人寿保险从业人员心态建设.docx
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人寿保险从业人员心态建设.docx
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人寿保险从业人员心态建设
人寿保险从业人员正确心态真的很重要
无数事实证明:
成功始于一种良好的心态。
好的心态可以带来好的行为,好的行为可以带来好的结果。
作为人寿保险业务员要有以下几大正确心态:
1.归零的心态
在此之前,你可能有很高的成就,但是当你又来到一个新的行业的时候,你一定要有一个归零的心态,只有这样,你才能快速成长,学到这个行业的知识、技巧与方法。
如果你要喝一杯咖啡,你是不是要把杯子里的茶先倒掉?
否则,把咖啡加进去之后,就茶也不是,咖啡也不是,成了四不象了。
2.学习的心态
这里讲“学习的心态”,是讲怎么学,学什么?
如何把学的东西化为生产力,怎样把知道的、学到的,变成做到的问题。
我们正处于学习型社会,学习型的企业、学习型的团队中,21世纪的三大主题之一就是学习。
任何一个行业,只有专家、内行才能赚到外行人的钱,所以,你一定在最短的时间内以最快的速度,成为专家、内行。
而要成为专家内行,你就得学习。
隔行如隔山,一定要静下心来认真了解学习行业知识、产品功能、公司情况、薪资方式、成长计划及工作技巧与方法等。
谁学得快,谁就成功得快。
那要怎么学呢?
在这里送大家两句话:
最便宜的是请教,最快的捷径是模仿。
孔子说:
三人行,必有我师。
就是要向老业务员学,向成功人士学,向书本学,在干中学,在实践中学。
还要向竞争对手学,学习别人好的东西,站在巨人的肩膀上登高望远,踏着成功者的脚步走。
我们要做在人生道路上留下脚印的人,而不要做“坐”在沙发上留下屁股印的人。
另外,业务员之间,高手之间要互相学习,取长补短,共同提高。
作为业务员,首先要对本行的基本知识,一定要先学懂弄通,再用通俗易懂的话把他说出来,只有学好弄通,到时才不会讲外行话。
其次,要会公关,我们就要学会公关的技巧,学会沟通的艺术,要善于抓客户的需求,因为任何人都有需求,找准他的需求,一拨就倒。
没有找准他的需求,你讲一百句,也等于废话。
最成功的业务员,通常只有一套最得体的台词。
我们要学会这样的本事,在陌生的地方,在任何场合,三五分钟就能把气氛搞得很融洽,让自己成为大家关注的中心。
再次就是口才。
商场上有句话:
要当老板先练口,要当总裁先上讲台。
如果你能在众人面前,在大庭广众之下,坦然地说10钟话来表达自己的思想,你就已经具备了百万富翁的素质。
在现代的社会,在一定条件下,口才比内才更重要。
21世纪最重要的三件武器是什么?
有人说就是黄金,电脑,舌头。
可见舌头的重要。
最后是心理学。
在商场上,人性是买卖的基石,只有掌握了人性,利用好人性,你就会无往而不胜。
比如,在面谈时,我们不要随便打断客户讲话,不要随便乱插嘴。
对方讲话的时候,要认真听,要学会听的艺术。
每个人都有自我表现的欲望,都想成为别人关注的中心,都喜欢别人来听自已讲。
我们在与客户沟通的时候,要满足对方的这种心理,让他心里感到高兴,他就愿意和你打交道,他就会把你当朋友。
有的朋友没学好,就仓促上阵,结果可想而知。
如果你抱着一种碰运气的想法,指望没学好就能说服客户,做好业务,这是很危险的。
请记住“欲速而不达”“磨刀不误砍柴工”。
3.感恩的心态
你一定要有感恩的心态,首先,你应该感恩父母,赋予了我们宝贵的生命,其次,感恩你的推荐人,是他告诉了你有这样一个既学习又增加收入、改变你一生的机会。
再次感恩公司,为我们提供了创富平台,感恩上级的关怀、辅导。
感恩同事鼓励帮助。
感恩下属配合、支持。
感恩客户,他们是我们的衣食父母。
4.创业的心态
一般工作是从头到尾都是多劳多得,而事业则是由多劳多得,到最后少劳多得,享受非凡的自由的发展过程。
在这个过程中,你一定要有创业者的心态。
创业是艰苦的,在开始阶段你可能收入不是很多,要有勇气面对困难与挑战,要有积极乐观的心态,要为成功找方法,而决不能为失败找借口。
5.投资的心态
寿险事业不要你投资大笔的钱,只要你付出100元的岗前培训费,通过几天的专业的速成学习才能上岗,就能和一个拥有几百亿资金的大公司合作。
重要的是你一定要投资时间、精力在这事业里,你一定要合理安排好时间,有效利用时间是这个事业成功的关键。
6.坚持的心态
成功者决不放弃,放弃者决不成功。
坚持到底,决不放弃。
成功的起点是相信,成功的终点是坚持。
我们的事业不可能一帆风顺,一帆风顺不叫事业,我们应该看到:
成功的路上充满了艰难险阻,任何人成功都要经过失败、磨难、挫折的过程,只有坚持这个过程你才取得成功。
当你拜访了几个朋友,谈了几个业务,没有一个成功怎么办?
不要灰心,不要泄气,不要停止,不要放弃,因为每一个成功者都是这样走过来的,你要静下心来,分析原因,总结经验,继续拜访。
要坚持,我们还要过两关:
一是冷水关。
不要怕别人给我们泼冷水,别人说我们业绩不行,我们要承认不足,但不要灰心,要越挫越勇。
我们要学习小树苗,冷水泼得越多,生长得越旺盛。
二是面子关。
有的人不好意思出去拜访,不敢打电话,觉得没面子,在别人面前抬不起头。
从现在开始,我们要放下所有的虚荣和自尊,撕下假面具,等我成功了,那个时候,我里里外外都是面子,处处都会受到人们的尊重。
面子不是给别人看的,是自己挣来的。
你没有成功,别人给面子,都是假的。
7.付出的心态
有一个猴子想变成人,就去找上帝。
他对上帝说:
我想变成人,上帝说:
好哇,你闭上眼睛。
他就在猴身上一拔,拔下了一根毛。
猴子痛得嗷嗷叫,他说好痛好痛,不拔了。
上帝说,你一毛不拔,怎么为人呢?
所以,要为人,一定要有付出的心态。
要把地下的水压上来,你必须先往压水机里倒水;你要到银行取钱,你必须先到银行里去存钱。
有什么因,就有什么果,这就是宇宙的因果报应。
所以为人处事,一个“先”字非常重要。
有个黄金法则:
你要别人怎么待你,你就必须先怎样待别人。
世界著名的激励大师金克拉说过这样一句话:
帮助别人梦想成真,自己才能心想事成。
为人处事是这样,干事业更是如此。
如果你要超越竞争对手,你就要比别人多付出几倍的努力。
比别人多吃苦,多流汗,才能取得成功。
寿险是个合作的事业,你一定要有付出的心态,只有你付出了,你才会得到回报,付出越多回报越多。
日本有个寿险推销女神,叫柴田禾子,有个记者采访问她,一天拜访几个顾客?
她说:
一天拜访30个顾客。
一般的业务员一天只拜访5人,如果柴田禾子做一年的话,那个人就要做6年,柴田禾子做5年的话,她要做30年,假设柴田禾子做30年的话,那个人要做150年。
所以成功的人,不是比别人聪明,他只是在最短的时间里,采取了最大量的行动,比别人多付出,多吃苦。
成功者就是做别人不愿做的事,做别人不敢做的事,做别人做不到的事。
8.积极的心态
半杯水。
积极的心态:
哇,还有半杯水!
消极的心态:
唉,只有半杯水!
玫瑰。
积极的心态:
啊,多么美丽的玫瑰花!
消极的心态:
唉,玫瑰的刺这么多!
凡事都有积极和消极的两面,态度不同,结果就不同。
人脑是神奇的,积极的心态,能让你不断往大脑中输入正面的信息,开启你的心智,想出办法,解决问题。
同时你积极的心态对你的同事、团队有巨大的影响,让你的团队在低潮时看清方向,有信心有勇气不断前进,高潮时干劲十足,不断创造分享奇迹,如果你是消极的,心态可能会给你或你的团队毁灭性的打击。
不仅如此,还要有一颗平常心。
世界上的很多事情就是这样,福和祸经常是相伴而生的,有些事,看起来好像是坏事,但是这个坏事里面却隐藏着好事;有些事情,看起来是好事,这里面却包藏着祸根,所以,对世界上的任何事情,我们都要抱着平常心来对待,发生了就以积极的心态去承受,这样才能保持心的平静和愉快。
在做业务的过程中,还要以一种平常的心去做。
客户认同也好不认同也好,我们都要以一种平常心去面对。
当客户不理解的时候,我们要相信,当他们了解了情况,改变了观念,就会消除顾虑,主动找上门来;即使客户现在不签单,我们也不要去怪他。
因为任何事业,人们都有个认识了解的过程,特别是一个新生事物,仁者见仁,智者见智,大家有不同的看法,这是很正常的事情。
所以,当客户对我们的产品一时接受不了时,或者说他们一时条件还不成熟,不能合作,我们要理解他们,不要死搅蛮缠。
也不要他们签了单,就欣喜若狂,不知天上地下。
特别是他们不认同的时候,更不要生气,不要说:
你这个死脑袋,老古板,我讲了半天,讲得口干舌燥,你还不通,还不签单,真想一刀子捅了你!
这种的想法要赶快的去除。
做业务只要做对了,努力了,就问心无愧,没有后悔。
所以,我们做业务,一定要快快乐乐的做,开开心心的做,以平常心去做。
成功了固然好,不成功也没什么。
9.诚实的心态。
诚实是做人的起码要求,以诚待人才会成功。
10.承诺的心态
你一定要对自己承诺,然后努力去实现你的承诺,因为你是对自己承诺,不要欺骗自己,也不能欺骗自己。
11.相信的心态
你一定要相信寿险事业巨大的潜力和光明的前景,相信公司的实力,相信公司的产品,相信公司的薪资分配制度,相信你的上级(老师),相信你的属下同仁,更重要的是你一定要相信你自己,你相信你一定能成功,奇迹就会发生。
12.形象的心态
形象是门面,形象是通向成功的“通行证”,形象代表公司,团队,产品,代表你自己。
我们要成功,首先,我们就要把自已塑造成一个成功的人。
俗话说:
佛靠金装,人靠衣装,三分长相,七分打扮。
从现在开始,就要把自已“包装”起来,注意自已的衣着,发型,言谈举止,风度修养。
形象包括外在的形象和内在的形象。
一个人的外在形象很重要,如果你去和一个人谈保险,对方看你衣服皱巴巴的,领子上黑不溜秋的,讲话时,唾沫四溅,满嘴的口臭,牙齿是“黄土高坡”,一双皮鞋上满是灰尘,你在介绍你的项目时,伸出一双手,指甲缝里墨黑的,像个挖煤炭的。
试问,客户是否会和你聊天,和你签单呢?
人的第一印象很重要。
通常在你进门的10几秒种,就决定了对你的印象。
我们中国人有个缺点,有时只看衣冠不看人。
第一印象不好,下面的谈判就可能泡汤。
有些业务员的失败,很大一部分的原因是给客户的第一印象不好。
在体现素质方面要注意几个方面:
一是要注意你的举止。
当别人讲话的时候,你要注意看着对方的眼睛,要点头微笑,如果你一会儿摸一下耳朵,一下子又掏一下鼻孔,两只脚坐在那里一抖一抖的,人家对你是怎样感觉?
二要注意礼节,见面的时候要亲切握手,要给人以热诚,大方,真诚的感觉。
13.乐观的心态
商场上有“三宝”:
点头、微笑和掌声。
家都知道,乐观的最好的表现形式就是笑。
有人研究过,只有微笑最迷人。
举个例子:
你在听朋友讲话的时候,声音很小,你根本没听进去,问又没礼貌,这没关系,你就点头微笑,其实,他讲什么你根本不知道,但你这样做,好象领会了、肯定了他的意见。
他有什么感觉?
这个人好认真在听我讲话。
于是,高兴啦,和你交朋友啦,帮助你啦,做你的客户啦。
所以有人说:
“点头微笑,低头数钞票”。
千万不要让“苦瓜脸”变成长相。
如果一个人老是哭丧着脸,谁愿意和他在一起,和他做朋友,朋友都没有,还会有客户吗?
还会成功吗?
无数事实证明:
成功始于一种良好的心态。
好的心态可以带来好的行为,好的行为可以带来好的结果。
我们做业务,就是去改变人的观念和心态,改变了自已,就能坚定做好工作的决心,就能改变自己的人生。
改变了客户,就能谈成业务,取得业绩。
而要改变别人,先要改变自已一个人是成功还是失败,不是由命运来决定的,而是由心态来决定的。
心态决定你的观念,观念决定你的行动,行动决定你的结果。
因此,一个人要改变结果,就要改变心态。
业务员是人,不是机器,没有持续工作而不休息的理由,而且人生的悲欢离合、喜怒哀乐的千古规律,决定了人的情绪低潮的必然存在。
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