美团酒店新人培训手册.ppt
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美团酒店新人培训手册.ppt
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北京酒店分区新人手册北京酒店分区新人手册22.2.电话约见商家的话术电话约见商家的话术1.1.如何找商家如何找商家3.3.约见商家注意事项(包括签单遇到的疑难杂症及对约见商家注意事项(包括签单遇到的疑难杂症及对应应sksk)4.4.签约注意事项(签约注意事项(N+1N+1、突出酒店特色、资质和照片)、突出酒店特色、资质和照片)5.MTA5.MTA上单、以及常见问题和注意事项上单、以及常见问题和注意事项6.6.后期商家的维护后期商家的维护31.通过分类网站,58赶紧等2.CRM系统3.后台竞对,mis系统4.竞对网站:
携程,艺龙,去哪儿,拉手,窝窝团,糯米5.扫街膜拜6.客户转介绍4小美:
你好,是XXX宾馆么?
我想找一下XXX负责人商家:
你是哪儿?
小美:
我是美团网酒店事业部的。
想找一下咱们经理谈一下酒店团购业务的合作,我看咱们这边和XXX网站有合作,想看一下有没有意向和美团合作呢!
商家:
我是这家负责人小美:
我是美团网酒店事业部的,看咱家能和美团合作吗。
.小美:
看您下午方便么?
我下午过去一下咱们详谈!
5出门必备物品;1.名片、2.印泥、3.合同、4.SK、5.含片、6.方案本、7.工牌、8.身份证、9.中性笔。
签单遇到的疑难杂症;1毛利、2.付款方式、3.广告资源、4.排名、5.差评(等)6情景再现毛利高(美团网情景再现毛利高(美团网10%10%)KpKp:
你们毛利太高了,人家携程艺龙都没这么高。
:
你们毛利太高了,人家携程艺龙都没这么高。
小美小美:
(前景提要,出门请携带美:
(前景提要,出门请携带美团成本明细表及成功案例团成本明细表及成功案例SKSK)是吗?
那我想了解咱家携程和艺龙)是吗?
那我想了解咱家携程和艺龙是几个点呢。
是几个点呢。
KpKp:
66个点个点小美:
是吗?
据我们了解携程艺龙应该不会这么低吧!
团购业务这块应该是比我们高的!
那我们跟携程艺龙合作的业务线小美:
是吗?
据我们了解携程艺龙应该不会这么低吧!
团购业务这块应该是比我们高的!
那我们跟携程艺龙合作的业务线都有那些呢,订单量怎么样都有那些呢,订单量怎么样呢?
预付现付和团购吗?
呢?
预付现付和团购吗?
KpKp:
订单量还行吧,都合作了呀,都是:
订单量还行吧,都合作了呀,都是66个点个点小美:
嗯,经理那我想问一下如果每天携程艺龙有小美:
嗯,经理那我想问一下如果每天携程艺龙有1010个订单的话,最终到店的客人能占到几间呢。
个订单的话,最终到店的客人能占到几间呢。
2-32-3间有吗?
间有吗?
KpKp:
嗯。
差不多吧,确实有好多是不到店的:
嗯。
差不多吧,确实有好多是不到店的小美:
那这样来看的话,其实他们给您带来的量并不多,并且增加了您和前台的工作量,美团所有的订单都是在付过款的,小美:
那这样来看的话,其实他们给您带来的量并不多,并且增加了您和前台的工作量,美团所有的订单都是在付过款的,不会产生只订房不付钱的情不会产生只订房不付钱的情况。
美团网相信您也听说过,是现在会员量最大,销售最高的本地生活服务网站,(展示成功案例,打开手机美团客户端况。
美团网相信您也听说过,是现在会员量最大,销售最高的本地生活服务网站,(展示成功案例,打开手机美团客户端)您看您周边的酒店都有跟我)您看您周边的酒店都有跟我们合作,并且卖量您也看到了,他们也都有在其他网站上线,但是他们在其他网站的销量都没有在美团网站的销量高。
美们合作,并且卖量您也看到了,他们也都有在其他网站上线,但是他们在其他网站的销量都没有在美团网站的销量高。
美团是团购网站中的第一,您平团是团购网站中的第一,您平常应该也用美团吧,没用过起码也听说过。
所以毛利高这块,您完全不用纠结,我们前期没有订单产生的时候是没有任何常应该也用美团吧,没用过起码也听说过。
所以毛利高这块,您完全不用纠结,我们前期没有订单产生的时候是没有任何的费用的,您觉得毛利高点销的费用的,您觉得毛利高点销量很高跟毛利低没有销量最终哪个利润会高呢?
量很高跟毛利低没有销量最终哪个利润会高呢?
并且说实话我们收到确实不高,我们给您上单需要的成本远远高出这并且说实话我们收到确实不高,我们给您上单需要的成本远远高出这1010个点呀,您可以看一下我们的个点呀,您可以看一下我们的10%10%都用在了什么地方(成本明细展示),其实回过头来还都是给您做了宣传。
我们在各大网站投放的的广告位成本都上千都用在了什么地方(成本明细展示),其实回过头来还都是给您做了宣传。
我们在各大网站投放的的广告位成本都上千万呀!
(可以给万呀!
(可以给kpkp看我们百看我们百度、优酷等做的广告位)度、优酷等做的广告位)KpKp:
还是觉得高呀:
还是觉得高呀小美:
如果您还是觉得偏高呢,我们可以先尝试做小美:
如果您还是觉得偏高呢,我们可以先尝试做1-21-2个月,如果您觉得效果不好,我们可以随时解除合作个月,如果您觉得效果不好,我们可以随时解除合作。
7商家:
这段时间,市场已经进入旺季了,我本身酒店的入住率就很高,不需要和外网合作。
商家:
这段时间,市场已经进入旺季了,我本身酒店的入住率就很高,不需要和外网合作。
小美:
那哥,您家有多少个房间呢,现在的出租率有多少呢。
小美:
那哥,您家有多少个房间呢,现在的出租率有多少呢。
商家:
(房间数量不定),出租率能达到商家:
(房间数量不定),出租率能达到90%90%多吧。
多吧。
小美:
哇,那确实挺高的。
但是就像您说的现在是旺季,出租率能达到小美:
哇,那确实挺高的。
但是就像您说的现在是旺季,出租率能达到90%90%左右,您做酒店这么长时间,您应该比我清楚左右,您做酒店这么长时间,您应该比我清楚酒店是分明显的淡旺季的,北京又作为旅游城市,酒店是分明显的淡旺季的,北京又作为旅游城市,淡旺季就更加明显,对吧。
淡旺季就更加明显,对吧。
商家:
对商家:
对小美:
那您还记得您家往年淡季的时候出租率是多少吗,每天有多少个空房,淡季的时候您是盈利还是亏损呢。
小美:
那您还记得您家往年淡季的时候出租率是多少吗,每天有多少个空房,淡季的时候您是盈利还是亏损呢。
商家:
确实淡季的时候生意确实不是很好,就像你说的。
但是做酒店这行的,挣得都是旺季的钱。
商家:
确实淡季的时候生意确实不是很好,就像你说的。
但是做酒店这行的,挣得都是旺季的钱。
小美:
哥那您错了,您店营业是小美:
哥那您错了,您店营业是1212个月个月365365天,那您每年盈利的钱也需要平均下来的,细化到这一年每个月盈利多少钱是天,那您每年盈利的钱也需要平均下来的,细化到这一年每个月盈利多少钱是吧。
那您现在旺季确实出租率,但是淡季的出租率您吧。
那您现在旺季确实出租率,但是淡季的出租率您也说了不太理想,酒店的固定成本无论您是否售卖房间都需要承担的对吧,那淡季的房间无法售卖导致的固定成本的流失也说了不太理想,酒店的固定成本无论您是否售卖房间都需要承担的对吧,那淡季的房间无法售卖导致的固定成本的流失你也是需要扣除在每年的营业额上,去掉所有的固你也是需要扣除在每年的营业额上,去掉所有的固定成本和边际成本就是您每年的剩下来的流水,也就是说您店淡季的出租率越低,就会导致您每年的流水越低,我可以这定成本和边际成本就是您每年的剩下来的流水,也就是说您店淡季的出租率越低,就会导致您每年的流水越低,我可以这么理解吧,哥。
么理解吧,哥。
商家:
你说的这些我也明白,那淡季我其实是可以跟你合作的,但是兄弟现在是旺季啊,你让我跟您合作,不现实啊。
商家:
你说的这些我也明白,那淡季我其实是可以跟你合作的,但是兄弟现在是旺季啊,你让我跟您合作,不现实啊。
8小美:
哥我肯定知道啊,让您旺季的时候以团购价格接待客人,肯定也会让您的流水减少,但是您得知道酒店团购的性质小美:
哥我肯定知道啊,让您旺季的时候以团购价格接待客人,肯定也会让您的流水减少,但是您得知道酒店团购的性质啊,您现在所合作的携程也好去哪也好还是艺龙这些啊,您现在所合作的携程也好去哪也好还是艺龙这些OTAOTA网站,他们是在旺季的时候跟您抢房源的,他们的用户群体基本上网站,他们是在旺季的时候跟您抢房源的,他们的用户群体基本上都是商旅,也就是说市场越旺的时候他们给您送的客人也是越多的,但就像您说的现在这季节我自己散客客人都接待不了,都是商旅,也就是说市场越旺的时候他们给您送的客人也是越多的,但就像您说的现在这季节我自己散客客人都接待不了,我需要这些网站做什么,对吧个,但是团购可不一样,团购是给您填补空房率的,团购客人都是提前一天预订房间的,那我需要这些网站做什么,对吧个,但是团购可不一样,团购是给您填补空房率的,团购客人都是提前一天预订房间的,那您可以完全可以根据你第二天的房态,决定您是否接待这个团购用户,您说您第二天都满房了,您就不用接了啊,你就跟您可以完全可以根据你第二天的房态,决定您是否接待这个团购用户,您说您第二天都满房了,您就不用接了啊,你就跟我们用户说没有房间了,也不会产生客诉是吧,您接用户的电话也不需要花电话费,就是麻烦点,天天有我们的会员打电我们用户说没有房间了,也不会产生客诉是吧,您接用户的电话也不需要花电话费,就是麻烦点,天天有我们的会员打电话咨询,比较烦人哈哈,但其实这是好事啊,说明我们的店的知名度,提高了啊,那在打个比方,就算进入旺季那也不是话咨询,比较烦人哈哈,但其实这是好事啊,说明我们的店的知名度,提高了啊,那在打个比方,就算进入旺季那也不是天天满房是吧,那有我们会员打电话预订房间的时候,你发现第二天房态很差,您干这么长时间的酒店,您可定可以根据天天满房是吧,那有我们会员打电话预订房间的时候,你发现第二天房态很差,您干这么长时间的酒店,您可定可以根据第二天的房态,可以看出第二天出租率如何是吧,您这么慧眼识珠,肯定能猜到八九不离十。
那这时候您就可以限量接待第二天的房态,可以看出第二天出租率如何是吧,您这么慧眼识珠,肯定能猜到八九不离十。
那这时候您就可以限量接待团购的用户啊,对吧。
在者美团的房态是可以控制的。
团购的用户啊,对吧。
在者美团的房态是可以控制的。
商家:
恩也是商家:
恩也是小美:
哥您知道有的酒店在旺季的时候出租率可以达到百分之一百多吗,您知道这些店怎么做的吗。
小美:
哥您知道有的酒店在旺季的时候出租率可以达到百分之一百多吗,您知道这些店怎么做的吗。
商家:
不太清楚商家:
不太清楚小美:
是因为他们售卖小时房啊,您旺季就算生意再好,但是白天有一段时间您的房间是空余的,那您为什么不考虑用这小美:
是因为他们售卖小时房啊,您旺季就算生意再好,但是白天有一段时间您的房间是空余的,那您为什么不考虑用这几个小时去售卖小时房呢,我们美团是生活类本地型网站,我们的会员都是本地用户,并且都是年轻人,年轻人血气方刚几个小时去售卖小时房呢,我们美团是生活类本地型网站,我们的会员都是本地用户,并且都是年轻人,年轻人血气方刚的都愿意开房,您也知道,所以我们网站小时房卖的都很好的。
那您刚刚也说了您想淡季在考虑合作的都愿意开房,您也知道,所以我们网站小时房卖的都很好的。
那您刚刚也说了您想淡季在考虑合作,但是我们网站啊有点特殊,我们的店面排名是跟淘宝一样的,是根据您的销量和评语排名的,不是人为干预排名的,您,但是我们网站啊有点特殊,我们的店面排名是跟淘宝一样的,是根据您的销量和评语排名的,不是人为干预排名的,您说您淡季合作,那个时候我把您家店放上去了,您说您淡季合作,那个时候我把您家店放上去了,您家家00销量销量00评语,谁会买啊。
您家的竞争力明显比不上那些有销量和有评语的店面啊,那这效果就肯定就不太好了,淡季的评语,谁会买啊。
您家的竞争力明显比不上那些有销量和有评语的店面啊,那这效果就肯定就不太好了,淡季的销量也比较差,那您现在可以尝试着跟我们网站合作,在旺季的时候您可以适当的根据房态接下美团的用户,为淡季的售销量也比较差,那您现在可以尝试着跟我们网站合作,在旺季的时候您可以适当的根据房态接下美团的用户,为淡季的售卖做下铺垫是吧。
再说了旺季的时候我也不能把团购价格压得很低啊,您肯定也不能干。
就比门市价低个卖做下铺垫是吧。
再说了旺季的时候我也不能把团购价格压得很低啊,您肯定也不能干。
就比门市价低个3030块钱左右,您块钱左右,您也亏不了
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