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(培训体系)培训文档
培训方案
壹、家装工作流程
家装咨询-现场量房-初步设计方案-签订设计协议-签订合同且交设计定金-预算报价-首期付款-进场施工-中期验收-交中期款-竣工验收-工程结算-家装保修及售后服务
1.家装咨询:
客户来电或来访向设计师咨询家装设计风格、费用、周期等。
2.现场量房:
由设计师到客户拟装修的居室进行现场量房,且进行综合的考察,以便更加科学、合理地进行家装设计。
3.初步设计方案及预算报价:
根据客户选择的设计风格,由设计师进行初步方案设计,例如平面布置图、天花布置图、水电图、及墙面造型立面图等,根据客户反馈,确定大体设计方案;
根据图纸的设计及所选用的材料确定基本报价,且由客户签字认可。
尽可能做到预算价=决算价,如施工过程中客户提出增减项目再另行填写工程变更单。
4.签订合同交设计定金:
于双方对初步设计方案及预算确认的前提下,签定装修合同,交付设计定金(此费用于交付工程首期款扣除),开始进行效果图及局部细节设计(3—5天),能够根据客户需求修改到满意为止。
最终确定的设计图纸由客户签字认可,需按图纸进行施工。
5.首期付款:
按照合同约定交付工程首期款项。
6.进场施工:
经过前期洽谈和准备后,工程组即可进入工地开始施工。
7.中期验收:
隐蔽工程及各单项工程,如木工、水电等的验收。
8.交中期款:
交纳合同约定中期款项及工程变更款项。
9.竣工验收:
由客户、设计师、施工负责人参和,验收合格后于质量方案书上签字确认。
10.工程结算:
按照工程及服务实际发生交纳全部剩余款项,填写工程结算单。
11.家装保修及售后服务:
按合同约定,由公司负责壹定期限的家装工程的保修工作,且定期回访,长期维护工程质量。
其实作家装业务和做别的业务均相似,就是做人的行业。
你把下面的内容搞懂了,熟练了。
我想你做任何业务也就轻车熟路了!
!
希望你们成功!
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基础培训
基础培训是新促销员进入企业后,进行的初步、基础的培训,培训内容主要分为以下几点:
1、公司规章制度、企业文化的培训
通过培训让促销员了解公司的每壹项规章制度,了解公司的发展及企业文化,对公司有壹定的认识和认同,从而加强新进人员对这个新生品牌的工作信心。
因为企业文化是企业的灵魂,规章制度是企业发展根据。
2、专业知识的培训
1)量房画图标准和流程
2)公司所用辅材
3)营销方式的培训
4)合作的主材品牌
5)装修施工方面知识
3、解决问题的能力培训
每壹位促销员的素质各有不同,解决问题的能力也就参差不齐。
通过培训缩减个体差异,提高整体素质,学会能处理各种问题,如产品常见故障问题、对于顾客投诉问题、顾客提出贴牌问题、品牌问题、行业问题、广告投放问题、价格赠品等。
4、沟通技能的培训
语言是人和人沟通的最佳方式,语言的技巧直接影响壹个促销员的销售业绩,通过培训使他们了解顾客需求,对待不同年龄、不同身份、不同性格的顾客,学会怎样沟通。
不要壹个老太太来到胸罩店,用壹些很生硬的文学素养名词来介绍,“您好,你见这个胸罩,戴于您老身上能够美化胸部”。
老太太肯定会用白眼珠子哼哧着:
“什么人话,难道我仍要去嫁老公不成”。
而要懂得用通俗明白的语言告诉准顾客:
“您好,您真有眼光,这个戴于您身上你就年轻十岁了,显得非常有气质”。
5、人际关系的处理培训
每个店面环境不同、人员不同,相处技巧也就不同。
通过培训使他们懂得,到什么山上唱什么歌,明白见什么人说什么话,投其所好搞好关系以促进销售。
6、态度培训
米卢说过态度决定壹要切。
通过培训能够端正促销员的工作态度,使他们做到任劳任怨,任何时候任何环境要有自信和耐性,且能够建立公司和促销员的相互信任,培养促销员对公司的忠诚及团队意识。
二、装饰公司业务开展的六大关键
壹、首先要明确方向:
如何明确方向?
明确什么方向?
首先要搞清楚我们的工作目的是什么?
作为壹个企业,我们要把我们的公司搞大,形成壹定的规模,于业内形成壹定的影响,甚至能够缔造而成为壹个行业的里程碑。
但归根结底我们的最终目的是要赢利,我们不能辛辛苦苦的忙活了大半天,最后来了壹个赔本赚吆喝,这且不是我们想要的最终结果。
明确了最终目的,因此我们能够得出对我们行之有效的工作方法。
作为公司的运营,首先我们要赢利,因此向业务部和设计部要产值,但如何能保证赢利?
如何能保证产值?
这跟业务部的拓展方向和设计部的有效配合是分不开的,分析根源,业务部的拓展方向又成了关键,就好像是种什么样的种子,结什么样的果!
于业务工作开展之初,业务部种下的种子直接影响到我们要结收什么样的果实,如果当初业务部工作分析合理、方向明确、工作方法开展得当,最后我们结收的将是壹片丰收的喜悦,相反,如果工作分析不合理、方向不明确、工作方法不得当,最后我们结收的将是壹片歪瓜劣枣,甚至有可能结不到果实。
因此,于业务开展之初,明确业务开展方向极为重要。
1、分析当今装饰公司的业务分类主要有如下几种:
A、XX及其关联网站竞价排名。
通过网站的竞价排名,按客户点击
我们推广的关键词次数付费,此方法有投机嫌疑,但作为开展业
务,招揽客户和积累客户资源也是壹种行之有效的方法,也是当
下装饰公司最为流行的壹种开展业务的方式;
B、高、中端别墅客户。
通过售楼处、代理行买名单推荐或其它关联
推荐介绍等。
装饰公司开展业务较为普遍也是较早的工作方法。
优点是:
更加明确所针对的客户,更好的把握开展方向和工作方
法。
缺点是:
要向合作人员支付较高的业务提点;
C、高、中端写字楼客户。
通过售楼处、代理行买名单推荐或其它相
关推荐介绍等(同上);
D、底商类。
通过马路信息挖出关联租售人员和之合作等。
信息量较
大,信息搜索更为容易,客户分类较广,工作中可根据面积和物
业要求及周边的商业情况判定其所要运营的范围,从而得出我们
是否要花大精力、物力、人力去攻克(优缺点同上);
E、招求租、售类。
通过网络搜寻关联需求人员为其牵线搭桥后和之
合作等。
电话营销的壹种方式,业务员可采用;
F、打小区类。
通过对即将入住的小区(普通住宅)进行进驻接活等;
G、招投标类。
通过参和建委等正规渠道或其它渠道发放的招投标信
息,参和竞标,从而实现接活赢利。
有壹定风险,暗箱操作较普遍,
但也有开展必要,相对投入的设计师、预算、施工管理及业务人
员等人员投资较大;
H、购买信息公司大量关联建筑信息进行广泛投标、项目跟进等。
主
针对刚开工的楼盘,周期性较大;
I、为各大企事业单位政府机关军队宾馆饭店等提供价格公道快捷的
维修服务。
细水长流,需要很深的关系维护和口碑;
J、入住各大建材城;
K、老板个人社会关系类。
包括企事业单位政府机关军队宾馆饭店等
长期工程;
L、网络推广类。
通过网络免费信息发布、自己网站更新、博客、论
坛贴吧等。
更长期、更长远意义的品牌推广工作,意义重大,不可
不做,1人足矣,相对可兼业务助理负责关联行政事务;
M、报纸、网络广告类。
京华时报、精品购物指南、北京晚报、手递
手、58同城分类网、赶集网等关联报纸网站,相对限制了客户分
类。
投入及效果相对于竞价排名价格高,但效果壹般。
小型公司
采用较多;
N、高端杂志广告类。
缤纷、瑞丽、时尚等。
是壹种高投入高回报,
定位点高的壹种方式。
相对而言,品牌效应和业务来源是靠钱砸
出来的;
O、高端社区固定广告海报等;可面向售楼处、租赁部等有买、卖、
租房人且有装修需要人出入的地方。
直投广告的壹种方式;
P、DM直投;壹个行之有效的让潜于客户认识我们的壹种方式;
Q、定位中高端家装客户,1000平之上集成家居建材展厅,设计加服
务集成模式。
投入较大像东易的意德法家、元洲家居体验馆、松
下展厅等等;
r、品牌连锁店唯壹装修服务商;
S、开发商唯壹装修服务商,以商档社区会所、售楼处、样板间设计
施工为主。
2、分析了业务分类,综上所诉,我们能够从中找到适合我们开展工作的方向,不光是明确到公司业务类别,更要明确到业务小组,这样我们才能集中壹个点的力量去全力攻克壹个点的目标。
这就好比是于战场,之上所分析的就是我们要面对的所有敌人,但哪个敌人对我们威胁大、哪个敌人对我们威胁小我们应该事先就分析清楚(哪种业务分类对我们开展工作来说相对投入更少而赢利更大、运作周期更短、整体运转时间更长久,针对公司现状,结合现有人力、财力、物力,让我们更稳妥的实现我们的目标)
二、要缩小范围。
为什么要缩小范围?
怎么缩小范围?
缩小什么范围?
首先我们要对我们的战场有所了解(对装修市场现状),要知道我们的战场有多大(有多少代理行)?
有什么人(有多少销售精英)?
他们的特点是什么?
他们弱点、他们的喜好是什么?
于这些敌人中哪些值得我们去花大精力、人力、财力、物力去攻克(哪些销售人员值得我们去做关系)?
这壹切的壹切均是我们要了解和熟悉的。
当我们了解后,我们就会缩小我们的拓展范围。
三、缩小拓展范围后,我们就要找出我们的工作重点,我们的工作重点是什么?
我们的工作重点就是有房地产销售能力、有房地产运营管理能力、有房地产运营背景的人,重点之中的重点就是代理行中的销售精英、业务骨干,攻克他们才是我们的目标。
他们有他们的销售业绩保证,攻克他们后我们的业绩也就有了保证。
四、认真分析?
同上,我们要分析个别人、个别单位、个别业务对象的心理,他们关心什么、不关心什么、喜欢什么、不喜欢什么、我们要用什么方法去攻克他们等等!
五、有效攻克。
做完了之上4项工作,我们就能够行之重点,有效的进行攻克目标,成功指日可待。
六、认清取舍。
商场如战场,生死之间、成败之间皆有变数,于我们跟踪的客户当中保不齐会有什么样的角色,针对个别客户当然我们不能壹昧的追求心理上的安慰,当舍得舍,要认清:
公司的利益至上、公司的诚信至上、公司的名誉至
当前,很多家装设计师于和客户沟通后,或到现场去量房回来后,立即开始做预算,有的公司采取免费设计,设计师回来后就立即开始设计效果图,辛辛苦苦忙了三四天,效果图终于出来了,结果预约客户就出了问题,有的客户仍能过来见图,有的客户却壹再拖延见图时间,有的客户干脆就不过来.即使客户过来见了效果图,但签单率也很低。
很多设计师很苦恼,为什么我这样辛苦忙碌,签单率却很低呢?
签单率不高有各种原因,比如竞争很激烈,别的公司于价格上比你低呀,或别的公司品牌实力比你强呀,或别的公司具备其它优势。
但这些均不是主要原因,或者说只是客观原因,有壹个重要的问题,就是作为设计师,我们没有认真研究客户的需求,我们所做的方案,没有真正抓住客户的心理。
我们缺少了壹个环节:
客户分析
早于2500年前,中国的兵法圣人孙子就提出壹个概念:
知己知彼,百战不殆。
打仗需要对敌人进行全方面的了解,避其实击其虚,就能无战不胜。
商业活动也是这样,我们能够把客户当成我们的敌人,不过战胜这个敌人的方式,不是打倒他,而是征服他。
征服客户的前提是你能充分把握客户的需求,包括真实需求和潜于需求,满足他各方面的需求,尤其是他最需要最渴望最必须的需求。
如果没有研究客户的真实需求,盲目采取行动,或者回来就做预算做设计,那最终只会让你白费力气,浪费了大好的签单机会。
所以,作为壹个设计师,如果要想提高自己的签单水平,最关键的不是提高自己的设计水平,而是提高分析客户的水平,只有能准确地对所服务的客户进行心理分析、需求分析,才能做出最令客户满意的方案,才能真正打动客户。
如果分析客户的能力提高了,签单率自然就会提高。
换壹个角度,把自己设想成客户,如果你要装修房子,你会选择什么样的公司,你会选择什么样的方案呢?
根据现代心理学的研究,人们于选择某种东西时,或者是要做出某项决定时,壹般有俩个心理:
第壹个心理叫“最好选择心理”,另壹个叫“最差淘汰心理”。
大部分人均会遵循这俩个心理规律,选择自己所需要的东西。
最好选择心理,就是于壹堆方案里面,总是选择最好的。
比如找对象,男人总希望找壹个既漂亮又温柔既聪明能干又温顺缠绵既孝敬父母又友爱乡邻的女孩子,如果于壹堆女人当中,有这样的女孩子,那这个肯定是他的最好选择。
女人也是这样,既要帅气又要阳刚既要有才仍要有钱既要体贴女人仍要不拈花惹草既要会干工作仍要会做家务,这样的男人才是最理想的对象。
那家装客户呢,也是这样,既要公司设计好质量好服务好品牌响,仍要公司收费低价格合理。
可是这样理想的女人(男人)也许身边就没有,大家均有或多或少的缺点,那怎么办?
从选择的角度,就是择其优,从当中选择比较好的,没有完美的女孩子,至少要找壹个比较漂亮仍温柔体贴孝顺父母的女孩子,如果再没有,那至少要漂亮仍能孝顺父母的女孩子,如果再没有,那至少要漂亮的女孩子,当然有人也会选择不漂亮但孝顺父母的女孩子。
这就是说,首先选择的总是优点多好处多的事物。
可是世界且不能这么完美,于壹堆优点均不多的事物当中,人们会怎么选择呢?
人们会采取“最差淘汰方案”,也就是说采取排除法,首先排除的是当中最差的人或方案,然后是其次差的,再次差的,最后留下壹个虽有遗憾但缺点仍是最少的。
无论客户采取哪种选择心理,你均千万不能是优点最少缺点最多的,那样就是永远也不会有机会。
从公司的角度来说,也许你不能让自己的公司竞争力最强,因为你只是设计师,但你能够选择壹个竞争力强的公司去工作。
(且不是鼓励你跳槽,而是小公司没有竞争力的公司是会浪费你前途的)
当然,公司只是壹方面,如果公司你改变不了,那就要改变自己,让自己成为壹个能让客户满意的设计师。
要么能读懂客户,做出让他最满意的预算,要么从设计着手,做出让他最心动的设计方案,这俩项均做不了,就要让自己成为壹个客户喜欢的设计师,做不了让客户特别喜欢,就要做壹个对客户仍有些帮助的设计师。
可是作为人,我们绝对不能把自己培养成“不是最差的那壹个”,而是要奔着最高的目标,把自己培养成最好的那壹个,只有这样,选择你的客户才会更多。
所以,作为设计师,我们要要求自己能做出最适合客户的装修预算,能做出最打动客户心理的设计方案,做壹个让客户喜欢的人,做壹个让客户信任的人,做壹个对客户有帮助的人。
这壹切均源于我们对客户的分析,没有分析,你就不会知道什么才是最适合的预算,什么才是客户最欣赏的设计方案,客户喜欢什么样的人,客户需要什么样的帮助。
壹定要学会分析客户,壹定要去主动分析客户,少了这个步骤,难怪你签单率不会太高了。
那我们要怎样去分析客户呢?
我们又要分析客户哪些方面呢?
分析客户后又该采取怎样的行动呢?
分析客户的第壹步是要了解客户,要搜集客户的关联资料,要学会于初次的接触中仔细观察客户,要学会利用客户的熟人来进壹步了解客户。
熟悉三国的人均知道,司马懿于和诸葛亮派来的使者谈话时,问了壹句“孔明寝食及事之繁简若何”后,就得出了孔明命不久矣的结论。
我们于和客户交往中要珍惜每壹个机会,详细搜集客户的资料。
由于我们和客户能够接触的机会且不太多,所以要格外珍惜初次见面的机会,要观察仔细,不要粗枝大叶,最后客户的重要信息均错过了。
如果客户是由朋友介绍过来的,我们就要通过介绍人进壹步了解客户的信息,他们肯定比你要熟悉,所掌握的信息也比你要全面。
如果没有介绍人,那就要靠自己于和客户的沟通中,通过谈话,策略性地探听客户更多的信息。
要知道每壹个人均有很强的自我保护意识,所以问话要特别讲究艺术性。
基本信息
客户的基本信息比较好了解,通过观察、沟通就能了解比较全面。
壹般来说,要搜集客户的以下基本信息:
性别、年龄、民族、身高、文化、工作单位、职务、特长、兴趣爱好、家人(数量、年龄、身高、文化、爱好)、联系方式(家庭电话、办公电话、手机、邮箱、QQ)等仍能够了解客户对装修的认识,如:
装修日期(着急程度、何时入住)、装修选择(施工队、其它装修公司数量、第几个接触者)
客户性别
这是最好了解的,可是要分清楚,你接触的客户,是不是家里说了算的,也就是最终的决策者,比方说,有些女客户过来了解装修,和你接触的虽是她,但她且不是最后的装修决定者,因此,你就要调整客户的对象。
壹般来说,性别不同,于性格上心理上的需求也就会不同,要注意分析。
男性比较趋于理性,房子对他而言仍是房子,而女性潜意识中,房子就是家,男性更注重房子里的摆设,女性更注重家的氛围,所以女性更偏向于感性。
女性乐意和她所喜欢的人接触,倾向感比较强烈,所以第壹感对女性更重要,和女客户接触,壹定要塑造良好的第壹印象。
对女设计师而言,壹定不要穿得过于时尚,尤其不能比女客户更时尚,因为女性天生爱忌妒,这壹点要注意,至少于下次见面时要注意自己的形象。
女性更关注环保,更关注健康,尤其关注外貌,关注孩子的成长教育。
同时,女性仍比较关注于细节,关注于她工作和生活的地方如:
卧室、厨房、卫生间,卧室女性更关注窗帘、色彩、装衣服被褥等,厨房和卫生间是女性做家务比较多的地方,她们将此更见成是属于她们的空间,所以这些地方壹定要适合她们的需求。
女性大多是家庭的掌财者,她们更有权利决定预算的价位。
多数女性对孩子的成长特别重视,所以和她们沟通的话题能够是孩子的教育问题、成长问题,通过儿童房来打动她。
同时,有些家庭虽是男客户说了算,但女客户却绝对不能忽视,因为她们如果不满意,就会长期于丈夫面前絮叨,所以作为设计师就要充分讨好女客户,尤其女设计师千万不能和男客户太近,以免引起女性直觉上的反感,要通过谈女性话题,和女客户结成同盟。
女客户当家,把女客户搞定就行了。
男客户当家,除了满足男客户的需求外,仍要充分照顾到女客户的感受。
对女客户,做好细节比做好方案更重要!
对男客户,就要通过理性的分析,通过整体方案和配套来打动他。
同时,多和他沟通书房、客厅、见电视、阳台休憩等方面。
男性好奇心比女性重,能够推出壹些新方案,或推出壹些带“玩”的设计方案,比如室内养花、养鱼等,书房挂壹些军刀武器等。
客户年龄
不同年龄段的客户,其家装心理也不壹样。
20-30岁之间的客户,经济基础比较差,方案应以经济实惠同时仍带着时尚美感,他们多倾向于现代风格,玻璃、金属感比较容易接受。
他们比较懒,所以对于壹些配套服务会比较容易接受,同时由于社会经验不足,他们比较容易取得相信。
重点是预算必须是他们能够接受,至少让他们有能力承担。
30-40岁客户这壹阶段的客户群,是属于压力最大的社会群体,既要维持生计,仍要抚养子女,同时仍要赡养父母,于单位工作的压力也比较大。
所以,这壹部分客户于家装中,更多体现出来的是经济实用。
女性客户对美的追求更强烈,男性客户更渴望有壹个能放松心情的家庭环境,于设计中,经济第壹,家庭温馨的感觉次之,孩子教育也格外重要。
40-50岁客户这壹阶段的客户群,经济压力要比年青人减轻许多,随着心理心态的逐渐成熟,他们对家更注重品位。
由于经济条件好,所以他们相对而言,装修造价会比较高,经济已不是第壹要素,品位逐渐成为家装第壹要素。
女性客户由于渐进入更年期,性情不太稳定,所以更要格外小心服务。
50-60岁客户这壹阶段客户,基本属于老年客户了,女性于这时会显得特别务实,讲求实用,家里多以各种柜子为主,因为他们可储藏的东西实于太多了,所以,装修时壹定要考虑储物的需求。
当然对于领导岗位的客户,追求品位追求品牌仍是很强烈的。
由于子女均长大成家了,所以他们特别希望和子女团聚,以享受天伦之乐,因此,对客厅、餐厅的家庭聚会功能考虑得就会比较多。
60岁之上客户如果是普通工薪阶层,到了这个年龄段,他们的收入就不会太高了,所以装修更实用,对环保虽有壹定要求,但不是最重要考虑的因素。
如果是退休金比较高的,他们也不会花多高的资金来将房屋装修得特别时尚,他们更愿意花钱来买高档的东西,比如壹些实用的小家电,或者健身器材,他们对吃喝玩乐见得比任何东西均重要了,所以老年旅游这几年特别好。
身高体重
当着矮人别说矮话,当着胖人别说胖话,这是和客户沟通最基本的常识。
不过于设计时,应当将这些元素考虑进去,比如橱柜,如果女客户的身材不高,就应该相应地将橱柜设计得矮壹些,以免客户于使用时不方便。
如果客户家里有胖人,则应该将门口、客厅、餐厅等设计得比较宽敞,或者至少要造成宽敞的感觉。
但千万不能将矮人家的门口设计得过低,以免他的朋友以此取笑他。
文化修养
文化水平可能不会准确地知道,但也应通过分析得出结论。
壹般情况下,文化水平越高家装的要求也就越严,客户也就越细心,这壹点设计师必须要注意。
当你服务的客户文化素质越高,你的工作就应该越认真越细致,这部分客户正是特别理性,所以只要你的工作确是做到很细致入微,那也是征服他的有效手段。
不要以为文化水平高的人好说话,大多数情况下恰恰相反。
工作单位
于不同工作单位,客户对家装的要求或者说相处的方式也不壹样。
于政府机关工作,他的潜意识中就有壹种当官的优越感,或者说潜意中总想壹步步往上提升,因此于设计中能打动他们的方案往往是比较传统的,比如中式或欧式风格;于沟通中,他们渴望得到的是壹种尊敬、崇拜,壹切均要顺着他的想法;于信仰上,他们更相信壹些吉利数字,吉祥物……
老师和医生
当老师或当医生的客户,往往心会很细,多数设计师把他们列为比较难对付的壹列。
但他们也有相应的好处,就是同事之间交往比较频繁,做好了壹户,能够发展很多户。
老师对数字比较敏感,医生对环保和室内的安全比较敏感,所以,老师家的预算壹定要小心,数字壹定要准确,尺寸壹定要正确;医生家设计时,要考虑棱角、地面、石材对人的危害,要做到绝对安全。
企业管理者
于正规公司做管理的,特别注重流程,所以,做这样的方案,壹定要把家装的各项施工流程列出来,且做到详尽细致。
要想赢得客户的好感,仍必须提前将各种资料准备好,他们对你的工作流程也比较关注,因为你连做设计的流程均没做好,又怎么能把他家的房子装修好呢?
自我经商者
和经商有关的信息,是商人所比较关注的。
比如时间、财运、成本等。
设计师要想办法从时间上赢得客户的好感,为他节省时间,按照他的时间习惯来制订洽谈流程、家装流程,为他提出家装节省时间的方案,于装修中引入风水理论,给他摆正财位,均能打动他。
多数商人均有成本概念,所以要帮他算清家装的实际营运成本很重要。
外企白领
白领比较时尚,他们即使不是前卫者,但至少是能跟进潮流的人。
白领的壹个特征是时间比较紧,压力比较大,所以于家装中要考虑这俩个因素,给他设计壹个小酒吧、设计壹个休闲区、设计比较好的家庭聚会空间(派对气氛)均能打动他。
同时,白领是懒的,要充分发扬且培养他们懒的习惯,给他们做懒的家装。
职业角色
不管客户做什么工作,不管他是否喜爱自己的职业,当面对外人时,他首先壹定是对自己的职业有壹种内心的偏护心理,所以设计师壹定要肯定客户的职业,跟客户多沟通他职业范围内的知识或信息,让他有壹种认同感。
同时,如果于设计中,将他的职业考虑于内,壹定也能打动客户。
个人职位
了解客户的职位对设计师而言。
有俩个用处,壹是知道他的身份地位,且借此推测他的经济条件和家装心理,二是更好地和客户进行沟通。
比如,有的客户是政府官员,是某局局长,某处处长,有的客户是校长,有的客户是院长,有的客户是老总,有的客户是部门经理,他们各自不同的职位,也就对应出各自不同的经济环境。
称呼
中国人是很于意称呼的,而且中国人是喜欢别人称呼他官名的,比如某局长,你称他为“某先生”他觉得很疏远,称他为“某哥”他又觉得太亲呢,或者觉得地位壹下子降低了,因此你称呼他为“某局长”才是他最想听的,因为那代表了他的地位、权力。
企业单位的客户,最好也称呼官名,如王总,李经理,刘主任……实于不知道客户职位的,叫“*哥*姐”也能够。
家庭背景
房子是给壹家人住的,因此除了要了解客户的信息以外,仍要综合考虑他的家人,最好是应用场景式设计,将他们全家均纳入到设计方案当中,而不仅仅是为每个人设计他的房间。
为父母的,设计壹种家庭教育环境;为子女的,设计壹种关心父母孝敬父母照顾老人生活的方案;为当老人的,设计壹种和子女团聚的方案,设计壹种和孙辈共玩乐的方案,均很能打动客户
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