与艺术综合练习三第九十三章.docx
- 文档编号:26055207
- 上传时间:2023-06-17
- 格式:DOCX
- 页数:9
- 大小:34.36KB
与艺术综合练习三第九十三章.docx
《与艺术综合练习三第九十三章.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《与艺术综合练习三第九十三章.docx(9页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
与艺术综合练习三第九十三章
推销策略与艺术综合练习三(第九〜十三章)
一、判断正误(请根据你的判断,正确的在题后括号内划“V,错误的划“X。
)
1.成交的要求应当由客户提出,推销人员不应首先提出成交。
()
2.在成交阶段,推销员可以向客户提供尽可能多的选择方案,以使客户从中选出适宜自己的方案,尽快成交。
()
3.成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。
()
4.如果推销员是与个人签合同,合同的形式应十分简短、明确。
()
5.买卖合同必须采取书面形式。
()
6.买卖合同当事人必须按照合同约定的标的物履行应尽的义务,而不能任意用其他标的物代替。
()
7.合同的变更不仅指合同内容的变更,也包括合同主体的变更。
()
8.售后服务会加大企业的成本,因而不必太多关注。
()
9.推销人员在使用电话约见时,应以确保约见成功为首要原则,而不是推销。
()
10.原则上拜访客户的日期、时间应该由客户主动决定。
()
11.如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面,一定要用多介绍有关推销品的内容,以引起对方重视。
()
12.在推销过程当中,要善于将产品利益数字化,这会为你带来预想不到的收获。
()
13.为了使店里的商品不断档,商店应当尽可能多地储存商品。
()
14.一定要等逛商店的人在一样货品前站住脚开始仔细观看之后,售货员才可以走过去介绍商品。
()
15.一般来说在销售某种商品时,售货员的努力程度与客户的忠诚度成反向关系。
()
16.没有明确目地逛商场的人不带任何寻求模式,所以这些人不会做出非计划性的购买。
()
17.顾客买走商品,并不是一次购买行为的终点。
()
18.薪金加奖励制既能保障管理部门对推销人员的有效控制,又能起到激励的作用。
()
19.地区式组织主要适用于产品种类和品种较少的企业采用。
()
20.运用推销配额完成率这一指标时应注意,推销配额是不能变的。
()
二、单项选择(在每小题的4个选项中选出一个最优的,将其序号填入题后括号内。
)
1、哪种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示,问题看上去已经解决,客户非得以极大的努力才能阻止这一进程,因而易于达成交易。
()
A、积极假设促成法B、强迫选择促成法
C、特别优惠促成法D、建议促成法
2、当推销员询问了一个与推销有关的问题后,保持沉默,静静的等待客户的回答,此种方法的目的是促成客户直截了当的做出肯定的购买决策。
这种方法称为()
A、积极假设促成法B、询问与停顿促成法
C、特别优惠促成法D、建议促成法
3、“王女士,这是我们这个活动在这个月的最后一天了,过了今天,价格就会上涨
1/3,如果需要购买的话,必须马上做决定了。
”这位推销员使用的是什么成交方法。
()
A、特别优惠促成法B、建议促成法
C、最后机会促成法D、试用促成法
4、有统计表明,如果潜在客户能够在实际承诺购买之前,先行拥有该产品,交易的成
功率将会大大提高。
基于这样的考虑,可以采取哪种成交方法?
()
A、特别优惠促成法B、建议促成法
C、最后机会促成法D、试用促成法
5、在买卖合同中,买卖双方都既享有权利,又承担义务,双方的权利义务相互对应,
所以,买卖合同又叫()
A、双务合同B、有偿合同C、要物合同D、不要物合同
6、强调标的物的不可代替性的原则就是:
()
A、实际履行原则B、全面履行原则C、非全面履行原则D、协作履行原
则
7、为了及时、全额回收货款,降低企业经营风险,有必要在销售前对客户进行:
()
A、产品调查B、资信调查C、规模调查D、市场调查
8、最高效、便捷、但易被拒绝约见方式是()
A、电话约见B、当面约见C、信函约见D、电子邮件
9、在电话推销中,设计开场白是哪个阶段应做好的工作?
(
A、准备阶段B、接通阶段
C、弓I起兴趣阶段D、诉说理由阶段
10、说明潜在客户需要付出多少费用时,你应该尽量以()的方式表达
A、数字化B、对比化C、比拟描绘D、极小化
11、对于哪类客户,推销员不要给对方提供太多的选择或者建议。
()
A、孤独型B、犹豫不决型C、谨小慎微型D、擅长交际型
12、善于分析,喜欢收集信息,提出的问题比其他类型的购买者多,这类客户我们称之为()客户。
A、孤独型B、犹豫不决型C、谨小慎微型D、理智型
13、购买商品并使用后,客户在下列哪种情况下满意度最高?
()
A、拥有模式等同寻求模式B、拥有模式大于寻求模式
C、拥有模式小于寻求模式D、A和C
14、在客户逛商店时,再次回到了原先看过的某个商品时,售货员此时应当(),
能够更好地实现交易?
A、给客户较大的空间B、采取主动法为客户介绍商品
C.、采取松动模式D、多向客户提问题以了解基本情况
15、建议客户购买与某件商品相关的物品时,最好的时机应当是:
()
A、在商品买卖成交前B、在客户完成购买准备离开时
16、以下哪种类型的客户,接待工作是最容易的?
()
A、有明确的寻求模式
B、有寻求模式但不具体
C、没有明确的寻求模式
D、有模糊的寻求模式
17、企业可先把推销力量集中在企业的主要产品、主要市场上,然后根据企业推销量
的增加,市场范围的扩大,逐步增加推销人员。
这种确定推销人员量的方法叫做()
A、工作量法B、估量法C、增量法D、减量法
18、哪种报酬形式缺乏灵活性和激励性,还可能造成推销成本失控,以致企业出现亏
损?
()
A、薪金制B、佣金制C、薪金加奖励制D、奖励制
19、当企业的产品种类繁多或产品技术复杂、产品间毫无关联时,通常可考虑采用哪
种组织形式()
A、地区式组织B、产品管理式组织
C、市场管理式组织D、职能式组织
20、对推销人员进行业绩评估时,最重要的资料来源是()。
A、推销记录B、推销报告C、客户意见D、同事意见
三、多项选择(在每小题的4个选项中有两项或两项以上是正确的,请选出它们并将其序号填入题后括号内。
)
1.在销售过程中,小的共识会引发大的决定。
如果你能让客户在一些小的问题上达成
共识,你就可以理清对方的思路,这样当你准备让对方作出重大决定时,他们就不会感觉有太大的压力。
据此制定的成交方法,肯定不是以下哪些方法?
()
A、特别优惠促成法B、多种接受方案促成法
C、次要重点促成法D、附带条件促成法
2、使用强迫选择促成法时,提供的方案不应过多,一般而言提供几项方案比较合适?
()
A、2项B、3项C、4项D、5项
3、多种接受方案促成法的正确描述有()
A、提供多种方案供客户选择
B、利用一连串的肯定方案,引导客户同意推销员的看法用
C、这种方法鼓励客户从正面思考问题并不断对推销员的看法表示赞许
D、推荐商品的各个细节客户都持赞许态度,在成交的时机到来时就更容易赞成和接
受被推销的商品
4、买卖合同的履行必须共同遵守一些基本规则。
这些原则主要有:
()
A、实际履行原则B、全面履行原则C、非全面履行原则D、协作
履行原则
5、推销成交以后,推销员应当()
A、始终保持自己情绪的平静
B、给客户一颗定心丸”
C、选择适当时机和客户道别
D、尽快与客户道别,以避夜长梦多。
6、电话具有哪些特点?
()
A、即时性B、简洁性C、双向性D、礼仪性
7、介绍产品时常用的策略有()
A、数字化B、对比化C、比拟描绘D、将利益极大化
8、打电话前,必须做好必要的准备,主要包括以下内容:
()
A、对方信息的搜集了解B、要说的内容
C、环境和物质准备D、反驳的准备
9、培训推销人员的方法主要有以下几种()
A、师傅带徒弟”方法B、企业集中培训法C、学校代培法D、模拟法
10、地区式组织在规划区域时,要考虑地理区域的哪些特征:
()
D、每个推销员的工作量和推销潜力是否均
C、用于推销的全部时间可否缩短;等
四、简答
1.简述成交的基本条件。
2.成交的策略主要有哪几种?
3.简述买卖合同的主要内容。
4.简述售后服务的主要内容。
5.在电话中介绍产品有哪些策略可供选择?
6.使用电话约见需注意哪些事项?
7.介绍、展示与说服购买主要有哪几种策略?
8.影响店面业绩的主要因素有哪些?
9.什么是复合薪金制?
这种报酬形式有什么优点?
10.推销绩效评估主要有哪几种方法?
五、案例分析推销员老黄带着小张前去拜访省委的一位处长,推销中英文电脑记事本。
小张开始向
处长详细地介绍商品,并拿出样品向处长做了一番演示,处长接过电脑记事本摆弄一番,
说:
“这东西很不错。
这样,我现在还有一点事情,过几天我给你打电话。
”
显然,这是顾客在委婉地拒绝。
小张只好抱着万分之一的希望对处长说:
“那我等您的
电话吧。
”老黄在旁边仔细地观察着这一幕,这时他站起来,走到处长的办公桌前,向处长问
道:
“郑处长,使用电脑记事本很方便,带在身上也很气派,您说对吗?
”
郑处长点点头说:
“是很方便,也很气派。
但是我今天有一点事情,改天再谈吧。
”老黄接着说:
“省计委的几位处长都买了这种记事本,他们都感到使用起来很方便。
”郑处长马上问道:
“是吗?
”
老黄接着说:
“是的。
而且这种产品目前是在试销期,价格是优惠的。
试销期以后,价
格就会上涨10%,这么好的产品,您为什么不马上就买呢?
”
郑处长默默地看着老黄,终于点点头说:
“好吧,我买一台。
”
告别顾客回到公司,在当天的公司推销研讨会上,老黄对小张说:
“推销工作是一个以业绩定输赢、以成败论英雄的工作,交易不成万事空。
不论你推销中的其他工作做得多好,如果不能与顾客达成交易,也毫无意义。
也就是说,没有成交就是失败。
推销员应该熟练地运用推销技巧,促使顾客下定购买的决心。
”
(资料来源:
钟立群主编,《现代推销技术》,电子工业出版社,2006年)
请阅读以上案例,回答下列问题:
1.小张的行为说明了什么?
2.老黄在推销活动中使用了什么推销技巧?
、判断正误
1.X2.X3.V4.V5.
6.V7.X8.X9.V10.X
11.X12.V13.X14.V15.X
16.X17.V18.V19.V20.X
、单项选择
1.A2.B3.C4.D
5.A
6.A7.B
8.A9.A10.D
11.B12.D13.B14.B15.C
16.A17.C18.A19.B20.B
三、多项选择
6.ABC7.ABCD8.ABC9.ABCD10.ABCD
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 艺术 综合 练习 第九 十三