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XX酒店营销实施方案书
XX酒店2002营销方案
根据目前酒店情况,首先树立“以市场为先导,以销售为龙头”的思想;为了更好的开展销售工作,制定营销方案、市场推广计划,并在工作中逐步实施。
第一章目标任务
一、 客房目标任务:
万元/年。
二、 餐饮目标任务:
万元/年。
三、 起止时间:
自2001年8月—2002年12月。
第二章形势分析
一、 市场形势
1、2001年全市酒店客房10000余间,预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。
2、竞争形势会相当激烈,“僧多粥少”的现象不会有明显改善,削价竞争仍会持续。
3、今年与本店竞争团队市场的酒店有:
鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长昇酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。
4、与本店竞争散客市场的有:
泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。
5、预测:
新酒店相继开业团队竞争更加激烈;散客市场仍保持平衡;会议市场潜力很大。
二、竞争优、劣势
1、三星级酒店地理位置好。
2、老三星酒店知名度高、客房品种全。
3、 餐饮、会务设施全。
4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新,但与周围酒店相比还是有差距。
第三章市场定位
作为市内中档旅游商务型酒店,充分发挥酒店地理位置优势,餐饮、会务设施优势,瞄准中层次消费群体:
<1)国内标准团队。
<2)境外旅游团队。
<3)中档的的商务散客。
<4)各型会议。
一、客源市场分为:
<1)团队-------本省旅行社及岛外旅行社<北京、上海、广东、东南亚、日、韩等)
<2)散客-------首先海口及周边地区,再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。
<3)会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司
二、销售季节划分
1、旺季:
1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份:
10、2、5,三个月>
2、 平季:
7、8月份
3、 淡季:
6、9月份
三、旅行社分类
1、按团量大小分成A、B、C三类
a类:
省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。
b类:
神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。
c类:
其它。
*按不同分类制定不同旅行社团队价格
<1) 稳定A类客户,逐步提高A类价格。
<2) 大力发展B类、C类客户,扩大B、C类比例。
2、境外团旅行社:
<1) 香港市场:
港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。
地接社:
港澳国旅、海王国旅、山海国旅
<2) 马来西亚东南亚市场
地接社:
天马国际
<3) 新加坡:
山海国旅
<4)韩国市场--------热带浪漫度假之旅
地接社:
京润国旅
3、确定重点合作的旅行社:
省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。
第四章不同季节营销策略
在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格,月日团队、散客比例,每天营业收入,月度完成任务及各月份工作重点。
1、 旺季:
1、2、3、4、5、10、11、12月份
★2002年1月<31天)3月<31天)、4月<30天)、2001年11月<30天)、12月<31天):
A、每天团队与散客预定比例:
6:
4,
B、房价:
团队价:
110元/间,散平均价:
180元/间
C、月平均开房率:
90%即161间/日
D、每日收入:
团队:
9666元,散客:
10948元
E、五个月总<153天)收入:
315.3942万元,月平均:
63.0788万元
F、各月工作重点:
2002年1月份:
1、加强对春节市场调查,制定春节促销方案和春节团、散预订。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、加强婚宴促销。
2002年3月份:
1、 加强会务、商务客人促销。
2、 加强婚宴促销。
3、 “五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。
2002年4月份:
1、 加强会务、商务客人促销。
2、 加强婚宴促销。
3、 加强对五一节市场调查,制定五一节促销方案和五一节团、散预订。
4、 制定“母亲节”活动方案并促销;母亲节------以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。
<五月第二个星期天)
2001年11月、12月份:
1、加强对春节市场调查。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、加强婚宴促销。
其中黄金周月份:
10、2、5,三个月
各黄金周及月收入:
*2001年10月<31天):
A“十一”黄金周:
全部七天
1)2、3、4、5日,团队:
散客=6:
4,
房价:
团:
160元/间,散:
280元/间
开房率:
95%即170间/日
每日收入:
团:
16320元,散:
19040元
2)1、6日,团:
散=7:
3,房价:
团:
120元/间,散:
220元/间
开房率:
90%即161间/日
每日收入:
团:
13524元,散:
10626元
3)7日,团队:
散客=7:
3
房价:
团:
100元/间<含双早),散:
160元/间
开房率:
80%即143间/日
每日收入:
团:
10010元,散:
6864元
4)黄金周收入:
20.67万元
B当月余下24日收入:
49.4736万元,
预定比例:
团:
散=6:
4
房价:
团队价:
100元/间,散平均价:
170元/间
开房率:
90%即161间/日
每日收入:
团:
9666元,散:
10948元
C、本月总收入:
70.1436万元
D、本月工作重点:
1、 加强会议促销。
2、 加强婚宴促销。
3、 加强商务促销和协议签订。
4、 同餐饮部拟定圣诞节促销方案。
圣诞节----圣诞大餐。
10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、
广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案,各项工作逐步开展。
5、 春节--------客房、家宴或年夜饭-------元宵节--------情人节
<1) 餐饮部10月下旬完成制作方案。
<2) 销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案,因为春节、元宵节、情人节时间相近,可贯穿起来。
*2002年2月份(本月只有28天>:
A春节黄金周:
全部七天
1)2、3、4、5日,团:
散=5:
5
房价:
团:
180元/间,散:
280元/间
开房率:
98%即175间/日
每日收入:
团:
15750元,散:
24500元
2)1、6日,团:
散=6:
4,
房价:
团:
150元/间,散:
220元/间
开房率:
92%即165间/日
每日收入:
团:
14850元,散:
14520元
3) 7日,团:
散=7:
3
4) 房价:
团:
100元/间<含双早),散:
160元/间
开房率:
80%即143间/日
每日收入:
团:
10010元,散:
6864元
4)黄金周收入:
23.6614万元
B当月余下日收入:
43.2894万元(21天>,
预定比例:
团:
散=6:
4,
房价:
团队价:
100元/间,散平均价:
170元/间
开房率:
90%即161间/日
每日收入:
团:
9666元,散:
10948元
C、本月总收入:
66.9508万元
D、本月工作重点:
1、 加强会议促销。
2、 加强婚宴促销。
3、 加强“三八节”活动促销。
*2002年5月份<31天)
A五一黄金周,全部七天
i>2、3、4、5日,团:
散=6:
4,
房价:
团:
150元/间,散:
260元/间
开房率:
90%即161间/日
每日收入:
团:
14490元,散:
16744元
ⅱ>1、6日,团:
散=7:
3,房价:
团:
120元/间,散:
220元/间
开房率:
90%即161间/日
每日收入:
团:
13524元,散:
10626元
ⅲ>7日,团:
散=7:
3
房价:
团:
110元/间<含双早),散:
160元/间
开房率:
80%即143间/日
每日收入:
团:
11011元,散:
6864元
iv>黄金周收入:
19.1111万元
B当月余下日24天收入:
49.4736万元,
预定比例:
团:
散=6:
4,房价:
团队价:
100元/间,散平均价:
170元/间
开房率:
90%即161间/日
每日收入:
团:
9666元,散:
10948元
C、本月总收入:
68.5847万元
D、本月工作重点:
1、 加强对六月份市场调查,六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行
餐、娱乐组合销售。
制定父亲节-------以“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售。
<六月第
三个星期天)
2、 加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。
3、 加强商务促销。
2、平季:
7、8月份
*A、2002年7月<31天),2001年8月<31天):
预定比例:
团:
散=7:
3
房价:
团队价:
90元/间,散平均价:
160元/间
开房率:
85%即152间/日
每日收入:
团:
9576元,散:
7296元
二个月总<62天)收入:
104.6064万元,月平均:
52.3032万元
A、 各月工作重点:
7月份:
1、加强署期师生活动促销,加强商务散客促销。
2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成
广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
3、中秋节----------月饼促销,7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工
作逐步开展。
8月份:
4、加强署期师生活动促销。
2、加强“学生谢师宴”促销。
5、加强商务散客促销,制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。
6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案,餐饮、销售部完成接待及促销方案。
3、淡季:
6、9月份
*A、2002年6月<30天),2001年9月<30天):
预定比例:
团:
散=7:
3,房价:
团队价:
80元/间,散平均价:
150元/间
总开房率:
70%即125间/日
每日收入:
团:
7000元,散:
5625元
二个月总<60天)收入:
75.75万元,月平均:
37.875万元
B、各月工作重点:
*6月份:
1、加强对“高考房”市场调查。
2、加强署期师生活动促销。
3、加强商务促销。
*9月份:
1、加强会务促销。
2、加强商务促销。
3、加强对国庆节市场调查,制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。
4、制定“圣诞”活动方案。
4、预算全年客房营业收入:
万元
年平均开房率:
86.065%
每日可供租房数:
179间
计划每日出租房数:
154间<其中:
团队96间/日,散客58间/日)
平均房价:
团队:
100元/间,散客:
165.8元/间。
每天收入:
团队:
0.96万元,散客:
0.9617万元
5、会务设施和其它代理收入:
18.5703万元
总计:
万元
第五章市场推广方法
开拓市场没有多大捷径可走,吃苦是最根本的出路。
为什么这样说,因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时,信息输出<宣传促销)是最关键。
酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品,大量投放媒体广告,即使有也是小范围内在开业初期,那么人员促销是最主要的手段。
所以定期回访是最重要的。
一、销售部:
1、旅行社客源
<1) 把价格做杠杆,在旺季追求利润最大化,在淡季时追求高的出租率,吸引各社团队。
<2) 稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作,力争为指定酒店。
主要是岛内旅行社。
他们的客源是酒店的生存基本客源,在旅行社客源市场的开发,主要以价格为杠杆,接待好各社的老总,保证节日用房,障碍基本不存在问题,而价格是竞争对手最容易做到的。
怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率,那就必须对计调部人员进行公关。
<3) 积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。
<4) 推出“年价团队房”<一年一个价)。
<5) 为扩大餐饮消费,团队要求含早餐、正餐。
<6) 加强日本团、韩国团、会议等促销。
2、会务客源促销
<1)促销时间:
上半年1至4月
下半年10至12月
<2)促销对象:
- 配套讲稿:
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