拓展工作手册.docx

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拓展工作手册

拓展工作手册

（一）拓展工作职责

一．制定拓展总体规划。

制定品牌发展不同时期的拓展计划，并细分年度或季度的拓展计划，协调各相关部门实施执行．

二．制定年度拓展计划。

根据拓展计划制定年度拓展计划，并细分季度或月拓展计划，然后付诸实施.具体包括重点拓展区域、拓展店铺数量、店铺质量、计划回款等有关参数。

三．接受客户咨询。

受理客户来电来人咨询，介绍公司的招商政策、品牌简介、品牌理念、品牌定位等相关知识,选择能够接受公司品牌的合适加盟商。

同时,亦要对客户的基本情况做个初步的了解，为后期跟进做好准备.

四．编制拓展工作资料.

编制相关拓展工作文件形成资料，以备总结经验,并负责对后进人员的培训与指导。

五.考察市场:

1.意向市场宏观环境的考察;

2.意向市场微观环境的考察；

1．意向客户的全面了解;

2．公司理念传达;

5.店铺尺寸的测量，以及店铺平面图纸的绘制

6.编制《市场考察报告》

7.进行投资可行性分析

8.客户后期沟通与店铺开业的前期准备

六．外出招商:

1.调查目标市场宏观环境

2．调查目标市场微观环境，物色理想店铺

3．寻找意向客户,建立客户档案

４.正确宣传公司品牌,合理推介品牌

3．后期跟进

七．订货会招商:

1.订货会流程组织；

2.意向客户接洽、邀请；

3．确定接待场所，并布置现场；

４.准备招商相关资料;

5．相关部门协调组织;

6.现场接待；

７．订货会现场介绍、洽谈,确定意向；

8.订货结束意向客户汇总、审核;

9.安排考察；

八.开业筹备:

1.客户跟进，签定加盟协议

２．相关部门的横向联系，做好开业前期准备

3.制定开业日程表

4．后期管理与维护

九.拓展管理:

1.新市场的开拓

2．原有店铺的续约

３.加盟政策调整

4．店铺的关闭与开发

（二）客户加盟流程

（三）洽谈注意事项

一．了解客户咨询目的:

通过简短的提问，有针对性地了解客户咨询的目的，是纯粹地了解一下加盟政策,还是已有现成店铺,想作进一步的了解，以打算加盟.

二．了解店铺基本情况：

对客户确定的店铺作基本的了解,以明确属于沿街店铺,还是商场专柜，以及相关的店铺面积，门面宽窄尺寸和店铺的具体位置，以便公司作进一步的了解。

三．了解当地相关竞争品牌状况：

在谈话过程中,以闲聊的形式，穿插地询问当地的相关品牌，以及它们的经营状况和经营业绩，以便公司作相应的比较分析.

四．了解客户基本情况:

在交谈中,有目的地询问客户一些有关品牌经营的问题,以及一些个人情况，以便意向客户的个人背景有个初步的了解,并初步审核是否符合公司的经营理念.

五．告知公司的品牌加盟政策:

在谈话中,根据对方询问或有意识地插入公司的加盟政策,以及品牌优势，让对方有个初步的了解和产生相应的信心.具体细节则要待基本确定加盟意向后方可告之。

六．注意事项:

在交谈中，要注意占据一种主动优势，不可处于一味被询问的被动局面，在几句招呼之后，即要反客为主.要注意多听,多问，但又不急于表态．最后,综合其用意之后,再有针对性地发问。

同时,谈话的语气又要让对方感到你的诚意。

（四）市场考察内容

一．目标市场宏观环境:

1．地理位置：

目标市场的区划位置及区域辐射范围；

2．人口数量:

目标市场城区人口数量及辐射区域人口数量；

3．产业经济：

目标市场支柱产业及居民主要经济收入来源；

4．人均收入:

目标市场政府统计人均收入资料参考;

5．消费习惯：

目标市场目标人群的消费习惯与购物习惯；

二．目标市场微观环境：

1.店铺地段：

所在商圈类型及街道类型;

2.店铺位置:

所在店铺的具体位置;

3.周边环境:

所在店铺周边的购物环境及消费环境；

4.人流状况:

所在店铺的人流状况;

5.店铺面积:

所在店铺的面积与实用面积；

三.竞争品牌调查：

1.店铺地段:

相关品牌所在店铺的地段及与本公司店铺比较

2.店堂面积:

相关品牌的店铺面积比较

3.客流情况：

相关品牌同一时段的客流状况比较;

4.卖场形象:

相关品牌的卖场形象比较

5.陈列效果：

相关品牌的陈列效果比较;

6.货品状况:

相关品牌的货品状况比较;

7.导购风貌：

相关品牌的导购风貌比较；

8.销售业绩:

相关品牌的销售业绩比较；

9.当地口碑:

相关品牌在当地的口碑比较;

四．客户调查评价:

1.客户素质；

2.资金实力;

3.家庭关系;

4.经营意识；

5.配合程度；

6.社会关系;

五.对商业中心做全面考察，分清主次，并对周边商圈进行了解，并作出市场发展规划，对主要街道的理想店铺做好备案.

六．注意相关资料的发放，并等候信息的反馈，作好回访工作。

七.对原有意向客户进行拜访。

八．对意向客户的综合素质及当地市场状况和发展潜力做出评价。

（五）店铺考察项目

一．店铺所处街区示意图;

二．意向店铺及邻近店铺照片;

三．店铺各时段人流情况；

四．店铺租赁协议书原稿;

五．相关品牌店铺实物照片;

六．店铺相关尺寸参数：

1.门面宽度、深度,总面积;

2.室内高度：

地面至室内最低处的距离;

3.招牌规格:

门头招牌的长、宽、高，以及招牌各部位距店面相关位置的距离,如招牌距门面的距离，招牌突出墙面的距离;

4.沿口伸出规格：

招牌突出门面的尺寸；

5.门楣规格：

门上部距离屋顶的尺寸；

6.沿口高度:

7.正门入口规格:

8.室内平面规格:

9.室内大梁布局及规格：

10.各条大梁至地面的距离：

11.柱子的位置及距四周的距离：

12.靠墙柱突出部位规格及至四周墙面的距离;

（六）市场开发注意事项

一．树立起强烈的责任心，要把前期的考察,与客户的洽谈，以及后期的开业操作作为一件非常严肃的事情来办，对任何一个环节都不可掉以轻心。

二.根据考察报告的内容，详细、认真、准确地调查当地市场的情况，客观、公正地与客户一起评估当地的市场是否具备开店的条件,并充分新生客户的选择。

三．实事求是地向客户介绍公司的情况，客观地分析开店所需要具备的条件及市场的风险性,绝不可把不实际的情况夸大，对客户形成误导,也不能丢掉原则，为今后的工作埋下隐患。

四．严格按开店程序执行,县级市场的开发需经部门主管的审核,包括对市场及客户的审核;地区级或以上的市场，则由总经理审核。

五．新店进入开店程序后，要积极主动地与各相关部门进行沟通,确保信息准确、及时地传递;意外情况要及时向部门主管汇报，绝不误传信息。

四．对新店从考察到开业至后期管理要做长期跟进,对每家店要做好后期总结,并由相关部门主管安排定期讨论.

（七）店铺投资分析

一．店铺资料:

开发城市：

　　　　客户:

　　　联系电话:

　　　传真：

店铺地址:

　　　　面积:

二．投资费用：

　　　　　　　　　单位:

万元

前期投资:

经营费用：

店铺租金

店铺租金

商场扣点

员工工资

转让费

水电费用

进场费

工商税收

质量保证金

物业管理

赞助费

通讯费用

加盟金

运输费用

保证金

广告促销

装修费用

装修折旧

货架道具

货架折旧

首期货品

转让费分摊

开业费用

投资利息

其它费用

合计

备注:

三.经营保本分析:

年保本销售额=年经营费用÷（正常销售折扣－供货折扣）=

月保本销售额=年保本销售额÷12=

日保本销售额=月保本销售额÷30=

五．考察人意见：

市场分析与预测：

预计月销售额:

　　　　　预计全年销售额:

　　　　年经营利润:

是否同意开设:

　　　　　　考察人：

五．营销部意见:

综合分析：

是否同意开设:

　　　　　　　　　　审核人：

六.总经理意见：

综合分析:

是否同意开设:

　　　审核人:

（八）出差注意事项

一．途中行程安排:

1．务必按预定计划安排行程,以节约时间与旅费,以免跑冤枉路。

2．在各地拜访客户所逗留的时间,则视工作进展及完成度安排。

不必因赶时间而仓促行事，也不应作长时间的无谓逗留。

3．途中注意行程安全，尽量不与陌生人搭话,若遇多人起哄事件，尽量不要多插话。

但神情上,要让人家感到不可侵犯,以保障自身安全。

4．每新到一个地方，尽量在终到车站下车。

下车后，先打听并问清到下一个目的地的车次与时间,以便合理安排离开的时间.

5．注意住宿的安全与睡眠的充足。

6．保持与公司的联系，及时汇报工作进展与新情况。

7．途中的工作情况,应及时作好记录，特别是未决事宜．

二.物色客户要点:

针对此次招商对象而言，可以当地经营温州品牌的客户为重点客户。

兼顾客当地经营业绩较好的客户,进行有针对性地推介。

通常以３-５家为宜,也不应过滥。

1.寻找当地主要服装商业街的分布情况,熟悉市场环境，并对当地现有服装品牌的经营情况作个初步了解,以便与目标客户洽谈时,可有的放矢,不至言之无物，让客户失去信心。

2.了解当地相关品牌的经营情况,一方面可通过各家现有经营的客户的交谈中获知,也可错位了解，即可通过经营男装的客户了解女装的情况。

通常，对于同一商业街上各品牌的经营情况，各店客户都是一清二楚的。

而对于我们初到者，则会比较陌生。

3.特色店铺业绩经营较为理想的客户，首先是看其店铺的装修新旧程度；其次是感受店铺顾客的出入情况,是否属人气较旺的类型。

再次，比较有借鉴意义的还是店铺在当地的口碑.

4.选择正在进行特价处理或有装修清货字样的店铺,可介绍该店客户经营品牌。

一方面，这样的店铺重新选牌的可能性较大,争取经营专卖的可能性较大.另一方面，就是原先经营杂牌,有合适的品牌就有转营品牌的可能,但,其前提是该意向客户的经营理念较佳.

三．客户洽谈要点:

1.敲门。

A.首先,要树立自信心,不亢不卑。

即我虽是做“业务”的,但更是向你介绍一种生意,给双方多一个机会,而非纯粹的推销。

所以，不能在气势上处于被动地位.

B.其次，是自我介绍,让对方明了来意。

即我是哪里的,是做何类品牌的.这样，客户就不会对“不速之客”带着过强的戒心，从而有利双方的进一步沟通。

2.进店.

A.首先，对店内的货品作个浏览,以了解其店铺的基本产品情况。

B.进店后,若遇到客户本人,经交谈后，对方的态度不是很积极，若是意向不是很强,那就知难而退。

C.若是遇店员态度不是很好,那可委婉地争取获取客户本人的电话，然后出店后再与客户本人电话沟通,获取进一步商谈的机会。

3.交谈.

A.与客户交谈时，可从询问对方现有品牌的经营业绩开始,然后，可适当地评说一下其品牌的产品特点。

B.其次，要有针对性地介绍公司的品牌特色。

这主要从产品开发的款式、面料来源、设计师的稳定情况说明产品风格的稳定性、生产一线员工的数量及生产能力、后续新款到位与畅销补货的及时程度等来讲解。

而其中的原则，还是虚实结合，让客户不至于觉得你在吹牛,而能够实实在在地感受到公司的实力与经营现状，最终产生兴趣。

C.再次,有关公司的加盟政策方面,可作原则性地说明,细节方面称要待回公司后才能确定.这样,既不会堵死后路，又不会让客户觉得公司在加盟政策上的随意性,以为以后的商谈留下不便之处。

D.比较分析。

一是公司品牌在同类区域的经营业绩比较。

二是温州同类品牌的比较。

前者要让客户对于我们的业绩有个初步的预测，后者主要针对经营温州品牌的客户群，以加强对方对于公司的了解,增强信心。

在这点上,要较为客户地作些比较,但不下结论,以免客户觉得我方有针对性,而生不信赖感．

E.收集客户资料。

交谈结束时,要礼貌地要求客户留下联系电话,以便后期跟进.若客户有所托辞,可称以后便于及时地为其提供公司的最新资料。

若对方一再推辞,那就尊重对方的意愿.

四.选择品牌要点：

1.产品开发能力

2.供货补货能力

3.厂家规模实力

4.内部管理水平

（九）新店开业流程简述

1.拓展人员考察意向市场；

2.收集市场信息资料,汇总《市场考察报告》,测量店铺尺寸并绘好《店铺平面示意图》;

3.拓展人员填写《店铺投资分析》进行可行性分析,向营销经理汇报考察结果,共同议定考察结果;

4.营销部审核通过,拓展人员通知客户租下店铺,并择日来公司签订《特许经营合同书》，缴纳合同保证金；财务部开具保证金《收据》；审核不通过,电话回复客户，告之理由,同时要求客户另寻意向店铺;

5.若是客户先汇保证金,再签《特许经营合同书》,拓展人员应及时向财务部确认保证金到帐情况;

6.保证金到帐后,拓展人员开具《新店开业通知单》，一式五份:

a）一份片区AD，以准备首批货品及相关物料（详见《新店开业物料清单》）;

b）一份AD主管,做好新店备案;

c）一份仓库,以配备货品及确定发货事宜；

d）一份财务,以便做好相关财务工作；

e）一份拓展部与企划部共用，拓展部做好新店资料汇总，企划部做好装修物料跟进;

f）一份司机，由其确定发货地点及发货方式；

7.企划部凭《新店开业通知单》设计装修图纸;

8.企划部传真装修图纸，客户沟通,直至达到双方理想效果；待客户确认装修方案后,企划部邮寄装修图纸，并下单制作货架道具;

9.客户组织进行店铺装修的前期工作;拓展人员及时跟进开业筹备进度；企划部进行开业促销策划；

10.片区ＡＤ根据《新店开业清单》准备相关物料,通知客户缴纳首批货款;

11.工程监理人员前往负责装修指导与监督；装修验收合格,通知企划部发运货架道具;

12.根据路途远近，片区AD通知仓库，提前两天发运首批货品及相关物料；

13.督导人员前往考核店员招聘、培训，进行开业指导；

14.正式开业；

15.后期跟进;

注：

1.拓展人员开具《新店开业通知单》后，市场部的前期工作就已完成；同时亦应作好部门间的协调；

2.片区AＤ收到《新店开业通知单》后,工作重点是催缴首批货品款额及配备首期货品与相关物料；

3.企划部的工作重点是店铺装修图纸设计、货架道具的制作与跟进、相关海报的设计与制作、装修进度的跟进、与片区AD共用物料的衔接,如模特、开业海报等;

（十一）店铺开业流程描述

一．店铺开业流程:

二．后期跟进：

1．新店开业一个月内，拓展人员应随时跟进店铺的销售情况，并做到每周保持一次的电话回访；

2．此后，根据店铺的业绩好坏，以不同方式进行回访;业绩佳,致电鼓励并希望保持;业绩不佳,应及时与片区AD、AD主管及部门主管进行分析探讨、商量对策,以求改进;并保持阶段性的电话回访；