路演活动策划方案.docx

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路演活动策划方案

路演活动策划方案

作为新兴的饮品，它的推广与销售渠道、关于饮品的活动是紧密联系的。

其中路演作为大型的促销活动，贡献最大！

路演就是外展加舞台。

舞台聚集人气，演出是为了提升销量，并不是为了做公益表演，一定要将公司和产品宣传效果最大化。

帐篷是舞台宣传的承接，表演最终的目的就是抓销量，两手都要硬！

主持人和责任人是活动成败的关键，具体实施方案如下：

路演前：

第一步：

场地确定

1、场地选址：

路演位置一定要选在大终端、营业员强势、人流量大有空地可以摆置舞台和帐篷。

终端是路演的承接，路演是终端的延伸，两者互为影响，只有好的终端承接才能发挥路演最大的效果。

2、场地联系：

场地必须至少要在计划活动日前一星期落实好。

场地的联系请注意与商场和城管两者之间的协商。

联系场地时要把舞台和帐篷的摆放位置，可放置舞台大小的尺寸，电源，临促活动范围等问题确定好。

了解活动当日是否有别的品牌的活动信息，特别是竞品。

在学生聚集的学校，则要落实好与校方的联系：

场地的联系、学校保安的沟通、学生组织的合作等。

第二步：

演出队伍

1、队伍的确定：

演出队伍的效果是整场路演活动的活动兴奋制造点。

演出队伍有两种组成方式。

一是请演艺公司。

二是请艺术类的学生（主持人和舞蹈，音乐）组成。

三是自编自导。

促销员，业务人员，代理商人员，自己出节目，自己主持！

此外，临促的队伍更是品牌推广的关键，我方会联系能说会到，富有销售经验的促销员。

2、费用的确定：

以上三种方式，费用递减。

但是请演艺公司需要考虑费用的合理性。

浙江近乎目前的演出公司费用标准（参考）元（4小时/一日/2场）-----元（4小时/一日/2场）。

其中费用需要考虑是否含舞台音箱设备，含税票。

演出人员的数量（至少音响师一名，支持一名，舞蹈两名，男女歌手各一人）。

以上这些一般都是包含在内。

临时促销员，300元（12小时

/一日），管理设计费用为总费用的百分之8个点。

第三步：

确定主题

1、主题的确定

路演主题要与举办这次活动的实际日期和情况相符合，可以结合当地特色创新，主题不同，吸引消费者的噱头也不一样。

多次路演会让消费者失去审美价值，不要认为路演做过很多次了很有经验而不去花心思，这样的路演促销只会越来越没效果。

主题的确定需要考虑几个因素。

第一，避免商业化过于严重，尽量贴近公益性和娱乐性。

第二，理解简单，敢于创新，富有特色。

可结合活动游戏或者活动形式选取主题。

第三，彩页，海报，背景布主题一致！

2、活动形式的确定

A、试饮

路演现场在人流量大的场地进行试饮

B、抽奖

抽奖作为很多路演的必选形式，在一定程度上还是有吸引力。

但是目前这样的形式已经被各大厂家使用，所以我们的形式和力度一定要大。

奖项一定要高，中奖率要公布，抽奖形式的确定！

C、促销

此次，力度要大，刚进入市场的饮品，最重要的是先获得消费者的肯定，可以一定程度低于市场价进行消费回馈。

第四步：

物料准备

1、包料到人

促销物料分为宣传物料和活动物料。

宣传物料用来制造声势、扩大宣传。

原则是能摆三个就不摆两个，气势越大越好。

活动物料用来俘虏顾客，确保所需。

每件物料不论大小都要有专人按照物料准备清单包料到人，责任到人（见‘路演物清单’），确定物料准备人，物料数量，物料到位的时间，最迟必须在演出前两天都完成。

2、特制彩页

设计专门的路演彩页，一面是详细的主推机型功能的具体介绍，另一面是活动主题，买赠信息/抽奖信息，路演时间和地点。

确定好彩页数量，必须提前在演出前一周印刷出来，方便预热，彩页必须具备到现场免费领取礼品（垫板，练习本，扇子）的功能。

在条件允许的前提下，彩页可体现一定的娱乐信息！

一场路演一般用1－2万份单页

第五步：

人员分工准备

1、总指挥（特别强调）：

整个活动必须有一个人全程组织领导，协调统筹整个活动，监督每个团队的作战行动，是整个活动的灵魂人物。

其工作是战前动员、点到、分配销量任务、及时通报销量变化情况、组织喊口号、指导现场人员销售、迅速解决突发情况、战后总结、点评活动及个人表现。

2、临促队伍建设：

1定人定岗。

促销人员必须有经验，能说会道，了解本产品。

2针对性培训。

把临促分为宣传员（发彩页、引导顾客、举牌、喊口号）和讲解员两大类培训，然后按照路演现场区域情况制作培训计划。

讲解员也要具备是个优秀的宣传员，培训要人人过手。

3、主持人：

主持人直接关系舞台表演的影响力。

主持人要有非凡的激情，具备亲和力、渲染力、控场能力和应变能力，并了解诺亚舟公司及其活动当日主推产品特色卖点。

主持人要明确当天路演是以销量为导向，知道买赠信息，活动的节目流程，要与每个节目的表演者深度沟通，知道节目中准备的小礼物是什么，数量是多少。

主持人实现需要公司的培训，了解公司的产品，了解产品的各类特色。

4、演出人员：

节目的表演不需要找专门的演出公司，演出公司表演的节目太大众化和商业化，且费用高。

我方将联系校方、少年宫内优秀的表演者进行精彩的歌唱、舞蹈等表演，演出同时穿插产品的介绍。

第六步：

预热

路演活动当天人气要旺，前期的预热很重要，一定要让更多的人知道总统饮料是在什么时候什么地点举办大型表演活动，尽可能提前5-7天时间到活动地点周边学校、社区、超市商场等处发放。

面要广，要发透。

区域经理和业务人员必须带队、监督发放。

发放人员要进行针对性培训，要对目标客户群体有声发放，告之活动地点及优惠的内容。

彩页预热注意事项：

“定点”：

既是分地方预热。

菜市场。

街道商铺。

休闲广场。

学校与商超。

乡镇等。

。

“定时”：

某个时间段到某个地方预热，这样可综合利用时间达到最佳效果。

例如，

早上到菜市场，上午，下午到街道商铺，中午到培训中心，学校。

傍晚到休闲广场与商超等

“定人”：

业务人员或促销组长对自己小组的预热效果负责。

搭配人员分工预热，统筹规划！

第七步：

战前动员

活动前一天把要参与此次活动所有相关人员都召集在一起开动员大会。

把每个人该做的工作细化到每个人的身上，每个人都要明白自己在活动中担当的角色和任务。

A.介绍基本情况。

包括路演主题、买赠信息、活动时间地点、销量目标。

（活动责任人根据活动地点人流量、以往销量、竞品促销情况、路演投入成本仔细核算确定销量目标，细化目标销量。

）

B.分组、分配销量到组。

2－4组，有竞争有合作。

设组长，宣布提成办法。

制作海报，公布销售和拉客竞争情况。

C.喊口号。

鼓舞士气。

（提前练习口号）

路演中：

第一步：

点到

1、清点人数：

在规定上班时间前30分钟先清点所有工作人员和临促人数，还未到的先打电话

确定到达时间；

2、集合、整队，签到：

6人以上（包括营业员、业务）的队伍排成相对的两排，领队站在两队之间点到。

用当天临促工作名单点到，要求大声点到、大声答到，点到的同时队友之间相互认识（要求领队事先熟悉临促名单，当场就能叫出临促名字，禁止使用“喂”“谁”）；然后每个人在其相应名单后签到。

第二步：

分工

拿出前一晚事先列出分工名单，指明每个人具体的工作；每个临促所工作的岗位。

确定现场站位，强调团队内部的相互配合和团队之间的相互协作；

第三步：

销量分配

1、以销售点（每个帐篷和柜台）为单位将总销量细分到点上；

2、以团队为单位宣布每点的销量目标，强调销量要团队完成，切忌将销量分配到个人；

3、以问答形式确认每个团队的销量和人头数；

4、布置活动现场，熟悉商场柜台路线，观察收银台、竞品柜台、电梯口等有利地形和路线

第四步：

节目安排

1、节目流程参考：

上午：

8点之前现场布置（舞台搭建-最好前一晚搭好；音响调试；背景安装）08：

00—09：

30播放广告。

发传单，活动预热，举牌游街

09：

30—09：

50主持人对公司进行介绍，介绍活动主题，活动开始。

9：

50--10：

15节目表演10：

15--10：

30游戏互动、产品展示（只要人气旺就展示产品）

10：

30--10：

40节目表演

10：

40--10：

55互动游戏

10：

55--11：

15产品介绍、互动游戏（吃西瓜比赛，踩气球比赛等）

11：

15--11：

25节目表演

11：

25--11：

30主持人总结活动

下午：

下午的节目时间从三点开始到五点结束。

活动安排可以重复上午的流程。

第四步：

现场监控要点

1、喊口号

整点喊一次口号，并根据现场情况增加频次：

如士气低落时、人流量大时、竟品柜台有人围观时、产生销量时；

2、举牌游街

在活动现场没多少人时（如舞台表演结束后），到活动地点周围进行举牌游街，尽量将宣传效果最大化。

举牌游街时注意牌要举正，脚步要齐，口号要响，特别安排一人在一旁沿途发放彩页。

3﹑解决问题

在活动中一切听从总指挥安排，无论发现任何问题要及时向总指挥反映并立即解决。

路演后：

战后总结（15-30分钟）：

上午活动结束后，总指挥应该及时把所有人员集中进行简短总结，当天活动结束后所有人把物料收拾完毕后由总指挥组织交流心得。

先让每组的负责人总结本组工作，再让每个人以百分制来给自己打分，用两分钟总结自己今天的表现最后由总负责人总结经验指出不足，表扬先进和典型，宣布临促当天所获得的工资。

目的是总结经验，加强不足的地方，提升临促的集体荣誉感。

路演活动策划方案

活动主题：

圣元健康万里行——冬日温情路演

活动目的：

1、加强乡镇市场圣元品牌宣传；2、促进圣元产品的销售，提升圣元产品销量；3、集中处理消化2005年以前的180产品；4、开发乡镇消费群体。

活动目标：

圣元在乡镇市场知名度的有效打造，处理完2005年以前的180产品。

活动时间：

2006年1月1日——2006年1月10日（由于路演车到达时间不确定，先做计划，具体活动时间和活动地点根据路演车到达时间平移调整）

活动地点及内容安排如下：

一、12月31日枫亭家家福超市

活动内容

1、医生义诊

邀请儿科专家现场为广大婴幼儿免费体检，现场发放折页，宣传产品。

为孕产妇体检，孕产妇可凭身份证免费领取400g优博0段孕产妇奶粉1听。

（每天限前20名）

2、宝宝爬行大赛（1月1日）

设立奖项：

一等奖：

优博奶粉1听或者高级儿童自行车1辆；二等奖：

优聪奶粉1听或者精美电子琴一架；三等奖：

优强奶粉1听或者儿童唐装一套。

3、现场游戏互动，主持人唱歌、和圣元有关的知识竞答（营养、功效、品牌等），发放奖品。

4、消费者采访、引导老顾客讲解使用圣元产品感受，第三方讲述加强信任感。

5、买赠

1圣元任意系列听装产品买1听送同系列400g1袋

2圣元优博、优强听装买2听送同系列1听。

（优聪听装无180产品）

6、幸运抽奖，丰富大奖等你拿。

二、1月1日仙游国货精品

1、现场游戏互动，主持人唱歌、和圣元有关的知识竞答（营养、功效、品牌等），发放奖品。

2、消费者采访、引导老顾客讲解使用圣元产品感受，第三方讲述加强信任感。

3、穿插幼儿园小朋友节目表演，营造现场气氛（上午）

4、买赠

1圣元任意系列听装产品买1听送同系列400g1袋

2圣元优博、优强听装买2听送同系列1听。

（优聪听装无180产品）

5、幸运抽奖，丰富大奖等你拿。

三、、1月2日笏石福士超市

一、超市内

1、购买优博1听或者优聪2听，送精美电动玩具一个。

2、购买优博2听或者优聪4听，送名牌取暖器一部。

3、购买优博5听或者优聪10听，送高级儿童自行车一辆。

二、场外大型路演

1、现场游戏互动，主持人唱歌、和圣元有关的知识竞答（营养、功效、品牌等），发放奖品。

2、消费者采访、引导老顾客讲解使用圣元产品感受，第三方讲述加强信任感。

3、买赠

1圣元任意系列听装产品买1听送同系列400g1袋

2圣元优博、优强听装买2听送同系列1听。

（优聪听装无180产品）

4、幸运抽奖，丰富大奖等你拿。

四、1月3日埭头万宝超市

1、现场游戏互动，主持人唱歌、和圣元有关的知识竞答（营养、功效、品牌等），发放奖品。

1、消费者采访、引导老顾客讲解使用圣元产品感受，第三方讲述加强信任感。

3、穿插幼儿园小朋友节目表演，营造现场气氛（上午）

4、买赠

1圣元任意系列听装产品买1听送同系列400g1袋

2圣元优博、优强听装买2听送同系列1听。

（优聪听装无180产品）

5、幸运抽奖，丰富大奖等你拿。

五、1月4日黄石大自然超市

1、医生义诊

邀请儿科专家现场为广大婴幼儿免费体检，现场发放折页，宣传产品。

为孕产妇体检，孕产妇可凭身份证免费领取400g优博0段孕产妇奶粉1听。

（每天限前20名）

2、现场游戏互动，主持人唱歌、和圣元有关的知识竞答（营养、功效、品牌等），发放奖品。

3、穿插幼儿园小朋友节目表演，营造现场气氛（上午）

4、买赠

1圣元任意系列听装产品买1听送同系列400g1袋

2圣元优博、优强听装买2听送同系列1听。

（优聪听装无180产品）

5、幸运抽奖，丰富大奖等你拿。

六、1月5日枫亭福士超市

1、现场游戏互动，主持人唱歌、和圣元有关的知识竞答（营养、功效、品牌等），发放奖品。

1、消费者采访、引导老顾客讲解使用圣元产品感受，第三方讲述加强信任感。

3、穿插幼儿园小朋友节目表演，营造现场气氛（上午）

4、买赠

1圣元任意系列听装产品买1听送同系列400g1袋

2圣元优博、优强听装买2听送同系列1听。

（优聪听装无180产品）

幸运抽奖，丰富大奖等你拿。

七、1月6日莆田凤凰百货

1、现场游戏互动，主持人唱歌、和圣元有关的知识竞答（营养、功效、品牌等），发放奖品。

1、消费者采访、引导老顾客讲解使用圣元产品感受，第三方讲述加强信任感。

3、买赠

1圣元任意系列听装产品买1听送同系列400g1袋

2圣元优博、优强听装买2听送同系列1听。

（优聪听装无180产品）

4、幸运抽奖，丰富大奖等你拿。

八、1月7日江口永佳行超市

1、现场游戏互动，主持人唱歌、和圣元有关的知识竞答（营养、功效、品牌等），发放奖品。

1、消费者采访、引导老顾客讲解使用圣元产品感受，第三方讲述加强信任感。

3、穿插幼儿园小朋友节目表演，营造现场气氛（上午）

4、买赠

1圣元任意系列听装产品买1听送同系列400g1袋

2圣元优博、优强听装买2听送同系列1听。

（优聪听装无180产品）

5、幸运抽奖，丰富大奖等你拿。

九、1月8日榜头万客来超市

1、医生义诊

邀请儿科专家现场为广大婴幼儿免费体检，现场发放折页，宣传产品。

为孕产妇体检，孕产妇可凭身份证免费领取400g优博0段孕产妇奶粉1听。

（每天限前20名）

2、现场游戏互动，主持人唱歌、和圣元有关的知识竞答（营养、功效、品牌等），发放奖品。

3、买赠

1圣元任意系列听装产品买1听送同系列400g1袋

2圣元优博、优强听装买2听送同系列1听。

（优聪听装无180产品）

3、幸运抽奖，丰富大奖等你拿。

十、度尾

1、现场游戏互动，支持人唱歌、和圣元有关的知识竞答（营养、功效、品牌等），发放奖品。

6、消费者采访、引导老顾客讲解使用圣元产品感受，第三方讲述加强信任感。

7、穿插幼儿园小朋友节目表演，营造现场气氛（上午）

8、买赠

1圣元任意系列听装产品买1听送同系列400g1袋

2圣元优博、优强听装买2听送同系列1听。

（优聪听装无180产品）

3

9、幸运抽奖，丰富大奖等你拿。

活动助销品：

路演车一辆、展棚一个、展台两个、气模一个、易拉宝1个、横幅一条、活动宣传单5000份、空白海报若、产品折页若干，客户资料登记表若干张，气球若干，糖果若干、抽奖箱及奖票。

活动促销品：

儿童自行车（价值95元）、电子琴（价值38元）、唐装（价值15元）、电动玩具（价值10元）、取暖器（价值25元）

活动奖品：

圣元储蓄罐、圣元小毛巾、圣元七彩球、圣元储蓄罐、圣元果盘，圣元米粉。

这主要是指抽奖箱内的奖品。

活动费用：

促销品3000元、幼儿园表演5场共计1000元、宣传单250元，医生坐诊200元/场，气球糖果100元，人员车辆费用待计。

注意事项：

1、本次活动虽然以处理180产品为主，但是为防止消费者误解，也要重视新品的销售，现场销售时有针对性地对不同需求顾客进行引导。

奶粉的买赠主要以买新货送旧货为主，如果部分顾客不喜欢送奶粉，以准备的大力度促销品为吸引。

优博1听或者优聪2听送电动玩具1个，优博2听或优聪4听送时尚取暖器。

优博4听或者优聪8听送儿童自行车。

1、元旦期间原本就安排了很多场促销活动，因此，在路演活动进行时有很多场活动是同时进行的，有的点可以借助路演车按原有计划执行，比如枫亭家家福超市（12月31日—1月1日），有的活动则只能安排比较能干的营养顾问执行，比如莆田国货广场（12月31日—1月1日），因此在活动期间一定要做好人员分工，跟踪照顾到每个点，保证正常促销活动的顺利执行。

2、提前做好店老板沟通、活动场地的确定，由所负责片区营销代表负责。

刘雪琼、郑梅生仙游片区。

吴云强、谢丽铿莆田片区。

虽然现在重新划分了片区，但是新的人员对原有市场还是不熟悉，因此，所有人员统一调配，以做好此次路演活动住首要工作任务。

吴娟、吴孝啤主要负责活动的后勤和打杂工作。

4、准备两个比较能干的营养顾问这样能够在活动现场抓住更多的新顾客．营养顾问从路演活动当天片区抽调，由负责各片区的营销代表具体落实。

活动中不再做安排，各片区营销代表要注意自己片区的活动时间安排，主动做好资源和促销人员安排。

包括场地、幼儿园的联系，营销顾问的调动。

5、每个场地的营养顾问要在活动前2-3天通知当地老顾客，说服老顾客参加我们的活动，比如说消费者采访，上台讲述使用圣元奶粉的感受。

由各片区营销代表负责督促。

6、幼儿园小朋友准备3到4个节目即可，活动的上午穿插表演。

服装和道具自带，演出费控制在200—300元之间。

可提供午餐。

7、专人做好客户资料的收集。

顾客凭完整的顾客资料填写表参加抽奖。

准备气球，可以派发给过往的小朋友．吸引顾客停留．或者准备糖果，在冷场的时候发放给现场小朋友。

专人现场发送宣传单或者产品折页，发给过往的顾客，把顾客引到我们的展架前．

8、活动上午以路演和宣传产品为主，下午集中销售。

人员现场分工要明确，防止混乱。

具体如下安排

前期准备及人员分工：

1吴云强：

负责活动前期市场上180产品的调换，跟踪。

负责自己所属片区活动场地的安排和资源调配。

埭头幼儿园、江口幼儿园的联系。

负责整个活动中人员的现场管理，和人员的现场安排和工作落实。

负责现场活动人员的的准时到场和跟踪。

负责活动现场突发情况的处理。

2吴娟：

负责活动前期内容策划，广告设计、促销品、助销品和活动奖品的准备。

活动知识问答题目设定、活动宣传单设计以及活动中现场配合和后勤工作。

3谢丽铿：

负责活动中义诊医生的联系，其中黄石1场，榜头1场，枫亭1场，共3场。

另外也负责黄石幼儿园的联系。

另外，由于12月31日，莆田国货广场和枫亭家家福同时进行场外活动，因此，31日主要负责莆田国货广场的活动安排，原万家惠导购调到广场开展活动。

其余时间配合活动现场宣传销售。

4刘雪琼、郑梅生负责仙游片区活动场地和资源的安排，仙游和度尾幼儿园的联系。

配合活动现场宣传和销售。

刘雪琼和吴孝啤要负责1月1日当天家家福超市宝宝爬行大赛的安排。

5吴孝啤：

配合做好活动前期资源调配工作，负责活动中的后勤工作。

负责顾客资料的现场搜集和抽奖。

1月1日当天，吴孝啤的工作由吴云强代替。

6李桂花：

节目主持人，负责节目主持，表演、现场气氛调动，吸引观众参与互动游戏。

7司机：

现场后勤，活动中观众奖品的分发。

资料搜集。

备注：

本次活动时间和方式随实际情况灵活调整。

活动效果评估

1）实际销售量多少2）实际费用

3）投入产出比4）现场气氛评估5）消费者资料数量1新客户数量及资料收集2老客户数量及维护

乡镇路演常规流程

工作内容时间具体描述

路演准备10分钟到达指定作业地点，与零售点沟通，选择合适地点展开舞台，摆放好展台、展示产品、促销品、助销品，搭建好路演舞台

协调分工2-5分钟和业务代表、促销员、司机、零售点沟通路演内容、各人职责、工作注意事项、当日路演目标（播放宣传广告同时进行）

现场促销30分钟在路演开始时结合人气，在保持路演广播持续播放的前提下，在台下和促销人员一起现场一对一促销

活动主持2小时可据实际情况分一到两次进行

1、路演介绍（5分钟）语言组织：

各位乡情父老、兄弟姐妹大家上午好，这里是青岛圣元乳业“健康中国行”的路演现场，为了感谢尊贵的圣元客户，为广大的妈妈和宝宝带来健康，我公司特别组织了本次路演活动，我们不仅为大家带来了获得中国名牌、国家免检、中华预防医学会认证的高品质奶粉，而且有丰富的节目等待大家的欣赏和踊跃参与，我们还为今天现场购买圣元奶粉的朋友准备了丰富的礼品，机不可失，时不再来。

关于我们公司、产品和今天的促销内容大家可以咨询这边我们的营养顾问，当然我也会和大家仔细解释。

这里是青岛圣元乳业的促销现场，谢谢大家的捧场和踊跃参与

2、企业介绍10分钟注意合理的语速和语调，每个重点语言必须两次以上的重复一加强受众的认知程度

3、产品介绍10分钟分品项介绍，产品卖点的多次重复

4、促销介绍10分钟详细介绍促销内容，多次重复，强调促销目的—回馈广大圣元忠实的消费者，促进奶粉的理性消费；强调路演的时限性—请消费者抓紧时间咨询和购买

5、零售客户介绍5分钟可以适当的介绍我们的零售客户，帮助宣传

6、节目主持1小时

游戏组织30分钟可以采用吹气球比赛、绕口令、方正话等小游戏

消费者采访10分钟可以结合抽奖，在当地业务员与其充分沟通的基础上采访当时购买的消费者，注意采取封闭式提问，围绕圣元的健康、益智等卖点

产品知识有奖问答发放产品知识手册，并由主持人在台上多次重复，然后有奖提问，主持人应注意提问方式和诱导消费者作出回答，避免出现尴尬和冷场。