校企合作商务谈判技巧.docx

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校企合作商务谈判技巧

校企合作商务谈判技巧

　　篇一：

校企合作商务谈判技巧

　　生活中的谈判

　　■什么是谈判

　　谈判是人类行为的一个组成部分，在人们社会交往活动（外交、政治、军事、经济）中

　　起着越来越重要的作用。

谈判是双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、

　　沟通的过程以及由此而达成的结果；是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。

　　■什么是商务谈判

　　商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段。

是一种特殊类型的谈判，有自身的规律、

　　规则，是科学性与艺术性的统一。

利益主体的双方可以是政府、企业、公民。

商务谈判——是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织

　　或个人，为满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行意见交换和磋商，

　　谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。

　　二商务谈判的类型及特征?

商务谈判的类型商务谈判的原则

（一）按谈判人数划分◆一对一谈判◆多人对多人谈判

（二）按谈判利益主体的数量划分◆双方谈判◆多方谈判

　　（三）按谈判双方接触的方式划分◆口头的谈判◆书面的谈判

　　（四）按谈判进行的地点划分◆主场谈判◆客场谈判◆中立地谈判口头谈判谈判者利用语言进行交流和磋商的谈判。

书面谈判谈判者利用文字或图表等书面语言进行交流的谈判。

　　（五）按谈判中双方采取的态度与方针划分

　　（六）※让步型谈判※立场型谈判※原则型谈判影响和制约上述方法运用的因素：

¤双方今后继续保持业务关系的可能性¤双方谈判实力的对比¤该笔交易的重要性¤

　　人力、物力、财力和时间方面的限制商务谈判的原则

　　平等互利灵活机动友好协商依法办事原则和策略相结合服饰选择与体型

　　矮胖：

低领、宽松、深色、轻软的衣服矮小瘦削：

浅灰褐色等有膨胀感的衣服长瘦削：

带有衬肩的大披领宽松上衣或细格条纹、大方格上衣，裤子不宜过于肥大适中：

各类款式的合身衣服

　　1、站姿2、座姿3、入座、离座4、行姿5、蹲姿6、上下车7、递接物■长方型或椭圆型■圆型商务谈判的礼仪

　　商界素以注重仪表举止规范称著，出席商务谈判这样的正式场合，更要讲究仪容的整洁，

　　服饰的规范，言谈举止的文明得体。

商务礼仪:

是商务谈判人员在商务谈判中所必须遵守的,用来维护个体组织形象和对谈判

　　对手表示尊重与友好的惯例及形式。

从礼节角度主要包括：

称呼礼节、见面礼节、介绍礼节?

-?

-等。

从礼仪角度主要包括以下内容：

迎进礼仪，会谈准备礼仪?

-?

-等。

◆商务谈判礼仪要求?

仪表、仪态整洁的仪容规范的服饰文明得体的言谈举止国家形象、组织形象、个人形

　　象仪容的作用人的形象＝内在美＋外在美。

仪容美所强调的就是人们可以通过对仪容的适度

　　修饰，对姿态和服饰的合理选择，从而使自己的仪表给人以审美上的愉悦。

仪容规范：

仪容美包括三层仪容自然美仪容修饰美仪容内在美

　　眼神：

眼睛是心灵的窗口，眼神是面部表情的核心，目光接触是交往核心，它不会隐瞒，

　　更不会说谎。

应真诚、坦然、亲切、有神微笑对人的尊重、理解和奉献，成为增进友谊的纽带。

它如润滑剂，可以化解一切，升

　　华一切。

微笑天使练习

　　头发:

清洁、定期理发、避免公开操作。

发型：

性别、职业、个人因素面部：

勤于洗脸、眼部妆容:

淡妆手部腿部脚部西装穿法应注意的问题

　　１拆除商标２熨烫平整３纽扣问题４不卷不挽５关于毛衫６巧配７腰间无物８少装东西：

西装上衣、西装背心、西装裤子衬衫的选择

　　１．面料：

纯棉、纯毛为宜。

２．色彩：

正装衬衫必须为单色，白色为唯一选择。

　　3．图案：

以无任何图案的为佳。

４．衣领：

挺、不要软绵绵。

５．衣袖：

正式场合必须

　　为长袖。

６．衣袋：

以无胸袋为佳。

领带的选择１．面料２．色彩３．图案４．款式５．配套６．质量领带的打法１．注意场合２．注意服装３．注意性别４．注意位置５．打法合适６．长

　　度合适７．配饰

　　鞋西装只配皮鞋、以黑色皮鞋为宜。

皮鞋以牛皮为最好，系带为最佳。

袜纯棉、纯毛最好。

深、单色为宜、无图案的最好。

公文包面料宜选真皮，牛皮、羊皮最佳。

深色、单色为好、无图案。

鞋袜鞋袜不宜图案、装饰太多、鞋颜色深于或同于袜子颜色袜口不可暴露于外约会握手

　　?

握手：

站立对正，上身稍前，左手垂下，凝视对方，面带微笑，年长者、职高者、主

　　人、女士通常先伸手。

　　?

介绍自我介绍镇定有信心，微笑要自然，不同对象、场合，选择不同语气、方式、内

　　容?

-?

-。

　　?

介绍他人以受尊重的一方优先了解对方为原则。

?

-?

-递接名片。

递送名片：

存放得当，随手可取.接收名片：

感谢对方信任，模拟递接名片

　　正、误场面的场面

　　热忱待客：

作好引路、开关门、引见、让座、上茶、挂衣帽、送书报等工作。

文明的言谈举止

　　●站姿

　　?

正确站姿的具体要求：

头正两肩相平。

身体与地面垂直双臂自然下垂于身体两侧双腿

　　并拢立直，两脚平行。

　　坐姿坐是一种静态造型坐是一种静态造型落坐要先看好位置，轻稳入座落坐要先看好位

　　置，轻稳入座具体要求入座要轻、稳。

落座后，立腰、挺胸、上体自然挺直，重心垂直向下。

　　双膝自然并拢,双腿正放，双脚并排自然摆放。

?

正确行姿的具体要求：

头正、挺胸收腹、立腰，重心稍向前。

●蹲姿交叉式蹲姿上下轿车文明得体的言谈举止

　　?

交谈态势语:

姿态：

站、坐、手势、语言。

表情?

距离：

人际交往距离亲密距离个人距离社交距离公众距离●主、客座谈判礼仪

　　●谈判室的选择布置与座次安排谈判室选择与布置

　　?

谈判桌摆放及座次安排长方型或椭圆型圆型马蹄型谈判室的选择与布置

　　?

选择谈判场地谈判室可选择公司租用商厦的洽谈室、会议室小规模谈判还可在会客室

　　可选择相应档次宾馆会议室谈判室的选择与布置

　　?

布置谈判场地营造一个宾至如归舒适的环境酒店迎宾布置会议室的布置会议室谈判桌

　　及座次安排会议室设备、辅助文具安排休息时间水果及茶点安排座位安排的玄机

　　?

和谐成功的谈判营造一个宾至如归舒适的环境谋求破局的谈判,采取与上相反的方式

　　双方拼体力、耐力

　　谈判过程中的礼仪迎送规格涉及到重要、大型等重要的商务谈判活动，当客人抵达某地时，在车站、码头和机场，

　　主人要前往迎接且有明确的要求，尤其在规格上应注意以下几个方面：

迎送级别相当交通规

　　格相当食宿规格相当

　　迎送时介绍礼仪

　　迎送洽谈时礼仪在迎客的场合介绍他人时注意介绍顺序准时到达洽谈地点着装适合谈

　　判环境布置签字场所

　　–签字场所可以选择专用的，也可用会议厅、会客室代替。

–布置原则要庄重、整洁、清静、室内满铺地毯。

–除了必要的签字用的桌椅外，其他一切的陈设都不需要。

–正规的签字桌应为长桌，且应当横放。

其上最好铺设台呢。

签署双边性合同放置两张座椅，仅有签字人需要设座。

?

签字人应面对正门就座。

　　?

签署多边性合同时，各方签字人可以共享一个座位，也可以一人一个座位。

签字厅的座位安排

　　?

应由主方负责待签合同的正式文本。

?

签署时的最终文本应是正式的，不再更改的。

?

主客双方均指定专人负责合同的定稿、校对、印刷与装订。

?

应为在合同上正式签字的有关各方提供一份待签的合同文本。

必要时，还可再向各方

　　提供一份副本。

?

在出席签字仪式时，签字人、助签人以及随员应穿着深色西装套装、中山装等。

?

签

　　字仪式的礼仪人员、接待人员，应穿着工作制服或是旗袍等礼服。

?

仪式正式开始，有关各方人员在既定的位次上各就各位，。

?

正式签署合同文本。

“轮换制”?

交换文本。

各方签字人热烈握手，全场人员鼓掌。

?

互相道贺。

有关人员，尤其是签字人当场干上一杯香槟酒，是国际上通行的做法。

　　三商务谈判影响因素●影响谈判因素实力●商务谈判心理

　　1.什么是商务谈判心理？

商务谈判心理：

在商务谈判过程中，谈判者各种心理活动在谈判中对各种情况、条件等客

　　观现实的主观能动反映。

　　2.商务谈判需要与动机●需要引发动机，动机驱动行为。

商务谈判需要是商务谈判行为的心理基础。

商务谈判

　　人员，必须抓住需要动机行为的这一联系去对商务谈判活动进行分析，从而准确地把握商务

　　谈判活动的脉搏。

　　?

谈判能力

　　?

是谈判人员具有的可以促使谈判活动顺利完成的个性心理特征商务谈判人员应具备的能力观察能力、决策能力、应变能力、语言表达能力、专业能力

　　4.商务谈判心理实用技巧■运用商务谈判的感知觉

　　?

商务谈判中的感知觉：

感觉是个别属性、知觉是整体反映。

?

知觉的选择性

　　1）影响知觉选择性的因素（客观刺激物的特点；知觉者的主观因素：

需要、目的、任

　　务、期待、爱好、经验等）2）知觉的个别差异3）知觉与知觉习惯?

第一印象：

认知者对从未接触过的人在第一次接触到有关的信息和材料后所形成的最

　　初印象。

　　?

首因效应：

由于第一印象所产生的效应，被称为首因效应。

近因效应

　　指在印象形成过程中，最近得到的信息和资料对印象形成具有重要作用。

?

首因效应与近因效应的不同时间不同人群不同晕轮效应：

是认知者由于对认识对象有某一点好或坏的印象后，泛化到其它方面，认为

　　也是?

°好或坏，从而掩盖其本质特征。

?

晕轮效应的具体表现：

心理定势心理挫折：

　　是人在追求实现目标过程遇到自己无法克服障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、失意的情绪心理状态。

?

面部表情眼睛脸色嘴眨眼?

身体姿态手腿脚其他运用心理解决谈判冲突

　　?

通过协商，合理合情地来解决?

第三者调解

　　?

暂时回避

　　?

以强硬的态度对待谈判

　　商务谈判人员素质能力

　　1、商务谈判人员素质?

较高的政治思想素质

　　–政治素养：

正确的世界观和人生观，与国家、民族、企业利益一致–法制观念：

懂法、遵法、守法–良好的职业操守?

综合知识

　　?

语言、经济、法律、公共关系、人际关系、?

-?

-等?

人际关系

　　?

人际层次

　　?

人际关系种类：

血缘、地缘?

-?

-等。

?

专业知识：

市场营销、心理学、国际商务谈判?

-?

-等?

涉及到某个特殊性行业的知识

　　‐合资、联营业务，承揽加工、设计业务、建筑工程，技术贸易，租赁业务，政策?

-?

-?

±等。

　　2、商务谈判人员能力

　　?

逻辑判断能力评价能力直觉能力决策能力观察分析能力

　　四商务谈判方案的准备

　　谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手期限，出席代表。

　　六商务谈判开局策略

（一）商务谈判开局概述■商务谈判的原则

　　1、把人与问题分开

　　2、集中于利益而非立场?

为立场讨价还价的消极性：

违背了谈判的协商准则，无法达成协议；破坏谈判的和谐

　　气氛，使谈判成为一场意志的较量。

?

集中利益可行：

利益多种满足方式、对立背后共同利益。

?

集中利益要求：

确认并列出利益清单,了解每一方利益、发现双方共同利益。

构思彼此有利的方案寻找共同利益，增强合作可能性?

共同利益在所有谈判中大部分是隐藏的，需要谈判者去挖掘、发现。

?

共同利益是有待掌握的机会，而不是现成的。

?

强调共同利益给双方带来的益处，可以使谈判更为和谐、融洽，有利于谈判的推进和

　　目标的实现。

　　掌控商务谈判气氛谈判气氛作用?

确定谈判的基调、建立各方谈判关系为后续谈判打基础，谈判气氛良好，就可能为以后顺利解决问题提供良好的前提基础，

　　谈判气氛恶劣必然给人无诚意的感觉。

任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。

影响谈判气氛因素

　　?

谈判气氛受最初在几秒钟、几分钟内发生的事情的影响。

谈判气氛受到彼此在正式见面前的预先接触、预备会议甚至以前交往印象、传闻等等的

　　影响。

谈判气氛与心理学上的首因效应、晕轮效应等紧密结合在一起的。

　　商务谈判磋商阶段原则商务谈判讨价还价的艺术买方、卖方价格讨价还价基本原理◆报价技巧

　　报价是一门艺术，在进入细节谈判后，谈判者需要投石问路，可先提出自己的要求，看

　　看对方的反应或让步方式，从而推测对方底线，调整我方期待，修正我方要求。

事实上人们

　　篇二：

情景模拟谈判教学中的操作难点及解决对策

　　XX.cn

　　情景模拟谈判教学中的操作难点及解决对策作者：

矫桂兰

　　来源：

《学理论·中》2015年第04期

　　摘要：

商务谈判情景模拟教学是一种将理论与实践相结合的开放、互动教学方式，结合教学实践，分析和指出情景模拟谈判教学具体操作过程中常见的难点并提出相应解决对策如下：

根据参加情景模拟谈判学生的具体情况选择合适的谈判案例；教师需把握好谈判前的指导、谈判过程的介入及谈判结束点评的度；改进课程考核方式，加大情景模拟谈判考核在整个课程成绩的比重；通过校企合作，满足学生在谈判实战方面的需求。

　　关键词：

商务谈判；情景模拟谈判；难点与对策

　　中图分类号：

G642文献标志码：

A文章编号：

1002-2589（2015）11-0164-02

　　《商务谈判》作为一门培养学生实践能力的课程，是高校市场营销专业的主干课程，涉及市场营销学、社会学、心理学、管理学、行为学等学科交叉的内容，注重对多学科知识的融会贯通。

教师在课堂教学中不仅要按教学大纲要求向学生讲授谈判的基本理论，还要通过课堂教学培养学生实际谈判能力，使学生熟练掌握商务谈判技巧。

在诸多的教学方法中，情景模拟谈判是行之有效的重要手段。

　　一、《商务谈判》课程情景模拟谈判教学中的操作难点及成因分析

　　情景模拟谈判教学就是经由教师进行完整的教学过程设计，以某一特定案例为题材，营造与现实相仿的谈判情境，使学生置身于其中，由学生按照实际谈判的程序和方法进行谈判演习，是一种将理论与实践相结合的互动教学方式。

若运作得当，可充分发挥学生学习的主观能动性，培养学生的谈判能力。

笔者在教学实践中发现，在课堂实施情景模拟谈判教学时，在操作层面普遍存在以下两个难点需引起重视。

　　1.学生通常不太容易融入案例，难以进入既定角色、“入戏”慢

　　采用情景模拟谈判的教学方式可操作性较强，学生参与的积极性高，可激发学生自主学习的兴趣；使学生更深入地了解谈判的步骤及环节，掌握谈判的策略，提高谈判能力。

但从笔者的教学经历看，学生们普遍存在对谈判案例的理解把握不到位，特别是大型案例，需要谈判者具备丰富的专业知识及职场经验时，尤其如此。

分析原因主要有以下几个方面。

　　首先，由于学生普遍涉世经验不足，部分学生从影视作品中得到了对谈判的片面或肤浅的理解，在情景模拟谈判中往往表现出生硬的刻意模仿，在谈判技巧、谈判原则运用上，表演成分过重；加之有限的知识面、沟通能力及对谈判案例认知方面的不足等，在谈判中或者表现出脱离实际、毫无意义的纯理论对抗和辩论。

　　篇三：

商务谈判方案

　　宁波大红鹰学院

　　商务谈判方案

　　--宁波大红鹰学院与GXG公司的校企合作办班

　　分院：

经济与管理学院

　　班级：

11网销1班

　　小组成员：

张丹峰578788

　　杨欣橙541487

　　章孟良577953

　　陈凯574013

　　吕湘湘573679

　　一、谈判主题

　　在宁波大红鹰学院与GXG公司校企合作共同建立实验室的基础上，讨论人才输送、授课内容、培训员工和学生的薪资和工作时间和培训时间的安排

　　谈判团队人员组成

　　下午2：

00，宁波大红鹰学院经管实验楼304

　　二、信息的收集与分析

　　1、关于授课内容：

网络营销职业培训体系共计五大职业技能模块，总计320个学时。

包含：

网页制作和网站实现技术基础，市场调研和网络广告，搜索引擎营销，网站策划与实现，网络整合推广等五项主流网络营销技能，并且在每个阶段都有实训，把理论和实践相结合。

教材中应用案例来展开知识点的讲解，对重要的、核心的知识点加大练习的比例，以达到熟练运用的目的。

本课程通过网页制作和网站实现技术基础，市场调研和网络广告，搜索引擎营销，网站策划与实现，网络整合推广，达到培养网络营销专业人才的核心技能要求。

　　课程体系强调“熟能生巧”：

多动手、多实践。

通过对企业网络营销人员所必须具备的核心技能知识进行准确的筛选从而确定课程的具体内容，以实用为基准，对实际应用相关的700多个知识点进行透彻讲解。

在课程中运用大量的案例，用案例来引领对知识的学习。

在教学过程中，大大增加了在教学环节中的教员演示、学员实际操作、实战训练等，使学员通过观看、模仿到部分操作，最终能够独立完成网络营销整个流程，从而达到“举一反三”的目的，进而提高学员操作的熟练程度。

在课程体系中包含了多个大型综合案例，其中案例和操作课程的学

　　时占到70%以上。

　　2、关于薪资。

企业员工只要与用人单位签订劳动合同，或者虽没有签订劳动合同，但已确定劳动关系的，都适用这个最低工资新标准。

指的是在法定工作时间内劳动者提供了正常劳动，用人单位必须支付的最低劳动报酬，不包括加班加点工资，中班、夜班、高温、低温井下、有毒有害等特殊工作环境条件下的津贴，法律、法规和国家规定的劳动者福利待遇；包括劳动者个人依法缴纳的社会保险费，即养老保险、失业保险、医疗保险。

小时最低工资制度适用于非全日制就业劳动者。

　　3、双方谈判意向分析

　　GXG公司

　　1）在电子商务人才供不应求的市场背景下，大红鹰学院成为GXG公司的人才培养基地,能够稳定输送公司所需的人才与人力是十分有诱惑力的。

　　2）在校培养学生和建立营销实验室，有利于提升GXG公司的形象宣传和影响力。

　　3）GXG公司与许多高校进行校企合作，大红鹰学生的质量与投资成本都在考虑范围内。

　　4）GXG公司拥有雄厚的资金实力和良好的就业岗位，科研力量雄厚、领导有远见和活力、企业文化先进、生产设备先进、市场营销能力强、员工队伍整体素质较高、管理机制科学合理、管理效率高

　　5）GXG公司出现人才断层，缺少人力资源。

　　资料：

GXG电商掌门李淑君在访问时提到今年工作重点：

1、培养电商公司的基层主管及运营总监；2、完成电商市场战略格局的布局，例如无线端、O2O、微淘新业务等等；3、同时整体搭建服饰总公司的HR、行政、仓储物流、信息技术，重点搭建投入巨资的仓储物流、信息技术模块。

电子商务战略路径是以全网全渠道的竞争为战略要点，从天猫商城开始发力，同时稳打稳扎地把淘宝集市、京东及各类第三方平台业绩提升，结合门户、社区、APPSTORE、SNS平台等各种营销平台方式做好GXG电商的运营，同时抢占移动电子商务包括二维码、微淘、无线端、O2O这些未来电商趋势的先机。

　　DHY

　　1）企业成为高校的学生实习基地和毕业生就业基地，有利于提高学生的实

　　践能力和学校的知名度。

对学生来说，增强了适应社会和岗位的能力，还可以增加就业机会。

　　2）加强校企互动交流，推进职业指导前移，符合学校的教学计划。

　　学校学生数量大，学生对网络营销方面有一定的基础，实践能力强、思维创新、而且对网销工作十分的向往。

　　3）学校实验室不多、网销方面的校企合作较少，难以满足学生的实践需求和工作需求

　　三、谈判目标

　　1、人才输送

　　1）签订书面合作协议，规定双方责任和权利，建立长期合作机制。

大红鹰学院成为GXG公司的人才培养基地，GXG公司成为大红鹰学院的学生实习基地和毕业生就业基地，双方确立长期、稳定的合作关系。

　　2）开设专业选修课程，由学生自主选择是否参加GXG培训班。

开一个班，人数在40到60之间（根据实际报名情况进行适当调整）。

　　3）培训后，由学生自主选择是否去GXG工作，双方不得以各种方式强制干预、胁迫。

　　4）岗位安排：

由GXG公司决定具体工作岗位，然后学生自主选择，校方没有异议。

　　兼职过程中的人员输送

　　理想目标：

包吃包住包接送（学生本身是特殊群体，万一出事，责任重大，所以需要接送。

）

　　可接受目标：

包吃包接送

　　最低目标：

包接送（GXG公司若不答应接送，那么需要承担出事的全部责任。

）

　　2、授课内容与方式

　　理想目标：

培训形式。

专家现场面授+网络指导+实战演练。

内容共计五大职业技能模块，总计32个学时/学期（一个学时90分钟，即一个礼拜两节课）。

包含：

网页制作和网站实现技术基础，市场调研和网络广告，搜索引擎营销，网站策划与实现，网络整合推广等五项主流网络营销技能

　　可接受目标：

技能在三个以上，

　　11个学时/学年（两个礼拜三节课）。

　　最低目标：

GXG提出他们急需的五方面人才，校方选择其三，然后让学生进行自主选择。

　　3、培训薪资

（1）关于GXG公司派人到学校的授课薪资

　　理想目标：

我校为GXG公司培养后备员工提供场地、解决饮食住宿问题以及免去招生手续，我方不认为还需要提供薪资。

　　可接受目标：

支付一定的费用，一个课时18元（即12元/小时）。

同时承诺我校老师去GXG公司学习进修，费用全免。

（GXG有专门的培训系统）

　　最低目标：

支付一定费用，同时承诺我校老师去GXG公司学习进修，费用优惠（优惠力度在半价以上）。

（2）关于学生的薪资

　　理想目标：

根据GXG公司在赶集网上发布的招聘资料，营业员的工资在3000到5000（试用期薪资80%），且应届毕业生亦可。

所以我校学生的实习工资（由贵公司亲自培训出来的预备员工）怎么着也应该在这个范围内的偏上水平。

　　可接受目标：

据市场行情分析，周末和空闲时间的兼职是11元/时；在校学生的寒暑假工资为2300元；毕业实习工资为3000元

　　最低目标：

周末和空闲时间的兼职是11元/时；在校学生的寒暑假工资为2000元；毕业实习期，前两个月的工资为2500元/月；转正后3000元/月。

　　（由于学生的学习任务繁重，校方不支持实训工作。

同时学校不反对企业与学生直接商谈，但必须符合我校提出的人才输送要求）。

　　4、时间安排

（1）培训时间

　　11个学时/学年（两个礼拜三节课），2个课时180分钟，每周必须是固定的时间，允许偶尔调动。

具体时间GXG可提出要求，我方尽量满足。

（2）工作时间

　　在周末、节假日及寒暑假安排兼职工作。

平时保证5次兼职活动，尽可能让每个学生都有参与，无上限。

寒暑假最少安排5个岗位供学生实训。

　　四、谈判策略

　　1、开局阶段