合同谈判签订操作标准.ppt

合同谈判签订操作标准.ppt

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合同谈判签订操作标准目录123签订原则合同条款项目定义合同条款签订标准4重点客户合同签订的标准步骤充分考虑投入产出，保证正常的经营利润；全国、区域内同一类型、规模的客户贸易条款平衡原则；同一客户不同区域贸易条款平衡原则；合同投入的费用率不能高于上一年度的合同；随着销量的不断增长，固定费用不能转化为返利；生意基础条款，对销量没有直接贡献的费用不增加；家乐福、麦德龙系统由全国统一完成年度框架合同的签订，其他系统由区域或相关经销商完成年度合同签订。

签订原则合同条款项目定义帐期：

从供应商送货到零售商按照约定支付货款的时限，主要分为货到N天或者月结N天;货到N天：

指收货日开始计算帐期满N天给予支付货款的付款方式；月结30天：

指当月130送货产生的货款，次月1日开始计算帐期30天支付的付款方式；无条件返利：

指双方产生买卖关系，供应商没有任何销售目标要求而支付的费用；有条件返利：

指零售商达到事先和供应商约定的销售目标而取得的奖励性返利；周年赞助费：

指零售商每年向供应商收取的公司成立周年庆贺费用；店庆赞助费：

指零售商每年向供应商收取店铺开店周年庆贺费用；节日赞助费：

指卖场在每年的公众假期，如元旦/春节/五一/中秋/国庆等假期促销让利而向供应商收取的费用；新品入场费：

指新产品在零售商议入并在其各门店上架销售而支付的产品进场费；新店赞助费：

指新开业店铺，供应商为自身产品在新店售卖而支付的一次性的赞助费；老店翻新费：

指开业一年以上的店铺定期装修改造而向供应商收取的装修赞助费；商品服务费：

指零售商保证供应商一定数量的品项在各门店上架、陈列、销售而向供应商收取的费用；导购管理费：

指供应商要在零售商门店进驻导购员促进其产品销售时，零售商向供应商收取的人员管理费用；配送费用：

指厂商只需送货到零售商的中心仓，由中心仓完成向各分店的配送，供应商由于减轻配送成本而向零售商支付的费用；海报费用：

指供应商要在零售商开展促销活动，并配合海报宣传促销信息，零售商向供应商收取的海报印刷、派发费用；堆头费用：

指供应商要在零售商门店通过特殊陈列销售产品，零售商所收取的销售场地出租、管理费用。

合同条款项目定义国际性和全国性现代零售系统的合同条款标准国际性现代零售系统：

家乐福、沃尔玛、大润发、麦德龙、乐购、欧尚等；全国性现代零售系统：

华润万家、新一佳、人人乐、物美、北京华联、世纪联华等；区域性现代零售系统的合同条款签订标准区域性现代零售系统：

指对当地零售行业有非常大的影响的零售客户，一般排在全国百强内；合同条款签订标准生意项目合同贸易条款签订标准及原则非生产性条款周年庆、店庆、元旦、春节、端午、五一、中秋、国庆原则上无，如属必签项目，按全店每节固定金额签订，固定金额不得高于上一年平均费用元/店/节。

基础生意条款供货价格按全国统一KA供价执行帐期月结0天30天，最长不超过月结45天帐期新供应商进场费1、现有客户已经进场品项，不再支付新品费。

2、如新开客户，新品费不高于同类系统或门店的新品费。

原则上要与新品进场打包谈判。

新品上架费1、原则上不高于同类系统/SKU/店费用。

2、年度合同的新品费不能超过上年度合同条款。

新店开业费以新店经营规模设定赞助标准，按大中小店设定不同金额。

原则上以新店开业促销活动支持为主，不给赞助费支持，赞助费与开业支持活动只支持一项。

合同条款签订标准生意项目合同贸易条款签订标准及原则基础生意条款老店翻新费1、原则上无,如必签,每店不超过500元或等同上年度合同条款；2、原则是只有开店三年的门店才支付老店翻新费用，可以指定每年支付的店数，而不是所有门店无条件返利原则上无，如属必签，则不高于2及上年度合同条款仓储费原则上无，如属必签，则不高于1及上年度合同条款配送费直送门店不产生配送费，如通过总仓配送，不超过2及上年度合同损耗补偿要求退换货商场，无补偿；如签订不退换货，不高于0.5%信息费签订提供销售数据及对帐信息，不高于0.5合同条款签订标准生意项目合同贸易条款签订标准及原则增量生意条款堆头/端架费按销量及规模设定标准，原则不高于同类系统收费标准及上一年签订标准。

海报费1、按销量及规模设定标准，海报期必须提供免费堆头。

2、原则上海报费用不签成返利方式，全国合同内签订时务必要明确全年次数。

导购员管理费1、按销量及规模设定标准，按100500元/店/月/人的标准2、年度合同内不得高于上年度合同条款。

有条件返利目标奖励必须以提高客户销售业绩为前提，目标设定为2档为佳，最多不超过4档，每档递加，以0.2%-0.25%-0.5%为标准,最高不超过1.5%。

原则上：

国际性和全国性现代零售系统客户的合同点数控制在2.5%-8%，促销和陈列除外；区域性现代零售系统客户的合同点数控制在2%-5%，促销和陈列除外；合同条款签订标准重点客户合同签订的标准步骤明确政策了解情况谈判准备执行谈判总结回顾签订合同重点客户合同签订的标准步骤步骤一：

明确政策公司同该类零售客户合作的发展方向；公司最希望同这类客户合作中获得什么：

销量？

品牌形象？

打击竞争对手？

还是稳定价格以保持市场更加有序的发展？

公司在这类客户一段时间内的投入策略；公司在哪些方面有投入的限制。

步骤二：

了解情况收集客户信息组织架构；主要人员的职权、职责及联系电话，找对人，才能办对事；客户的发展计划，主要是兼并/收购/新店开业计划；客户市场策略是否变化，如是否开拓的目标转向中小城市或拓展全国市场；客户上年度零售业绩以及市场排名状况；竟争品牌在该客户的投入变化及最新动向；采购人员的业绩考核指标及其所关注的项目。

重点客户合同签订的标准步骤收集公司内部信息及资料公司总体市场份额，找出有利于合同谈判的相关数据；公司去年在该客户的销售、回款、利润、费用贡献，销售增长及达成对比，公司上年度合同条款执行状况、存在的主要问题,作为合同谈判的有利依据；公司对贸易条款的目标、底线；公司对达成贸易条款的时间要求；公司对年度业绩考核的关键指标。

重点客户合同签订的标准步骤步骤三：

谈判准备总体评估根据收集的信息评估经营利润状况及客户的重要性；根据新开店、新品上市等状况预估今年度销售及投入状况；评估上年度合同条款是否利于执行和增长及存在的主要问题，确定新合同需改善的条款并制定谈判规划、策略。

重点客户合同签订的标准步骤列明谈判分歧点并找出可变因素将各合同条款列表注明每一项条款的分歧或共识,如帐期、返利、年节费用、海报、新品费等；列出可以有变化、弹性的要素，如增量生意条款；列出对客户来说可以有变化、弹性的要素；寻找替代方案，准备23个代替方案。

重点客户合同签订的标准步骤谈判方案的设计根据合同签订原则，确定合同条款底线和目标，当合同条款高于上年度条款和不符合合同签订原则时，需要汇报总监；确定谈判的技巧及参与谈判人员，首次谈判由该客户负责人洽谈；与同事进行谈判角色互换扮演、辩论、模拟练习谈判，找出对方可能提出的问题，提出对策。

重点客户合同签订的标准步骤步骤四：

进行谈判开场白：

让对方感觉你是一个专业以及可靠的人。

记住，诚恳的赞扬永远都是好的开场（不过不要做的太过）;了解客户新年度合同的要求和思路；按规划内容开始合同条款谈判；如果条款内容差异不大，可以控制在要求的比例内，则谈判继续；如谈判内容同规划差异悬殊，则休场并以电邮方式及时知会对方；现场记录本次谈判达成的共识及分歧，按谈判备忘录填写，双方确认；谈判结束前，保留下次的谈判机会或预约下次谈判时间。

重点客户合同签订的标准步骤步骤五：

签订合同客户对谈判结果的看法或许与我们有些理解上的差异，因此需要双方认可对协议的理解；根据最终谈判结果报公司审批；向客户索取相关证件：

最新年审的营业执照、税务登记证、一般纳税人资格证；对比审核合同，确定后报重点客户组按流程报批盖章；取回双方确认并盖章的合同原件存档备案；全国性系统及直营系统年度合同签订审批必须通过销售部批准方可签订执行；区域系统年度合同由KA经理主导，经销商完成，上报营销总部及销售部重点客户组；全国44家重点客户系统年度合同条款及合同复印件汇总后到销售部存档备案。

重点客户合同签订的标准步骤重点客户合同签订的标准步骤谢谢！