房地产行业案例百问百答持续更新.docx
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房地产行业案例百问百答持续更新.docx
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房地产行业案例百问百答持续更新
房地产行业
问题五:
房地产中介销售如何开发客户
(一)
【背景】:
1、地点:
海南行业:
房地产,公司主代理海南新楼盘,分部海南各个区域新楼盘;
2、公司的运营模式主要依靠XX关键词推广,公司有自己的房产网站(类似搜房网)。
客户通过关键词搜索,点击进入网站之后,通过对话框交谈互相了解对方信息及需求。
【问题】:
1、如何获取客户信任?
2、如何维护客情?
【回复】:
如何获取客户信任?
中介带着客户去谈判,从客户角度来说,看见中介站在边上,客户心里肯定100%不爽,为什么?
客户很清楚你会赚他的钱,他看中一两个楼盘后,就会想办法摆脱掉中介,自己去售楼处谈,客户跟你不熟,没有任何信任度,他怕吃亏,这是人性;
1、首先挖掘客户需求
确定客户买房需求的关键词:
档次、地段、价格、户型、面积?
有无特殊要求?
临海,山区还是城区?
确定后找几个合适的楼盘重点推荐。
前期拿到客户资料,开始定期给客户海南房地产简报、销售情况、海南地产市场的价格趋势等行业资料,利用专业知识尽量搞熟客情关系,非常重要的一点是,先跟客户讲明白,咱们中介的收费跟客户没关系,只跟开发商有关系。
2、准备好楼盘故事和销售话术
卖房子也是先要卖故事,提前准备好楼盘的故事,我们要精确提练销售话术,自己做20个提问。
根据经验,客户提问一般会集中在20个问题以内,你就集中精力锤炼好这20个问题的回复,今后实战发现不妥之处继续锤炼,这样做的好处是给客户买房提供更专业的建议,增强客户粘性和信任度。
咱们这种通过网络建立的客情关系,短时间内不太可能做透人情,销售的核心就是用专业知识赚钱,专业不是写在脸上的,而是在言行举止中无形体现出来的;
3、利用专业地产风水知识打动客户
咱们若能熟知并熟练运用一些风水知识的话,他就觉得你非常专业,指一指楼盘的硬伤,这以后你就成了客户的拐棍,说高一点就是顾问,客户再也离不开你了。
到海南买房的人大多是豪客,这些人非常信风水。
今后,我们会做四个小时风水专题分享,将风水运用到话术当中,绝对有实战力,一出手就能秒杀竞争对手。
我们将大量风水知识运用到海南各楼盘讲解中,客户还能离开你吗?
呵呵,现在你就是他们的购房专家啊!
因为他们挑楼盘可以抛弃你,那么挑户型呢?
挑朝向呢?
呵呵,有专家形象,他们准乖乖跟着咱们走;
4、充分运用“利益驱动”锁定客户
见到客户不要过度热情,也不要太冷淡,过度热情反而不好,太冷淡人家认为你装大牌。
客户都不是傻瓜,这么热情必有所图。
讲这些客户关心的问题。
很坦诚的告诉客户,客户可以直接去售楼处谈,自己去不去没关系,谈完之后让客户给你电话就行,你能再给他便宜点。
让客户占便宜,这样你就可以把剩下提成全部赚了,绝大部分客户都跑不掉。
假设原来我们转化率是20%,虽然分钱出去,但我们转化率提高到80%,咱们再算一算,是否自己收入提升更多?
咱们还有一个潜在收入,那就是客户的转介绍。
问题六:
在北京做地产的发展前景及发展方向?
【背景】:
1、地产小白,转行择业,有意进入北京地产业,
【问题】:
1、在北京做地产的发展前景及发展方向,具体做一手房还是做二手房?
2、选择什么样的平台有利发展?
【回复】:
1、建议从北京郊区开始发展;
2、可以先做刚需产品,因为客户群相对较多;
3、待咱们成长为销售高手以后,自有好的平台前来猎头。
问题七:
如何做好团队建设?
【背景】:
1、现任房产中介门店经理;
2、业务以二手房为主,也含一手房;
3、所属门店整体业绩佳;
4、属下经验足,干劲差
【问题】:
如何调动团队激情?
【回复】:
1、开掉刺头,招聘新人;
2、团结所有人每天琢磨一件事,大家如何更快开单;
3、每天做模拟演习,模拟客户和销售,不断加强实战的本事;
4、管理团队的核心在于,统一大家思想,你要每天传递正能量;
业务方面的培训,我给你出一招,是速成的绝招:
1、你充当购房者,去和中介聊,聊100人,也就是体验100次购买过程,包括逼单过程;
2、带着一支录音笔,晚上回来播放,同时要在本子上写写画画,提炼他们的销售话术;
3、搞不懂的第二天继续问中介,如此反复,就是有100个同行在免费教你推销本事;
4、小白刚入行,建议做刚需房,所以你集中精力去找刚需中介;
5、有空还要去开发商那里体验销售进程和他们的话术,包括楼盘推荐和沙盘讲解;
6、提炼出来话术,背诵,对着镜子练习,你要准备50个常问的问题;
把这件事干透,100天后,业绩水平一定能得到最快速提升,这是市调,也是向同行高手学习的招数,请大家举一反三,很快能提升自己销售水平。
问题八:
新手入行如何学习提升?
【背景】:
1、从事房地产商业招商工作;
2、新手入行;
3、渴望开阔眼界,提升能力。
【问题】:
1、学习不知从何处下手?
2、外出和客户谈判,有些客户太专业了,说不过他们往往后面就不知道聊些什么?
不知道怎么判断客户的心里思维?
3、谈客户怕冷场,可不让客户冷场后面又不知道在聊些什么?
【回复】:
1、多跟行业高手学习,这是咱们速成之道!
群共享有我回复其他同学问到的地产销售速成问题,可提供借鉴;
2、提高自身专业能力,建议平时多读读地产书籍;
3、群内会分享四大聊天话术,能帮咱们更好和客户沟通。
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问题九:
别墅花园销售业务如何开拓并跟进?
【背景】:
1、宁波别墅花园销售;
2、积累客户方式:
区域扫荡,别墅小区收集。
【问题】:
1、别墅花园销售,如何进入小区开拓业务不会遭遇驱逐?
2、业务又该如何进一步跟进?
【回复】:
我认识一位小C同学,做软件销售,他“扫楼”做法简单可行。
有一次看进不去,就绕着这栋楼走了一圈,结果找到了突破口,竟从停车场进去了,当他从19楼扫到6楼时,那些保安才堵住他,搞得保安们很郁闷:
“你是怎么进来的?
”
“大哥,我进来一不偷二不抢,只是想收集客户资料发点名片。
”这家伙边说话边把包里的好烟拿出来撒,几个烟鬼忸忸怩怩说这儿不允许抽烟,但烟还是收了,吃人嘴短,拿人手软的道理走到哪儿都通行。
有一保安说你下次来要电话预约公司,不然他们不好办事,小C抓住机会说:
“大哥,不知道这栋楼有哪些公司,能不能把这栋楼的公司信息告诉我啊。
”后来,他大摇大摆到大厅去抄写公司信息了。
这种问题要做好对待保安要烟熏火燎,对待前台就来糖衣炮弹,一打一中,屡试不爽,事半功倍。
问题十:
地产电话销售,如何进一步跟踪客户?
【背景】:
1、房地产销售;
2、新客户积累,方式:
电话及短信。
【问题】:
发短信给客户,客户只回复谢谢,接下来怎么办?
【回复】:
继续模糊销售主张,装傻不回信息,如果回了就会互动,客户精神负担就来了,你不回,客户心理轻松很多,以后还会给你回谢谢的,你一回,客户傻眼了,自己到底要不要回谢谢呢?
我们说,花费多少时间研究客户都不为过,好好学习吧。
问题十一:
如何寻找客户群?
【背景】:
1、在上海销售中高档写字楼;
2、已经在公司上班一个月了,还有一个月的时间开不了单就要打包走人!
【问题】:
1、怎么样去寻找客户资源?
2、怎么样与客户沟通,增加信任度?
3、网络发布信息,没有客户咨询?
【回复】:
1、地产销售两级分化严重,竞争非常激烈,要先成为高手;
2、随时向同行高手学习;
3、搞定客情关系=人情做透=一切成交都是因为爱=成交+转介绍。
问题十二:
如何寻找客户群?
(一)
【背景】:
1、地产销售转策划,目前正与销售经理操盘3个项目;
2、我负责策划和推广,另一人负责销售及案场,项目正处于前期准备中;
3、他是老板故将,且由很多社会资源,对本项目冲钱而来,在选择代理公司时,称会和我一起吃回扣,后来倾向于其哥哥的代理公司,但其代理公司实力有限,无营销思路,老板清楚此事,但未表明态度;
4、我也引进了一家代理公司,目前正在竞标中。
【问题】:
1、我该怎么做?
【回复】:
1、尽量扩大投标公司数量,至少要引进5家以上;
2、他们比稿,比稿过程就是咱们抄袭借鉴过程;
3、组成一个评标委员会,让大老板和你的顶头上司总监加入,最后由他们来定夺中标代理公司。
问题十三:
如何寻找客户群?
(二)
【背景】:
1、项目名:
八达.赛里斯项目城。
行业:
房地产项目。
属性:
文化旅游地产。
地理位置:
小火车站旁边,周边有大型的酒店和其他项目楼盘(属于竞品),总之,人烟稀少;
2、项目定位:
是一个集办公、餐饮、酒店、娱乐、居住及民俗和非物质文化遗产展示为一体的旅游文化地产项目。
;
【问题】:
1、怎么快速的拓客?
2、怎样西域文化包装?
3、我们是中期进入,接下来应该做好哪几项?
【回复】:
1、马上搜集酒店、旅游项目策划和销售500个案例,看完做好总结,你一定有巨大收获!
;
2、泰国东方饭店的故事值得你好好学习一下;
3、做销售有时候没有出奇制胜的办法,就要马上学习和借鉴同行高手的做法,才能形成你有我强的局面,谁做到了极致,谁就获胜!
问题十四:
项目不好该何去何从?
【背景】:
1、刚入职一家房地产公司,但是给我分配的是一个很惨淡的楼盘,很少有客户来看房,而且成交率特别低。
【问题】:
1、是该跳槽还是继续?
2、如果继续该怎么做?
【回复】:
1、你要明白,只有这种惨淡的楼盘才会给你一个菜鸟入门的机会,换做好楼盘一定会挑选优秀的销售人员,你根本没有机会踏入人家的大门;
2、从你身边一些从业已久的同事或经理身上学习,多看,多问,别人接待客户你可以跟在旁边听听,在别人闲的时候可以模拟练习讲沙盘之类;
3、每个公司都会对新人有考核,通过考核才能接待客户,最好充分的准备,然后主动的找你们领导去进行考核,不要等着他有空的时候才来考你,一次不过就两次,两次不过就三次,就算他批评你也不要心虚,说实话,脸皮要厚一些;
4、当你能够接待客户的时候,每一句话都有可能引导你的客户做出一个决定,因此要谨慎。
每一个项目都有一些缺陷,可以用变通的方法引导客户,但是任何时候,不要欺骗客户。
问题十六:
小白的房产之路?
(一)
问题十七:
小白的房产之路?
(二)
【背景】:
1、不善于表达,客情维护处理不好;
2、感觉自己年龄小,客户不信任我。
【问题】:
1、为什么客户看过房后就不再联系我?
2、客户为什么又去其它中介询价?
【回复】:
你的销售能力有限,所以即使手上有客户,也很难搞定!
这就是咱们常说的,地产高手吃肉,庸手喝西北风……
想成为地产销售高手,应该从市调入手。
1、首先市调100个中介,白天拿着录音笔,踩盘、提问、享受“逼单”过程,回家回放录音,提炼话术,做归类,第二天带着新问题继续做市调,随时向同行高手学习,包速成。
2、晚上,线上搜集地产销售话术和开发新渠道的办法,换100个关键词,此外,还要收集地产销售大V故事,从案例中吸取精华,丰富咱们销售手段。
特别提醒一点,有关地产的长期、中期和近期价格走势,有关周边地产五年价格走势,有关国家政策带来的积极影响,一定要从线上找到支撑起咱们卖房的有力说法,包括知名开发商、知名学术研究人所发表过的言论,请名人为咱们销售做背书,这些都是市调的内容。
市调还包括“线上市调”,建议同学们有空多打同行电话,不仅了解、学习竞争对手电话销售的话术,而且还是一次成功的“踩盘”,掌握“竞品”的优缺点。
3、每次打完电话,马上写写画画,将同行“话术”做肢解,拆分进各个专题,罗列客户常问十大问题,一天研究不透彻,第二天继续研究,第二天研究不透彻,第三天继续研究。
问题十八:
新人如何寻找客户资源?
【背景】:
1、职位:
房产销售;产品:
中高档写字楼;坐标:
上海;
2、入职一个月,实习期考核还有一个月,目前急需解决寻找客户资源的问题。
【问题】:
1、新人如何寻找客户资源?
2、Call客不知如何与客户沟通?
3、如何增加客户信任度,如何维护客户资源?
4、怀疑自身能力如何破?
【回复】:
1、不建议销售小白直接进军房地产。
因为地产销售两极分化严重,客户群基数有限,竞争力非常强,且工作强度大,工作压力大。
2、解决所提问题的本质在于让自己快速成为销售高手。
根据所提问题,分成三个板块来说明如下:
第一,随时向同行高手学习。
A.了解上海写字楼的这几年的价格,租金,走势,用数据说话。
B.搜集100个关于卖写字楼的故事,看看顶级高手是如何卖楼的。
第二,如何跟同行高手学习话术?
A.首先,市调100个中介,白天拿着录音笔,踩盘、提问、享受“逼单”过程,回家回放录音,提炼话术,做归类,第二天带着新问题继续做市调,随时向同行高手学习,包速成。
B.晚上,线上搜集地产销售话术和开发新渠道的办法,换100个关键词,此外,还要收集地产销售大V故事,从案例中吸取精华,丰富咱们销售手段。
C.做冠军级“踩盘”市调。
优点有二:
1.了解本地畅销楼盘的品质,包括楼盘定位、价格、地段、大小、卖点、外观、园林绿化、户型、周边配套等要素,做好归纳总结,为选择加盟公司打基础。
2.增加谈资。
我们在跟客户沟通时,对本地楼盘了若指掌,不论客户投资,还是自住,都能指点江山,一番侃侃而谈,对增加客户信任度,塑造地产专家形象有莫大好处,这些算是利益驱动方面的话术,肯定有很多加分。
第三,写字楼的主要客户群体有哪些?
如何说服客户购买写字楼?
1.客户群有哪些?
【写字楼产品分析】
A.全民创业的时代背景,上海写字楼需求大于供应;
B.写字楼比住宅回报率高,比投资商铺稳定性高。
从长远来看是最有投资价值的潜力股,写字楼的抗风险能力是很强的。
C.购买写字楼的置业者,都是拥有企业的老板,购买写字楼既能自用,又能享受资产升值后的好处。
【客户群定位】
基于产品分析,写字楼的客户群一般都是老板级人物,购买写字楼的客户无非就是两种,一种是投资客,一种是自用办公。
因此应站在老板的角度来思考,客户购买写字楼考虑的方向及影响因素。
2.如何说服客户购买写字楼?
A.对于一般商品而言,销售能力占到开单比例的50%或以上,而对于地产,销售能力只占开单比例的20%。
决定购房人购买意愿的核心在于产品,所以应以激发项目优势、介绍和引导为主。
B.吸引客户的核心前提在于选择优质的楼盘做销售,产品没挑好,一切都白忙。
3.如何增加客户信任度?
A.搞定客情关系=人情做透=一切成交都是因为爱=成交+转介绍。
B.客户对自己不信任,本质是还没有跟客户成为朋友,要真正把客户当成家人去关爱,用心从点滴做起。
问题二十一:
如何成为房地产销售高手?
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问题二十二:
如何突破当前困境?
【背景】:
1、销售小白,性格是属于偏内向的,喜欢独处,安静。
目前在杭州地产中介公司工作,公司的市场占率排第二,公司有不少高手,而且有完善的培训课程;
2、我现在的主要问题是客情维护能力、抓机会能力、客户开发能力不足;
3、虽有高手带(店长是以前的区域销冠)但是思考能力有限,执行力差,感觉力不从心。
【问题】:
1、如何突破当前困境?
【回复】:
1、本质是执行力太差;
2、遇见困难,你可以咨询店长,而且公司还有培训体系,而地产问题,大不了就是20个主要问题,答案很容易就找到了,这有何难?
3、提升执行力的办法,我给你出一招,每天晚上你固化一个小时来学习,重要是要做好固化,到点就开始学习,不讲任何理由,感冒也好,失恋也罢,都不能当成一条不学习的理由;
4、只要你能做好这条固化,持续200天,你的坚持精神就练成了。
问题二十三:
如何组织并做好一个新楼盘的团购?
【背景】:
1、项目名称:
廊坊荣盛花语城(开发区)的楼盘,10月份开盘;
2、项目为刚需楼盘,59一室、74.77二居、85.110.138三居,价格廊坊最低,首付可分期;
3、主要客户为北京投资客,北京工作的人群,廊坊本地,荣盛老业主;
4、现有人脉:
廊坊本地大学城至北京的出租师傅(曾给我介绍过客户,经常拉看房的客户)、廊坊客户转介绍、北京客户/朋友转介绍;
5、准备在贴吧,微博等平台发帖,寻找客户群;
6、在亦庄、大兴地区寻找工厂进行组织演讲;
7、个人优势:
地产销售工作一年,在北京先做的电话销售,后来转岗置业顾问,熟悉楼盘及廊坊目前趋势,学习能力强,看过您的书后,马上执行,个人能力大大提升;
8、个人劣势:
目前在北京项目部工作,每周有两天时间可外出拓客,不在廊坊;
9、本人计划:
帮朋友的代理公司在廊坊这个项目做5-10人的小团购(工厂在20人以上)。
(11)别人开单后就结束服务了,而你知道服务才真正开始。
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