消费者行为学课程论文 浅析营销口才对消费者的影响.docx
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消费者行为学课程论文浅析营销口才对消费者的影响
XX学院期中论文
题目浅析营销口才对消费者的影响
院(系)管理学院
专业市场营销
年级2010级
学生姓名
学号
指导教师
二○一一年十一月
目 录
内容摘要………………………………………………………………………………4
关键词…………………………………………………………………………4
Abstract……………………………………………………………………………4
Keywords…………………………………………………………………………4
一、营销口才的概念………………………………………………………5
二、营销口才的基本要求………………………………………………………5
(一)营销员要慎重选择语言…………………………………………………5
(二)营销的语言要有针对性…………………………………………………5
(三)营销语言要体现出逻辑性与情感性……………………………………5
(四)营销的语言还必须客观、真实…………………………………………5
三、营销口才的必经阶段…………………………………………………5
(一)不会说、不能说…………………………………………………………5
(二)会说、不能说…………………………………………………………6
(三)能说、不会说…………………………………………………6
(四)能说、会说……………………………………………………………6
四、营销口才的基本作用……………………………………………………6
(一)建立良好的客户关系……………………………………………………6
(二)准确地传递产品和服务信息,让客户接受我们产品和服务的价值…6
(三)巧妙处理客户异议,化解客户顾虑………………………………6
(四)激发客户合作意愿,促成合作…………………………………………6
5、营销口才的基本原…………………………………………………6
(一)TPO原则……………………………………………………6
(二)学会倾听………………………………………………………7
(三)共鸣原则…………………………………………………………7
(四)不要做无谓争辩………………………………………………………7
(五)快乐原则……………………………………………………7
(六)诚信原则……………………………………………………………7
6、营销口才的锻炼方法……………………………………………………7
(一)发音………………………………………………………………………7
(2)阅读………………………………………………………………………7
(3)口述………………………………………………………………………7
(4)模仿………………………………………………………………………7
(5)演讲………………………………………………………………………8
七、营销口才常用技巧…………………………………………………………8
(一)销售的开场白技巧……………………………………………………8
(二)洽谈主题的设计…………………………………………………………8
(三)销售洽谈的结尾…………………………………………………………9
(四)销售过程的常用技巧…………………………………………………10
八、营销口才禁忌………………………………………………………………10
(一)忌用嘴而不用脑……………………………………………………10
(二)忌用嘴而不用耳………………………………………………………10
(三)忌用嘴而不用手………………………………………………………10
九、结论……………………………………………………………………………11
十、参考文献……………………………………………………………………11
内容摘要:
口才是营销员梦想成功的基石。
拥有口才,不愁商品营销不出;拥有口才,不怕市场拓展不开。
一名优秀的营销员就像是一位无所不能的魔术师,他能用绝妙的语言技巧将客户吸引住,用精彩的示范表演赢得客户的信任,用热情的营销态度去打动客户。
做到这一点并不难,只要在实践中注重加强口才训练,掌握正确的训练方法,即使你天生笨嘴笨舌、不善言谈,也会成为一名善于说服客户、懂得如何与客户沟通的出色的营销高手。
关键词:
营销口才要求阶段作用原则方法技巧
Abstract:
Eloquenceisamarketingdreamsuccess.Witheloquence,notanxiousdoesnothavethecommoditymarketing;eloquence,notafraidofmarketdevelopmenton.Agoodsalesmanisabeequaltoanythingmagician,hecanusethewonderfullanguageskillswillcustomersattracted,withbrilliantperformancetowinthetrustofcustomers,withtheenthusiasmofmarketingattitudetomovecustomers.Thisisnotdifficult,aslongasinpractice,payattentiontostrengthenthetraining,tograspthecorrecttrainingmethods,evenifyouarebornshy,awkwardinspeech,willbecomeagoodatpersuadingcustomers,knowhowtocommunicatewithcustomersinthemarketingmaster.
KeyWords:
Marketingeloquencestageeffectprinciplemethodandtechniques
一、营销口才的概念
营销口才,是与顾客情感沟通的语言技巧,是一门把话说得悦耳动听、滴水不漏的经商艺术,是赢得顾客、扩大市场的成功法宝。
决战商海,必须要拥有良好的营销口才。
妙用好口才,就可以使营销化难为易,化繁为简,就可以让顾客变拒为纳,变疑为信,进而采取购买行为。
二、营销语言的基本要求
(一)营销员要慎重选择语言
“会不会说语”是客户对营销员一个总的评价标准,语言可以疏通与顾客之间的感情,也能够伤害客户的心。
所以,如何选择适合的语言对营销员尤为重要,营销员要做到和任何客户打交道都有共同的语言。
(二)营销的语言要有针对性
营销员在营销过程中,要根据不同的顾客使用不同的语言,做到有的放失、对症下药;同时,还要根据不同的洽谈环境和洽谈气氛,使用不同的语言艺术。
(三)营销语言要体现出逻辑性与情感性
充满情感的语言是联系购销双方的纽带,在营销过程中,使用有情感色彩的语言,可以拉近营销员与客户之间的关系,为成功营销奠定基础。
除此之外,在营销的过程中,语言的逻辑性也是营销员必须要考虑的。
(四)营销的语言还必须客观、真实
以事实为依据,客观、公正地运用语言进行沟通,表情达意,是营销员所要遵循的一条基本原则,购销双方以诚相待,会使整个营销过程极为融洽、和谐。
你所要追求的是一种长期效益,想要得到一个稳定的客源,真实、客观的介绍自己产品的性能、质量、规格等方面的内容,会为以后的合作打下良好的基础。
三、营销口才的必经阶段
社会上大多数人都认为做业务员的人太能"忽悠"了,一谈到销售人,总给人一种能言善辩、口若悬河的印象,事实上的确如此,越是出色的业务员,其口才往往越好,但是他们的口才其实并非具有天赋,而是在实践中学习历练的结果,一般来讲,练就出色的口才必经以下四个阶段。
(一)不会说、不能说。
这种情况多发生在刚入职的业务员身上,他们在入职之前可能非常爱说话非常能侃,但是销售语言毕竟是带有一定专业性的,并且要经过一定的训练和学习才能掌握,在这种情况下,有很多刚刚入职的业务员就变得不会说了!
我的建议就是一句话:
置之死地而后生!
(二)会说、不能说。
经过多次的碰壁和磨练,总算会说了,也就是知道这些专业化语言该怎样用自己的话来表达了,但是内容却很单调,缺乏润色,往往给客户造成一种感觉:
这家伙怎么总想让我掏钱呢?
谭小芳老师建议其和优秀的老业务员学习,学习的方式要记住八个字:
多看,多听,多问,多想!
(三)能说、不会说。
经过师傅的传帮带,总算融会贯通了,总算能说了,并且客户沟通的成功率也明显上升,却突然发现自己沟通成功的多都是小客户,面对大客户时还是有点一筹莫展,虽然自己觉得说的话没错,可是大客户却不买帐!
笔者的看法啊,这就需要一点悟性和坚持了,过了这个关口,下面就进入了新的境界。
(四)能说、会说。
优秀的业务员再谈业务时,如和风细雨,整个过程犹如浑然天成,不但客户感觉犹如与老友见面,又如与同行探讨话题,显得亲切随意而又惬意。
四、营销口才的基本作用
语言是人类传递信息和感情沟通的基本工具,因此良好的口才就成为了人类交往的基本需要。
在销售过程中,口才主要发挥哪些作用呢?
(一)建立良好的客户关系
从接近客户,到销售洽谈的开始,一直到合作关系的建立,都需要销售人员创造良好的沟通氛围,与客户建立良好的关系。
这些都需要良好的口才。
(二)准确地传递产品和服务信息,让客户接受我们产品和服务的价值
我们在销售过程中,只有通过很好的产品介绍和展示,才能让客户知晓和接受我们产品和服务的价值。
(三)巧妙处理客户异议,化解客户顾虑
当客户提出异议,我们通过良好的口才化解客户的顾虑,从而促进与客户合作关系的达成。
(四)激发客户合作意愿,促成合作
我们通过良好的口才让客户产生合作的兴趣和意愿,从而让成交成为可能。
五、营销口才的基本原则
(一)T.P.O原则
在商务礼仪的着装原则中有个T.P.O原则,T代表时间;P代表场合;O代表对象。
在人际沟通的语言沟通过程中,同样适用这个原则。
说话是一门艺术,只有在合适的时间,合适的场合,面对合适的对象,说出恰如其分的话语,你的语言才真正产生生产力。
(二)学会倾听
人际沟通是双向的沟通,绝不是你一方面的滔滔不绝。
只有学会倾听,才能了解对方的想法、需求和期望,我们才能有针对性地采取下一步的沟通和行动。
(三)共鸣原则
在人际沟通当中,要试图寻找双方能产生共鸣的东西。
人都有一个特点,愿意与自己观点相同或接近的人成为知己,从而产生更加深入的沟通和交往。
(四)不要做无谓的争辩
在语言沟通过程中,往往会产生观点不同的时候。
这个时候要用艺术的方法处理双方的分歧,万不可做伤害感情的争辩。
尤其在销售过程中,经常会出现“赢了口才,输了订单”的状况。
(五)快乐原则
人际语言沟通除了信息的传递和感情的沟通的基本作用之外,还有为双方创造满足感和快乐的作用。
因此,如果你的谈话能增添些幽默、智慧,将会产生很好的沟通效果。
(六)诚信原则
品德不好的人永远说不上有口才,有也至多是忽悠。
练口才,首先应该从品德培养开始,而诚信就是重要内容之一。
时刻记住自己对客户、对公司的承诺,这样的营销人即使语言沟通能力欠缺一点,也是可信赖的。
六、营销口才的锻炼方法
好口才是靠长期艰苦的练习而来!
有好口才,就有好事业;有好口才,就有好未来。
(一)发音:
经常进行吐字发音等基本练习。
(二)阅读:
每天至少20分钟阅读励志书籍或口才书籍,培养自己积极心态,学习一些技巧。
(三)口述:
每天阅读书籍,增加自己的知识储备和词汇量。
在阅读的同时,对所学内容进行口述总结,锻炼你的记忆力、反应力和语言的连贯。
(四)模仿:
经常看名人的演讲,并进行模仿。
我们每天都听广播,看电视、电影,那么你就可以随时跟着播音员、演播员、演员进行模仿,注意他的声音、
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