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实训报告
《商务谈判》
实
训
报
告
实训课程:
商务谈判
实训时间:
2012年4——6月
实训专业:
市场营销
实训班级:
市场营销1002班
指导老师:
胡亚林
实训学生:
杨慧肖秋凤赵光伟钟良瑞黄杨
张春夏余东杨龚翠萍刘维照刘国祥
目录
1、实训的目的
2、实训的内容
3、实训的要求
4、实训步骤及过程
5、本小组各阶段状况
6、实训总结
附件:
《联想电脑销售合同》
一、实训的目的
为了更好的掌握商务谈判的理论知识,熟练运用谈判技巧以及相关知识的综合运用,丰富我们的教学内容。
二、实训的内容
六安市皖西学院需购置教学用计算机100台,就此项目的买卖洽谈进行策划,并组织面对面的模拟谈判。
三、实训的要求
1、选定三至四家计算机供应商进行调查。
(联想、宏碁、戴尔、惠普。
。
。
。
。
。
)
2、拟定一份关于销售或购买手计算机的谈判计划。
3、学生每10人一组,每组选定主谈人及组长,配置好成员角色,分组进行谈判准备。
4、进行面对面的模拟谈判。
5、写出综合实训报告。
(备注:
我们共分成六组,两两谈判,并从每一小组中选出一人与老师组成裁判小组,就形式内容完整,小组配合等方面进行打分。
我们是第五小组,与第四小组组合就联想品牌计算机进行谈判。
)
四、实训步骤及过程
1、背景调查过程及内容
皖西学院是经教育部批准设立的省属综合性本科高校。
学校坐落在有着优秀革命传统和悠久历史文化传统的安徽省西部城市--六安市,学校有36个本科专业和30多个应用性专科专业,隶属于文、理、工、管、教、法、经、农八大学科门类。
现设有资源环境与旅游管理学院、机械与电子工程学院、建筑与土木工程学院、经济与管理学院等14个院,以及基础实验中心、现代教育技术中心、图书馆等教辅单位。
2006年12月,学校通过了教育部本科教学工作水平评估,先进的教育思想和办学理念,以及学校的各项教学工作得到了教育部专家组的高度评价。
近年来,皖西学院学生在全国、全省各类比赛以及研究生入学考试中,均取得了骄人的成绩。
前进发展中的皖西学院,以质量求生存,以特色求发展,以服务求支持,努力办好人民满意的高等教育。
目前全院师生员工正以崭新的姿态,前所未有的热情,扎实推进"高等学校教学质量与教学改革工程",力争早日把学院建成一所学科门类齐全、富有特色、享有声誉的新型大学。
2、谈判策略
(1)在谈判开局,对对方的观点有初步认识后,采取坦诚式的报价策略。
(2)在价格磋商中进行有理有力有利的价格解析,突出我方优势,努力压低价格,采取红白脸、最后通牒、见招拆招等方式,为己方争取利益;
(3)把握适度原则,避免丧失谈判机会。
当遇到僵局时,以互惠让步为原则,争取保证谈判的顺利进行。
3、模拟谈判过程
(1)开局及报价
此次实训共分成两部分,在第一次的开局谈判中,由于曾有过合作经验,我们采取了和谐坦诚式的开局策略,这为我们在接下来的谈判中都能保持融洽和谐的谈判氛围奠定了基础。
谈判正式开始时,双方对电脑的型号和相关技术资料进行了细致分析,并做出了初步报价。
(2)讨价还价
双方充分利用收集的相关资料,从各自的优势上对价格进行激烈地争夺(我方主要就我们产品的质量进行分析),谈判中曾一度陷入僵局,但在互相的让步中顺利延续。
(3)磋商阶段
在价格讨论基本确定后,双方又对售后服务、付款方式及送货等方面进行细致地磋商。
(4)签订合同
双方达成协议后,进一步用合同确立了本次谈判的成果。
五、本小组各阶段状况
第一阶段:
由于内容不完备,得分较低;
第二、三阶段:
通过与其他组的合作,加上准备较充分,取得较好的效果;
第四阶段:
进行实训总结并且展示ppt。
六、实训总结
虽然这是一次模拟谈判,却也让我们感受到了谈判的气氛,双方扮演不同的角色,在第一次在谈判过程中,我们双方都为了达到己方利益最大化而进行激烈的磋商,这极大程度上考验了我们双方的灵活应变能力。
谈判过程中的激烈争辩,讨价还价,迂回退让,都在一定程度上锻炼了我们的能力,也让我们认识到了自己的不足,使我们学到了很多书本上没办法学到的东西,比如1、要以集体利益为重,团体作战,不论什么决定,没有团队的共识与合作,一个人的能力很难获得谈判成功。
2、在谈判中要采取灵活的谈判方式,软硬兼施,必要时用强硬的态度。
3、明白双赢不是双方平均得利,而是各取所需。
双赢的条件是:
各自有对方需要或必要的东西。
在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后再成交。
与此同时,由于我们是在较为和谐的谈判氛围下而且我们双方实力相差不大,更促使我们的谈判顺利进行。
老师对于我们的谈判风格和策略也给予了肯定。
通过这次实训同学们收获相当丰富,深刻了解到商场如战场的道理。
模拟谈判跟真实的谈判是有质的区别的,但我们从中还是可以学到知识,得到经验教训。
要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则,最大限度的达到谈判有利于自己的目标,减少成本和损失,获得商务谈判的成功。
最后,非常感谢胡老师给我们的指导。
附件:
联想电脑销售合同
甲方:
联想六安分公司(以下简称甲方)
乙方:
皖西学院(以下简称乙方)
为了保护买卖双方的合法权益,买卖双方根据《中华人民共和国合同法》的有关规定,经友好协商,一致同意签订本合同,共同遵守。
一、货物的名称、型号、数量、单价及总额:
名称
型号
数量
单台电脑价格:
3550.00
CUP
Intel酷睿i32120
100
备注:
电脑总价3550*100=355000.00
主板
IntelH61
100
内存
2GB
100
硬盘
500GB
100
显卡
NVIDIAGeForceG405
100
光驱
DVD刻录机
100
显示器
19英寸CCFL宽屏
100
键盘
抗菌防水键盘
100
机箱
立式
100
鼠标
光电鼠标
100
其它1
联想启天M4300
100
其它2
独立显卡
100
其它3
1000Mbps以太网卡
100
其它4
100V-220V280W自适应交流电源供应器
100
合计
355000.00
叁拾伍万五仟元整
二、质量要求和技术标准:
质量要求和技术标准以原厂商制定的质量和技术标准为准
三、接货单位(人):
乙方指定本合同项下的货物的接货单位(人)为:
皖西学院
乙方公司所在地:
六安市云露桥西皖西学院
四、交货时间、地点、方式及相关费用的承担:
1、交货时间为:
2012年6月5日。
2、交货方式:
对于货物清单,乙方同意甲方可以按照一次性交货或分批交货形式履行合同交货义务。
3、费用承担:
由甲方负责将货物送至乙方公司所在地。
五、付款方式和付款期限
双方约定:
货物验收完毕后一次性付款。
六、货物的验收:
自产品交货后1日内(采用代办托运方式交货的,自产品运到之日起1日内),乙方应依照双方在本合同中约定的质量要求和技术标准,对产品的质量进行验收。
验收不合格的,应立即向甲方提出书面异议,并在提出书面异议后1日内向甲方提供有关技术部门的检验报告。
甲方应在接到异议及检验报告后及时进行修理或更换,直至验收合格。
在产品交付后7日内,甲方未收到异议或虽收到异议但未在指定期限内收到检测报告的,视为产品通过验收。
七、接收与异议:
如乙方指定由接货单位(人)接收货物,则乙方同意对接货单位提出的接收、拒收、书面拒收意见等行为负责。
采用送货上门和自提方式交货的,在交付产品时,接收货单位(人)应对产品品牌、规格型号、数量是否符合合同规定进行检查;对于符合合同规定的,接收货单位(人)应当签收。
对于不符合合同规定的产品,乙方可以拒收,并书面说明拒收的理由。
对于以送货上门的方式交货,乙方依照约定拒收的产品,需要由乙方保管的,乙方应负责保管。
采用代办托运方式交货的,乙方对产品、规格型号、数量有异议的,应自产品运到之日起3日内,以书面形式向甲方提出。
乙方因使用、保管、保养不善等造成产品质量下降的,不得提出异议。
上述拒收或异议属于甲方责任的,由甲方负责更换或补齐。
八、售后服务
按厂家标准执行。
九、违约责任:
(一)、甲方的违约责任
1、甲方逾期交货的,每日按所涉及金额的万分之四的标准向乙方支付违约金,但是乙方存在有对甲方的未清逾期货款时,甲方有权拒绝发货而不承担交货期限的违约责任。
2、因原产商原因致使甲方逾期交货,甲方不承担违约责任,但乙方可逾期相同天数付款。
3、在甲方送货和甲方代运的交货方式中,如因乙方错误告知到货地点和接货人,致使甲方无法按时送达,甲方不承担任何责任,乙方应赔偿因此给甲方造成的损失。
(二)、乙方的违约责任
1、乙方逾期付款的,每日按所涉金额的万分之四的标准向甲方支付违约金。
2、乙方无故拒绝接受符合合同约定产品的(包括乙方中途退货),视为乙方单方违约,应向甲方支付其拒绝接受部分(或中途退货部分)货款的10%作为违约金,并赔偿甲方因此造成的损失。
3、如若本合同签订后,乙方未按约定向甲方支付定金,经甲方催促后七日内仍未支付,甲方可解除本合同,并要求乙方支付本合同总价款的3%作为违约金。
一十、所有权
如乙方未能在合同约定的付款期限内履行付款义务,甲方有权将货物收回,乙方需承担因违约给甲方造成的经济损失。
十一、免责条款
双方的任何一方由于不可抗力的原因不能履行合同时,应以书面形式及时向对方通报不能履行或不能完全履行的理由,并应在15日内提供有关主管部门的证明。
在发生不可抗力的情况下,应允许延期旅履行、部分履行或者不履行合同,并可以免除责任。
本合同中,不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
十二、合同的生效和变更:
本合同自双方签字盖章时生效,在合同执行期内,甲乙双方均不得随意变更或解除合同,如一方确需变更合同,需经另一方书面同意,并就变更事项达成一致意见,方可变更。
如若双方就变更事项不能达成一致意见,提议变更仍应依本合同约定,继续履行,否则视为违约。
十三、争议的解决:
在执行本合同过程中,双方如若发生争议,应先协商解决,协商不成时,任意一方均可向对方住所地人民法院提起诉讼。
十四、其他:
按本合同规定应该偿付的违约金、赔偿金及各种经济损失,应当在明确责任后十日内支付给对方,否则按逾期付款处理。
十五、本合同一式贰份,传真件都具有同等法律效力,甲乙各执一份,如有异意,可向当地仲裁机构提起诉讼。
甲方:
联想公司乙方:
皖西学院
授权代表:
杨慧授权代表:
赵明志
开户银行:
工商银行开户银行:
工商银行
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日期:
2012/5/28日期:
2012/5/28
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