宇佳优秀员工培训.ppt
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成功其实很简单成功其实很简单宇佳优秀导购培训宇佳优秀导购培训宇佳优秀导购培训宇佳优秀导购培训主讲:
贾晋莲主讲:
贾晋莲主讲:
贾晋莲主讲:
贾晋莲第一讲第一讲导购的职能和身份导购的职能和身份思考思考v作为导购,你们的未来是什么?
作为导购,你们的未来是什么?
v行业专家v成为公司管理阶层v学习专业,自己当老板优秀导购有哪些身份?
优秀导购有哪些身份?
1、客户顾问2、产品专家3、交际能手4、心理导师5、演说家6、美学家7、情感大师8、信息专家作为导购,我们的职能是什么作为导购,我们的职能是什么v销售产品v服务顾客v卖场维护v产品陈列v宣传品牌v搜集信息售前、售中、售后,我们该做什么售前、售中、售后,我们该做什么售前1整理好自己的形象;2保持好自信乐观的心态;3掌握好产品知识;4熟悉好店铺陈列的各种款式;5了解好店铺库存量;6熟悉竞争对手的产品近况;7整理好卖场的氛围;8计算好各种产品打折后的数字;9做好销售语言的技巧掌握;10准备好零钱;11整理好画册和音乐。
售中1保持激情、乐观、自信的心态;2熟练掌握销售服务八部曲;3熟练应对各种拒绝和异议;4熟练运用肢体语言;5控制好卖场氛围;6禁止上网聊天,玩游戏售后1做好账务登记;2做好产品整理和陈列;3做好产品的补充;4做好信息跟踪和反馈;5做好VIP客户的维护。
导购是店铺销售的灵魂人物导购是店铺销售的灵魂人物谢谢大家!
谢谢大家!
第二讲第二讲优秀导购的心理态度优秀导购的心理态度不良心理态度引发的不良心理态度引发的“地震地震”1、身体病症(妇科)2、心理病症(悲观、压抑、神经紧张、孤独、)3、思维障碍(死胡同、固执、偏激、迟钝)4、职业流动5、收入波动6、群体排斥优良心理态度会带给你什么优良心理态度会带给你什么1、生理循环健康2、奋斗目标明确3、成功99%,失败1%4、机遇随时降临5、职业固定收入上升6、群体爱慕个性阳光心态的转变:
顾客是什么?
心态的转变:
顾客是什么?
销售目的卖出产品顾客目的购买产品销售产品产生利润BOSS发出报酬顾客最终BOSS那么,我们该具备什么样的态度呢?
那么,我们该具备什么样的态度呢?
1、爱人的态度:
忠诚、痴情、奉献、保护2、家长的态度:
整理、清扫、爱惜、勤俭3、战士的态度:
冲锋、占领、服从、荣誉4、天使的态度:
爱心、帮助、平和、唯美怎么调节自己的心态方式方式1:
照镜子:
照镜子每天到公司后的第一件事情,就是面对店铺的大镜子,露出自己最满意的笑容,然后告诉自己:
我行,我一定可以。
方式二:
切香肠方式二:
切香肠分解自己的短期目标,像吃香肠一样,不要一口吃完,要把香肠切成一小片一小片,慢慢吃,同理,你可以把短期目标切成一小片一小片,然后一片一片的吃,分步骤,按时间计划来执行自己的目标。
方式三:
单弦法方式三:
单弦法设置自己直接就可以做的事情,不需要领导安排和指示就能作出结果,不走弓背,走单弦,用最容易做最明确的目标增加自己的信心。
积极的态度是太阳,任何时候有光芒。
积极的态度是太阳,任何时候有光芒。
消极的态度是月亮,初一十五不一样。
消极的态度是月亮,初一十五不一样。
作业作业写出自己未来三天一定要实现的目标1目标要简单,明确;2要有步骤,有具体的时间计划;3目标自己单独可以完成;4期望达到一个什么自己满意的结果。
谢谢大家!
谢谢大家!
第三讲第三讲客户心理需求分析客户心理需求分析一一马斯洛需求理论马斯洛需求理论马斯洛需求层次理论(Maslowshierarchyofneeds),亦称“基本需求层次理论”,是行为科学的理论之一。
需求付出付出收获收获肯定肯定尊重二二客户的心理流程客户的心理流程阶段阶段顾客的行动顾客的行动注意注意吸引目光兴趣兴趣停下脚步联想联想注视某特定产品或触摸产品欲望欲望浏览或简单询问比较比较提问与价格比较信赖信赖思考决定决定购买三三破坏流程的开场状况破坏流程的开场状况v错:
v顾客:
这件衣服多少钱?
v导购:
599元v错:
v顾客:
有没有折扣?
v导购:
不好意思,不打折!
v错:
v导购:
您好!
欢迎光临!
请随便看看!
v(给顾客灌输“看看就走”的潜意识)v顾客开口询问仅代表有兴趣,不代表需要;v价格未必是问题,购买欲望是关键;v不要在最没有筹码的时候进入价格异议处理;v增加产品介绍的时间与机会;绕过开场时的价格障碍绕过开场时的价格障碍四四顾客问价模板顾客问价模板v问:
我经常买你们的衣服,你们应该给我一个特别的折扣!
v非常感谢您这么多年来对我们的支持,其实您也知道,我们公司更关注怎么样能更好的为客户提供品质更好的产品和更好的为客户服务,毕竟价格只是一部分购买因素,如果衣服不喜欢,我想再便宜您也不会考虑的,您说是吗?
v价格的部分您放心,您都是我们的老顾客了是不是,您今天是想要找什麽样风格或是款式的产品呢?
老顾客问价模板老顾客问价模板问:
我买你们的衣服,你们能不能给我一个折扣!
唉呀!
我正准备给您作介绍,刚好我们公司为了回馈像您这样的新顾客的支持,开始推广积分卡,积分奖励非常实惠,您单次消费满880元或累计消费满2600元,可以升级成为我们的VIP贵宾客户,VIP可以享受8.5折贵宾礼遇,来这边请,我马上为您办一张!
价格部分您放心,我们的价格一定诚实可靠,而且我们还希望您以后可以成为我们的老顾客经常过来呢!
您是想找什麽样款式或是风格的服装呢?
价格部分您放心,我们这里大多数都是做老顾客的生意,而且老顾客转介绍的也特别多,品质上一定会让您满意,您是想要看上装还是?
新顾客问价模板新顾客问价模板v问:
这衣服到底多少钱啊?
v姐呀!
你真是眼光独到,这是时下最流行的长款针织外套。
色彩时尚的条纹能彰显你性感妩媚的一面,配搭同系列的围巾,能使视觉感拉长,展现你修长的身材,非常具有女人味,你这边试穿,请!
顾客一再坚持问价的模板顾客一再坚持问价的模板谢谢大家!
谢谢大家!
第四讲第四讲优秀导购的口才优秀导购的口才案例展示1、四个顾客同时走进店铺,其中一个55岁的老太太,一直在对着其中一个32岁的女人说话,32岁的女人一直在摸店铺的衣服,不时回应几句。
一个45岁的男人,提着提包,拉着一个小男孩,到处看,小男孩跟着男人总是问这问那。
2、店铺里只有两个导购员,店长不在;3、四人在店铺的时间是20分钟;4、外面太阳很大;5、电话每隔3分钟就想起。
你针对这样的情景,你该做些什么?
说些什么?
你针对这样的情景,你该做些什么?
说些什么?
一一你赞美客户了吗?
你赞美客户了吗?
v外表:
眼睛、鼻子、腰、手、身高v气质:
气色、言谈、笑容v心情:
阳光、优雅、开朗v穿着:
鞋子、首饰赞美时要注意什么赞美时要注意什么1、针对性2、羡慕性3、诚实性4、环境控制5、赞美方式6、肢体语言赞美示范语赞美示范语v您气质真好!
您刚刚一走进来我就注意到您了!
v您形象真好!
如果不是因为怕对您不礼貌的话,我的眼光都不想移开了!
v您长得真漂亮!
我的眼球一下子就被您吸引住了!
v您打扮真时尚!
刚刚我们同事还在说,真想让您教教我们呢!
v您发型真好看,真特别!
而且跟您的气质特别搭配!
v您的眼镜(配饰)真特别!
跟您的衣服搭配起来特别出色!
v看您的穿着搭配,就知道您一定是个很讲究品味的人!
v您身材真好!
我们同样是女人都忍不住想多看两眼呢!
常用赞美的语句常用赞美的语句v你今天看上您的气质真好v你的爱人真体贴;您真漂亮v您的新发型真棒,很适合您您好有派头v你们真是天生一对您的打扮真时尚v您真有眼光您的身材真好v您很有品位您真会保养v您的个性真好您的声音真好听v您真幽默您真孝顺v您的(物品)真好看/特别/时尚v您太有福气了,一看就是大富大贵的人v您知识真渊博,要经常向你请教v这小朋友长得好可爱哦二二销售时的沟通技巧销售时的沟通技巧v随便看看?
v想看点什么?
v有什么地方可以帮到你?
v需不需要我帮您介绍?
v您要试穿看看吗?
v喜欢的话可以试穿看看?
v这件衣服挺适合你的!
v这个款式有三种顏色!
常见错误的语言常见错误的语言1、眼神:
斜视、白眼、瞪眼、眯眼、眨眼2、声音:
尖声、雄声、怪声、嗲声、无声3、笑容:
冷笑、狂笑、皮笑肉不笑、不笑4、动作:
手、叫、嘴巴、扯衣服5、语言:
口头禅、称呼常犯的交流错误常犯的交流错误请重视,请记住请重视,请记住第一印象比例第一印象比例肢体55%声音38%说话内容7%三三成交的关键因素成交的关键因素开场三部曲开场三部曲110米,微笑23米,迎宾,说欢迎语31米,微笑亲切询问然后跟着客户的目光、手的动作、行走做主动推介开场自我介绍式开场自我介绍式v您好,我叫王菲,很高兴有机会认识您!
v您好,我叫王菲,希望我的服务能够让您满意!
计算折扣后实际的价格,比如,原价688元的衣服,打8.5折后,折后价是584元。
客户:
这件衣服多少折扣,你可以直接告诉他,这件衣服原价688元,打8.5折后,现在只卖584元,比原来少了104元。
价格折后介绍法价格折后介绍法如同法如同法v这样算下来,每天只要3块钱,就跟您喝盒牛奶那么容易!
v一个月只要60元,如同你买“几斤水果”那么容易!
v这样算下来,每天只要两块钱,比我们早餐吃个面包还要容易!
v一个月只要60元,比我们上一趟馆子吃饭还要容易!
v这样算下来,每天只要两块钱,就如同我们打通电话一样容易!
v这样算下来,每天只要两块钱,就如同我们坐个大巴一样容易!
产品产品FABFAB介绍法介绍法一般说词语一般说词语FAB说词的对比说词的对比一般说词FAB说词这款面料是的面料!
因为这款式是的面料,所以不容易变形、起皱,而且接触到皮肤的时候特别的细致,最适合您在办公室里穿,舒适而且大气!
这是我们的面料!
这款面料是我们的面料,它跟的面料不同,是因为他加入了,所以当您穿起来的时候在,方面都会感觉到特别的舒适!
一般说词FAB说词我们的款式比较有自己的特色!
我们的款式加入了今年国际上最时尚的元素,所以您会看到他的色彩以及风格都比较独特,穿起来自然也就容易凸显出您个人的品味了!
这是我们独有的印染技术!
这是经过技术印染的面料,和一般的面料处理不太一样,所以不容易褪色、旧化,很多老客户反应穿了两年还舍不得换掉,因为两年后都不知道洗过多少次了还跟新的一样!
FABFAB小结小结一般说词是主谓宾简短句FAB是修辞句激发欲望法激发欲望法v质感非常好,接触到皮肤感觉非常的细致,您说是吗?
v颜色非常的协调、柔和,看起来非常大方,您说呢?
v您可以用力的搓搓看,是不是不起皱?
v这个款式穿起来非常的精神,而且显得大气,您说呢?
v这个套装您穿起来就跟是专门为您量身定做的一样,您说呢?
开放式提问法开放式提问法v您喜欢什么样款式的外套呢?
v您对面料上有没有什么要求呢?
v您一般喜欢淡一点颜色的还是v您裤子一般是比较喜欢宽松一点的还是v您想要找什么款式的裤子?
v您是想要怎么搭配呢?
v您一般是喜欢穿什么颜色的上衣呢?
v您喜欢穿什么样领型的毛衣呢?
封闭式提问法封闭式提问法v您是想用来搭配毛衣吗?
v您是要自己穿还是帮别人购买?
v这个款式有红色和白色,您想要哪个颜色?
v您喜欢宽松一点还是紧身一点?
v您平常喜欢休闲一点的款式还是时尚一点的?
v您是想看上衣还是裤子?
v您是刷卡还是付现?
注意:
不连续提问注意:
不连续提问v询问而非盘查v被销售的压力v两个问题为限思考与练习思考与练习1你当天的销售目标是5件;2今天的进店客人只有30人;3销售周期是7个小时;4现在你工作的时间是下午1点,离下班还有2个小时,而你只销售了2件(下午3点下班);5在1点10分时,突然来了3个优雅时尚的女性,一个左右顾盼,一个直奔某件衣服而去,一个在盯着一件衣服看;6三位女性还没有离开,这时候来了一个VIP客户;针对以上情况,你如何争取在最后的两个小时内完成你还没有完成的销售任务?
中午休息中午休息4040分钟分钟第五讲第五讲导购八部曲导购八部曲亲切迎宾收银唱说美程服务附加推荐赞美顾客鼓动试穿主动推介了解需求微笑聆听激情耐心1整体视觉2产品陈列3音乐播放4交谈氛围5海报艺术6卫生美感7服务态度8门口形象导购
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