猪饲料促销方案最新版.docx
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猪饲料促销方案最新版
猪饲料促销方案[最新版]
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猪饲料促销方案
猪饲料促销方案
篇一:
年饲料促销方案饲料促销方案原因:
1、市场低糜(鸡蛋价格回落到2.8),养殖户成本压力较大,恰逢涨
价,养殖信心受打击,出现部分心态动摇的代理商和养殖户。
2、饲料竞争激烈,竞争对手活动频繁,如:
天合、环山等均给予代
理商一定力度的促销活动或支持。
(活动政策附后)目的:
1、稳定代理商和终端用户的心里,分析当前形势,加强饲养管理,
从细节处找效益。
在逆境中做好网络、服务,适时促销,让养殖户体
会到公司时刻与其同在。
2、通过一定的促销活动帮助代理商稳住老客户并开发新的终端用户,
挖掘全价料客户群与主要竞争对手终端用户,重视与养殖户的沟通,
着重提升品牌形象。
方案:
1、赠料益处:
操作灵活方便,代理商有的放矢,便于打击对手和获取利润。
弊端:
代理商恶意备料,没有增加净销量,基本等于变相降价或者提
高返利。
2、奖券益处:
养殖户得利并有一定的积极性,等同于养殖户自己备料。
代理
商可以用备料打击竞争对手。
弊端:
操作繁琐,需要动用大量人力物力。
终端用户群没有净增加。
3、样品赠送(雏鸡强化料)益处:
在开发初期能够引起一定的效应,便于迅速切入市场。
弊端:
经销商容易截留赠料,以低价倾销给养殖户以获取利润,与产
品定位相背,代理商没了利润产品二次销售会受到影响。
高档雏鸡、
育成料是发展趋势,但目前行情开发难度较大,如果采取赠料的形式
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也要直接赠送给养殖代表户或标准化养殖场。
4:
特许经销(示范户)采取20,80原则,让代理商把创造利润的20%的养殖户统计出来(姓
名、地址、电话、存栏等),然后由业务员与代理商沟通选择出与公
司建立合作关系的区域性示范客户,示范户与公司签订合同,全年合
作享受0.5-1.0的返点建立营销组织架构,明确各部门在组织中的隶
属关系和各自的职能,强化责任心,保证政令畅通;2)建立行政管理制度,规范每个人的行为规范;3)建立业务管理制度,规范业务流程和每个人的业务行为;4)建立行动管理制度,利用制度和各种表格来规范每个人在市场上
的行动,保证有效工作时间;5)建立业绩考核和薪资政策,激励业务人员的积极性,保证销售目
标的达成。
通过这五部分可以建立一套标准的营销管理体系,从而
实现业务队伍管理的严格性、科学性。
4.建立例会沟通制度销售例会在销售管理中很重要,利用例会可以做到上情下达、下情上
报,共同探讨市场问题,表扬先进、鞭策落后,从而让业务人员有一
种归属感、荣誉感,也是体现团队精神的好机会。
销售例会主要由营销部门的领导主持,通报点评业务工作,安排分析
下月销售计划,业务人员汇报市场工作,探讨疑难问题,进行针对性
培训。
通过这些内容,使例会成为一个充电加油提高的机会。
例会形
式上应当是一种双向沟通模式。
在时间上,最好一月一次,也可一周
一次,特殊时期应根据实际情况而定。
例会的参加者可以是全体人员
或全体业务人员,或是业务主管和其他部门相关人员。
三、制定好市场策略市场策略主要有以下几部分:
(一)营销计划书营销计划书是指导整个营销工作的最基础的政策文件,是非常有效的
营销工具,所有营销工作都依此来展开,属营销工作中的重头戏。
营
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销计划书往往分为六大部分。
1、营销环境分析,内容包括宏观环境分析如经济形势、历史人文、
法律法规、行业动态等;微观环境分析如竞争对手分析、供应商分析、
市场容量、市场结构、产品生命周期、经销商分析等。
2、消费行为分析,详细了解消费者的需求以便针对性制订相应策略。
内容有消费人群分析、消费心理分析、消费行为分析、消费场所分析
等。
3、SWOT分析,了解饲料企业所处的位置、机会,饲料企业存在的问
题,与竞品相比有什么优势、劣势等,越详细越实际越好。
4、营销目标制定,通过市场细分、市场定位,锁定要占领的市场、
人群,集中资源。
按月度、市场、部门、人员、品种等分别制订销售
计划,明确销售额、回款额、利润额、市场占有率、品牌知名度等营
销目标。
5、营销组合,通过产品策略、价格策略、通路策略、广告策略的组
合运用,确保营销目标的达成。
6、进度预算表,涉及各事项的时间安排、责任人、费用等,控制进
度和费用。
(二)市场布局我们所面对的各处市场是相互影响的,其中一些市场处于关键位置,
一些处于次要位置,打开一些关键市场,就会占领一大片市场。
因而
我们必须认真研究市场,按市场特点划分出几个区域,每个区域选出
重点市场,然后确定这些区域市场的开发次序和轻重缓急,形成一个
总体市场布局方案。
市场布局要考虑多种因素,一是市场的重要性,是否属战略要地,制
高点;二是竞争对手的势力,看对手的多少、战斗力的强弱、是否易
攻占;三是运输距离,太远运输费用高,市场管理有难度;四是市场
容量大小,这决定市场油水多少;五是市场之间的互相呼应,打A就
带动B,打开C就形成一片,从而提高市场占领的速度;六是考虑人
员配置,有多少主管、多少业务员,哪些能够形成良好的配置;七是
考虑未来的市场管理,防止市场串货;再就是为将来市场开发留下空
间。
制订市场布局方案时一定要有前瞻性眼光,以免浪费有限的市场
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资源。
(三)营销策略在营销管理中,我们应制订一些策略性的东西,来强化一些管理要点,
同时也是一些技巧,主要有以下策略可参考。
篇三:
饲料促销方案
饲料促销方案原因:
1、市场低糜(鸡蛋价格回落到2.8),养殖户成本压力较大,恰逢涨
价,养殖信心受打击,出现部分心态动摇的代理商和养殖户。
2、饲料竞争激烈,竞争对手活动频繁,如:
天合、环山等均给予代
理商一定力度的促销活动或支持。
(活动政策附后)目的:
1、稳定代理商和终端用户的心里,分析当前形势,加强饲养管理,
从细节处找效益。
在逆境中做好网络、服务,适时促销,让养殖户体
会到公司时刻与其同在。
2、通过一定的促销活动帮助代理商稳住老客户并开发新的终端用户,
挖掘全价料客户群与主要竞争对手终端用户,重视与养殖户的沟通,
着重提升品牌形象。
方案:
1、赠料益处:
操作灵活方便,代理商有的放矢,便于打击对手和获取利润。
弊端:
代理商恶意备料,没有增加净销量,基本等于变相降价或者提
高返利。
2、奖券益处:
养殖户得利并有一定的积极性,等同于养殖户自己备料。
代理
商可以用备料打击竞争对手。
弊端:
操作繁琐,需要动用大量人力物力。
终端用户群没有净增加。
3、样品赠送(雏鸡强化料)益处:
在开发初期能够引起一定的效应,便于迅速切入市场。
弊端:
经销商容易截留赠料,以低价倾销给养殖户以获取利润,与产
品定位相背,代理商没了利润产品二次销售会受到影响。
高档雏鸡、
育成料是发展趋势,但目前行情开发难度较大,如果采取赠料的形式
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也要直接赠送给养殖代表户或标准化养殖场。
4:
特许经销(示范户)采取20,80原则,让代理商把创造利润的20%的养殖户统计出来(姓
名、地址、电话、存栏等),然后由业务员与代理商沟通选择出与公
司建立合作关系的区域性示范客户,示范户与公司签订合同,全年合
作享受0.5-1.0的返点,中途终止合作(非人为不可抗拒因素)公司
有权终止合同。
具体:
先由业务员统计代理商手下重点大户(20%)(公司便掌握市场
第一手资料),选择性告知意图,交由业务经理审核,然后根据公司
给予的支持力度和每个代理商的销量以及市场开发的潜力分摊到每
个示范户的身上,最后由业务员与代理商到养殖户签订合同(仅公司
一份)。
益处:
终端用户得到好处,可以长期持有该客户与代理商,养殖户能
得到一种公司的重视感与自豪感,代理商可以得到长期利润,并可以
与示范户协作做周边客户的工作(代理商可以再给予一定的介绍费)
且代理商增量年底有超量奖励。
业务员也能深入了解终端客户的客户
信息,掌握第一手资料,便于开发与维护市场。
达到促销的真正目的:
开发终端、增加销量、跟进服务、强化品牌。
篇四:
“骆驼”牌饲料
营销方案“骆驼”牌饲料营销方案
一、市场分析
(一)市场现状分析中国是个传统的农业大国,有近亿多的农业人口,养殖业一直是农村
经济的来源的一个重要组成部分。
长期以来,“三农“问题一直是困
扰各级政府的重大问题,尤其是农业结构的不合理,直接影响了农民
收入水平的快速提高。
因此,在新形式下,农业产业结构的调整就显
得尤为重要。
由于养殖业收入在农民总收入中占有很大比重,因而养
殖业的发展,将直接关系到农民收入水平的高低。
1、养殖业现状分析(以湖南为例)目前农村的养殖业还是以饲养牲猪为主,湖南是个养殖业大省,年出
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栏牲猪约有6000万头,但发展养殖业过程中还存在很多问题。
(1)养殖业水平普遍不高。
(2)养殖业还没有形成规模效应,仍以农村分散养殖为主。
(3)养殖户的养殖规模受到资金和技术的限制。
(4)养殖的品种较为落后,以本地土猪为主,养殖户对杂交猪的
优势认识不够,导致经济效益不佳
(5)养殖户普遍存在卖猪难的问题。
2、网络现状分析中国加入WTO之后,每个行业都面临着严峻的挑战,饲料行业也不例
外,众多饲料企业越来越重视网络的建设,主要表现在:
(1)渠道的进一步缩短,更贴近终端,由原来的地级或县级网络
向乡村级网络的转变。
(2)网络成员进一步趋小化,原来的大经销商格局越来越少。
(3)网络建设与维护日趋精细化。
3、顾客需求分析随着市场上可供选择的产品越来越多,顾客需求也发生了一系列的改
变。
(1)需要好的产品。
顾客对产品质量的要求不断提高,对产品的
识别能力也日益增强。
(2)需要好的网络。
随着竞争的不断加强,顾客对网络也提出了
更高的要求,他们希望能够方便购买。
经销商的信誉度、资金实力等
已成为其是否决定购买的一个重要因素。
(3)需要好的价格。
顾客希望能购买到质量好,而且价格便宜的
产品。
(4)需要好的服务。
顾客不但要求产品质量好,价格便宜,购买
方便,还希望能够得到更好的服务,即产品以外的附加价值。
4、客户资源现状由于市场竞争激烈,客户资源发生了重大变化:
(1)一部分老客户退出了养殖行业,而一些新客户又在不断涌现。
(2)客户的忠诚度普遍下降。
(3)大客户的数量越来越少。
(4)客户要求越来越多,其讨价还价的能力越来越强。
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(二)竞争对手分析竞争的残酷性,使饲料企业集中化趋势日益明显(如下表)。
(三)人力资源现状分析人力资源是企业发展的重要资源之一,因而对人力资源的分析至关重
要。
目前,唐人神集团人力资源所出现的问题主要有:
1、员工积极性不高,有出工不出力的现象。
2、员工素质良莠不齐,差距较大。
3、员工专业技能和专业知识
掌握不够。
4、员工对公司的认同度不高,服务意识还有待加强。
(四)未来趋势预测1、养殖业预测:
在未来3-5年内,养殖业将发生很大变化,专业化
趋势会越来越强,牲猪品种也会越来越优化,养殖户也将改变传统的
饲养习惯,采用科学饲养,饲料市场的容量会不断扩大。
2、渠道模式预测:
未来的渠道模式将更加贴近终端,服务在营销中
的作用也会愈加明显。
在转型时期,复合型的渠道模式将更加能适合
市场的发展。
3、竞争对手的预测:
现在的饲料行业面临着一个重新整合的时期,
在未来的几年中,饲料企业将会越来越集中,但众多的小企业仍会在
这最后时刻殊死一搏,因此,饲料行业在短期内的竞争将更加白热化。
二、公司存在的主要问题1、省内市场和省外市场发展极不平衡,省外市场仍有很大的发展潜
力,要在保持省内市场高占有率的前提下,把工作重心向外省转移。
2、产品结构不合理,禽料占的比重相对较大,浓乳料比重偏小。
3、产品的更新换代速度较慢,对于部分已处于衰退期的产品海面开
发出新产品进行替换。
4、员工的劳动效率和工作热情不高。
5、成本过高,利润空间不大,无价格竞争优势。
6、服务营销的竞争力在不断弱化,急需进行服务营销的创新。
7、
产品同质化不断加强,市场细分应不断深入。
8、市场逐渐进入微
利时代,利润空间越来越小。
三、营销目标
1、销售目标(单位:
万吨)
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2、基础工作目标:
每个营销员每月开发客户一名,举办科技讲座3
场,进行科技示范5次,制作或更新宣传栏8个。
3、人力资源培训与培养目标:
每个片区每月组织营销人员培训2次,,
由片经理负责,对营销人员进行专业知识和专业技能等方面的培训,
公司则每月对片经理培训一次,对所有营销人员每年进行2次规模较
大的集中培训,并进行人才选拔,每年为集团公司输送中级管理人员
5-8人。
4、成本和市场占有率目标:
通过一年的开源节流,使营销成本下降
3%,省内市场占有率达到40%,省外市场占有率达到15%。
5、赢利目标:
年销售收入达到*亿,净利润达到****万。
四、营销组合和营销计划与管理
(一)、营销组合A、产品策略我公司“骆驼”牌饲料一直坚持“忽视质量就是自杀和犯罪”的质量
观,严把质量关,特别是“金骆驼”和“骆驼王”产品面市以来,深
受用户好评。
但随着竞争的加剧,用户对我公司的产品又提出了更高
的要求,必须改变原有的产品策略,以适应市场的新变化。
1、系列产品开发策略:
开发系列产品,包括猪、禽料、鱼料及特种
养殖饲料,以满足不同市场和用户的需要。
2、老产品的更新换代策略:
对原有老产品,如LT-811、LT-812等
老产品,或不断优化配方,或推出新产品,更新老产品。
3、多品种开发策略:
在原有“骆驼”的基础上,开发“湘大”、“世
纪”、“爱迪”等系列产品以满足市场销售的需要。
4、个性化产品开发战略:
根据用户的不同需求,以满足不同用户的
需要,应开发出个性化的产品,如乳猪教槽料、乳猪浓缩料等;丰富
产品规格,如40kg包装、20kg包装、5kg包装等。
B、价格策略公司一直奉行“高质量、高价格、高服务”的策略,但随着市场竞争
日趋激烈,价格策略也应作相应的调整。
1、产品价格在原有的基础上调整75元/吨,适应产品有猪料、鱼料
和特种饲料产品。
篇五:
饲料营销策划方案猪类饲料营销策划方案
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四、徐州正昌饲料有限公司的SWOT分析
SWOT分析法又称态势分析法,SWOT四个英文字母分别代表优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity)、威胁(Threat)。
(一)正昌公司饲料营销的优势分析1、自主研发性强本公司产品主要以自主研发为主,不像其他合资企业那么容易出先对外企业的依赖。
企业一旦形成自己的核心技术和相应的产品研发能力,那么就能够在市场上造出自己的品牌,获得消费者的任何。
这对于企业的后续发展和市场竞争力的增强具有相当的意义。
本企业现正在规划规划新的研发机构,年计划引进高素质人才10名。
在研发费用方面,财务预算从销售收入中提成15%作为产品研发的专项资金。
预计销售收入5000万元,那么用于产品的研发费用将达到750万元。
2、公司规模大、适应市场的灵活性强
(1)能够很快的根据市场的需求研发新产品,调整产品结构。
(2)在价格调整方面能够采取更灵活的价格策略。
新产品的推广不受同类产品的影响,因为有不同的的重量,所以在价格方面自主性较强,可以在不影响销售的情况下借助一些优惠活动,吸引经销商的订货。
3、地区性作用很大徐州正昌饲料有限公司位于城市西侧,交通便利,区位优势明显,产品主要8销往苏、鲁、豫、皖等四个省份。
(二)正昌公司饲料营销的劣势分析1、品牌效应差本公司的产品在市场上的知名度低,与知名品牌相比,本企业产品的社会和消费者的认知度比较差,产品品牌的形成需要一个较长的过程,这必然对产品乃至企业的竞争力会产生不利影响。
2、客源狭小,开发新市场的能力较弱本公司的经销商主要集中在江苏、山东、安徽、河南等地区,此外;开拓新市场的经验不足,不能像正大集团、四川新希望集团、山东六和饲料具有庞大的市场较多的经销商户。
3、市场竞争激烈饲料行业是竞争最为激烈的行业之一,而徐州正昌的竞争主要分为两个方面:
江苏地区知名度较高的饲料厂,例如:
徐州正大,连云港正大。
(2)江苏新开的规模较大的饲料厂,例如徐州骆驼饲料、徐州康达饲料、徐州大千饲料等等。
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(三)正昌公司饲料营销的机会分析1、有一批高素质的畜牧医师,随时提供优质的服务徐州正昌已建立和完善的售前售中售后服务。
公司以数十名高级畜牧医师为技术骨干,组建了畜、禽、鱼三个专业化的技术服务
队伍,常年奔波于鸡场、鱼塘,为养殖户举办技术讲座、开展畜禽疾病防治,无偿发放养殖技术资料,为广大养殖户解决了后顾之忧,赢得了广大用户的信任和好评。
2、强化科技创新为加大科技创新力度,正昌公司积极与省内外大专院校、科研院合作,将南京农业大学、安徽农业大学等作为正昌公司的科研后盾和人才基地,又将公司作为他们的教学实践基地,互相配合,互相促进。
而随着经济技术日益全球化,面对风起云涌的科技浪潮,徐州正昌加快与各高校、科研院所合作步伐的同时,并以战略性思想,将科技眼光放眼世界,广泛开展科技交流。
在欧美、中东、东南9亚等地区举办的许多国际性饲料研讨会上,都出现正昌人的身影。
3、广纳优秀人才贯彻以人为本、实施人才兴企战略是正昌的不懈追求。
多年来,徐州正昌加强实施人才兴企战略,高度重视人才的引进和培养。
目前,公司已有来自南京农业大学、安徽农业大学、四川农业大学、上海水产大学等高校大批优秀毕业生,他们都在各自的岗位上发挥着重要作用,并逐步成长为企业的中间力量。
(四)正昌公司饲料营销的威胁分析1、容易受到小企业及小作坊形式的加工其企业的不利影响由于我公司是中型企业,暂时没有实力与大型企业较量,那些小企业及小作坊便趁虚而入,以各种方式来争夺我们的顾客。
最为突出的要数价格方面了,他们反正规模小,生产成本低,所以便在可以盈利的情况下尽可能的压低价格,同一种产品的售价一般不会有太多出路,若生产厂家给出的价格月底,那么代理商能够取得的利润就越高,这样更多的代理商便愿意代理价格较低的产品,而我公司的产品价格相对较高便很难售出。
2、容易受到强势品牌的打压我公司目前还未将品牌打响,那些在市场上以创出自己的品牌、占领一定市场份额的大型企业,必然不会允许我们这些中小型企业的存在,首先他们会从已有的稳定顾客群着手,不让那些代理商经销我们的产品;那些非独家代理的经销商出,他们便会尽
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量让代理商推出自己已成名的品牌,致使其他中小企业的品牌无人问
津。
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