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社会学视角探究热门岗位销售概要
社会学视角探究热门岗位—销售
摘要
在招聘难、应聘难的社会职场背景下,各用人单位销售岗位空岗待贤与求职者盲目跟风、抱怨,不从自身角度出发寻找求职难的社会现象形成鲜明对比。
进而岗位、人才、能力匹配度日益成为社会职场重点研究议题。
企业和个人双方面都有需要探索、成长和反思的过程。
本文从社会需求角度出发,在社会学理论背景下,运用社会学实地调查的研究方法对销售行业进行追踪学习。
全文旨在社会学理论框架指引下的实践层面为销售岗位供求双方提供可借鉴材料。
关键词:
社会学销售热门
第一章导论
1问题提出
随着销售岗位己连续两年成为招聘需求量最大的热门岗位,企业对销售人才的求贤若渴与销售岗位对求职者的莫大吸引成为现今职场关注的焦点。
岗位匹配度、人才匹配度、能力匹配度等词汇日渐增多地呈现在人们的视野中,如何能够人尽其才、物尽其用的做到员工的才能高适用、高发挥,成为职场重点研究议题。
2研究现状
国内研究现状:
据不完全统计,我国从事销售岗位的工作人员约八千万左右,是世界上从业人数最多的国家。
随着时代变迁、社会发展以及高校扩招等现状,基于各行各业岗位的大量需求,一大批高校、大中专院校的毕业生涌入了销售人员行列。
而如何有效引导管理大批量综合素质良莠不齐的求职者,以及如何从员工自身角度出发,快速提高工作、学习、交际以及生活能力等必备素质,从而适应岗位需求、成为社会职场的中流砥柱,企业和个人双方面都有需要探索、成长和反思的过程。
举例:
合肥市人才市场2013年1月25日统计2012年度十大热门招聘岗位。
西安市人才服务中心通过发放问卷对辖区内208家企业(回收有效问卷204份)及1100位求职者(回收有效问卷996份)针对销售岗位的现状进行了数据统计。
国外研究现状:
在美国,大约有2100多万人受雇从事销售工作。
据《人员销售》(PersonalSelling)的调查显示,美国大约有60万家公司,共提供将近9000万份工作。
1400多万美国人在制造业或服务业的专职销售岗位工作,而且还有这个数目的一半以上的美国人从事业余销售工作。
有趣的是,拥有最大销售队伍的这250家公司,仅占美国600万家企业的0.003%,然而他们雇用的销售队伍却占了整个企业销售队伍的10%。
根据《销售力量》(SellingPower)的统计,这967000位销售人员给9188422名雇员带来工作。
每一位销售人员创造的销售收入,足以支付公司中其他九份工作的开销。
目前销售有不同分类方法。
服务模式三分法:
交易型销售、顾问型销售、企业型销售。
根据所售产品种类的三分法:
零售推销员、批发推销员、制造商销售代表。
Jelly.也在其博文中将销售类型形象的划分为:
疯狗型、沉默型、专家型、关系型、猎户型、农夫型。
存在的问题:
广西人才网发布《2012年广西人才网联系统人才供求分析报告》显示:
稳定职位竞争大,销售人才紧缺。
2011年求职人数第一的销售类职位,跃居榜首。
销售类职位仍然“吃不饱”,此外印刷包装类、餐饮娱乐类、美容保健类、百货零售类职位的人才需求都处在紧缺状态。
笔者受此启发,连续两周通过网络搜索销售岗位的招聘信息,随机选取不同招聘网站(58同城、智联招聘、前程无忧、赶集网、猎聘网等)进行数据统计。
结果显示,平均每天有超过十万条招聘销售岗位的用工信息,而据人力资源和社会保障部统计显示,2012年全国普通高校毕业生人数创历史新高,达680万人。
众多岗位的空岗待人与巨大数量级高校毕业生就业难形成鲜明对比。
销售岗位人才需求同求职者应聘意愿无法形成有效对接的状态日益明显的呈现出来。
一方面销售岗位用工缺口大,基础销售人才供应不足,高端销售人才更是可遇而不可求;另一方面大批量高校毕业生不去选择随处可见的销售岗位进行应聘。
这一现象从另一个侧面反映出民众对销售这一职位存在某种程度上的误解,这种误解既包括个人理解上的也包括公众认知上的。
同时,在日常生活中我们随处可见的销售实例:
小到个体自我的销售(例如与人沟通交流、面试求职等过程);传统有实物载体的零售、批发、门店等,连同发展革新后的直销、代理、连锁加盟等模式的销售;通过会议、展会等进行理念型、概念型的新型销售;以国企为代表的偏垄断型销售与行政机构服务型销售;大到机构发展思路、公关形象的非个人行为的政府销售;甚至国际上各国领导人间的访问、会晤等代表国家形象的最高层销售模式等。
目前销售队伍存在的问题:
a.销售人员状态表现懒散疲意。
b.销售行为混乱,缺乏逻辑性。
C.由于销售人员的离职而流失客户。
d.销售人员水平中庸,积极性差。
e.对新进入司的优秀员工无力挽留。
f.销售团队整体业绩相对不稳定。
3理论背景
3.1社会认同理论
3.2社会交换理论
3.3符号互动理论
3.4“理解”社会论
4研究路径与方法
4.1概念界定
4.2研究对象
对社会上销售模式进行分析,最终决定选择以困难程度较高的无形产品的创造性销售过程作为研究具体范围。
中国平安保险(集团)股份有限公司(以下简称“中国平安”,“公司”,“集团”)于1988年诞生于深圳蛇口,是中国第一家股份制保险企业,至今己发展成为集保险、银行、投资等金融业务为一体的整合、紧密、多元的综合金融服务集团。
公司为香港联合交易所主板及上海证券交易所两地上市公司,股票代码分别为2318和601318。
中国平安的愿景是以保险、银行、投资三大业务为支柱,谋求企业的长期、稳定、健康发展,为企业各利益相关方创造持续增长的价值,成为国际领先的综合金融服务集团和百年老店。
中国平安拥有约49万名寿险销售人员及175,136名正式雇员。
截至2012年6月30日,集团总资产达人民币26,449.99亿元,归属母公司股东权益为人民币1,467.62亿元。
从保费收入来衡量,平安寿险为中国第二大寿险公司,平安产险为中国第二大产险公司。
中国平安在2012年《福布斯》“全球上市公司2000强”中名列第100位;美国《财富》杂志“全球领先企业500强”名列第242位,并蝉联中国内地非国有企业第一;除此之外,在英国wpp集团旗下MillardBrown公布的“全球品牌100强”中,名列第78位。
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4.3研究方法
法国社会学家布东在其《社会学方法》一书中提及:
社会学的问题五花八门,因此其方法也比经济学或心理学的方法更为多样化,这种多样性还由于社会学过去乃至现在都一直给自己提出一些逻辑特性差异极大的问题,因而导致方法上的千差万别。
本文采用实地研究法当中的参与观察法与个案研究的方法来对销售岗位进行定性研究。
定性研究的哲学基础是人文主义,属自然研究范式,用归纳推理的方式来完成理论构建,研究的主要目的是为了深入理解社会现象,用参与观察、深度访问等资料收集的方式进行实地研究,最后通过文字描述的方式将作者的主观意向表述出来进行研究报告的撰写,以分析研究过程、总结研究成果。
参与观察法:
参与观察(ParticipantObservation)就是研究者深入到所研究对象的生活背景中,在实际参与研究对象日常社会生活的过程中所进行的观察。
个案调查:
个案调查(CaseStudy)是指对某个待定的社会单位作深入细致的调查研究的一种调查方法。
任何一种社会现象,如一个人、一个家庭、一个团体、一个事件,都可以当作个案来进行详尽的研究,作出社会诊断,并加以治理。
第一章销售行为的追踪及社会学分析
1第一准行为对象的定位
1.1明确准行为对象具备的三点特征
a.有基础经济能力。
b.行为对象有需求。
C.得到行为对象的认可。
1.2寻找准行为对象的具体操作过程
1.2.1确立目标市场
目标市场可以根据销售人员自己的判断以及不同时间段、人员自身的状态而确定。
例如:
a.幼儿园、小学校门口b.社区公园广场C.超市大卖场门口d.商业区停车场e.医院。
从社会学视角分析,上述五类目标市场确立的事例是从理论角度分析销售行为对象的选取途径的优劣势及解决方法,在理解社会论的基础上寻求个体认同。
同时也在社会知觉层面上对销售行为对象做出判断,形成印象。
1.2.2准备细则
从社会学视角分析,心理准备及着装、随身物品的准备是销售人员为了更优质的完成销售行为,对所扮演的社会角色进行的细致准备,引导由符号体现的象征意义对行为对象的心理产生积极影响,为同销售行为对象间建立良好的信任关系增加砝码。
1.3寻找准行为对象实战操作
与目标行为对象正面接触,避免尾随或突然打扰致使行为对象本能产生防范甚至抵触心理。
2第二对行为对象进行约访
2.1约访前准备工作
2.2电话约访实战操作
准备好纸笔,选择一个相对安静的位置、舒适的姿势。
电话约访需要纸笔记录谈话内容自不必说;安静的环境便于双方清晰的交谈。
3第三与行为对象进行销售面谈
3.1销售面谈前期准备工作
3.2销售面谈实战操作。
4第四与行为对象进行成交面谈
4.1成交面谈的要点
当客户的理念已经完全打通、已经完全认同销售人员的观点、已经明确了自己的需求时(此处需求是在销售人员引导下规划好的需求)。
明确了这些内容的基础上,销售人员可以随时进入下一环节成交面谈。
大多数情况下,对于仅限基础性了解保险的行为对象而言,销售面谈与成交面谈所占的比重约为80%与20%的比例。
成交面谈之所以显得水到渠成,从社会学角度出发可以将其解释为在理解、认同的基础上更有益于互动、交换的进行。
4.2成交面谈实战操作
5销售行为第五步一售后服务及转介绍
相信在前期较大力度对行为对象维护的基础上,销售人员已经同其建立了良好的关系。
售后服务是对前期承诺里履行以及在相互建立信任的基础上,行为对象有转介绍其朋友、家人购买保险、促成交易的可能性。
从社会学角度分析售后服务及转介绍,可以展现出每一个社会人所兼具的多重社会角色,前一次的销售行为对象很可能在作为受益人的同时成为下一次销售行为的转介绍人,这样建立起的社会信任网络更为牢固。
第二章销售行为的整合与提升
1从销售例会的规范做起
2销售团队的管理
3确保沟通的有效性
第三章销售行为的社会功能
1销售行为的重要性
销售行为,这种关乎洞察行为对象的活动除了能帮助企业销售更多的产品创造价值外,甚至能够改变人们的行为习惯,影响人们的社会生活。
1.1销售行为对个人而言
销售对个人而言可以提高对自我的认知,在实战销售过程中不断锻炼自己,在成就自己职业理想的基础上进一步向上、向前努力进而达到超越自己的理想目标。
在通过销售行为提高、完善自我的过程中可以采用借鉴他人经验、吸取教训以及不断反省、反思的办法,快速从实践领域获得提升。
进而达到提升语言表达能力,增强承受压力的能力,在实战中经历总结的对心态的锻炼能够有效的提升销售技巧与心智。
在工作当中成就自我不仅指财富的积累,更重要的是经验的积累以及技能的提高同时具备处理问题的能力,这些积极因素都将引领职场社会人向自己的职业理想大步迈进。
1.2销售行为对企业而言
a.从企业的角度来讲:
对客户而言,销售具有推动作用。
在组织内部通过各种渠道对销售人员进行科学的管理、适时有效的激励以及相关费用的投入,在销售人员与客户有效接触沟通后促成交易完成并拓展转介绍;客户对企业而言,销售的后续具有拉动作用。
通过企业的软硬广告、形象展示、产品设计、价格折让、促销以及附加服务承诺等各种手段,使客户主动上门求购产品或要求服务。
b.从销售团队的角度来讲:
对客户而言,销售人员的职责是高效地将产品销售给客户并回收产品或服务款项,同时确保较高的客户满意度;对企业而言,优质的销售团队对企业的形象宣传起到良好作用,并能够在销售产品、服务的同时准确地传递企业运营策略,更好的展示企业形象,进而通过努力辅助企业超越同行竞争对手,达到更高目标。
1.3销售行为对社会而言
销售行为对于社会来说具有两种基本功能:
一是将企业生产的商品推向消费领域。
销售行为是生产效率提高的最终完成环节,即通过这个环节把企业生产的产品转移到消费者手上,满足其社会生活需求;二是从消费者那里获得货币,以便对商品生产中的劳动消耗予以补偿。
社会选择市场和商品交换方式,在企业转让产品给消费者的同时,通过让企业获得货币,是因为社会需要保持企业生产经营的连续,以便更多地获得提高生产效率的好处。
通过商品销售,让商品变为货币,社会可以为企业补充和追加投入生产要素,而企业因此也获得了生存和发展的条件。
企业需要承担相应的社会责任,对社会做出相应的贡献,进而由单纯的“经济人”跳脱出来,积极转变成为“社会人”以适应时代的步伐。
2销售行为产生误差的原因及后果分析
2.1原因分析
a.企业内部结构设置不够妥当。
尤其是针对销售团队管理的结构设置不够合理。
销售人员月度、季度、年度销售目标的合理确立;目标达成而进行的具体划分,如依照产品类型区分、依照客户类型区分、依照地域特征区分等不同的组织形式;销售具体流程的实施,如销售进行到某一阶段需要同某部门配合、进行到某一阶段需要向其他部门提出申请、以及货款资金方面的协调控制等一系列问题都归属于企业内部结构设置问题。
如设置不当,则会导致多方面消极因素的产生、导致如本文导论部分提到的销售队伍存在的几大类问题的发生。
b.对一线销售人员的管理过程控制力度弱。
在销售经理、中层管理者对一线销售人员的日常管理过程中,应做到尽量及时、全面的掌握一手情况进行应对。
其中过程控制最突出的三个方面包括:
新员工招聘、新考员工业务培训、全体员工管理制度意识的加强。
只有做好日常管控,企业才能有条不紊的发展壮大。
c.企业管理者在对销售人员评价与培训问题上不够准确、及时、到位。
在销售团队快速发展过程中,应合理、适时地依据不同销售人员的不同工作状态进行了解并及时准确的给予评价,合理地做出培训辅导、奖励激励以及辞退等决定,鞭策员工高效工作。
2.2后果分析
a.导致销售人员自我陶醉。
在企业内部结构设置不够妥当的基础上,员工易产生自我陶醉的情绪。
每个人都认为自己是全公司中能力最强的,甚至会妄想自己的能力远超公司的组织架构,完全能够胜任某领导角色,这种情绪的蔓延对企业管理会产生较严重的影响。
b.导致销售人员自高自大。
管理者对一线销售人员的管理过程控制力度弱会直接导致销售人员的自高自大。
认为公司的利润点完全是由销售人员一个人干出来的,销售人员长期对自己过高的估计会影响到公司的日常管理。
C.导致销售人员不满于现状。
企业管理者在对销售人员评价与培训问题上不够准确、及时、到位,会使销售人员不满于现状,对公司的奖惩制度产生怀疑,“我干的多,他干的少,工资奖金却差不多……”从而认为公司亏待自己,在公司待着是“屈才”了。
在上述三种消极思想的驱使下,销售人员的离职情况发生也就变得“理所当然”了,而销售人员的消极思想渐变过程、负面情绪不单单对其个人职业生涯产生不良影响,还对销售团队中其他成员甚至企业直接面对的客户产生不良影响,最终导致人走客户跟着走的严重后果。
而这整个连锁反应的发生很大程度上是由于企业对销售团队管理控制经验的缺乏,没有及时有效的采取改善措施祐造成的,因而企业的素质也需要“与时俱进”,不断“练就内功”发展完善。
企业、销售人员与社会保持着这样一种关系:
企业对预算的增减直接影响销售人员采取相适宜的传播方式,使得销售行为活动能够对社会生活产生积极影响。
销售行为需要把重点放在商业对于社会活动的影响上,才能更好旳发挥广泛而深刻的影响力,企业必须关注商业和社会之间的平衡性。
因此,企业在保证产品和服务质量的同时,要关心消费者,关心社会,树立起一种“社会服务者"、“社会贡献者”的形象,以一种人格化.了的企业魅力来赢得消费者及全社会对企业的支持和信任。
企业人格魅力的形成意味着企业由“经济人”向“社会人”转变的实现,在企业承担社会责任,实现社会价值中慢慢形成。
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