销售技巧培训2.doc
- 文档编号:2613720
- 上传时间:2022-11-03
- 格式:DOC
- 页数:7
- 大小:161.50KB
销售技巧培训2.doc
《销售技巧培训2.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《销售技巧培训2.doc(7页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
销售技巧培训
服装导购员首先要做到以下几点:
1.微笑。
微笑能传达真诚,迷人的微笑是长期苦练出来的。
2.赞美顾客。
一句赞美的话可能留住一位顾客,可能会促成一笔销售,也可能改变顾客的坏心情。
3.注重礼仪。
礼仪是对顾客的尊重,顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。
4.注重形象。
导购员以专业的形象出现在顾客面前,不但可以改进工作气氛,更可以获得顾客信赖。
所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现,能给顾客带来良好的感觉。
5.倾听顾客说话。
缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是,一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍,直到顾客厌倦。
认真倾听顾客意见,是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。
顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。
语言的技巧
良言一句三冬暖,恶语伤人六月寒
一个笑话:
三句话得罪了朋友
一天,阿呆请了一大帮朋友到家里来做客。
快到开饭的时间,客人还没有来齐,阿呆就自言自语道“该来的没来”。
言者无心,听者有意,有几个比较敏感的人,心里想“该来的没来”?
那我们就是不该来的了?
于是,那几个人就起身告辞了。
看着他们走了,阿呆又自言自语说“不该走的又走了”。
在场的另一些相对敏感的人听了,也觉得刺耳,他们觉得“不该走的又走了”?
那他的意思是说我们是该走的了?
于是,他们又起身走了。
阿呆一看又走了那么多人,着急了,说“我又没说他们”。
剩下那几个人一听,认为“我又没说他们”,那肯定就是说我们了,于是,他们也起身离开了。
在服装业店铺导购工作中,每天都要与不同的顾客沟通、交流,同样的产品可能需要不同的方法介绍、讲解。
沟通也需要技巧,巧妙的回答会促成销售。
案例一:
“小赠品”失掉老顾客
某品牌服饰搞促销活动,对于一次性消费大于1000元的顾客附赠精美的吸汗运动毛巾或运动水壶。
但是,某天赠品送完了,店里却没有备货,而某顾客特别喜欢这个赠品,因此要求店员想办法准备赠品。
情景再现
顾客:
“小姐,请问一下阿,一次性消费大于1000元的顾客不是附赠吸汗运动毛巾或运动水壶吗?
今天怎么没有呢?
”
导购员:
“喔,今天的赠品刚好用完了,又没有备货,不好意思。
”
顾客:
“可是我真的很喜欢你的赠品,可否帮我想个办法。
”
导购员:
“不好意思,很多顾客都喜欢,但是,店里刚好没有多准备。
”
顾客:
“那可以请店长来一下吗?
”
导购员:
“请稍等一下。
”
店长:
“小姐,请问有什么可以帮您的?
”
顾客:
“我很喜欢那个运动水壶,不知道可不可以帮个忙呢?
”
店长:
“真的很不好意思!
这是我们的疏忽,赠品刚好用完了,下次一定会为您准备好!
”
点评
在上例中,导购和店长没能区分出一个赠品和一个老顾客的轻重,所以没有拿出有效的措施来解决问题,最终也可能导致忠实顾客的流失。
我们应该认识到:
1、调一件赠品来留住一个老顾客的心并不是一件困难的事;
2、店里的赠品库存不足应该及时发现;
3、相比店员,店长更应该从长远的利益出发,并拿出有效的补救措施,这就是店长的价值所在。
认识决定行为,只有认识到了顾客与店铺之间的关系,认识到导购与店铺之间的关系之后,才能做好工作。
先认同后赞美
小贴士
·赞美男性:
发型、额头、鼻子、西装、衬衫、气质、鞋子、挎包
·赞美女性:
发型、发质、脸型、肤质、眼睛、眉型、鼻子、嘴唇、脖子、项链、耳垂、衣服、鞋子、腿、腰
一、开场白
服装换季的时候,店铺新到了一些商品,客人进门了。
我们该怎样开始我们的开场白?
情景1:
先生/小姐,您真幸运,我们店里刚到了几个新款,我觉得非常适合您,来,我给您介绍一下!
情景2:
先生/小姐,您眼光真好,您身上穿的正好是今年流行的新款,而且采用了特殊的面料,穿起来非常舒适透气,即使流汗也不会黏糊糊的,非常适合您休闲和运动时穿。
情景3:
先生,您眼光真好,这件上衣是今年夏天最流行的款式,穿上以后走在大街上显得非常与众不同,而且正好跟您的裤子搭配起来很有流行感,非常抢眼,来,我们试一下,这里请!
情景4:
小姐,现在我们的新款刚到货,您喜欢的话可以试穿一下!
三、激发顾客的购买欲望
例1:
一双非常好的运动鞋,假设价格为800元,导购可以分拆到1年中,即每天为2.1元,最终金额就从800元降到了2.1元。
导购:
先生您好,这双鞋您最少穿1年,如同每天只花2元钱,这么好的鞋真的是太划算了。
例2:
这件衣服采用了特别的面料,穿起来很舒服,就如同是您的另一层皮肤一样,贴身而且舒适。
·例3:
这件T恤的面料很舒服,而且防敏感、透气性又好,可以让您的皮肤自由呼吸,带走您的疲劳,完全不会有身体被闷住的感觉。
运用第三者的影响力
人:
名人效应。
我们这个品牌受到很多明星的喜欢,郑秀文,范冰冰,刘德华等。
事:
在我们这儿买衣服的客户,满意度都很高。
昨天还有老顾客带朋友过来买……
物:
陈列指引、产品配衬、杂志媒体相关。
运用人性的弱点
1、多赚的心理:
全场八折优惠,而且买满238元就送纪念版运动水壶一个。
您好,我们今天正好做活动,买满398元就可以赠送高级女用十八K金项链一条
2、少花钱:
这条裤子的原价是165元,现在正好促销5折……
买一件可以打8折,卖两件可以再打8折,特别优惠……
3、喜欢尊贵。
买满200元就可以成为我们的会员,到时可以享受促销优先权,并且到任一家连锁店买衣服,都可以享受9折优惠。
4、乐于与众不同。
您穿上这身衣服就更加与众不同了,在人群中就是亮点。
询问的技巧
1、问简单的问题:
您喜欢什么运动?
您平时喜欢穿什么颜色的衣服?
您平时穿休闲的衣服多不多?
(先了解顾客需求和喜好,在作出相应的推销。
)
2、问肯定的问题:
所以,质量是很重要的,您说是吧?
运动休闲,最重要的是穿起来舒服,身体舒展得开,您说是吧?
如果穿起来不好看,买了回家也不会传它,反而浪费钱,您说是吗?
(站在顾客的角度分析,做到真正为顾客着想。
)
3、二选一的问题:
您是喜欢橙色的还是绿色的?
您是要七分裤还是长裤?
您要一件还是两件呀?
(给顾客一个选择的范围,就如同帮他做了一半的决定。
)
4、开放式的问题:
您喜欢休闲一点的还是……?
您比较注重的是面料、款式还是……?
您喜欢的颜色是……?
您喜欢的款式是……?
您想搭配什么颜色的上衣?
(给顾客思考的时间,想象的空间,让他对眼前的服装产生联想。
)
5、封闭式的问题:
您是想用来搭配外套吗?
这个款式有红色和白色,您想要什么颜色?
您平常穿什么码数的裤子?
您平常喜欢休闲一点还是时尚一点?
(直接的了解顾客的需要,便于立即做出应对。
)
提问五原则:
1.不要连续发问,顾客会觉得你简直在做调查,会感到不愉快的。
2.提问先易后难。
3.想办法提出一些促使顾客的问题,如:
顾客把商品拿在手里重新看一次的情形来判断,顾客很需要这件商品,导购员趁机提问:
“还满意吗?
”,如果顾客说:
“好”或“不错”,就说明可能会成功购买的。
4.让顾客说话,导购员只顾自己讲话就难以取得好的效果,所以要想办法提问,用赞美的语句激起顾客的兴趣,活跃气氛。
5.顺应顾客的要求介绍商品。
沟通的技巧
有一个黑人在沙漠里三天没有喝水,就在他快死的时候,他向上帝许了三个愿:
1下辈子能天天有水喝,
2下辈子能成为白皮肤,
3下辈子能天天看女人屁股,
上帝答应了他。
于是他下辈子就变成了马桶!
·1.肯定型语言:
需不需要我帮您介绍一下?
能不能耽误您5分钟。
让我来帮您介绍一下。
问:
你们这里的裤子有没有小码的?
答1:
没有,没有
答2:
不好意思,我们这里只有中码和大码的,如果您需要小码的,我们可以马上为您调货。
2.如何拒绝:
问:
能不能再便宜点?
答1:
对不起,这里不能减价
答2:
对不起,我们这里都是明码实价,不过卖东西质量有保证才是最重要的,您觉得呢?
下面是服装导购员接近客户的方法
一、提问接近法
您好,有什么可以帮您的吗?
这件衣服很适合您!
请问您穿多大号的?
您的眼光真好,这是我公司最新上市的产品。
二、介绍接近法
看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。
产品介绍:
1、特性(品牌、款式、面料、颜色)
2、优点(大方、庄重、时尚)
3、好处(舒适、吸汗、凉爽)
互动环节:
介绍自己身上穿的衣服;注意:
用此法时,不要征求顾客的意见。
如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。
三、赞美接近法
即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美,接近顾客。
如:
您的包很特别,在哪里买的?
您今天真精神。
小朋友,长的好可爱!
(带小孩的顾客)
俗语:
良言一句三春暖;好话永远爱听。
通常来说赞美得当,顾客一般都会表示友好,并乐意与你交流。
四、示范接近法
利用产品示范展示展示产品的功效,并结合一定的语言介绍,来帮助顾客了解产品,认识产品。
最好的示范就是让顾客来试穿。
有数据表明,68%的顾客试穿后会成交。
试穿的注意事项:
1.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。
2.引导顾客到试衣间外静候。
3.顾客走出试衣间时,为其整理。
4.评价试穿效果要诚恳,可略带夸张之辞,赞美之辞。
无论采取何种方式接近顾客和介绍产品,导购员必须注意以下几点:
一.顾客的表情和反应,察言观色。
二.提问要谨慎,切忌涉及到个人隐私。
三.与顾客交流的距离,不宜过近也不宜过远。
正确的距离是一米五左右,也是我们平常所说的社交距离。
案例--德国BOSS店中的购物情景
导购:
刘总,好久不见了。
今天刚到两条新领带,真实好得不得了,您一定要看看,反正看看不一定要买。
来来来,您这么有品位的人不看看真的会后悔!
刘先生:
真的这么好吗?
那看看吧!
导购:
这是最新款的,而且我觉得您戴最合适!
刘先生:
真的吗?
导购:
来,刘总,光看是看不出它的质感的,我帮您挑件衬衣配一下看看。
刘先生:
那……好吧
导购:
这样配是不是很棒?
刘总,我建议您试穿看看,试穿才可以更清楚,这样配真是不得了,帅!
反正试试不用钱,不试试真的可惜啊!
刘先生:
喔,那……好吧
导购:
真是的,简直就像是为刘总量身定做的一样,您看,这个领带的颜色跟您的肤色多配啊,衬托得您皮肤更白了。
刘先生:
是吗,嗯,我看……也是。
导购:
就是刘总,您看这领带和您身上的这件衬衫搭配的多好,您现在不仅显得既年轻又帅气,而且我敢打赌,您这样穿出去一定可以吸引街上所有人的目光!
刘先生:
呵呵,哪里有,你这个小张,就是会讲话,那你把这件衬衫也包起来吧。
导
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 销售 技巧 培训