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与日本人的谈判技巧
与日本人的谈判技巧
【篇一:
日本人的谈判技巧】
与日本人谈判
日本是东方民族的典型,是与我们一衣带水的邻国,从古代起就与中国有着经济和文化交流,中国的古典文化对日本有着深刻的影响。
历史上,日本是单一种植型经济,千百年来以种稻为主进行农业耕作。
这种劳作方式从播种到收获都需要整个家族及邻人的互相协助,从而倾向于发挥集体的智慧。
公元7世纪,随着中国儒家文化的传人,日本接受了儒教中的等级观念、忠孝思想、宗法观念等,逐渐形成了具有大和民族色彩的文化。
儒家思想文化、道德意识已深深积淀于日本人的内心深处,并在行为方式上处处体现出来。
日本是个岛国,资源缺乏,人口密集,民众有危机感。
因此,日本的领导人历来强调社会各组成部分——个人、家庭、团体和政府的信念要一致,民族要有较高的凝聚力和向心力。
目前,外向型经济是日本发展的基本国策。
(一)日本商务谈判的特点
日本的传统文化和经济发展的现实,使日本企业形成了鲜明的谈判特性。
总体上看,日本人进取性强,工作态度认真,等级观念强,不轻信人,注意做人的工作,考虑交易的长远影响,善于开拓新领域。
他们慎重、规矩、礼貌、耐心,在国际商务谈判中,日本人被称为“最难对付的谈判对手”。
具体分析,日本人的谈判方式具有以下特点:
1.重视初次接触。
日商在同国外客商进行初次的商务往来时,比较喜欢进行个人的直接面谈接触,特别是许多日本中小企业更习惯如此。
与自己找上门的客商相比,日本厂商对经过熟人关系介绍来的客商往往更乐于接触,因为介绍人已把想与他见面的公司情况以及你在公司中的地位向他做了说明。
通过这种说明,他已初步了解了你,从而在心理上做好了准备。
2.彬彬有礼地讨价还价。
日本人在与外国人面对面谈判时,对年长者、某个地方强于自己的人彬彬有礼,殷勤谦恭,充满崇敬之情。
在国外,他们尊重所在国家或地区的礼节和习惯。
然而,在这背后却隐藏着“一定要赢”的战略。
在国际商务谈判中,日本人经常说说笑笑地讨价还价,这反映了一种“礼貌在先”、“慢慢协商”的态度,使谈判在友好的气氛中进行。
为了与谈判对手建立起信赖感,日本人在谈判时,首先不厌其烦地介绍自己公司的历史和成绩,向对方表明其好意,说明将来双方合作的可能性,然后再进行一些个人间的杂谈,以便建立起相互间的亲密关系。
杂谈往往以“您是第一次来日本吗?
”、“旅行愉快吗?
”等一些基本提问开始,接着双方亲密地谈起各自家族成员情况、双方的共同兴趣以及对两国友好城市发展的看法。
这样逐渐使对方放松戒备,为讨价还价做好心理上的准备。
在谈判过程中,日本人的报价往往水分很高,然后再经过漫长的讨价还价过程以达到成交,所以对日
商的报价要特别留心,要认真做好比价工作,做到心中有数。
相反,日本人在还价时往往杀价较狠,但只要你拿出有说服力的资料或证据,他们还是愿意接受的。
因此,不要因日本人杀价过狠而动摇谈判的信心。
3.协同作战,配合默契。
日本企业的谈判团多是由以前曾经共过事的人员构成,彼此之间相互信赖,并有着良好的关系。
即使是初次共事的成员,相互之间也配合默契。
日本人在同外国企业谈判时,都喜欢与自己地位相同的人交往与谈判,这是因为日本谈判团内部角色分工是很明显的,等级意识也很强。
谈判时,总是谈判组成员努力奋争、讨价还价,最后由决策者出面稍作让步,达到谈判的目的。
这样,既表现出他们心胸宽广,又提高了企业的整体声誉。
4.固执、坚毅、不轻易妥协。
在国际商务谈判中,日本人几乎毫不退让地坚持原有条件。
一次又一次地商谈,他们始终重复原有的主张,提出同一个目标,日本人那谦恭的外表下隐藏着誓不屈服妥协的决心。
不到最后失败,只要能找到一点办法,他们就认为有可能突破敌阵。
日本人的这种耐心和固执己见,不仅是终身雇佣制的结果,而且是由于他们相信坚持不懈就能克服多重障碍,他们认为自己的不屈不挠会使谈判对手厌倦并最终妥协。
5.保持沉默,静观事态发展。
在许多场合,日本谈判者不
愿率先采取行动并表明自己的意图,因此会长时间保持沉默,采取静观事态发展的战术。
在遇到出乎意料的问题时,日本人对任何要求都不作答复。
日本人认为“沉默是金”、“祸从口出”,只要沉默就可避免麻烦,只要不将自己的意见告诉别人就是一种贤明。
当谈判者对一些不愿回答的问题必须回答时,他们多半回答:
“这是一个很好的习题,反过来我想问一下你是怎样认为的。
”有时他们也会摇摇头,微微一笑说“对这个问题我一点也不明白”,“实际上我也搞不清楚”或者“此事还是问一下别人为好”。
日本人在故作镇静、掩盖事实和感情方面是很高明的,他们把能否将心事不表露在脸上而隐藏在内心作为衡量谈判者是否成熟的标志。
6.注重最后期限,有耐心。
日本谈判者特别有耐心,他们认为,不耐烦是一个人的严重缺点,只要耐心等待肯定会有效果,许多合同、协议都是在最后期限签订的。
因此日本谈判者大多会通过各种渠道千方百计地打探谈判对手的最后期限。
在谈判过程中,日本谈判者为使对方放弃自己的条件,使用的最好办法就是把对方逼到墙角,使对方没有时间再拖下去。
因此,同日本人谈判,要保持冷静,表明自己有充裕的时间。
7.重视贸易的长远效应。
日本人在国际商务活动中,重视销售额远胜于重视利润,很注意规模效益,喜欢薄利多销,把扩大市场占有率放在首位。
他们善于在国际贸易中运用“吃
小亏占大便宜”和“卡关键、放长线、钓大鱼”等经营策略。
对此,在交往中一定要保持清醒的头脑,冷静分析,不要为小利而冲动,要全面长远地进行权衡。
特别是大型商务谈判,必须对他们埋下的伏笔十分敏锐,万分小心,尽可能周密。
如条件问题、维修问题、综合配备因素以及结算货币等等多方面都要想到。
8.重视相互信任和相互尊重。
日本人倾向于信任与尊重的道德观,往往把合同视为一份婚约而非商业协议。
他们非常重视相互的信任与尊重,如果在商务谈判中,你把律师带去参加,日本人会认为这是不信任的表现,反而会增加谈判阻力,惟一的途径是消除怀疑,创造出一种相互信任的气氛。
当合同双方发生争执时,日本人通常不选择诉诸法律这一途径,因为日本在很长的历史中,不是靠法律而是求助权贵的仲裁来解决争端的。
与日本人进行交易,不能一接触就谈生意,往往要花费大量的时间用于开场白,来强调合作诚意和对方的好处,这些诚意要反复强调,并贯穿于整个洽谈过程中。
这种通过相互赞扬以示尊重对方的做法,逐渐成为一种客套和礼仪。
9.重视人际关系。
日本谈判者是搞人际关系的“专家”,他们利用不同层次的人出场与谈判对手不同层次的人交际,从而探听情报、研究对策、施加影响、争取支持。
在谈判中,日本人尽力避免直接争论,因为在激动时会说出不得体的言
【篇二:
与日本人的谈判技巧(800字)】
與日本人談判的技巧
国际商务谈判中最重要也是最艰难的一幕就是谈判中的较量,即使你准备得相当充分,如果在这个实际运作中把握不住,往往前功尽弃。
一、非事务性接触阶段
商务谈判中,我们习惯于5~10分钟寒暄后便进入谈判主题,而这对日本人来说是不太合适的。
在与日本人谈判中,高层官员的作用只是礼仪上的,通常在谈判后参加签署合同。
有时,他们也参加早期的非事务性活动,地点选择在饭馆、高尔夫球场等非正式场所。
一位日本高级主管人员说,98%的话题与体育、政治和家庭有关,只有2%和商业有关。
许多日本公司有他们高层主官的情况简历,我们可以从中获得信息。
和日本高层主管谈话时,说什么并不比怎么说重要。
日本高层主管往往会对对方公司的正直、可信、履约能力做个整体判断。
另外需要注意一些细节:
(1)名片可以交换也可不交换。
当两方总裁相见时,名片并不需要,但要准备好日文名片以备交换。
(2)带点小礼物是必要的,像印有本公司标志的铅笔、领带及其他装饰品,但像象征恶化的裁纸刀、剪彩刀是不合适的。
礼物互换只表示心意,太贵重礼物不合适。
(3)在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的愿望是必要的,要注意表达必须间接和暗示。
如:
我们很高兴,将来能对贵公司有所支持;我们以自己产品的高质量而自豪,希望你们能分享;贵公司和我公司很明显在某些方面有着共同目标。
(4)下面这些做法是不合适的,如:
如果我们能在价格方面达成协议,那其余问题是次要的;有关我俩公司的分配计划会对我们都有利。
最后,当高层接触在我方举行时,应感谢对方的到来,并接送到宾馆,最初的会谈最好在客厅气氛中举行,而不应在办公室。
要注意的是高层领导并不是讨价还价的对象,这不是他们的职能。
在日本,一般行政人员的非事务性接触典型途径如下:
日本谈判将在某个下午较晚时邀请谈判对手和介绍人到日本公司见面,在那儿参观并进行些事务性闲聊,下午6:
00左右,日本将建议吃晚饭,通常由他们选择餐厅和付帐单,你将没有付款的机会,因为你看不到帐单,此时,商业话题仍不合适。
晚饭后,日方将建议到酒吧聊一聊,这样一直到晚上11:
00左右,以安排将来会见的日程。
通过这段时间的交流,只有一些模糊的双方合作意向,值得提醒的是:
交换名片是必要的,离开办公室时赠送点小礼物。
二、事务性信息交流
(1)表达信息
日本人列出问题的方式类似于中国旧叙事诗的三段式:
情景介绍――详细描写――道出主旨,只有经过很长时间说明,才说出自己的目的。
其次是提出问题的次数,日本人会不断地重复问问题,甚至许多人会问同一个问题,通常让我们发怒,“难道他们不相信我的话。
”其实这与日本人集体决定有关,我们要有耐心并准备足够信息,但也要适时地控制他们的提问。
(1)“我昨天已和某某先生谈了这个问题,不过我于重复?
?
”或者“这是我以前讲过的同一个问题,但我再重述一下”;
(2)写下被问的问题,以便与日本人分享;
(3)一般地,重复的问题,第二次回答时花10分钟,第三次只花1分钟,当第四次被问时,合适的反应是沉默或转移话题。
(2)获得信息
幸运的是你的日本对手重复问你的问题时,会暴露给你更多的信息,当你从会谈纪要上看到,如果日本人6次询问送货日程,只有两次询问服务合同,那他们看重的是送货时间。
从日本人处获得的信息,需要经过认真推敲,如果你问日本人有关你的报价时,他们会说:
“噢,它看起来很好。
”很可能他们内心认为这很糟,让我们解释一下这三条不可测的行为:
集体决定,任何人无权代表集体讲话;想保持和谐关系;我们不能明白那
些微妙的非言请的否定线索,如面部表情、眼神等。
要真正了解需要建立非正式的交流渠道,而这种非正式的交流渠道须由较低级行政人员去完成,这也是谈判团里要有低级行政人员的原因之一。
这里有一个例子说明非正式交流的重要。
一家美国大公司寻求和一家日本小公司合作,谈判在主管人员之间没有取得结果,虽然日方主管在许多方面表现出兴趣,但似乎仍犹豫不决,美方决定采取“等一看”的战略。
但6个月后什么也没发生,过后,美方公司的低层行政人员受到日方低层行政人员的邀请,一杯茶后,日方解释了推迟的原因,“我有一些事要告诉你,但我的老板却不便对你的老板讲”,他讲出了价格和公司更名的问题,其实,如早提出,问题早就解决,但是日方认为在谈判桌上向一个高地位的买者提出反对是不合适的。
三、劝说和辩论
和日方谈判时,我们可用下列劝说技巧(按下面的顺序和环境)。
(1)多问问题。
多问问题会使对方对自己的回答有所怀疑,也使你在某个问题上要作出让步前获得最佳回答及明白真正原因。
(2)重述你的立场、需要和愿望。
(3)使用其他主动技巧。
如承诺:
“如果对方能在7月1日前送货,我们将立即签订下一个订单。
”建议:
“如果你方仍采用原公司名称就不会失老顾客。
”赞扬:
“谈判进展顺利,得益于你方的支持”等。
(4)如果你仍不满意他们的回答,试着沉默。
给他们思考和改变立场的机会。
但日本人是善于利用沉默的专家。
如果你感到难以利用沉默至少你要提防日本人常
常利用。
(5)如果1~4步仍不能让对手让步,改变话题或者要求休息以通过非正式途径解决。
(6)侵略性的技巧,如威胁:
“如果你方坚持这此条款,我方将寻找另外的合作者。
”警告:
“如果我们不能达成协议,也没有公司会对你方计划感兴趣”等。
只有用在最危急的时候或者特殊环境。
a.最好通过非正式渠道和尽可能用间接方
式表达。
与其说“如贵公司仍不能降价,我方将寻找另外的供应商”,不如说“贵公司降低价格将有助于避免我们不得不寻找另外的机会。
”b.明显对自己有利的场合。
即使在这两种情形下,使用威胁将破坏长期利益。
如果利益地位变换,日方将会改变立场。
(7)1~6岁仍没有使日方让步,我们建议给他们时间去考虑和达成一致,日本人很少立即作出让步。
我们许多人忽视了时间策略,“让事情挂一挂”,是必要的策略。
(8)让介绍人或调解人参与。
但要记住第三者的仲裁将只起一次作用。
(9)最后,如果仍行不通,有必要让两公司的行政主管聚集一起,以期待更好的合作。
但是如果这次失败,特别是过去有威胁方法运用,那就意味着谈判最终破裂。
四、让步和签约
谈判需要双方共同合作,双方都要放弃些利益,共同将蛋糕做大。
谈判不能仅着眼于眼前问题的解决,而要增进了解,为的是长期利益。
一旦良好关系建立,一系列问题都能迎刃而解。
和日本人谈判,往往会出现有进展的信号:
更高级的行政人员被邀参加讨论:
讨论的问题专注于某方面;对某些问题的“柔化”,如“让我们花时间研究一下”。
抓住这些信号,能游刃有余。
谈判中部分让步、阶段让步对日本人来说不起多大作用,他们着眼于整个问题的解决,我们建议一直到所有议题和利益均讨论过后再做出让步,那时,小的让步有助于关系的建立。
在结束讨论之前,有三点对我们来说是看不惯的,而对日本人来说是正常的,
(1)容易打断一方谈判;
(2)在谈判中途,日方人员会自由进入或离开会场;(3)当你正和一群日本人讨论时,发现一个人,很可能是主管人员,“闭着眼听!
”
谈判是一门复杂的艺术,需要我们多看、多听、多实践。
签订协议并不表示谈判的成功,也许这只完成了一项事务,建立良好的商业关系是谈判的关键所在。
肢体语言——商务谈判中须注意的细节
【篇三:
日本人的谈判技巧】
与日本人谈判
日本是东方民族的典型,是与我们一衣带水的邻国,从古代起就与中国有着经济和文化交流,中国的古典文化对日本有着深刻的影响。
历史上,日本是单一种植型经济,千百年来以种稻为主进行农业耕作。
这种劳作方式从播种到收获都需要整个家族及邻人的互相协助,从而倾向于发挥集体的智慧。
公元7世纪,随着中国儒家文化的传人,日本接受了儒教中的等级观念、忠孝思想、宗法观念等,逐渐形成了具有大和民族色彩的文化。
儒家思想文化、道德意识已深深积淀于日本人的内心深处,并在行为方式上处处体现出来。
日本是个岛国,资源缺乏,人口密集,民众有危机感。
因此,日本的领导人历来强调社会各组成部分——个人、家庭、团体和政府的信念要一致,民族要有较高的凝聚力和向心力。
目前,外向型经济是日本发展的基本国策。
(一)日本商务谈判的特点
日本的传统文化和经济发展的现实,使日本企业形成了鲜明的谈判特性。
总体上看,日本人进取性强,工作态度认真,等级观念强,不轻信人,注意做人的工作,考虑交易的长远影响,善于开拓新领域。
他们慎重、规矩、礼貌、耐心,在国际商务谈判中,日本人被称为“最难对付的谈判对手”。
具体分析,日本人的谈判方式具有以下特点:
1.重视初次接触。
日商在同国外客商进行初次的商务往来时,比较喜欢进行个人的直接面谈接触,特别是许多日本中小企业更习惯如此。
与自己找上门的客商相比,日本厂商对经过熟人关系介绍来的客商往往更乐于接触,因为介绍人已把想与他见面的公司情况以及你在公司中的地位向他做了说明。
通过这种说明,他已初步了解了你,从而在心理上做好了准备。
2.彬彬有礼地讨价还价。
日本人在与外国人面对面谈判时,对年长
者、某个地方强于自己的人彬彬有礼,殷勤谦恭,充满崇敬之情。
在国外,他们尊重所在国家或地区的礼节和习惯。
然而,在这背后却隐藏着“一定要赢”的战略。
在国际商务谈判中,日本人经常说说笑笑地讨价还价,这反映了一种“礼貌在先”、“慢慢协商”的态度,使谈判在友好的气氛中进行。
为了与谈判对手建立起信赖感,日本人在谈判时,首先不厌其烦地介绍自己公司的历史和成绩,向对方表明其好意,说明将来双方合作的可能性,然后再进行一些个人间的杂谈,以便建立起相互间的亲密关系。
杂谈往往以“您是第一次来日本吗?
”、“旅行愉快吗?
”等一些基本提问开始,接着双方亲密地谈起各自家族成员情况、双方的共同兴趣以及对两国友好城市发展的看法。
这样逐渐使对方放松戒备,为讨价还价做好心理上的准备。
在谈判过程中,日本人的报价往往水分很高,然后再经过漫长的讨价还价过程以达到成交,所以对日
商的报价要特别留心,要认真做好比价工作,做到心中有数。
相反,日本人在还价时往往杀价较狠,但只要你拿出有说服力的资料或证据,他们还是愿意接受的。
因此,不要因日本人杀价过狠而动摇谈判的信心。
3.协同作战,配合默契。
日本企业的谈判团多是由以前曾经共过事的人员构成,彼此之间相互信赖,并有着良好的关系。
即使是初次共事的成员,相互之间也配合默契。
日本人在同外国企业谈判时,都喜欢与自己地位相同的人交往与谈判,这是因为日本谈判团内部角色分工是很明显的,等级意识也很强。
谈判时,总是谈判组成员努力奋争、讨价还价,最后由决策者出面稍作让步,达到谈判的目的。
这样,既表现出他们心胸宽广,又提高了企业的整体声誉。
4.固执、坚毅、不轻易妥协。
在国际商务谈判中,日本人几乎毫不退让地坚持原有条件。
一次又一次地商谈,他们始终重复原有的主张,提出同一个目标,日本人那谦恭的外表下隐藏着誓不屈服妥协的决心。
不到最后失败,只要能找到一点办法,他们就认为有可能突破敌阵。
日本人的这种耐心和固执己见,不仅是终身雇佣制的结果,而且是由于他们相信坚持不懈就能克服多重障碍,他们认为自己的不屈不挠会使谈判对手厌倦并最终妥协。
5.保持沉默,静观事态发展。
在许多场合,日本谈判者不
愿率先采取行动并表明自己的意图,因此会长时间保持沉默,采取静观事态发展的战术。
在遇到出乎意料的问题时,日本人对任何要求都不作答复。
日本人认为“沉默是金”、“祸从口出”,只要沉默就可避免麻烦,只要不将自己的意见告诉别人就是一种贤明。
当谈判者对一些不愿回答的问题必须回答时,他们多半回答:
“这是一个很好的习题,反过来我想问一下你是怎样认为的。
”有时他们也会摇摇头,微微一笑说“对这个问题我一点也不明白”,“实际上我也搞不清楚”或者“此事还是问一下别人为好”。
日本人在故作镇静、掩盖事实和感情方面是很高明的,他们把能否将心事不表露在脸上而隐藏在内心作为衡量谈判者是否成熟的标志。
6.注重最后期限,有耐心。
日本谈判者特别有耐心,他们认为,不耐烦是一个人的严重缺点,只要耐心等待肯定会有效果,许多合同、协议都是在最后期限签订的。
因此日本谈判者大多会通过各种渠道千方百计地打探谈判对手的最后期限。
在谈判过程中,日本谈判者为使对方放弃自己的条件,使用的最好办法就是把对方逼到墙角,使对方没有时间再拖下去。
因此,同日本人谈判,要保持冷静,表明自己有充裕的时间。
7.重视贸易的长远效应。
日本人在国际商务活动中,重视销售额远胜于重视利润,很注意规模效益,喜欢薄利多销,把扩大市场占有率放在首位。
他们善于在国际贸易中运用“吃
小亏占大便宜”和“卡关键、放长线、钓大鱼”等经营策略。
对此,在交往中一定要保持清醒的头脑,冷静分析,不要为小利而冲动,要全面长远地进行权衡。
特别是大型商务谈判,必须对他们埋下的伏笔十分敏锐,万分小心,尽可能周密。
如条件问题、维修问题、综合配备因素以及结算货币等等多方面都要想到。
8.重视相互信任和相互尊重。
日本人倾向于信任与尊重的道德观,往往把合同视为一份婚约而非商业协议。
他们非常重视相互的信任与尊重,如果在商务谈判中,你把律师带去参加,日本人会认为这是不信任的表现,反而会增加谈判阻力,惟一的途径是消除怀疑,创造出一种相互信任的气氛。
当合同双方发生争执时,日本人通常不选择诉诸法律这一途径,因为日本在很长的历史中,不是靠法律而是求助权贵的仲裁来解决争端的。
与日本人进行交易,不能一接触就谈生意,往往要花费大量的时间用于开场白,来强调合作诚意和对方的好处,这些诚意要反复强调,并贯穿于整个洽谈过程中。
这种通过相互赞扬以示尊重对方的做法,逐渐成为一种客套和礼仪。
9.重视人际关系。
日本谈判者是搞人际关系的“专家”,他们利用不同层次的人出场与谈判对手不同层次的人交际,从而探听情报、研究对策、施加影响、争取支持。
在谈判中,日本人尽力避免直接争论,因为在激动时会说出不得体的言
辞,而导致个人冲突,这对双方都不利。
通常日本人不会直截了当地拒绝谈判对手的建议,使对方难堪,他们总是老练地运用彬彬有礼和模棱两可的态度来消除意见的分歧。
重视发展人际关系,把生意关系人性化,这是日本在国际商务谈判中屡获成功的重要保证。
(二)同日本人谈判的要诀
1.保全面子。
与日本人谈判要注意的首要问题是保全面子,要做到这一点,以下四个方面需要注意:
第一,千万不要直接指责日本人,否则肯定会有损于相互之间的合作关系,较好的方法是把自己的建议间接地表示出来,或采取某种方法让日本人自己谈起棘手的话题,或通过中间人去交涉令人不快的问题。
第二,避免直截了当地拒绝日本人。
如果不得不否定某个建议,要尽量婉转地表达,或做出某种暗示,也可以陈述你不能接受的客观原因,绝对避免使用羞辱、威胁性的语言。
第三,不要当众提出令日本人难堪或他们不愿回答的问题。
有的谈判者喜欢运用令对方难堪的战术来打击对方,但这种策略对日本人最好不用。
如果让其感到在集体中丢了面子,那么完满的合作是不存在的。
第四,要十分注意送礼方面的问题。
赠送各种礼品是日本社会最常见的现象。
日本的税法又鼓励人们在这方面的开支,因为送礼的习惯在日本已是根深蒂固的事情。
2.千万不要选派年龄在35岁以下的人同日本人谈判。
美国一位高级技术公司的经理这样告诫人们:
“派一位乳臭未干的年轻人去同日本的高级经理人员谈判,人家都已经是65岁的老头了,这不是存心戏弄人家吗?
”以下这个例子很能说明这个问题:
美国总统福特访问日本之前,美国电视网cbs公司派了一位年轻的代表去日本,与日本的nhk商谈福特总统访问日本的电视转播问题。
这位年轻的代表没有与日本人谈判的经验,他以美国人的谈判风格,直截了当地向nhk的主管提出电视转播要求,他要求日本方面到时提供超出实际需要近2倍的人员和通讯设备,他的态度使日本人感到盛气凌人。
日本nhk主管是一位老成持重且有资历的人物,他立刻有礼貌地回绝了那位年轻代表的要求。
随着总统访日日期的临近,谈判毫无进展,
cbs公司非常焦急,只好撤换代表,改派公司高层领导到东京重新与nhk谈判。
美方首先向日方道歉,请求nhk在这次福特总统访日期间帮助cbs进行电视转播。
日方见美方态度转好,言辞恳切,也就同意通融,经过商谈满足了美方的要求。
后来,那位年轻的美国代表终于觉悟到美国式的谈判风格对日本人来说是不能接受的。
同时还要注意,不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示。
在谈判中,日方代表可能会不断地点头,并且嘴里说着“晦(是)”,但是日本人这样说往往是提醒对方他在注意听,
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