重对方购买的痛苦;3.提出解决方案加以改进;4.展示解决问题的关爱和资格;5.列出客户对产品所有的好处;6.解释你的产品为什么是最好的理由;7.考虑一下我们是否可以送一些赠品;8.人最想得到他没有得到和想得到的东西;9.提供客户见证;10.做一个价格比较;解释为什么物超所值;11.列出客户所有不买的理由;12.了解客户希望得到什么结果;
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