17秋川大网院《销售管理》第一二次作业答案.docx

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17秋川大网院《销售管理》第一二次作业答案

一、单项选择题。

本大题共15个小题，每小题4.0分，共60.0分。

在每小题给出的选项中，只有一项是符合题目要求的。

1.影响顾客购买过程的角色包括：

（）

A.提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者

B.购买者、决策者和使用者

C.提议者、影响者和把关者

D.购买者、使用者和控制者

2.FABE模式的四个关键环节包括：

（）

A.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。

B.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。

C.说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。

D.激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。

3.设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：

（）

A.分解销售目标，分配销售任务

B.提供销售人员激励与约束

C.评估销售业绩

D.分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束

4.客户资格审查的基本内容包括：

（）

A.需求与购买力评价

B.购买力与决策权评价

C.信用评价与决策权评价

D.需求、购买力、决策权与信用评价

5.对于推销人员的薪酬激励手段是：

（）

A.职位晋升

B.带薪休假

C.年度表彰

D.销售提成

6.4Ps营销组合包括如下四大策略：

（）

A.顾客、产品、成本、有形展示

B.产品、成本、品牌、顾客

C.产品、价格、渠道、促销

D.顾客、员工、产品、成本

7.马斯洛需求层次理论将人类基本需求分为如下五个层次：

（）

A.生存、情感、社交、自我实现、价值创造

B.生理、安全、社交、尊重、自我实现

C.生存、认知、社交、尊重、自我实现

D.生理、情感、社交、认知、价值创造

8.组织购买者通常可分为如下三类：

（）

A.商业组织、政府组织、公共组织

B.盈利性组织、非盈利性组织、政府组织

C.政府组织、公共组织、私人组织

D.盈利性组织、公共组织、政府组织

9.购买决策过程通常包括如下环节：

（）

A.信息收集、方案评估、方案决策

B.问题识别、信息收集、方案决策

C.问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为

D.问题识别、信息收集、方案决策、购后行为

10.完整的产品概念包括：

（）

A.核心利益、产品设计、售后服务

B.核心产品、实质性产品、附加产品