第四章 反对意见处理.docx
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第四章反对意见处理
反对意见处理
反对意见就是登上销售成功的阶梯。
它们是销售流程中很重要的一部
分,而你的回应方式也将决定销售结果的成败。
坦然面对反对意见
嫌货才是买货人。
——博恩·崔西
销售员必须清醒的知道,销售无固定的法则,被拒绝才是
销售的出发点。
当我们辛勤的去拜访客户,很可能你还未开
口。
对方便敷衍道:
“我们用不着,快回去吧!
”
当我们满怀信心去和谈好的客户签约又遭变数时,请不
要气馁,不要放弃。
因为接受被拒绝是销售员的必修课程。
无
法超越这一点,就永无出头的机会,正是这种拒绝才显示这种
职业的神圣,和销售员存在的价值。
销售不可能总是一帆风顺。
在你的销售实践中,肯定会碰
到有顾客提出反对意见。
设想一下,要是这种反对意见不存在
的话,销售员根本用不着东奔西走,费尽口舌,只需送发、接受
订单就行了——我说过,这个问题值得我们反复强调——没有
反对意见,你可能会得到少得多的佣金,而销售也不会再是一
项兴旺的事业。
顾客的反对是上帝的声音。
拒绝不是冲你一个
人来的,而是商业社会对任何一种销售行为的标准反应模式。
减少顾客提出反对意见的方法之一,就是做一次详尽的
销售介绍。
介绍得越完整,顾客对产品就会了解得越清楚,曾
经有很多回,我都会试图为顾客做简要粗略的介绍,以便能快
些成交,赶赴下一个预约;或者我不希望工作过度而让我疲惫
不堪。
但是,无论出于什么样的理由,无论我在什么时候做的
销售,这种情况下,顾客往往提出了更多的反对意见,结果,我
不得不花更多的时间去解释和说服他们。
处理反对意见的前提
很多推销培训师过于强调处理反对意见的重要性,非常
多的书籍已经讨论了处理反对意见的程序、恰当的解决方法
及其重要性。
如果客户产生了反对意见,是因为他或她还没有被说服,
客户不确定或者有疑虑。
换句话说,你对客户的推销工作没做好。
推销不是拳击比赛
我坚信人们喜欢购买,同样也喜欢被推销。
如果推销的方
式不恰当,客户当然不喜欢。
所以,处理反对意见的重点应放
在提前预防上,而不是事后处理上。
和设法解决一样,避免产
生是再简单不过的常识。
让我们再回想一下推销的一个重要原则:
要么双方都赢,
要么双方都输。
也就是说,推销不是拳击比赛,客户以反对意
见出击,推销人员进行回应,这只能导致客户发起另一次出
击,并可能长久继续下去。
不好的推销会引起反对意见,如果
你发现反对意见很多,补救的第一步就是从自己的推销着手。
大多数产品或服务自身都包含着一两条反对意见,它们会有
规律地突然出现。
职业推销人员首先应当自信,其次应当具备
应付这些反对意见的知识(包括对解决方式的确定)。
换句话
说,在推销阶段,就应当对反对意见预先处理。
查明在向客户
推销的提问阶段中,所预见的反对意见是否和你要面对的客
户有关。
那么,你就有了心理准备:
客户是否会有反对意见以
及会有什么样的反对意见。
让我们再看一些例子。
设想你在提问阶段问客户:
”你是
如何看待价格的,或者,你更看中的是价值?
”如果客户回答:
”我已经有了×××公司的价格,想和你们的价格比较一下。
”你知道×××公司的要价总是比你们低,推销时,你就要说
明你提供的价格能够给客户带来更大的价值。
不要一遇到这
种情况就失去信心,结束推销!
绝大多数产品或服务的内含的反对意见都不会很多,只
有那么一两条。
最好的方法就是和本公司或本行业最成功的
推销人员讨论,看他们如何处理。
不能处理反对意见当然是一个缺点,但是,真正的推销人
员要使得这点变为自己的强项。
如果你有任何迹象表明这个
缺点,就不能在生意场上赢得生意。
因为,客户有着令人不可
思议的能力,可以轻易觉察到这点。
人必须设法避免客户产生
这样的印象。
回答反对意见的时机
什么是处理反对意见或提供回答的最好时机?
这要看许
多情形而定。
但是基本上有五个不同的时机是最适合去回复
客户所提出的反对意见或疑虑。
第一个,通常也是最好的时机,就是在反对意见还没有
出现以前。
这就是所谓的“先发制人”。
假如你了解所有的销
售都不免遇到某些反对意见,你就先把反对意见提出来并推
翻它,好让它无法盘距在客户心中来干扰他专心听你的销售
展示。
举例来说,你的产品比竞争者的昂贵,且知道价格问题会
成为主要的反对理由,你就应该在销售对话一开始时就这样
问:
“某某先生,在我开始以前,我想告诉你,我们的产品
是市面上最贵的。
然而,即使是这样的价位,好几百(或好
几千)位类似的人每年都购买了这项产品。
你想知道为什
么吗?
”
用这招先发制人,准客户就没有办法再说:
“你的价格比别人责。
”你已经告诉过他了。
不久以前我们为一家业绩滑落很大的大型通讯公司作培
训。
他们的销售人员都很沮丧,士气低落,脾气暴躁,而且不断
抱怨公司的价格政策。
销售部门也认为业绩不振的理由是因
为他们的价格是市场中最贵的。
除此之外,他们的竞争者也在
报上刊登广告比较价格差异。
因此,我们教导他们用这招先发制人方式。
我们教他们如
何在一开始就先提出价格的议题,然后全力去回答这样的问
题:
“为什么每年都会有这么多的公司购买这项产品?
,,
当销售人员开始这么做时,他们的销售业绩在三十天之
内就增加了65%,也可以开始把产品卖给那些一开始就会说
“你们的价格是市场上最贵的,我们没有兴趣”的客户。
有
位销售人员以这样的问话开头,当他结束一场陌生客户的访
问之后,拿到了一个价格五万元生意的一万元订金。
他后来说
全程只花了四十五分钟。
不管主要的反对意见是什么,你都要准备在一开始就将
它打得落花流水,抓住它,狠狠地将之反弹回去。
不要让它成
为一种拒绝的理由,让准客户没办法在后来把它当成停止讨
论的借口。
第二个应付拒绝的时机就是它们早在销售说明初期
出现之时。
有些拒绝意见必须要立刻回应,尤其是有关否定
你公司的诚信或对产品或服务品质的负面评价。
你没有办法
不先去回答这些问题而继续介绍你的产品,这些未被澄清的
问题会一直在准客户的心中蠢蠢欲动。
你一定要直截了当地
彻底解决这些问题,并且要让准客户得到完满的答复。
举例来说,你和准客户坐下来,他劈头就说:
“你们这个行业是骗人的。
”或“听说你们公司并不能
真正履行产品的保证,而且你们的产品很多在装好后仍然
不能使用。
”
你必须有备而来。
当你听到这种说法时,必须以一种非常
肯定而专业的态度来应对。
要尊重客户的考虑,然后提出说服力十足的证明显示他
所得的资料并不正确,是一些有偏见或完全不正确的资料。
只
有当他完全满意你的答复之后,才能够继续进行下面的销售
流程。
回答反对意见的第三个时机就是商品介绍之时,如果
你做产品介绍必须认真准备。
当你说到那些要点或展示那
些功能的时候,客户会提出哪些反对意见。
你应该准备好有说
服力的答案,并在接下来的产品说明中回答这些问题。
在产品
展示的流程当中,能够预测并胸有成竹地回答客户的反对意
见,会让你看起来像一位真正的顾问。
假如你预期会有个反对意见并已备妥答案,但客户却没
有提起,你通常可以这样说:
“说到这一点,很多人都会问我们,凭什么你们可以这
样说。
以下就是我们这样说的基本理由。
”
这种坦诚将会使客户印象深刻,你可能因此清除了可能
在后来展示流程中会被提起而破坏交易的障碍,同时也能增
加客户的信赖度,并加强他和你做生意的信心。
回答反对意见的第四个时机就是在产品介绍的后期。
许多反对意见都是烟幕及随兴的问题。
它们不需要长篇大论
的回答。
你只要说:
“可以等一下再谈这个问题吗?
我一定会给你满意的
答复。
”
假如准客户说:
“没问题。
”
你就继续产品介绍,但在心里记住,在你将产品主要利益
清楚解释完毕之后,再回到这个问题。
第五个回答拒绝的时机就是永远不要提起。
如果问题
是在销售说明的早期提出,但后来却没有再度被提起,那么就
算了。
往往准客户提出反对意见或问题,只是想证明他们是在
注意听,但这些反对意见其实是无关紧要的。
假如客户在后来
并没有再次提起它们,就表示这些不重要,或是他已经忘了。
要记得,在销售流程当中,时机最重要。
你说话的时机有
好坏之分。
它们有时候太早,有时候又嫌太迟。
身为专业销售
人员,你的工作就是去掌握正确时机,有条理地陈述你的资讯
和论点,而每个论点都必须以其他论点为基础。
放轻松,只在
适当的时机回复反对意见。
处理反对意见的过程和方法
反对意见就是登上销售成功的阶梯。
它们是稍售流程中很重
要的一部分,而你的回应方式也将决定销售结果的成效
——汤姆·霍普金斯(世界一流销售训练大师)
现在,让我们讨论如何恰当地处理反对意见,我建议你们
遵循以下的做法:
1.保持平静
靠在椅背上,让你的身体呈现出一种松驰的状态。
不要
向前倾或交叉双臂。
保持安静。
你的客户也许预料你会对他
们的反对意见进行反驳或说出”但是……”一类的话,但是
这些并没有在你身上发生。
2.让客户说话
让客户尽情地发表意见,不要打断。
你要做的就是倾听,
得到更多的信息。
不要事先作出任何判断或进行反驳,你要
一直等到客户说完为止。
3.认可客户的诉求
客户说完后,你应该真诚地表述你的看法,作一个小小的
让步。
你的客户认为你会立刻对他们的反对意见提出异议,
但你不能这么做。
你可以这么说:
“许多客户一开始都有这种顾虑,我很理解你们的担
一心。
’’
“如果我处在你们的位置,我也会这么想。
”
“我能够理解你这么说的理由,×××先生,但是已经
证明……”
“x××先生,我过去也有同样的想法,但我后来发现
“这么说很有趣,×××先生,我的一些最好的客户过
去也这么想,但他们后来居然发现……”
从上面的例子你可以看出,我们同意的是他们的想法而
不是他们的反对意见。
我们铺垫了前景,同时又没贬低他们。
我们以经验、结果、实例、成功和评估对他们的反对意见进行
了权衡。
这样做将使你的客户感到不那么紧张。
他们发现你并不
打算和他们打一场嘴仗。
即使他们的反对意见不尽符合事
实,也不要立刻发表你的看法。
4.要求客户给予具体的阐述
回复反对意见的中重要的一步是查明客户的意见是否是
真正反对,彻底搞清楚客户的要求是非常重要的。
你要设法
了解他们在想什么,以便解决他们的疑虑。
可以把反对想像为一个苹果,苹果当中是核,那么,核就
是真正的反对意见。
因此,为了找到核,你必须把苹果切开。
我们不妨以何事、为何、何地、何时、何人向客户询问一些开放
性的问题。
让客户表达他们的看法。
你则需要从中找寻和了
解达到销售目的的障碍究竟在哪里。
你的问题应尽可能简
明,你的语调应保持真诚。
不要使用有攻击性的声调或身体
语言,你要让客户感到舒适。
你可以这样开始:
“某某先生/女士,我非常想知道你最为关注的问题
是什么?
”
然后,你就可以针对某个反对意见问一些个体的问题:
“如果再让您考虑一下这个问题,你会怎么想?
”
“要解决这一问题,最重要的是什么?
”
“为什么您认为您的员工不愿意使用这种产品?
”
“为什么最好6个月后再与您联系呢?
”
根据客户的回答,再询问至少一个问题确保自己确实把
握了对方拒绝购买的真正原因。
5.确认客户的回答
用同样的语言重复客户刚刚的回答,不要有任何的增加
或删节,仅仅重新诉说一遍。
你所要做的是重复你所听到的
话。
这类确认过程是你实现销售目标的通道。
因为你将发现
你的潜在客户是否知道你产品的益处,而这将引导你走向最
后的成功。
6.提供答复的技巧
你必须给客户满意的答复,记住一点:
他们渴望信服,如
果你处于他们的位置,也同样渴望信服,因而,我们要开始询
问这样的结束性问题。
“如果通过使用我的产品,你能够增加你的市场份额,
你愿意购买我方的产品吗?
”
“还有其他什么问题妨碍我们达成交易吗?
”
如果你的第一个问题得到了对方肯定的回答,第二个问
题得到的是否定的回答,你需要结合对客户的需要分析中获
得的信息,重新对你的产品进行商品化。
这类发问应简明扼
要,而且要以客户的利益为导向。
这样,你离销售目标的最终
实现就越来越近了。
用以上介绍的这种方法处理每一个反对意见和非正面答
复。
对于碰上的每一个问题,都要从第一步开始。
你必须忽
略掉那些非正面答复,而把注意力放在真正的反对意见上!
如果你的产品确实对客户有用,你的工作目的就是让客户知
道这一点。
如何有效处理常见的六种反对意见
显然,有些真正的反对意见是不能忽视的,你必须直接面
对它们,克服它们,从而达到成交目的。
这里有六种可能出现
在任何销售领域的,最常见的反对意见。
1.“太贵了,我买不起。
”
价格问题经常在每次销售对话刚开始没多久就会被提出
来。
往往在客户还没有了解你在卖什么之前就会脱口而出:
“这要花多少钱?
”
不管你是卖什么东西,卖多少钱,他的最初反应都会是:
“太贵了。
我们买不起。
我们现金不够。
生意不好。
销路不好,
我们可以从别的地方买到更便宜的。
我们现在不想买。
我们不
想花那么多的钱。
我们没有这项预算。
请留下资料,让我再考
虑一下。
一两年后再来找我吧!
”
碰到这样的状况几乎会让你疯掉。
不管价格是多少,它总
是超出准客户愿意付的钱。
它永远会比预期的价格更高。
假如
你一开始不小心,就会陷入价格讨论,然后再做辩论,最后你
大部分的时间都花在与竞争价格缠斗,以及与准客户讨价还价之,
处理价格反对意见的方法之一,就是把费用分解、缩小,
以每周、每天,甚至每小时计算。
例如,一套标价为650元可以
使用三个月的化妆品,按月付款的话只需216元,按天计算的
话只需付7.2元!
当你说每天只需付7.2元时,价格听起来就
便宜多了,而客户也就会感到买得起了。
“价格太高!
”
我们知道,挑剔价格这件事本身并不重要,重要的是在挑
剔价格背后的真正理由。
因此,每当有人挑剔你的价格,不要
和他争辩,一定要去发掘并侦查出他真正的理由是什么。
你可以问的第一个问题就是:
“你为什么这样说呢?
”
有时候准客户根本就没有什么理由,有时候他会习惯性
地反对一切价格,这只是一种他未经大脑的直觉反应而已。
不
论你怎么做,都不要反应过度。
只要有礼貌并好奇地问:
“你为什么这样说呢?
”
也许他现在不想买,所以他对任何一种价格都会有意见。
我曾经遇过一些客户,他们排斥任何一种价格,因为他们真的
没兴趣买你所销售的东西。
假如你的价格是600元,而你愿意
以60元钱卖给他,他还是会抱怨太贵。
他也许是没钱,也许是
被负债套牢了。
不管你的产品或服务是多么地吸引人,他可能
不考虑任何额外的开支。
假如是这样的状况,你就应该问:
“你认为什么时候会想要购买?
在怎样的条件下,才
会认真考虑这项产品建议?
”
或者,当准客户抱怨你的价格时,你可以问他:
“你为什么会有这样的感觉?
”
正如我前面说过的,一般人都会坦然告诉他们为什么会
这么想。
当你问他为什么觉得你的价格过高,他通常都会告诉
你原因。
他的理由可能很实在,或许很薄弱,但这正是你在寻
找的理由,而非只是挑剔价格的表象。
有时候,你的准客户故意要让你开一个较低的报价。
许多
企业人士都喜欢把折磨销售人员当成是一种运动。
或者,可能
他们的行业习惯是开高售低式的报价方式,而他们以为你这
行的做法也一样。
一般人都不太喜欢把一切搬到桌面上来办事。
假如他们
觉得经过讨价还价之后,可以从你那儿得到比较好的价钱,他
们绝对不去讨价还价。
只要他们心里有丝毫感觉你的价格压
得还不够低,他们多半会干脆就不买。
所以你一定要查出挑剔
价格是否为讨价还价的伎俩,然后准备将计就计地见招拆招。
顺便一提的是,绝对不要在准客户明白表示要向你购
买产品或服务之前,就提出减价或折扣的优惠,绝对不可
以用减价的方式来刺激购买欲望,这在销售流程中还言之
过早。
这就像是你可以在关键时候用来推倒准客户心理防线
的一张王牌,假如出牌太早,到了销售尾声,你就没有什么底
牌可以用了。
你会因为在客户没有决定向你购买产品以前就
降价了,而丧失这笔生意。
假如你能够很正确地识别出来客户
的问题和需求,并且强调你的产品或服务如何帮助他,只有当
你能够让客户了解拥有并使用你产品的特别利益时,才可能
卖得出去。
销售的基本原则就是,购买欲望会降低价格的敏感度。
客
户越想要这产品,他对价格就越不在意。
当你能够让他看到使
用产品之后的极大好处,而使他的购买欲望达到白热化的地
步时,他就会决定向你买,价格上的一些轻微差异绝对阻止不
了他。
你所要做的就是不断地塑造产品的价值。
“太贵了!
”
这里还有几种方法可以让你用来消除客户嫌你产品太贵
的疑虑。
其中一类应付“太贵了”的最简单回答就是问:
“你觉得它贵多少?
”
你必须问出这个金额数字。
你也可以问客户:
“我们之间的价格差异是多少?
”
当准客户把你的产品或服务和竞争者比价时,你不需要
费神去解释整笔价格的合理性,只需要把你和竞争者之间的
价格差合理化就可以了。
假如你的产品要一千两百元,而竞争
者的产品只要一千元,那么我们要谈的金额只是两百元。
你的
首要工作就是去向客户解释,与竞争产品相比较之后,他使用
你产品得到的额外价值远超过两百元。
第二,你一定贬低这两
百元差价的意义,并显示出,基于客户获得的比较利益,两百
兀的差价其实微不足道。
可行方法之一就是把这额外的两百元摊到产品的可用生
命周期上。
假如一项产品可用一年,而一年有两百五十个工作
天,你可以显示,两百元除以二百五十天之后,一天只需要八
分钱。
这对庞大的利益而言,的确微不足道。
感受、觉得、后来发现的方法
另外一种用来应付各种反对意见的方法就是所谓的“感
受、觉得、后来发现”。
这套让人觉得耳熟的方法之所以有效,
是因为它会以一段产品的故事来刺激客户的右脑,并导出乐
意购买的决定。
你的准客户说:
“我买不起。
”
“你的价格太高。
”
“太贵了。
”
你停顿回以微笑,并且说:
“某某,我完全了解你的感受。
别人第一次看到我们的
价格时也这样觉得。
他们后来发现……”
然后你就告诉他有关某客户开始时虽嫌贵但还是买了.
最后却很高兴的成功故事。
不管客户对价格提出异议的反弹是一种不经大脑的直觉
反射,还是深思熟虑之后的决定,他仍希望别人能仔细听他说
并尊重他。
对他而言,你花时间去了解他的疑虑及感受是非常
重要的。
这句“我了解你的感受。
”就是你对准客户表达真正
关怀,并且希望能够帮助他改善环境的方法。
当客户感受到你
真正的关怀时,他就会开始放松并接纳你。
他会很自在地对你
诉说他的担忧及考虑。
当销售对话进行时,他就会告诉你所有
你能够帮他做出良好采购决定的大小事情。
价钱与价值
假如客户老是回到价格问题上,这最后一招或许对你有
帮助。
有时候客户会太执着价格,而不愿意让你把产品介绍着
重在他能得到哪些价值。
在这种情况下,你可以试试下面的办
法。
你温和地问他:
“某某先生,请问你曾经不花钱买到过东西吗?
”
然后,你保持沉默,给他时间作答。
他最后一定会承认,他
从来就没有不花钱买到东西。
在他回答之后,你再问:
“某某先生,你曾买过任何便宜货,结果品质却很好的
东西吗?
”
你要耐心等待他的回答。
他可能会承认,他从来就不冀望
他买的便宜货后来却很有价值。
你再说:
“某某先生,你是否觉得一分钱一分货很有道理呢?
”
这是买卖之间最伟大的真理。
当你用这种方式做展示说
明时,客户几乎都必须同意你所说的很正确。
在日常生活中,
你付一分钱买一分货。
你不可能不花钱就能买到东西,也不可
能用很低的价格却买到很好的产品。
每次你想省钱而去买便
宜货时,却往往悔不当初。
你可以用这些话结尾:
“某某先生,我们的产品在这极度竞争的市场中,价格
是很公道的。
我们可能没办法给你最低的价格,而且你也
不见得想要这样,但是我们可以给你目前市场上这类产品
中可能是最好的整体交易条件。
”
准客户会了解你是绝对诚实而爽快的人。
他必定会了解
你的价格无法减让。
这不是拍卖会,你并不是在那里高举产
品,请有兴趣的人出价竞标。
你是在销售一项价格合理的好产
品,而采购决定的重点应该是,你的产品是否适合客户解决问
题及达成目标。
“价格太贵了,我买不起。
”
在价钱太贵了中间还有这样一种类型。
他会说:
“别人家便宜。
”
当遇到此种顾客你可以这么说:
“××先生(小姐),这可能是真的,任何人都希望以
最低的价格买到好的产品,并且得到最好的售后服务,但
事实上,我们从来没有发现任何一家公司,可以以最低的
价格提供最高品质的产品和最好的售后服务。
就好像买桑
塔纳的价格买不到奔驰一样。
×x先生(小姐)为了您的
长期幸福,您愿意牺牲哪一项呢?
是产品的品质,还是我们
公司良好的服务呢?
××先生(女士)有时候投资多一点
点来获得您真正需要的东西这不是很值得吗?
你说对吗?
2.“我要考虑考虑。
”“我要商量商量。
”
你对准客户解释了很久的产品,但准客户仍然不决定购
买,但你又看不出他们的真正的反对意见,或许你可以大胆地
问一个问题:
“先生,我真的很想请您帮我一个忙。
”
大多数人都会说:
“当然,你说吧,我能为你做点什么?
”
“我相信这套产品您正合适,而且价钱绝对公道。
但是
我觉得您好像有什么想法瞒着我,所以我很想知道您迟疑
不做决定的真正原因。
”
“不,我只是想再考虑考虑。
”
当顾客说我要考虑考虑时,你可以采取以下对策:
(1)一定是我的说明不够清楚,您才不能欣然允诺,这恐
怕会有负面影响,请让我重新说明一次。
(2)您这么忙,您可能没有时间重新考虑这件事。
与其往
后决定,倒不如现在请您再考虑看看好吗?
(3)您说考虑看看,证明您对我的话有兴趣,这真让人兴
奋。
如果你不关心我们的商品,你就不可能特地抽出时间听我
说明,由此可知您有意思购买。
现在您考虑的是,想弄清楚自
己需要什么吧,考虑3分钟或3年应该都一样,这和时间无
关,您需要的只是确认自己的判断是否正确。
既然如此,我们
何不重新再考虑看看?
我认为结论还是一致的,这不就证明您
的判断是正确的吗?
(4)我认为您有意思购买,但怕周围的人说话。
其实,找
消极的人商量,答案一定是“最好不要买”;问积极的人,答案
绝对是“这种事您自己决定,可以的话就买”。
您想和谁商量
呢?
现在最重要的是您要或不要,要的话何需考虑?
您只需考
虑如何使用,不是吗?
你自己的将来没有人可以替您考虑、没
有人可以帮助您,一切要靠自己努力及决定,不是吗?
(5)对于顾客来说“我还要再考虑考虑”最好的处理方
法就是说:
“当然,先生,我很了解您这样的想法,但是我想,如果
您还想再考虑,一定因为还有一些疑点您还不是很确定,
我说的对不对?
”
大部分的人应该会答道:
“是的,在我做出决定之前,还有一些问题我需要再想
一想。
”
接下来你要这样回答:
“好的,我们不妨一起把这些问题列出来讨论一下。
”
然后,拿出一张白纸,在纸上写下1到lO的数字。
“现在,先生,您最不放心的是哪一点?
”
不管顾客说什么,把这点写在数字1的那一行,然后
再继续问,把下一个问题写在第2点。
客户顶多会列出3
到4点,当客户再也想不出问题之后,你说:
“还有没有我们没有想到的呢?
”
如果顾客说:
“没有了!
”
你便说:
“先生,如果以上提出的问题,我都能一一给您满意的
答复,我不敢说一定做得到,但是如果我能,您一定会购
买,对吗?
”
如果顾客的回答是肯定的,你就提前缔结这桩生意。
接下
来,你要针对问题为客户一一解释和保证,如果他认为他还是
不能马上决
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