关于大健康数据的反思与建议研究生班.docx

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关于大健康数据的反思与建议研究生班

关于中国人的大健康数据的反思与建议2015.03.31

看到企业在微信中所发的相关资料和信息，我们应该做些什么？

下面简单谈谈我的一点建议，也许对企业做“大健康”有所帮助。

一、我所理解的背景信息：

1、随着人口红利的逐渐消失，“中国制造”正在遭遇空前的危机，中国正经历制造产业空心化。

需求要素再不改变，中国制造过不了几年将会消失。

未来的中国制造，其内涵应更多体现的将是品牌和创新。

2、随着西方发达国家正在将制造业—核心技术重新回到本国生产制造，同时，也正在将低端的制造业从国内迁移到东南亚等国家，中国制造业的寒冬即将来临，影响多大、多深、多长时间，不是我们可以预测的。

在很多制造行业，尤其是中小企业正在逐渐消亡的情况下，对于医药行业，尤其是中药制造业，是否能够有在逆境中更好发展的可能呢？

在制造业大气候不好，医药行业也正在经历严冬的时候，企业如何存活下来，如何逆势而为，寻找生机的突破口和市场切入点至关重要。

3、现在最火的制造业词语就是“德国工业4.0革命”。

面临着下一个十年、二十年的新产业模式的巨变，作为国内老的中药制造企业，如何能够存活下来，我们企业的中高层管理者应该有足够的忧患意识。

诚然，让我们研究新药，创建新的营销、生产模式不可能，那么，我们如何在现在市场环境恶劣、未来整个社会和行业重大变革的环境下生存呢。

今天在为了指标和利润苦苦挣扎时，我们还不能忘记，一个真正企业的“社会责任感”—为几千名中药人的生活和未来着想。

4、正如第一点所说，中国的制造企业想要生存，只有展示和发展自己的内涵，从品牌和创新上寻求经营与管理的突破，企业才有可能在困难面前不倒下，在逆境中活下来。

大家每次发言，都更多的是讨论思路，企业现在需要的是什么？

--最需要的是思路的落实，如何切入，从哪切入等一系列问题的具体操作办法，而不仅仅是围绕着领导的想法再谈思路。

二、我也提供一点相关的数据信息：

1、从社会发展来看，医药行业成长前景无异是非常清晰的，这一方面体现在医药所面临的行业增长空间，比如说我国老龄化的趋势提速。

专家预计到2025年60岁以上的老龄人数量将达到29100万人，2050年则有望达到44000万人，庞大的老龄人口也将为我国医药产业注入增长的动力。

2、“老龄化加速、政府支出比例提升、居民收入增加、城镇化持续、健康恶化和环境代价等等多种合力的作用下，未来国内医药行业增幅长期保持高于GDP一倍以上的增长速度基本上不容置疑。

”

3、国务院常务会议曾研究部署促进健康服务业发展。

会议认为，促进健康服务业发展，重点在增加供给，核心要确保质量，关键靠改革创新。

一要多措并举发展健康服务业。

二要加快发展健康养老服务。

三要丰富商业健康保险产品。

四要培育相关支撑产业，加快医疗、药品、器械、中医药等重点产业发展。

此次国务院常务会议把加快发展健康服务业提升到有效扩大就业、形成新的增长点、促进经济转型升级的重要抓手的层面，显示了大健康产业在国家战略中的重要位置。

4、从美国的情况看，健康服务是美国第一大产业，2009年就占美国国民生产总值的17.6%。

据估算，2013年，我国大健康产业规模接近2万亿元，到2016年，规模预计将接近3万亿元。

达到全球第一。

如前所述，制造业的发展需要品牌和创新，我们也一样，如何做呢？

三、谈谈我个人的意见和建议：

（一）企业现存条件的优劣分析：

优势分析：

1、中药二厂有国内最早、最长时间，做临床终端的队伍，并且自营和代理并存；世一堂有东北地区最大、最早的OTC终端队伍和经验。

2、中药公司合并后，极大丰富了产品群，形成了以企业主导、独家品种为核心的产品线。

治疗感冒、消炎等病症的产品群：

双黄连系列、安瑞克、金贝痰咳清、清热解毒口服液等产品。

治疗心脑血管等病症的产品群：

丹参冻干、消栓颗粒、冠心泰、牛黄降压片、安宫丸、清心丸等产品。

3、中药公司合并后，累计投入近3亿元进行技术改造升级和设备提档升级，设备工艺水平提高，企业的产能得到极大释放，产品的成本进一步降低。

4、以哈药品牌为依托，在国内以哈药品牌为主打，推动中药粉针的市场扩容；口服中药，尤其是东北地区以世一堂品牌为主打，推动中成药的发展和进一步维护世一堂的品牌美誉度，为进入“大健康”领域使用世一堂品牌做铺垫。

劣势分析：

1、中药粉针的产品品种太少，没有形成产品系列化生产。

同时，双黄连粉针的风险性依然很高，企业后续产品的审批难度依然巨大。

2、中药公司大多数产品的成本依然没有竞争优势，成本和期间费用的控制能力弱。

企业销售开源乏力，世一堂品种和中药主要的口服品种都不盈利，盈利的三大品种一是增长速度缓慢，二是潜在的质量和市场同品竞争的压力巨大。

3、哈药和世一堂品牌在中药销售、市场、信誉等方面没有产生叠加附加值效应。

企业还是单纯以产品自身的价值获取利润，没有高附加值的产品如何获取竞争优势？

4、经过两年多的时间，集团对销售整体的整合，加上外部市场环境的瞬息万变、不断恶化，我们不仅仅是经营效益收到影响，最关键的是，我们的营销队伍、我们的销售模式都在转型中阵痛，何时步入正轨，何时良性循环，需要时间。

同时，饮片公司包含着中药饮片、保健品、滋补坊、调味品等与“大健康”相关的系列产品，甚至世一堂的保健食品“大山楂丸”并没有形成规模或合适的渠道和营销模式。

（二）具体谈谈如何做好“品牌与创新”：

对国人讲，大健康有一定的基础来源于中药和中医的理论，大家对中药的认识度较高，也认可从中药的角度发展健康产业会更有科学性和安全性，更让消费者接受和安心。

国家提倡大健康产业，一是为了提高国民的健康和国人自我保健意识的提高，二是由于国家面临着巨大的医保、基药、新农合等“国家买单”药品的资金压力，需要转嫁矛盾，发展大健康产业，也是鼓励老百姓“自掏腰包买单”；同时，国家鼓励大健康产业发展，带动国内消费市场的复苏。

从产品看：

1、药品：

A中药的产品主要产品群包括前面提到的治疗感冒、消炎等病症，治疗心脑血管等病症，还有治疗妇科、胃病等病症，以及适合中老年人群的大蜜丸系列等。

企业还必须以药品销售为依托，在产品群内寻求药品的补充和空白市场的健康产品的培育。

一是将同类产品群放大，不同销售渠道和消费人群补充；

二是将企业的剩余和闲置的产能充分利用，摊薄成本费用；

三是利用数量优势，抢夺主要产品的原料市场和产地；

四是最终通过健康产品的经营利润弥补药品的利润损失。

B老产品升级改造，寻找新的切入点、新的经济增长点。

一是对现有产品进行深度二次开发，开发其新疗效和功能。

不是简单的改变剂型或改变工艺,而是应该在药品的“生产精制、新剂型、药物的疗效、质量优”等方面下功夫。

二是对老产品重新梳理，包装、营销重新定位。

包括：

具有市场潜力及卖点，持有批件厂家相对较少，可以形成产品群，企业主打品种未涉及的治疗领域。

三是挖掘老产品新疗效。

实践已经证明的双黄连粉针剂治疗“非典”等流感性疾病的有效。

在老百姓高度关注环保的今天，中药的清润肺热、止咳化痰的成药都能够预防和治疗雾霾引起的相关呼吸道不适和疾病。

中药正在热烈开展的全国鼻腔冲洗新疗法学术交流和应用，推广了双黄连粉针剂临床应用方法。

2、饮片公司产品：

应充分利用饮片公司现有的中药饮片、保健品、滋补坊、调味品等系列产品已有的市场，寻找与世一堂药厂合作共同利用世一堂品牌进行健康产品生产经营的机会。

一是做好东北地道药材的全国经营，如：

人参、刺五加、柴胡、五味子、黄芩、林蛙等。

注意市场行情的变化，研究如何投资控制产地和货源数量。

二是做好部分主要精制饮片的销售，研究产品定位，哪些产品以利润为主，哪些产品以扩充市场份额为主。

尤其是灵芝孢子粉，上市一年多了，产品到底如何定位，利润空间多大，与其它企业同产品的差异化在哪；最终确定该产品是做产品利润为主，还是以该产品打通市场、扩大世一堂品牌为主。

三是做好中药饮片的免煎颗粒剂型的生产报批准备。

积极了解国家中药材动态，积极与行业协会等沟通，必须保证在国家进一步放开饮片颗粒剂生产的情况下，争取到生产许可证。

四是开发药食同源保健中药饮片包

加强开发药食同源保健中药饮片包，如中药煲汤原料包、中药炖肉原料包、中药养生系列泡酒原料包、中药养生系列足浴药材包、中药美容美发系列产品、中药养生食补系列调料包、中药养生系列袋泡茶或泡茶原料包、中药养生保健药枕系列等。

五是积极利用好现有饮片公司保健品总经销的渠道，在企业自主生产健康产品时，是否可借助渠道进行企业产品的初级销售。

3、东北地产的食材和药材：

做好大健康产业，对企业来讲，主要是利用好东北的各种资源，充分利用好北大荒、黑土地，污染少、土壤肥沃，森林、矿产资源丰富，绿色环保，东北特色的黑色食品等优势。

一是建立以企业药品为基点的产品发散群，重点开发北方特产的地道药材，以及功能主治相似的东北黑土地食品。

以肝病为例，主要的东北地道的药材和食材有五味子和树莓。

二是建立药材的GAP基地和食品的主要供应基地，可以和农垦北大荒合作，进行食品的基地建设，确保高质量、无污染的高端食材的供给。

三是充分利用中药企业对药品生产的质量把关和工艺严密的优势，对药材和食材的重金属、硫化物、其它污染物的严把质量检测关；产品生产加工时，药品生产的工艺、环境等的控制，宣扬制药企业比食品加工企业更好的生产条件和产品安全。

四是以黑土地的主要食材为主进行产品开发和市场定位的经营。

东北各地的特色资源，黑木耳、黑豆、黄豆、蘑菇等东北特产的物理特性的深加工，以及产品的保健功效的深挖掘。

4、食品及保健食品的研制：

A按功能开发保健品。

一是缓解视疲劳，干眼症的药品、保健品等。

二是抗脱发、生发的食品，如糖、洗发水等。

三是缓解颈椎病的医疗器械和用品，如热帖（含药的）等。

四是改善睡眠保健品。

五是降脂保健品。

六是孕妇补充叶酸补血等保健品。

B按人群开发保健品。

一是母婴药食同源产品的开发。

二是青少年保健食品研发。

三是缓解中青年亚健康状态保健品的研制。

四是开发中老年保健食品。

从营销看：

1、药品销售做的是“认政府，不认市场”，不注重市场的培育和销售环节的控制，以及终端客户、消费群体的特殊需求，以及营销模式的多变。

2、大山楂丸没有实现企业的预期，主要还是和流通销售的模式有关。

市场大流通的模式肯定不适合健康产品的销售模式。

3、销售现有的销售模式已经固化，没有利益驱动很难有新的突破。

企业的大健康战略，应从药品销售以外的角度思考，建立全新的模式。

4、销售现可以提供的信息和资源。

一是通过临床、流通、OTC等模式，注意收集营销产品的关联信息，以及各个渠道主要的市场需求和消费者的消费欲望和心理；以及现在国内相关健康产业的经营企业的特点和模式。

二是可以提供一些销售渠道和客户资源，研究如何能够将药品和健康产品的资源和客户共享，减少企业再额外投入资源和资金进行开发。

5、既然企业想进入健康产业，现在企业就应注意组建销售队伍的培养，从企业现有的营销人员中，寻找、挖掘，年轻、有潜力、想做事业、敢做事的一部分合适的人将来充实到健康产业队伍。

从生产研发看：

1、充分利用中药公司的产能过剩，生产各种口服产品。

同时，若饮片公司的产品可以放量生产的话，可以将百年世一堂的楼、中药三厂的厂房利用起来。

这也是解决目前企业成本压力过大，产能过剩、人员闲置的主要动因。

2、研发中心、饮片公司、世一堂药厂、市场部应紧密联系，市场信息、产品信息多层次交流，要围绕着企业以上提到的产品群进行综合开发健康产品；同时，研发和饮片一定要进行研发与技术、品种删选的合作，不能各自单打独斗。

3、销售、饮片、研发从不同的渠道寻找外援，与相关的机构、公司进行交流与合作，分层次进行健康产品的开发，一年、1-3年、3-5年的产品规划。

4、针对企业现有和以前存在的老产品的二次开发，不能为开发而开发，需要经过饮片、销售等多部门的共同论证。

企业的健康产业的品种研发与市场开拓，一定要采取全新的模式，完全打破以往的管理习惯，才有可能保证健康产业的生存发展。

从品牌看：

1、主要还是全力依托中药粉针的市场占有量，实现宝葫芦商标的价值和商誉，为哈药的现代中药生产经营打下坚实的基础和利润空间。

2、世一堂口服品种的提档升级策略。

一是对安宫丸、清心丸、回天再造丸、大活络丸等主要高端品种进行提档升级，通过品质的提升，借助哈药和世一堂品牌，力争在市场中紧跟同仁堂，占领高端市场。

二是针对东北市场世一堂品牌影响力，中老年人群对传统蜜丸品种的偏好，以及中小企业都在退出蜜丸品种竞争的情况下，以及国家低价药的政策利好，世一堂主要解决蜜丸的质量问题—口感、柔软性、疗效等。

增加盈利品种—蜜丸系列产品的销量，增加盈利能力，同时，继续扩大品牌市场占有率。

3、依托哈药品牌的全国知名度，尤其是在几个主要区域哈药品牌的强大影响力，分析区域的健康产品市场特点和竞品情况，以及哈药药品销售情况，选择优势健康产品借助哈药和黑土地、北大荒渗透市场，抢占市场份额。

4、在哈药品牌的烘托下，在东北地区主要以世一堂区域品牌为主，将世一堂品牌和药品、健康产品做实、做大、做强，通过品牌的地域辐射力最大限度挤占市场。

5、品牌主要还是靠质量、服务、商业信誉作保障。

中药粉针的不良反应，蜜丸产品的丸硬、牙碜，市场抽检合格率，GMP检查等；产品质量、供货保障、售后服务、商家和顾客满意度等，都需要企业认真维护，不能简单以完成业务和实现效益为己任。

健康产业做的不仅仅是效益，更是企业的责任，这样才能赢得消费者的信任。

6、供应商的合作与质量信誉。

企业的品牌已经不单单是企业自身的问题，而是企业供应链的共同信誉。

要想做好健康产业，各种原材料的质量、产地、基地、环保等都是影响因素，同样也是企业宣扬的卖点。

主要表现：

一是有主要药材的GAP基地，主要食材的土地和地域控制。

二是与其它产地进行药材的战略合作，控制产销量。

三是采购行为直接到产地，与主要供应商建立稳定、长期的合作关系，不采用低价招标，采用市场协议价采购、双赢模式、共同承担风险，同时，在三个供应商中按质量和服务、信誉进行采购量的选择。

四是充分发挥东北土地的优势，主要经营东北特色的药材和食材，依托北大荒等东北品牌和营销网络进军南方市场。

从宣传看：

1、搭建企业网络平台，促进公益服务发展。

企业应组建专业网络团队，建立宣传中医保健、中医养生、中药美容的媒体栏目，如电视广播专栏、微信推广平台、网站电商平台。

网络平台面向社会医药健康服务，以传统中医药理论为基础，结合现代保健、养生、美容理念，开展网络医药保健知识宣传，开拓传统中医板块、中药板块、保健食品板块、美容板块、养生板块。

2、利用网络平台,开通网络营销，增加利润增长点。

（1）借助现有其他网络销售药品平台，加大与这些平台间的交流，拓宽本企业销售药品的市场。

（2）搭建自己的网络销售药品、中药饮片平台。

利用网络营销，采用目前比较流行的快递物流配送，销售中药饮片类产品，养生保健类花草茶、美容花茶、精装饮片类，开发高端保健品。

从模式看：

1、哈药、三精、药六、世一堂都是最早的、或是影响力极大的医药品牌和中华老字号企业，尤其是三精与药六在国内的美誉度主要体现在保健品上，曾红极一时。

2、在国内医药行业竞争如此残酷的今天，药品的销售和利润收到严重的影响，药品的审批又是如此的漫长和严格，企业生存与发展的出路在哪里？

健康产业的发展，给了哈药新的发展机遇。

在抗生素受到国家政策影响，在产品利润受到严重侵蚀的情况下，依托药品，发展健康产业；依托品牌，重振保健品等产品销售的辉煌；依托哈药各自的产品在国内不同区域的营销优势和品牌优势，在不同的、局部区域采取不同的健康产业经营模式。

A以哈药品牌为基点，集团统一规划，通过销售区域管理模式的梳理，选择每个企业在国内各个省份的主要销售与品牌辐射区域，依据当地药品销售情况，依据当地消费者接受的习惯，选择与之配套的、关联的以药品、医疗器械、医疗耗材为主的医药产业，以保健食品、健康产品为主的传统保健品产业，以个性化健康检测评估、咨询服务、调理康复和保障促进等为主的健康管理服务产业。

B三精制药成为国内知名的品牌，主要是依靠保健品起家。

当药品通过价值链分析，当药品市场正处于降价、严控、低成本竞争的时期，企业如何应对，如何定位与转型。

三精应在主要药品市场做实的基础上，主要研究再次进入非药品的健康产业领域。

充分利用“三精”—精于药品、医疗服务，精于保健品、功能食品，精于健康资讯管理与服务。

从健康产业的层次上，深度挖掘“三精”的健康内涵，有别于“蓝瓶”的理念。

充分利用三精已经有多公司管理模式的经验与教训，在女子医院、肾病医院等经验的基础上，通过产品、医疗实体、管理服务三个层次进行三精品牌和业务的再生与拓展。

C利用药六的品牌影响和在业界的经济实力的影响，主要在医疗器械、医药物流、日化产品、健康产品等领域，进行管理与营销深化创新。

D中药的健康产业主要以世一堂品牌为基点，以中药饮片、食品、保健品为主体。

充分利用中药、中医的影响，在中华老字号的招牌下，以“堂”为依托，依托哈药、三精、药六、中药，在各自的优势区域，做国医馆、中药堂、滋补坊、健康产品终端店；也可托管医院，渗透专业、专科医疗机构，开展哈药品牌下的中医、中药保健等咨询、服务与管理。

依托哈药大品牌、大战略、大规划，集合各家企业的各种优势资源，进行整合与创新，做大中药健康产业。

（三）简单的规划：

1、成立健康产业筹备小组，统筹研究今后中药公司的药品和健康产品未来一段时间的布局与规划，为中药公司的长远发展留下火种。

2、不应以企业现有的销售人员为主，健康产业规划的人员应主要从外面懂得相关管理的人员聘请参与。

3、牵头的部门或人员应尽量避免现有营销模式的束缚，应主要具有分析、判断等决策能力，应能协调好企业内部销售、研发、饮片公司、其它部门的工作关系，应能与外部相关信息和资源部门进行有效沟通。

4、主要规划药品的发展，健康产品的筛选、选型与定位，药品和健康产品的共融性，健康产品的销售模式，产品的研发切入点、市场进入切入点、产品宣传切入点等等，未来几年，每步的策划都需要进行合理的布局。

在药品竞争越来越残酷的情况下，在国内大健康市场需求量越来越大的情况下，企业应逐步调整、转移经营策略，充分利用现有饮片公司的中药材饮片、滋补坊、保健品、调味料等经营范围，在世一堂中药百年品牌的影响下，以东北地区为主，尽快起步，做实大健康市场，为中药公司的发展提供新的支撑点。