同仁堂药店营销策略研究.docx
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同仁堂药店营销策略研究
同仁堂药店营销策略研究
主要内容:
随着我国加入WTO,医药行业既面临着发展的机遇,也面临着严峻的挑战。
目前,药品分销服务领域、国内药品生产及经营企业不得不直面国际对手的竞争。
近几年,国内药店数目的不断增加和规模的日益扩大,甚至外资连销的介入,给药店业经营带来了日益激烈的竞争。
无情的价格大战,使毛利率大增,大多数药店成本不降反升。
然而经过了几年成长发展的历程后,知名的药品经营品牌企业却为数不多。
同仁堂药店在经过几年的发展后,在众多竞争对手中脱颖而出,在北京和国内重点城市已建近百家药店,并在逐步壮大同仁堂在国内的商业零售网络。
本文以同仁堂药店为例,研究分析同仁堂药店的基本情况和营销策略,发现它的竞争优势,深入研究药店营销策略对销售情况的影响;以及同仁堂药店存在的一些问题,特别是在营销方面上出现的问题;为同仁堂药店提供一些参考意见和改进方向;总结出药店营销需考虑的关键因素等。
主要(技术)要求
同仁堂药店的团队建设顾名思义就是要搞好整体,维护整体,带动一个企业的发展前进.团队建设注重团队的核心目标,团队的管理机制,团队的精神."团队的业绩大于个体业绩的总和"——这是团队建设根本利益之所在.一个良好团队的建设还会在公司决策执行,项目开发,企业形象,资源整合,公司效率和管理行为的执行中起极其有效的作用公司的业务团队的建设又有其特殊性,它不仅具有"协作性"团队所拥有的合作作用,同时,它也十分重视团队个体的个性发挥.建设良好的业务团队将有助于公司效率的大大提高,具有十分重要的意义。
参考资料
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[19].
指导教师:
年月日
毕业论文开题报告
设计(论文)题目
同仁堂药店营销策略研究
选题的意义、目前国内外研究或应用的状况:
近几年,国内药店数目的不断增加和规模的日益扩大,甚至外资连销的介入,给药店业经营带来了日益激烈的竞争,但同仁堂药店却一直处在佼佼者的位置上。
本文以同仁堂药店为例,研究分析同仁堂药店营销成功的原因以及仍存在的问题,希望能为同仁堂药店以及市场上的其它同行业竞争者提供一些有价值的资料。
设计(论文)主题解决的问题:
同仁堂药店的基本情况和营销策略,发现它的竞争优势,深入研究药店营销策略对销售情况的影响;以及同仁堂药店存在的一些问题,特别是在营销方面上出现的问题;为同仁堂药店提供一些参考意见和改进方向;总结出药店营销需考虑的关键因素等。
设计(论文)采用的主要手段或方法:
预期达到的效果:
在我国的医药药店的发展前景一片光明时,如何能将药店开的成功,就是投资商和企业更加关注的问题,我认为要想药店不仅能够方便顾客,又能给企业带来丰厚的利润,药店的营销策略最为重要。
本文旨在以同仁堂药店为例,了解我国市场现有药店的基本情况,分析同仁堂药店的基本情况和营销策略,发现它的竞争优势,深入研究药店营销策略对销售情况的影响;以及同仁堂药店存在的一些问题,特别是在营销方面上出现的问题;为同仁堂药店提供一些参考意见和改进方向;总结药店营销需考虑的关键因素等。
摘要
随着我国加入WTO,医药行业既面临着发展的机遇,也面临着严峻的挑战。
目前,药品分销服务领域、国内药品生产及经营企业不得不直面国际对手的竞争。
近几年,国内药店数目的不断增加和规模的日益扩大,甚至外资连销的介入,给药店业经营带来了日益激烈的竞争。
无情的价格大战,使毛利率大增,大多数药店成本不降反升。
然而经过了几年成长发展的历程后,知名的药品经营品牌企业却为数不多。
同仁堂药店在经过几年的发展后,在众多竞争对手中脱颖而出,在北京和国内重点城市已建近百家药店,并在逐步壮大同仁堂在国内的商业零售网络。
本文以同仁堂药店为例,研究分析同仁堂药店的基本情况和营销策略,发现它的竞争优势,深入研究药店营销策略对销售情况的影响;以及同仁堂药店存在的一些问题,特别是在营销方面上出现的问题;为同仁堂药店提供一些参考意见和改进方向;总结出药店营销需考虑的关键因素等。
关键词:
药店;零售;营销策略
Abstract
WithChina'saccessiontotheWTO,thepharmaceuticalindustryisfacingbothdevelopmentopportunitiesandseverechallenges.Atpresent,drugdistributionservices,domesticpharmaceuticalproductionandoperationofenterprisestofaceinternationalcompetitionrivals.Inrecentyears,domesticpharmaciesandthegrowingnumberofthegrowingscale,andeventheinvolvementofforeignchaintothepharmacybusinessandhasbroughtincreasingcompetition.Mercilesspricewar,thegrossmarginincrease,themajorityofpharmacycostsriseinsteadoffalling.However,afterseveralyearsofgrowthanddevelopmentofthecourse,thewell-knownbrandpharmaceuticalssmallenterprises.
TongrentangDrugstorestandoutafteryearsofcompetitionanddevelopment,ithasnearly100branchesinBeijingandotherkeycitiesathome,andisextendingthesalesnetworkathome.Thisarticletakesitasanexample,andanalyzesitsbasicconditionsandmarketingstrategies,discoversitscompetitiveadvantage,studiestheinfluencethemarketingstrategyhasonthesalesdeeply;italsoprovidessomereferableadviceanddirectionsofreform;summarizesthekeyfactorsinvolvedinthesalesandmarketingofadrugstore.
Keywords:
drugstore;retail;marketingstrategy
绪论
随着我国加入WTO,医药行业既面临着发展的机遇,也面临着严峻的挑战。
近几年,国内药店数目的不断增加和规模的日益扩大,甚至外资连销的介入,给药店业经营带来了日益激烈的竞争,但同仁堂药店却一直处在佼佼者的位置上。
本文以同仁堂药店为例,研究分析同仁堂药店营销成功的原因以及仍存在的问题,希望能为同仁堂药店以及市场上的其它同行业竞争者提供一些有价值的资料。
(一)研究背景
最近几年,我国医药商品的流通格局已发生深刻变革,药品经营企业服务的主要对象已由过去的医疗单位迅速转向广大社会消费群体,药品零售数额呈迅猛上升趋势。
迫于市场压力和扩充自身实力的需要,各种各样的药店如雨后春笋般地涌现出来,特别是医药零售连锁药店发展速度之快、布点范围之广是前所未有的。
在我国药品零售市场中,医药零售业现有的潜力依然是其它医药市场所不具有的。
一方面,我国人口众多、分布广、老龄化和人民收入水平不断提高等因素,使医药零售业发展潜力很大,医药零售业的经营处于竞争力极度低下的水平。
因此,进入的成本比较低。
另一方面,医药零售市场的利润空间比制药、医药批发、在医院销售都高出许多,而且可控程度高,相对稳定。
因此在制药生产、医药批发、医院零售等市场利润空间越来越小的今天,医药零售市场的潜力被越来越多的资金所看中,经济的动因促使各方面的资金和企业进入医药零售业。
(二)文献综述
对于医药零售行业的现状、发展以及存在的问题,有很多学者做了深入的研究,并提出了自己的观点。
学者何亮认为在药品零售业发展的商务流程中,品牌价值、网络资源和运营管理是三项居于核心地位的要素。
在不同的发展阶段,这三者的均衡提升是打造健康企业品牌的重要指标。
在北京药品零售业的品牌竞争中,金象大药房和同仁堂目前已经具备迅速提升企业服务质量、药品质量以及购买便利性的前提条件,这些条件使得它们能够有机会冲出北京,走向全国,从区域强势向行业领袖的转型应该成为它们今后的战略目标。
要实现这样的跳跃,品牌个性的塑造,服务水平的提升,包括企业连锁规模的迅速扩张,独特服务方式的构建,药品质量的概念创新以及企业形象的准确定位,是这些企业走向成功之路都必须仔细考虑的问题。
学者李维涅,陈玉文,毕宏岩认为我国的药品经营仍存在经营管理上的不足,存在企业盲目地扩充门店数量的现象。
如何使药品经营从粗放型经营转向集约化经营,从做大逐步转到做强的轨道上来,是药品经营迈向更高水平要解决的问题。
学者张红燕认为在激烈的市场竞争中,医药行业通过各种形式的联合、兼并与重组,在一定程度上改变了医药行业企业规模小、布局过度分散的局面,提高了生产集中度。
医药流通体制改革步伐加快,医药商业打破了长期计划经济体制下形成的国有商业一统天下的格局,产权结构向多元化方向发展,组建了一批较规范的股份制企业和规模较大的企业集团。
医药企业应着重做好:
科学地制定企业跨区域发展的目标;采用多种方式解决药店发展中的专业人才问题;不断的完善管理模式,适应不同地区药品零售市场的需求;利用信息化技术提高连锁药店的管理水平;发挥医药连锁企业的优势,降低行业竞争带来的风险;通过规模优势减少降价给企业带来的风险;正确认识外资的进入。
(三)研究的目的与意义
在我国的医药药店的发展前景一片光明时,如何能将药店开的成功,就是投资商和企业更加关注的问题,我认为要想药店不仅能够方便顾客,又能给企业带来丰厚的利润,药店的营销策略最为重要。
本文旨在以同仁堂药店为例,了解我国市场现有药店的基本情况,分析同仁堂药店的基本情况和营销策略,发现它的竞争优势,深入研究药店营销策略对销售情况的影响;以及同仁堂药店存在的一些问题,特别是在营销方面上出现的问题;为同仁堂药店提供一些参考意见和改进方向;总结药店营销需考虑的关键因素等。
一、同仁堂药店的经营现状
随着经济的发展,不断有新的医药零售企业出现在市场上,加剧了国内医药零售行业的竞争,作为国有老字号的同仁堂在竞争中一直处于佼佼者的地位,在北京市的很多地方都能看见同仁堂的药店。
(一)同仁堂药店的基本情况
同仁堂药店属于著名老字号中国北京同仁堂(集团)有限责任公司旗下的二级独立法人药品零售经营企业,即北京同仁堂商业投资发展有限责任公司。
该公司成立于2001年3月12日,它的成立顺应了国家有关培育5—10个面向国内外市场、多元化经营、年销售额达50亿元以上的特大医药流通企业集团的政策。
也是同仁堂集团公司“以现代中医药为核心,发展生命健康产业,成为国际驰名的现代中医药集团”发展战略的重要组成部分。
在同仁堂集团公司的1234计划下,坚持“以义为上,义利共生”经营哲学发展同仁堂商业零售终端网络,做长、做强、做大同仁堂。
公司传承同仁堂“同修仁德,济世养生”的企业精神,以同仁堂的一流的服务、一流的产品质量和一流的社会形象面向广大消费者。
自成立以来,恪守“炮制虽繁必不敢省人工,品味虽贵必不敢减物力”的古训,致力于企业基础、规章制度、规范业务流程、质量保证体系、管理信息化建设,2004年3月通过了GSP认证。
北京同仁堂在商业网络终端建设进入了规范化发展的快车道。
目前开设门店总数达到191家,分布在38个城市。
(二)同仁堂药店的营销策略
1、产品
同仁堂药店主要经营中成药、西药、中药饮片、化学药制剂、抗生素、生化药品、保健品、医疗器械等。
中成药,有一部分出自同仁堂自己生产的中药,它们是由同仁堂的各个药厂生产;还有一部分是总店从其他生产中药的厂家进货。
但无论是自有药品,还是来自其他厂家,都要经过药店的经营系统根据各药店的需要再分配到药店中。
西药,全部都是从西药制药厂或是药品批发公司进货。
在同仁堂药店销售的产品中,最值得引以为豪的就是饮片。
它们是由同仁堂资深认药专家带领专门的工作人员从大自然中采取,经过多道工序选出地道的药材,再送往同仁堂自己的原料生产加工基地,进行进一步的加工,筛选,整理,然后入库等待总店的进货,总店进货后再根据药店的需要,将适量的药材运送到药店内。
同仁堂药店经营产品的种类比较齐全,但也要根据不同分店所处的地理位置的调整产品的种类。
一般情况下,若顾客需要的药品在某一个同仁堂药店没有,该药店的经理会帮顾客积极联系总店,尽可能的满足顾客的需求。
2、价格
同仁堂药店商品的价格都是统一定价,所以在同仁堂的任意一家药店购买的药品价格都是一样的,除非个别的药店在做促销活动。
当然这样使药店在价格上缺乏灵活性,但也可以使消费者能够放心的购买药品,不用担心在其他同仁堂药店售出的同种商品价格低于自己购买的价格。
尽管是统一定价,但在某些药品的促销期间,在价格上也会作出适当的优惠。
而且,同仁堂药店的饮片价格也低于市场上其他药店或一些中医医院的价格。
尽管药店的经理没有作过关于市场饮片价格的具体调查,但她可以肯定的是,药店对饮片的定价已经很低了,为的是能够薄力多销。
3、渠道
(1)药店的进货渠道
经过多年的实践、改进,同仁堂药店已经建立了一套完整的进货系统,各个分店只要上网进入此系统,将所需的中西药品、饮片、保健品等在系统中显示,总店就会很快将所缺药品送到药店内。
而这个系统也能显示出公司库中已经没有或是紧缺的药品,所以药店很少会出现断货的现象,这样避免了由于没货失去顾客的现象。
(2)药店的销售渠道
药店的销售基本上是零售,因为药店多开在住宅区较多的地方,而周围暂时还没有出现规模较大,有一定影响力的药店。
所以,附近的居民多到此来买药。
各药店也会根据自己的情况,做一些批发,比如,和某个部队或一些企业建立了良好的合作关系,他们会定期到药店里来购药,在其不方便的情况下,药店还会送货上门。
目前,药店正在想办法寻找更多的大客户,提高销售额。
4、促销
随着市场竞争的日益激烈,同仁堂药店也制定了一些促销策略与同类企业进行竞争。
在饮片方面,药店饮片的价格相对较低,并且聘请了很多著名的中医教授进行坐堂,患者在坐堂门诊看病后直接可在药店进行抓药,若不想拿回家自己熬药,药店还可以帮助患者将药熬好,用密封包装装好,方便顾客的携带,每副只收取一元的加工费。
这样不仅方便了顾客,也提高了饮片的销售额。
在一些条件比较好的分店,还设置了内科、外科、牙科等门诊,方便患者就近看病,同时也起到了提高销售额的作用。
在中西成药方面,一些药店进行了与厂家联手走进社区的促销活动,并且在店内开展了每个月不少于两个厂家,时间不少于10天的促销活动。
还有一些药店除了与周边的部队和企业继续保持联系,为药店增加长期的固定客源外;还会进行健康知识普及的促销宣传活动;并印制本药店宣传卡,加大周边社区和居民对药店的了解。
同仁堂药店的各个分店的促销策略都要根据自己的地理位置、周边情况、附近居民情况等因素来制定。
比如,冠英园药店在社区的大力支持下,开展了同仁堂文化进社区的活动,他们以宣传专栏、宣传展板和发放宣传彩页等方式,向冠英园小区居民宣传同仁堂企业文化、经营理念、介绍同仁堂的“十大名药”、就社区居民关注的医学小常识,用药小窍门,生活作息,饮食习惯等百姓关心的问题进行了深入细致的讲解。
学府畅春园药店积极参加了在北大燕东园、北大畅春园、北大燕北园、北大中关园巡回举办的大型活动,开展宣传、咨询服务等活动,既宣传了药店的服务,也增加了顾客的认知度,店里销售也有所增加。
由于地铁五号线开通,沿线的连锁刘家窑药店,面对客流增加的大好机遇,店员们在经理的带领下,积极性高涨,大家分头到地铁周边发放宣传彩页和服务卡,见缝插针,充分利用中午客流量相对较少的有限时间,进行用药知识培训。
店员在对药品知识充分了解的前提下,更专业、更到位地指导顾客用药。
通过店员们的努力,同仁堂中成药的销售有也了明显增长。
长安街药店举行过为期一周的八周年店庆,药店本着“善待社会,回报顾客”的宗旨,开展健康知识讲座、新品推介,及便民活动等宣传、服务活动。
长安街药店周到而专业的服务得到了广大顾客的欢迎与认可。
百旺家苑药店与大有北里社区联合举行了健康咨询活动。
由医师、药师组成专家组,以用药咨询、健康咨询、医师为周边居民进行义诊。
总体上说,同仁堂药店的药品不仅有着较高的质量,而且品种齐全。
经过多年的发展,同仁堂药店的进货渠道已经完善,这也就意味着不会出现长期断货的情况。
面对日益激烈的市场竞争,他们也在积极地想办法,开展促销,尽最大努力提高销售额。
当然,同仁堂药店也存在着一些不足,比如,由于进货渠道的一成不变,使得药店药品价格比较贵。
对于消费者来说,他们希望能买到物美价廉的产品,对于药品也是一样。
同仁堂药店是一家老字号的同时,也有着众多退休职工,他们要承担相应的费用,这无形中也增加了成本,降低了竞争优势。
(三)同仁堂药店营销策略的评价
1、优质的药品
提到同仁堂药店的优势,我认为应放在第一位的就是同仁堂的药品质量,他们历来把药品质量视为企业的生命。
同仁堂药店也传承了这一优良的传统。
在同仁堂药店售卖的药品都是经过一道道地程序精心挑选,才可放在药店的柜台中。
同仁堂自有药品的质量更不用说,都是严格按照国家最高标准进行生产的,患者可以放心购买和服用。
饮片更是同仁堂药店的一个重要优势,它们是由同仁堂资深认药专家带领专门的工作人员从大自然中采取,经过多道工序选出地道的药材,再送往同仁堂自己的原料生产加工基地,进行进一步的加工,筛选,整理,然后入库。
进入药店里的饮片物美价廉,而且有专门的坐堂医生为患者看病,还可为患者煎药。
经过几年的发展,同仁堂药店的中医专家坐堂看病已被越来越多的患者所接受,并广为传颂。
2、老字号信誉
同仁堂药店属于同仁堂集团,众所周知同仁堂是一家老字号,它已经有339周年的历史了。
三百多年来,同仁堂人继承了中华民族优秀传统文化,严格遵守“炮制虽繁必不敢省人工,品味虽贵必不敢减物力”的古训,树立了“修合无人见,存心有天知”的自律意识,在经营过程中坚持德、诚、信的优良传统,创造出了许多广大消费者放心的精品良药。
所以顾客对同仁堂的药店也就多了一份信任,觉得同仁堂就是品质的保证。
而在北京很多刚刚成立的药房,在信誉方面,还不能充分得到消费者的信任,尤其是一些老人,不愿意接受新药房。
3、优秀的企业文化
正是因为有了同仁堂优秀的企业文化,伴随着同仁堂药店的职工,并不断在实践中加以落实,才使得同仁堂药店在激烈地市场竞争中立于不败之地。
同仁堂的企业文化主要体现在以下几个方面:
A、诚实守信—同仁堂的经营观
同仁堂历代继业者,始终以养生、济世为己任,在日常的经营中,药店的员工都能够自觉实践诚实守信的职业道德。
在同仁堂药店,员工长年坚持一些看不到的经济效益的项目,比如,在非典肆虐的时候,同仁堂积极响应国家的号召,坚持每服药都赔钱的卖给顾客,决不在关键时刻为谋取暴利放弃信誉。
正是有了这些员工自觉遵守同仁堂诚实守信的经营观,才确保了同仁堂金字招牌在广大消费者心中永远闪亮。
B、以义取利—同仁堂的义利观
在市场经济条件下,药店作为商品的经营者,无疑要把取得最大利润作为自己的奋斗目标。
但同仁堂在总结自己的利义观时,将其概括为同仁堂的经营哲学,同时也是同仁堂药店的经营哲学,即“以义为上,以利共生”。
如今,同仁堂仍然坚持本小利微,甚至是赔钱的工作项目。
比如,代客加工、代客邮寄、代客煎药、为患者送药等工作。
这些不仅受到了众多病患者的热情欢迎,取得了社会效益,更带动了其他药品的销售,无形中增加了经济效益。
C、团结协作—同仁堂的人和观
同仁堂传统文化的突出特色,是讲礼仪、重人和,具有浓郁的人情味,为药店的员工创造了一种亲善仁和、团结和睦的工作氛围。
在实践中,同仁堂继承了历史上讲“人和”的好传统并把它上升为一种增强企业凝聚力的新内容。
通过各种方式教育员工,增强群体意识,树立大局意识,逐步营造出一种相互关心、精诚合作的人际关系,从多方面创造出符合现代企业发展的良好环境,主要包括:
以关心人、理解人、尊重人为原则。
为加快改革和创新的步伐,同仁堂通过各种载体对员工进行形势、任务
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