完美升级版药店营销策划案医药营销方案策划书.docx
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完美升级版药店营销策划案医药营销方案策划书
医药营销策划方案
“药店总动员活动”方案
前言
回顾天和骨通入市以来的销售工作主要是,通过以三类新药、卫药准字号的获取和有关政策为导向,把工作重点放在医院,并取得了非常可观的销售业绩。
但是近年来国家医改政策的调整,OTC市场正在形成,药店零售工作越发显得重要,我们应从一条腿走路,到学会两条腿跑步,加强药店促销工作迫在眉睫。
开展活动的意义
☆把握OTC市场脉搏
掌握药店(零售终端)的网络分布和销售状况。
提供市场动态和竞争对手状况的第一手资讯。
☆促进药店(零售终端)的销售工作
企业直接作用于零售终端,有利于经销商:
与其共同完善市场规范、共同获利、维护品牌、维护三方利益。
做好药店营业员工作鼓励零售商向消费者推荐产品、鼓励其进货是销售人员工作的重点所在。
零售商直接接触消费者、聆听第一手资讯,并争取消费者,获得零售商的支持率,是提高企业产品竞争力的重要手段。
☆有效地阻止串货、打击假货
通过核对产品批号,能及时发现串货,通过严格执行企业的相关政策,能达成有效阻止串货之目的;从而树立起业务员、经销商的信心。
能及时发现假货,禁止假货的销售,达到药店(零售终端)和经销商提高防范意识,提高识假技巧,主动规避假货;使造假者能造难卖,造成损失,丧失信心,退出造假行列。
一、
活动执行时间:
一九九九年十月——二OOO年一月
二、活动范围:
首先选择沈阳市为试点。
活动执行后积累一定的经验,建议在全国其它中心城市和药店销售工作薄弱的地区展开。
三、人员配置:
1、区域(省)经理一名,客户经理一名
推广主管一名,督导、分析员一名
2、招聘推广代表三名,原有的医药代表若干名。
四、
前期准备
1、企业内部对活动理解、消化,人员配置,梅高公司协助培训。
2、由推广主管和区域经理负责招聘推广代表三名(招聘条件待定),由推广主管培训推广代表。
3、用三周时间,对沈阳市约1800家药店进行走访。
♦建立药店档案(药店名称、性质、地址/位置、规模、骨通及竞争产品的销量、客流量、推荐情况、广告情况、促销情况)
♦筛选出600家首期工作对象
原则:
店的性质:
国营药店、连锁店、挂国营牌承包经营药店;地理位置:
交通要道、居民集中点、商业闹市、次主干道上;营业额:
每月销骨通20小盒以上;营业面积40m2以上;主营对象:
城市居民、工矿、事业单位职工等等。
♦推广代表分工:
五、工作内容:
1、要求推广代表每天走访16家药店。
半个月工作12天对200家药店走访完一次。
形成每个药店一个月被天和推广代表走访一次,兑现一次。
2、走访内容:
♦沟通情感,建立关系,认识营业员。
♦发放/补充宣传资料、传授推荐方法。
♦了解竞争药品的销量和广告、促销活动、消费者反映。
♦登记骨通销量、库存,维护店面陈列(查看批号、识假)。
♦了解消费者习惯和购买状况。
♦派送小礼品。
3、兑现:
♦继续传授/引导/纠正推荐方法,补充宣传资料。
♦登记当月骨通销量、库存(查表批号、识假)。
♦兑现礼品。
♦了解竞争药膏的销量,广告/促销活动。
4、推广主管:
♦每周协助推广代表走访三天(一个推广代表一天)。
♦每周暗访药店15家(各个推广代表5家)。
(1)考评营业员推荐能力、核实礼品的派送。
(2)店头陈列(宣传资料、骨通产品)
(3)了解骨通销量、库存
(4)了解竞争药膏状况和消费者
(5)视结果,赠小礼品
六、活动目的:
1、600家药店,天和骨通首推率达70%。
2、药店营业员100%的了解骨通产品和天和药业概况。
3、使消费者明显感受到来自营业员强势推荐力。
4、提高天和药业以及天和骨通的有效知名度。
七、效果评估:
1、600家药店骨通增量:
600×10小盒/月(每天2袋×25天)=6000小盒/月
今年10月到明年1月,沈阳市骨通增量24000小盒
销售额:
24000小盒×11.70=280000元
2、支出费用控制在销售增额280000元的12%以内即33000元
推广代表:
通讯:
3×300=1200元
工资:
3人×4个月×800=9600元
交通费:
3人×300元=1200元
小礼品:
2400份×2.5=6000元
兑现礼品:
(2400份+200份)×5.0=13000元
宣传资料:
600×100份=60000份×0.05元=3000元
共计:
3400元
八、物料清单:
1、招聘合同(及招聘条件)
2、培训资料
3、企业宣传资料
4、产品宣传资料
5、走访登记表
6、礼品发放登记表
7、考核表
8、小礼品:
新年小日历卡(赵形象、天和药业、产品)、小挂件
兑现礼品:
防雨布手提袋(天和药业,产品),折伞(天和药业、产品)
9、
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