浅谈商务礼仪与商务谈判.doc

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浅谈商务礼仪在商务谈判中的应用

【摘要】促使商务谈判成功的因素很多，但礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置。

在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。

本文主要阐述商务礼仪在谈判中的重要性，以及在谈判中应如何加强对商务礼仪的学习，从而促进谈判的成功。

【关键词】：

商务谈判商务礼仪重要性

一、引言：

随着中国经济的不断发展，中国与世界的关系越来越密切，交往也更趋频繁。

国内企业界与商家面临着大量涌入的跨国公司的激烈竞争。

走出国门，让世界人民更多地了解本企业形象，让本企业的品牌立于不败之地，是全企业界与商家的愿望。

而要同世界打交道，必须具备跨文化交际能力。

也就是要在这过程中适当地运用商务礼仪。

学习并正确的运用商务礼仪既是一个人内在修养和素质的外在表现，又是人际交往中适用的一种艺术，一种交际方式或交际方法，是人际交往中约定俗成的示人以尊重、友好的习惯做法。

在人际交往中进行相互沟通就一定要掌握商务礼仪的技巧。

二、商务礼仪和商务谈判的定义

1、商务礼仪

商务礼仪是商务活动中重要的一环，是指在商务活动中体现相互尊重的各种行为准则。

商务礼仪用来规范我们日常商务活动的方方面面。

商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。

2、商务谈判

商务谈判是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。

可以说，商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动。

三、商务礼仪在商务谈判中的体现

（一）谈判前准备阶段的礼仪

1谈判时间的确定：

谈判时间职场交际的选择直接影响着职场交际谈判的效果。

所以在选择时间时应尽量避开身心低潮、工作效率较低的职场交际时间段。

2.谈判地点的确定：

谈判地点包括依次性谈判的地点和两轮以上的谈判如何合理更换地点。

一方面由于商务谈判场所要求较为严肃、安静，另一方面由于人类比其他动物更有“场地优势感”，所以，谈判的场所通常是双方轮流或设立在中立的第三方处。

3.谈判人员的确定：

*谈判人员的确定包括：

有哪几方的人参加谈判：

各方由什么人、多少人组成：

谁是首席谈判代表：

各谈判代表应具备什么条件：

各有什么义务与权利。

4.商务谈判座次的确定：

传统的、正规的谈判所采取的形式是安排方桌或长条形会议桌，双方谈判人员面对面而坐。

这样的形式庄重而严肃。

如果谈判主题不是很严肃的话，也可以采用圆桌，大家团团而坐，以营造一个和谐一致的气氛。

谈判人员座次的安排，首先是主、客方位的安排。

传统的安排是长条形职场交际谈判桌面门横着摆放，依据“面门为上”的座次原则，让客方面对门而坐，己方则坐在背靠门的位置。

也有因场地的原因，长条形谈判桌竖着面门摆放的，，主、客方的安排则依据“以右为上”的原则，让客方坐在谈判桌的右侧。

这个由的确定，不是按传统的方法“人在室内，面向门来分左右”，而是站在门口，按照进门的方向来分左右。

5.谈判程序的确定：

谈判的程序主要包括谈判的议程安排、各议题的讨论次序以及各议题分别占用的时间安排。

谈判程序的安排对后期的谈判有很大影响，它可以使一方借助有利的谈判顺序掌握主动权，控制整个谈判局势。

所以有经验的谈判者要么积极争取由己方先行草拟谈判程序的方案，要么事先就周密地审议对手所确定的谈判

（二）正式谈判中谈判者的礼仪

 1谈判者的举止

（1）坐姿:

男士穿单排扣西服，落座后一般可以解开自己的西服扣子；双腿分开。

宽度小于双肩宽度。

女士则应该双腿并拢。

（2）站姿：

挺直、舒展、收腹、眼镜要平视对方，嘴微闭，，手臂自然下垂。

正式场合不应将手插在裤袋里或交叉在胸前，更不要有下意识的小动作。

男性通常可采取双手相握、叠放在腹前的前腹式站姿;或将双手背于身后，两手相握的后背式站姿，双脚可以少许叉开，与肩部同宽为限。

女性的主要站姿为前腹式，但是双腿要基本并拢，脚位应与服装相适应，穿紧身短裙时，脚跟靠近，交帐分开呈“V”状或“Y”状;穿礼服或者旗袍时，可双脚微分。

（3）行姿：

行走时，应抬头，身体重心稍前倾，挺胸收腹，上体正直，双肩放松，两臂自然前后摆动，脚步轻而稳。

2谈判者的谈吐

（1）我方发言后应留一定空间供对方发表意见，切忌喋喋不休，一自我为中心。

（2）对方发言时应认真倾听，不要表现出心不在焉的样子。

（3）要善于聆听对方谈话，不要轻易打断对方发言，即使有不同意见，也应等对方发言完再讲。

（4）交谈时应使用礼貌用语，如：

谢谢，请，对不起等。

（5）交谈时不能出现伤害对方的言语。

（三）谈判后的签约仪式

签约仪式上，双方参加谈判的人员都应出席，共同进入会场，双方致意握手，一起入座。

双方都应有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余排列站在各自代表身后。

助签人员应协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。

双方代表在及己方文本上签字，然后由助签人员相互交换，再在对方文本上签字。

签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，相互握手，祝贺合作成功，其他人员也应致意祝贺。

四、商务礼仪在商务谈判中的作用

1.有利于建立合作关系

说话时期望受话人的赞同是人类交际过程中共同的心理需要。

在利益攸关的情况下，说话人可能会表达强烈的思想情感，从而破坏双方贸易合作关系。

这时人们要尽量避免观点不一致导致的矛盾。

礼貌语言可以帮助谈判双方在意见相左时，避免矛盾产生。

2.有利于策略变通

在表达方式上和使用功能上，语言交际是多变的。

对于言语策略来说，同样，有多少种情景就有多少种谋略。

比如模糊语言是一种“消极礼貌”策略，但在商务谈判中它还可以是一种谈判策略，促成谈判的顺利进行。

在被问及无法精确回答的问题时，一种有效的策略就是用宽泛的模糊语言来回答。

模糊回答可以减少对对方面子的威胁，又给自己留出余地。

3.创造良好氛围，拉近双方距离

一个企业，如果能够热情周到、大方得体地接待客户，想对方之所想，帮助对方解决困难，解决疑问，尊重对方，就会使客户感到你是有诚意的，乐意同你打交道。

在一个宽松和谐的氛围中谈判，就会自然地缩短双方的距离，容易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的结合点。

4.塑造良好形象，推动交易成功

在商务谈判中，交易双方可能并不了解，而个人形象往往是企业形象的代表。

有这样一种常见的现象：

在商务活动中，一方往往通过对方的仪容仪表、举止言谈来判断对方，并通过对方来分析他所代表的企业的可信程度，进而影响与其交往的程度。

由此可见，在商务活动中，双方人员高尚的道德情操，彬彬有礼的言谈举止，渊博的知识，得体的礼遇，都会给对方留下深刻的印象，并对企业产生好感，减少谈判阻力，推动交易成功。

5.加深理解，促进友谊

在商务谈判中，双方都要维护各自的经济利益，难免会发生一些冲突。

企业与企业、人与人之间因商务活动而产生的冲突不是对抗，更不可把交易中的矛盾变为对某个企业或个人的攻击，而要把人和事区分开来。

在商务谈判双方相持不下的时候，也要注意礼仪规范，通过理解和沟通，找出双方都能接受的方案，通过交易，双方建立友谊，成为长期的合作伙伴。

即使交易不成，由于待人真诚，礼仪有加，双方也会沟通感情，建立友谊，日后会寻找其他的合作途径。

商务谈判是在人与人之间进行的，因此谈判的过程又是一个人际交往的过程。

6.有利于提高商务人员的个人素质

市场竞争最终是人员素质的竞争，对商务人员来说，就是商务人员的素质修养和个人素质表现的竞争，有助于建立良好的人际关系。

五、结束语

从古至今，我国的礼仪规范就是中华特有文明的象征，是中华民族美德的体现。

礼仪，作为一种传统美德，具有历史的传承性，具有不衰的生命力。

商务礼仪在中国也是日益重要。

在跨国经营的过程中，谁能入乡随俗或者说尊重对方的礼仪，谁就能生存得更好。

中国经济发展迅速，奇特数量成倍增长，第三产业蓬勃兴旺，商务活动日益频繁，人们在商务活动中也需要学习，遵守一些现代商务礼仪规范，熟悉中国商务礼仪，了解世界其他国家的礼仪和禁忌。

而作为商人，在与国外商务伙伴初次接触前应尽可能多地了解对方文化中的商务礼仪，及时调整自己的礼仪行为，创造一个轻松愉快的商务环境。

参考文献：

[1]李兴国1998.现代商务礼仪．哈尔滨．黑龙江科学技术出版社．

[2]金正昆.商务礼仪［M］.北京:

北京大学出版社，2005.

[3]金正昆.现代商务礼仪［M］.北京:

中国人民大学出版社，2008.

[4]吕维霞，刘彦波.现代商务礼仪［M］.北京:

对外经济贸易大学出版社，2003.

[5]方明亮《府务谈判与礼仪》科学出版社，2006

[6]陈向军《商务谈判技术》武汉大学出版社，2000