营销视角下ERP采购方项目选型小组成员权力与利益问题分析.docx
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营销视角下ERP采购方项目选型小组成员权力与利益问题分析
营销视角下ERP采购方项目选型小组成员
权力与利益问题分析
摘要
近年来,ERP软件在中国逐步普及,供应商成长迅速,客户趋于理智,市场环境渐渐发展成熟。
但是,ERP营销的特点比普通的企业设备采购都要复杂,因为ERP的应用涉及到企业的几乎所有部门,而更为关键的是ERP的应用必需基于相当长时间的实施,往往需要半年、一年甚至更长的时间,才能真正应用,对企业来说应用风险极大。
因此ERP采用方项目选型小组成员的心理会非常复杂。
本文基于利益相关者理论的研究方法,深入分析探讨了ERP采用方项目选型小组成员权力与利益的问题和ERP软件企业现行的营销策略后发现,ERP软件企业现行的营销策略,重操作,轻理论;重利益分析,轻权力研究。
ERP采用方企业项目选型小组的关键矛盾在于权力与利益的平衡,而ERP采用方项目选型小组成员的更替是重要的权力转移形式,会直接影响到ERP采用方项目选型小组成员的利益问题。
本文采用文献法进行研究,创造性地将利益相关者理论应用到营销实践中来,通过分析得出了ERP采用方项目选型小组成员权力与利益平衡关系。
关键词:
ERP,利益相关者,营销,权力,利益,项目选型小组
第一章绪论
第一节问题的提出
ERP软件系统涉及到企业人、财、物、产、供、销、预测、决策等多方面的管理工作,包括采购、库存、销售、生产、财务、成本会计、人事管理和经营决策等诸多子模块,是涉及企业全方位管理的系统,因此它对企业的影响是巨大的,对企业中个体的人的影响更是不言而喻,同时它也是企业成员行为运行、记录、分析的平台。
ERP营销的整个过程大致分为商机的获取、商机的跟进与最后落实商务的条款。
在商机的跟进过程中,无非也就是这几个步骤:
调研、调研报告、方案、方案讲解、产品演示、参观典型客户、参观公司最后进行商务谈判等。
现在不像以前,大部份软件公司对ERP说不明白,如果公司能针对ERP,从正面上说服客户,论述明白ERP能给企业带来什么样的价值,从正面上就能征服客户,那时的竞争完全是产品与管理理念层面的,并不太激烈,销售也比较容易。
但是现在ERP在中国经历了十年左右的发展,大部分公司都能讲明白ERP是什么,企业怎么来搞ERP,所以现在的市场上很多公司都能把ERP讲明白,让客户感觉到都差不多。
因此ERP营销必需从另外的一个角度上下功夫,从控制项目上下功夫,找到ERP项目的负责人、项目的决策人、项目的使用者、项目的倡议者、项目的技术专家等等,找到支持我们的人,在第一时间把企业与竞争对手的信息反馈给我们,在企业内部成为我们的宣传者,使我们最终赢得项目。
然而,要让项目选型小组成员支持我们,就必须研究他们的权力与利益问题。
事实上,ERP营销在本质上是争取采用方项目选型小组成员认同的过程,这个过程需要面对采用方项目选型小组成员权力与利益的复杂关系,另一方面这种复杂的关系恰好会通过未来ERP系统的运行得到折射,因此研究ERP采用方项目选型小组成员的权力与利益问题是十分必要和重要的。
而怎样研究ERP采用方项目选型小组成员的权力与利益问题,就是仁者见仁,智者见智了。
第二节文献综述
一、三个关键概念的说明
(一)ERP的概念
ERP为EnterpriseResourcePlanning的缩写,中文翻译为“企业资源计划”。
ERP一词是由GartnerGroup.Inc咨询顾问与研究机构于二十世纪九十年代初提出来的。
GGI提出了ERP概念及其内涵,是面向供需链的管理。
把ERP界定内容超越了MRPII,信息集成范围更为广阔,并且支持动态监控,支持多行业、多地区、多模式或混合式。
ERP具有强大的系统功能,灵活的应用环境和实时控制能力,是制造业未来信息时代的一种管理信息系统。
ERP的概念也是有一个发展的过程,企业最早关注物料、库存(MRP),而后延伸到生产计划和制造(MRPII),随着管理外延和产品功能的不断发展,一个比较完整的制造业ERP系统应该包含了MRP和MRPII,不过今天ERP的概念外延更加广泛,大多数的ERP系统在全面解决企业供、销、存、财务、计划、质量、制造等核心业务问题方面均能起到良好的作用并产出效益,几乎是企业信息化的代名词。
(二)利益相关者的概念
企业的本质是利益相关者的契约集合体,利益相关者是所有那些在公司真正有某种形式的投资并且处于风险之中的人,企业利益相关者包括股东、经营者、员工、债权人、顾客、供应商、竞争者、国家等等。
利益相关者概念的提出是二十世纪六十年代,它的发展是一个从利益相关者影响到利益相关者参与的过程,这其中经历了三个阶段:
1、在二十世纪六十年代,斯坦福大学研究小组给出利益相关者的定义是:
对企业来说存在这样一些利益群体,如果没有他们的支持,企业就无法生存。
人们开始认识到,企业存在的目的并非仅为股东服务,在企业的周围还存在许多关系到企业生存的利益群体。
2、进入二十世纪八十年代,美国经济学家弗里曼在进行了详细的研究后给利益相关者下的定义是:
能够影响一个组织目标的实现或者能够被组织实现目标过程影响的人。
这个定义提出了一个普遍的利益相关者概念,不仅将影响企业目标的个人和群体视为利益相关者,同时还将企业目标实现过程中受影响的个人和群体也看作利益相关者,正式将社区、政府、环境保护主义者等实体纳入利益相关者管理的研究范畴,大大扩展了利益相关者的内涵。
3、到九十年代中期,美国经济学家布莱尔对利益相关者定义进一步变化为:
是所有那些向企业贡献了专用性资产,以及作为既成结果已经处于风险投资状况的人或集团。
利益相关者是企业专用性资产的投入者,只有他们对其专用性资产拥有完整的产权,才能相互签约组成企业。
专用性资产的多少以及资产所承担风险的大小正是利益相关者团体参与企业控制的依据,可以说资产越多,承担的风险越大,他们所得到的企业剩余索取权和剩余控制权就应该越大,那么他们拥有的企业所有权就应该越大,这也为利益相关者参与企业所有权分配提供了可参考的衡量方法。
(三)项目选型小组的概念
韦伯斯特和温德认为,当企业某个成员看出某个问题可以通过购买得到解决时,就会形成一个购买局面。
为此,企业会成立一个项目选型小组,由于项目选型小组的各个成员在企业中所担任的职务不同,他们的经历和任务也不同,往往都各有独特的期望、感觉和目的。
同时,项目选型小组作为购买组织的重要决策单位,对于购买程序的制定实施以及供应商的选择和评价等组织购买过程起着重要的作用。
项目选型小组是一个非正式的跨部门组织,通过获取、传递、分享和处理有关组织购买的信息来运作,共同决策并共同承担决策带来的风险,最终做出购买决策并实施。
通常的项目选型小组组成成员随着购买类型、购买阶段、购买的复杂难易程度等因素不同而不同。
成员介入采购过程主要源自于以下两种原因:
(1)对购买承担正式的责任;
(2)作为重要的信息源。
二、企业内部成员利益相关者的研究情况
利益相关者理论是目前众多学者研究的重点课题之一,它与传统的股东至上的企业理论主要区别在于,该理论认为任何一个公司的发展都离不开各种利益相关者的投入或参与,比如股东、政府、债权人、雇员、消费者、供应商,甚至是社区居民,企业不仅要为股东利益服务,同时也要保护其他利益相关者的利益。
各方学者从伦理、战略、权力、公司治理等等多方面,多角度进行企业利益相关者理论的研究,成果颇丰。
中国国内对利益相关者理论的研究也已经取得了一些成果,出现了一些有价值的著作和论文,主要集中在国外研究的介绍、理论介绍和规范分析。
在此基础上的进一步研究,有利益相关者理论与公司治理结构的关系,利益相关者理论与公司社会绩效,利益相关者理论与公司财务,利益相关者理论与企业伦理等等方面。
在利益相关者分类问题方面,根据Bryson(2003)的研究,识别和分析公共与行政机构利益相关者的各种手段有13种之多,可以分为四个大类,其中弗里曼等的“多维细分法”的思想、DavidWheeler和MariaSillanpaa“广义利益相关者分类法”和“米切尔评分法”是最为引人瞩目的成果。
二十世纪九十年代后期,美国学者米切尔和伍德(Mitchell&Wood,1997)提出了评分法(score-basedapproach),这种利益相关者分类法因思路清晰、简单易行,最受推崇。
根据合法性、权力性和紧急性等属性,米切尔和伍德将利益相关者分为隐匿型、纯权型、要求型、支配型、危险型、依赖型、权威型和非利益相关者等8类。
其实,目前利益相关者理论研究重点是在利益相关者的界定上,即哪些是组织的重要利益相关者,哪些属次要的利益相关者,潜在的真实的利益相关者,自愿和非自愿利益相关者等,不一而足。
关于利益相关者的定义据称有近30种之多。
因此,无论是狭义的,还是广义的利益相关者概念,至今还没有形成一个统一的定义。
造成这种状况的原因主要与主张利益相关者观点的研究者各自的学术研究背景不同有关。
与此相联系的就是利益相关者研究的方法论问题,即是采用实证主义的方法、工具主义的方法,还是规范主义的方法,抑或兼而有之的“一体化”的方法等。
此外,与利益相关者理论有密切联系的一个研究领域就是公司社会责任和利益相关者理论的融合问题,这类研究的出发点是考虑如何通过两种原来相对独立的理论之间的结合,使彼此原有概念更为清晰化,并尝试在研究方法上能够相互借鉴。
对于具体的利益相关者群体的研究情况,从目前看还是一个比较小的角度,涉及的文章不多,还没有针对项目选型小组这一利益相关者群体进行研究的专门性文章。
三、ERP营销的研究情况
目前,国内ERP软件企业的营销策略存在着两种主要的导向:
第一种是以介绍ERP功能为导向的营销策略,第二种是以管理咨询为导向的ERP营销策略。
采用以功能导向ERP营销策略的软件企业遵循的是营销观念中的产品观念,这种观念认为顾客能鉴别产品的质量和功能,喜欢高质量、多功能和具有某些主要特色的产品。
由于过分重视产品而忽视了客户需求,这种营销策略将导致“营销近视症”。
软件企业的这种营销战术,不是以“顾客满意度为中心”,而是以“本企业能否盈利为中心”。
由于软件企业主要关心如何和潜在顾客达成交易,没有把想方设法了解客户的需求作为ERP推销的首要任务,因此,无法帮助客户认识当前企业面临的主要问题,无法提供有建设性和针对性的ERP解决方案,使得ERP产品的推销工作非常艰难。
另一方面,采用以管理咨询为导向营销策略的ERP软件企业,主要遵循的是营销观念中的推销观念,这种观念认为顾客通常有一种购买惰性和抗衡心理,若不大力推销和积极促销,顾客就不会购买本企业的产品。
但是,采用这种营销策略的ERP软件企业也并没有真正深入地了解顾客的需求,为顾客提供切实可行的解决方案,所提供的项目建议书也是相当粗糙的,某些软件企业为了短期的生存和发展,为了抢占市场而没有遵循科学客观的信息化项目的实施规律。
虽然有的ERP软件企业也执行了市场营销观念,但并没有真正地贯彻到底,仍然是以“本企业能否盈利为中心”,而不是以“顾客满意度为中心”。
例如,有的软件企业在实施软件过程中过于迁就企业的不合理要求,在系统实施时没有移植国外最先进的业务模式,固化了企业原有的落后流程,最终导致业绩不佳,项目失败,这在很大程度上影响了国内管理咨询服务和软件企业的形象。
在书籍、杂志、网络等众多媒体中,也有大量的ERP营销感想性的文章,这些文章的作者大多数是从事ERP营销工作,或是从事过ERP营销工作的人,因此,他们的文章多为有感而发,谈体会、谈经验、谈操作。
但是在诸多文章中几乎没有哪篇文章是从理论上分析ERP营销的实质,文章的作者绝大多数重实践,轻理论,而国内外的学者也少有专注研究ERP营销这一专门的营销门类。
目前还没有人使用“利益相关者”的理论和思路来研究ERP营销。
总体上说,关于ERP营销的感想性短文多,理论性文章极少,没有从“利益相关者”理论角度来研究ERP营销的文章。
第三节研究意义
一、理论意义
本文的切入点比较小,只重点研究“ERP营销”这一活动中最主要的利益相关者群体——项目选型小组成员,是利益相关者理论与营销策略在“ERP营销”这一活动上的结合性研究。
本文使用利益相关者理论的研究方法,深入分析了“ERP营销”活动中最主要的利益相关者群体——项目选型小组成员的权力与利益情况,并根据这些分析进行指导“ERP营销”活动的实践,通过对常见的营销策略的分析,结合实际的营销情况,充分地分析了“ERP营销”活动中项目选型小组成员的权力与利益的情况对营销过程的发展和营销结果的重要作用。
本文主要的理论意义在于:
1.深入研究了ERP系统采用方项目选型小组成员的权力与利益的情况,使我们对于项目选型小组成员的认识有了更深入的了解。
2.将营销策略与利益相关者理论结合,使营销策略的建立更具有科学性和全面性。
3.从一线ERP营销人员来看,能得到新的营销视角。
二、现实意义
本文从利益相关者理论出发,以营销策略为载体,重点分析两者之间的结合关系。
并深入分析了从事ERP或类似这种产品的营销人员常见的问题。
本文主要的现实意义在于:
1.得出了在ERP营销过程中,项目选型小组成员的权力与利益和营销结果的关系。
2.理清了利益相关者理论在ERP营销中的应用。
3.引导从事ERP或类似这种产品的营销人员走正确的营销路线。
第四节研究思路与方法
本文的研究采用系统分析的方法,以整体的观点,发展的角度作为研究的切入点,从微观和宏观两个角度来分析“ERP营销”中的营销策略。
主要包括文献法、调查法和访谈法。
通过文献检索相关理论和国内外学者对利益相关者理论和营销策略的研究情况,阐述ERP营销的基本理论知识,初步掌握当前ERP营销的现状。
并且通过总结的方式,从宏观、整体上把握ERP营销的总体水平和大概面貌。
通过案例的方式,从微观层面上,对这些问题进行细致、深入、动态的描述和分析发现其具体影响因素。
第五节本文的假设
一、采用方项目选型小组成员齐全、完整的假设
在企业进行ERP项目采购时,主要涉及到项目选型小组的八种角色:
倡议者、信息来源者、看门人、分析人员、影响者、购买者、决策者、使用者,他们是最主要的利益相关者,其他也有一些利益相关者,但是相对的重要性和影响力要弱得多。
因为ERP营销的过程是一个相对比较复杂的过程,本文假设企业的项目选型小组成员有齐全的八种角色,只是各种角色的作用表现出的强弱不同而矣。
本文中项目选型小组的八种成员角色指八种成员特性,而非指八个人,可能一个人具有两种或两种以上的特性,也可能两个人或两个以上的人具有同一种特性,为了研究的方便,本文以成员角色来区分进行研究,而不是以人为区分进行研究,这样更具有通用性。
二、采购过程中供应商不唯一假设
本文只针对全新购买这种复杂的购买模式进行研究,假设企业未购买过ERP产品,或购买了ERP产品必需更换,或购买了ERP产品中极少的部分,可以不需要考虑前期购买所产生的影响。
而对于修正再购买、直接再购买等简单的购买模式本文将略去不谈。
在企业的项目选型小组进行ERP采购时,假设至少会与两家或两家以上的ERP软件供应商接触,不存在“内定”的现象,采购过程不是走形势,而是具有一定的竞争存在。
本文中的研究和分析均是基于这两点假设进行的,如果以上的两点假设不成立,则本文研究和分析的结果可能不成立。
第二章项目选型小组成员的权力与利益:
利益相关者方法
第一节采用方项目选型小组成员的关系
首先,我们必需了解在企业进行ERP项目采购中,具体的利益相关者图,只有全面地了解企业进行ERP项目采购时的利益相关者,在进行后面的分析时才能比较全面,不会无法确定重点,或确定的重点没有依据。
图2-1ERP项目采购中的利益相关者图
以上的利益相关者图是基于以下问题样本进行确定的:
1.谁是我们现在的利益相关者?
2.谁是我们潜在的利益相关者?
3.每位利益相关者对我们影响如何?
4.我们对每位利益相关者的影响如何?
5.每一分部和每一种业务的利益相关者是谁?
6.目前战略对所有重要利益相关者有何假设(在每一层次上)?
7.影响我们及利益相关者的现行“环境变量”是什么?
(如企业标识、媒体形象、外部经济状况等等)8.怎样测评这些变量?
怎样测评这些变量对我们和我们的利益相关者的影响?
9.怎样与利益相关者保持一致?
(弗里曼,1984)
这套问题样本,可以帮助我们识别主要利益相关者,特别是前5个问题便于快速进行分析,后4个问题主要用在评估每一位利益相关者的利益本质和优先顺序时用到。
从图2-1中可以看出,有八种角色的项目选型小组成员是主要的利益相关者,其他还有一些利益相关者群体处于相对次要的地位。
下面对这八种角色进行简单的说明:
倡议者:
是指确认购买需求的人(如购买职员、生产工人、联络客户的职员)。
倡议者确认需求的方式(如抗议、要求、成本节约建议、解决问题、投资机会)能影响确定过程的很多方面和具体的要求。
信息来源:
是指提供信息的人(内部或是外部渠道、正式的或是非正式的、专家或是普通人)。
信息的提供(特别是其表达方式)非常有影响力。
看门人:
是指控制信息流入的人(如不让销售代表与经理通话或见面的接线员和接待人员、为保护经理监视来电来函的警务人员、拒绝合作的仲裁人员和检查人员、规避文书工作的行政人员、坚持“预定程序”的守旧的管理人员。
)
分析人员,是指信息评估人员(购买职员、看门人中的一些、外部的咨询机构、质量检查人员、样品试验人员)。
很多正式的信息在被项目选型小组的人员使用前都要先加工分析,所以分析人员的影响非常大(特别是在技术性很强、很复杂的购买中)。
影响者:
是指力图设立决定购买要求参数的人(如生产工程师、研究和发展技术人员、设计人员、服务职员——专家和权威人士等)。
购买者:
是指管理与供应商之间的关系,进行常规谈判的人(如购买代理人、购买官员、质量管理人员)。
购买者还可以对关系问题提出建议如潜在供应商的可靠性、声誉、清偿能力、竞争力。
决策者:
是指做出或批准最后决定的人,决定包括标准、条件、供应商(如首席工程师、购买总监、财务或生产负责人、总经理、首席执行官、主要的董事),决策者也可以是中级甚至是初级的管理人员,这取决于他们的职权范围。
使用者:
是指实际使用(或拒绝使用)产品或服务的人(如生产工人、工头、维修工程师、秘书、最终客户)。
他们可以在项目选型小组有其他正式的角色(如建议者),他们在决定购买是否可行方面有重要作用。
(多米尼克·威尔逊,2002)
在我们进行ERP采用方项目选型小组成员权力与利益的研究时,是针对“人”进行研究的,而“人”的个性差异非常大,在企业中扮演的角色也不尽相同,所以在每一个具体的企业中,项目选型小组成员中的“人”都是完全不同的,根本无法开展研究。
因此我们研究具有一定稳定性的项目选型小组成员角色,当角色的权力与利益特性叠加在具体的“人”身上时,即可形成具体的“人”的权力与利益问题的研究结果。
例如:
某企业的项目选型小组一共有张三、李四、王五、赵六、孙七、刘八这六个人,项目选型小组成员角色的分布如下:
张三(倡议者、信息来源者、使用者)、李四(看门人、使用者)、王五(影响者)、赵六(购买者、决策者)、孙七(分析人员、使用者)、刘八(看门人),这时我们将八种角色的权力与利益特性分别导入到对应的人身上后,我们就会发现,这个人的权力与利益特性已经基本显现出来了,虽然不同的组合方式会在人身上发生一定的变化,但是这种变化是比较小的,只要进行简单地调整即可形成权力与利益问题的研究结果。
第二节采用方项目选型小组成员的联盟
在我们梳理采用方项目选型小组成员(八种角色)之间的联盟关系时会发现:
图2-2ERP项目采购中项目选型小组的利益相关者图
如上图所示,来自供应商及其他信息渠道的信息会经过“倡议者、信息来源者、看门人”的信息输入联盟大量进入项目选型小组,但是会通过“分析人员、影响者、使用者”的信息加工联盟整理后进入最终的决策、谈判层,而供应商直接进入决策、谈判层的信息是很少的。
另外,由于倡议者、影响者的特殊角色特点和他们的权力与利益关系,会有一部分信息通过非正式渠道流入决策层,这是供应商需要进行关注的。
事时上,项目选型小组中存在“倡议者、影响者、购买者、决策者”这样一个权力联盟。
我们看第一层的信息输入联盟,它由倡议者、信息来源者、看门人组成,这是供应商的信息入口,作为供应商来说,合适的信息形式是针对这个联盟最重要的问题,因为信息形式直接影响到信息进入下一环节的可能性,一种好的表现形式,会使有限的信息数量得到最大化的传递。
从第二层的信息加工联盟开始,项目选型小组已经开始形成一定的观点和偏好了,他们需要对信息进行加工,形成更有效的信息表达方式,并在这一阶段筛选掉了一定量的信息。
供应商与这一联盟沟通时,一定要注意信息的总结性表达,因为只有这样,信息被准确传递到下一环节的可能性才最大,如果供应商对这一联盟还是使用博大精深的信息表现形式,那么信息被加工成什么样子,可能连供应商自己都无法想象得到。
一般来说,供应商与第三层信息使用联盟的沟通是比较少的,如果信息使用联盟的信息大量地来自供应商而不是项目选型小组内部,那么这个小组就会变得豪无意义。
事实上,供应商最大的困惑也就在于信息如何被有效地、准确地传递到信息使用联盟。
这时权力联盟的重要作用就会发挥出来,权力联盟由倡议者、影响者、购买者、决策者组成,其中倡议者和影响者分布在另外两个联盟中,供应商如果不能直接将信息传递到决策者和购买者手中,那么通过倡议者和影响者来进行信息的传递可能是一条捷径。
抓住了权力联盟就好比抓住了决策链,供应商对项目的控制力会大大增强。
第三节采用方项目选型小组成员的利害关系及力量本质
我们了解了ERP采用方项目选型小组成员的角色情况,要分清这些角色,我们可以根据他们在企业中的职务,具体得到的授权情况等等信息来判断,另外我们也可以通过以下四点来判断那些在项目选型小组中具有影响力的人物:
辨别采购中的主要风险承担者:
那些在采购中承担个人风险的人员比其他人员更能发挥影响作用。
注意信息流动方向:
项目选型小组中有影响力的人物往往是有关采购决策信息的中心人物,组织中的其他人员将会及时地将信息传递给那些有影响力的项目选型小组成员。
确认专家:
专家性权力是项目选型小组的一个重要影响因素。
那些在项目选型小组中具有渊博的学识,并且经常向销售人员提出犀利问题的人员往往是具有影响力的。
追寻与高层的联系:
有权威的项目选型小组成员经常与最高管理层保持着密切的联系。
这种联系加强了项目选型小组成员的地位和影响力。
(郭毅,2001)
图2-3ERP项目采购中项目选型小组成员的利害关系及力量本质
如图2-3所示:
倡议者往往是与供应商接触比较多的人员,承担比较重要的采购风险,他的力量处于中上位置,是供应商能够最多接触的力量较大的项目选型小组成员。
信息来源者虽然与供应商接触最多,但是他几乎不承担采购风险,在项目选型小组中的力量是比较弱的一种。
看门人与供应商接触不多,在项目选型小组中的力量也比较小,是最易被乎视的人员,但是看门人却是项目选型小组中必然存在的成员,他力量虽小,但是有的时候却会给供应商造成巨大的障碍,因为看门人是最不愿意被乎视的角色。
使用者在ERP采购期与供应商接触并不多,力量也不是很大,在项目实施过程中他的力量才是最主要的。
分析人员是信息的汇聚点和过渡点,但是他在项目选型小组中的力量却并不像表面上这么大,往往分析人员只是中转的功能和事务性的功能。
如果供应商没有掌握其他信息渠道,则分析人员的影响就会很大,如果供应商能够掌握其他信息渠道,则分析人员就会显得并不是那么重要和关键。
影响者往往扮演着专家的角色,会与高层联系频繁,通过正常或非正常的渠道进行着信息的加工和传递,影响者的获得权力和使用权力的需求比较大,他也努力追求着利益的最大化。
有时候他们会比倡议更为重要。
购买者是信息流动的主要接受者之一,是采购行为的最后具体操作者,与高层关系密切,他虽然与供
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