市场部运作手册.doc
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市场部运作手册.doc
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浙东建材销售有限公司
目录
一、总则
二、市场开发部销售管理体系
a)组织机构
b)岗位职责
c)薪酬体系
d)绩效考核
e)报告体系
f)工作流程
g)差旅制度
h)资金安全体系
三、市场布局及销售政策
a)总体市场布局和区域划分
b)现阶段市场布局区域政策调整
c)价格策略
d)促销和广告扶持政策
e)品牌宣传政策和方略
总则
一、据销售公司总体目标的要求,为在全国范围内,建立相应的、适合市场的渠道销售模式,拓展“渠道分销网络”来实现产品销售的稳步增长。
二、组建相对独立的营销队伍,对市场进行调查、分析、筛选并确定优质目标客户(经销商)。
三、对经销商进行全过程的销售控制与管理,并加以引导和扶持,使其成为浙东建材良好的、长期的、双赢的合作伙伴。
四、严格按照《市场开发部运作和管理手册》进行内部管理与自我管理,遵守公司的管理制度与规定,按公司的管理程序与规定的要求进行沟通与信息交流,严格履行公司赋予的职责,完成公司下达的各项管理指标与销售任务。
协助市场开发部开展一切围绕客户服务的工作。
市场开发部的组织机构和岗位职责
一、组织结构图:
、
销售副总
市场开发部总监
策划经理
渠道经理
销售内勤
平面设计
大区经理
…………
大区经理
大区经理
大区经理
……
……………………………
区域经理
区域经理
区域经理
客户主管
……
经销商
经销商
经销商
注1:
大区经理的管辖范围指华东,华南,西南等传统大区,以几个省为管辖单位;
注2:
区域经理以省级为管辖范围。
二、区域划分及人员编制:
1、区域划分:
整个全国市场划分为华东,华南,华北,华中,东北,西南,西北7个大区市场。
①华东大区管辖范围:
浙江,江苏,上海,山东
②华南大区管辖范围:
福建,广东,广西,海南
③华北大区管辖范围:
北京,天津,河北,河南,山西
④华中大区管辖范围:
湖南,湖北,江西,安徽
⑤东北大区管辖范围:
黑龙江,吉林,辽宁,内蒙古
⑥西南大区管辖范围:
云南,贵州,四川,重庆,西藏
⑦西北大区管辖范围:
陕西,甘肃,新疆,青海,宁夏
注:
一类大区为华东、华北、东北,辖下每省设立一个区域经理;
二类大区为华南、西南、西北、华中,辖下每1-2省设立一个区域经理(华南因为是广铝基地,故降格为二类)。
2、人员编制
①市场总监:
1位,A(职位编码,下同)
②渠道经理:
1位,B1
③策划经理:
1位,B2
④大区经理:
7位,C
⑤区域经理:
20~25位,D1
⑥客户主管:
每个区域经理下面设置两位客户主管,40~50位,E
⑦销售内勤:
1位,F
⑧平面设计:
1位,D2
三、市场开发部岗位职责:
1、市场开发部部门职责:
①在销售副总领导下,全面负责公司产品的通路渠道开发、维护,经销商管理和考核,及协助经销商进行产品销售工作。
②定期组织市场调研,收集市场信息,分析市场动向、特点和发展趋势,制定市场开发部销售策略,有效确定主要目标市场、市场结构和销售方针。
③对全国市场区域进行规划与市场调研,制定近期销售拓展计划,中长期发展计划。
④根据部门近期和远期目标,规划财务预算,组织市场开发部人员分析市场环境,制定和审核销售预算。
⑤市场开发部组织机构的编制与制定,人员激励和内部培训制度;草拟薪酬体系、绩效考核制度。
⑥负责公司品牌的建设和拓展,并根据公司通路渠道的实际建设进度和中长期规划,确定品牌发展计划,综合运用各种品牌推广手段,在拓展品牌知名度的同时,加大对客户、经销商的品牌支持力度。
⑦负责公司新型渠道(经销商)的试点开发工作,确定试点区域,制定招商政策,渠道政策,并组织人员进行招商拓展,经销商培养和扶持,品牌拓展和维护,总结成功的市场开发经验并向全国推广。
⑧掌握同行业其他公司销售情况和价格水平,分析竞争态势,调整产品销售策略,适应市场竞争需要。
⑨提出签约原则的价格标准,并按合同管理程序进行合同评审;
⑩完成销售副总交办的其他工作。
2、市场开发部总监岗位职责:
①在销售副总的领导下,全面负责公司产品的市场开发、客户管理和产品销售组织工作。
②组织市场调研,分析市场状况,掌握国内市场动态,根据市场调研分析结果结合公司本身情况,合理制定市场销售策略,确定主要目标市场、市场结构和销售方针,报销售副总审批后组织实施。
③组织市场开发部人员分析市场环境,制定和审核销售预算,提出产品价格政策实施方案,向市场开发部人员下达销售任务,并组织贯彻实施。
④每月在销售副总主持下,分析销售动态、各区域销售成本、存在问题、市场竞争发展状况等,提出改进方案和措施,监督销售计划的顺利完成。
⑤协调市场开发部和公司其他各部门的关系,经常保持同客户的密切联系,并同客户建立长期稳定的良好协作关系。
⑥提交产品重要销售促进活动、品牌推广活动、产品展销活动的实施方案,组织人员,准备材料,参加各种销售活动,广泛宣传本公司产品和服务,对销售效果提出分析,向销售副总报告。
⑦掌握产品价格政策实施情况,控制公司不同客户对象价格水平,提出签约原则底线。
定期检查销售拓展计划实施结果,及时提出改进措施,保证企业较高的平均赢利水平,并提出销售计划调整方案,报销售副总审批后组织实施。
⑧制定经销商及大客户资信考察评审体系,参加公司收款分析会议,掌握客户拖欠款情况,分析原因,负责客户拖欠款催收组织工作,防止长期拖欠。
⑨培训和造就一支不同年龄和不同层次的产品销售专业队伍。
制定部门各岗位绩效考核制度,对部门内人员进行考核与检查。
⑩制定销售部管理制度、工作程序、并监督贯彻实施。
严格控制销售费用开支,规定开支范围和标准,监督销售费用的使用。
※工作主要模式:
①每月未,提交下月度营销预算计划和推广方案,交销售副总审核,确定下月度营销计划。
②参加营销月度例会,陈述市场开发预算计划和设想,制定月度营销、开发方案。
③根据月度方案,指导和督促销售人员进行资源分解,并跟踪其对经销客户、渠道的工作指导和监督。
④对各省、地区的推广方案和推广费用列报资料进行初审。
⑤指导下属制定市场调研计划,并开展市场调研,寻找市场空白,并制定执行方案。
⑥不定期走访市场,考核销售人员的工作。
※相互关系:
①直接上级:
销售副总
②直接下级:
大区经理、客服经理、渠道经理、策划经理
3、大区经理岗位职责:
①严格执行公司的政策,围绕销售目标展开一切销售活动。
在大区范围内开发有资金、有渠道、实力强的经销商、大客户,逐步组建一个规范的经销本公司产品的通路渠道网络。
②根据市场开发部下达该区的销售指标,对所辖市场进行宏观任务分配,责任到人;定期组织所辖市场销售例会,并参加企业有关所辖市场销售业务会议。
③制定所辖市场年度工作目标和工作计划,按月做出预算,及年度工作计划,报批通过后执行。
④对与企业发展相关的宏观信息进行收集分析,定期提供报告;领导下属开展市场调研,发现市场空白,组织实施开发;根据统计报告和市场反馈信息,预测市场销量。
并制定所辖市场销售和增加客户、销量的发展战略。
⑤收集有关市场动态和市场信息的资料,及时上报和调整销售策略。
⑥深入调查确保经销商的信誉度的真实有效;组织建立客户档案,定时拜访客户,与客户保持联系;对经销商进行评估、筛选、控制,对销售渠道进行规范与监督,协助经销商寻找产品新的增长点。
⑦根据业务需要有策略的发展经销商,并对原经销商进行考察和筛选;并参与所辖市场重大销售谈判和签订合同。
⑧制定本区域内的品牌发展规划,报市场开发部批准并贯彻施行。
不定期的举行(已得到审批的)销售促进和品牌拓展活动,根据需要对所辖市场大型销售活动进行现场指挥。
⑨按工作程序批准直接下级上报的工作计划。
定期听取直接下级述职,并对其做出工作评定,向直接下属传达公司政策。
⑩了解所辖大区市场工作情况和相关数据。
※工作主要模式:
①每月未,提交下月度大区营销预算计划和推广方案,交市场开发部、销售副总审核,确定下月度营销计划。
②参加公司组织召开的营销月度例会,陈述大区市场开发预算计划和设想,制定月度营销、开发方案(提交大区经理述职报告!
)。
③根据(已批准的)月度方案,指导和督促销售人员进行资源分解,并跟踪其对经销客户、渠道的工作指导和监督。
④对各所属各地区的推广方案和推广费用列报资料进行初审。
⑤指导下属制定市场调研计划,并开展市场调研,寻找市场空白,并制定执行方案。
⑥按公司的销售管理规定对销售人员的工作进行考核。
※相互关系:
①直接上级:
市场开发部总监
②直接下级:
区域经理(省级)
4、区域经理(省级)岗位职责:
①将大区经理下达的任务指标逐级分解到各区域主管,确定本省销售目标与主攻方向,并制订相应的计划与策略,对销售的完成负全责。
②对本省市场具体情况进行调研,用合法手段收集产品商业信息,把握竞争对手动态。
③向大区经理提出责任区域内产品的年度开发、推广计划。
④负责全省经销商网络的管理,制定全省经销商、分销商设置及拓展方案;专项开展对经销商信誉度的调查确保其资料与事实相符;组织建立客户档案,定时拜访客户,与客户保持联系;对经销商进行评估、筛选、控制,对销售渠道进行规范与监督,协助经销商寻找产品新的增长点。
⑤制定本省品牌推广策划方案与销售促进方案,报批后贯彻实施。
审核、指导、监督经销商合理进行广告安排与投放工作。
⑥了解全省的整体销售情况、渠道运转情况,完成综合性市场调查与预测报告上报大区经理。
⑦根据公司产品配给及公司政策,与代理商签定(已得到审批的)经销协议。
⑧负责分管区域内公司销售人员的管理,及时传达公司的各项政策;控制各项销售费用的开支。
⑨负责解决区域内的销售问题及疑难问题。
⑩负责对本区域的人员进行内部培训、指导、考核、管理和监控,确保所辖团队的业务合力。
※工作主要模式:
①按照《营销作业管理规定》的要求,每日填写‘工作日报’和建立‘客户档案’,
②围绕公司下达的任务,依据公司的政策予以实施,并确保完成。
③根据公司现有产品情况和发展规划,确定主要竞争对手和研究对象,确定市调样本终端,联系有关人员,定期收集资料。
④与友好单位建立密切的信息互换体制。
⑤每周对所获得的市场信息进行整理和分析,对经销商、大客户(组装厂)的资料进行详细记录,向市场开发部报告(形成周报告——于下周一前提交),以供市场开发部制定月度计划。
⑥在销售内勤的配合下,完成经销商的发货、结款等服务,完善客户档案。
月底将动态销售台帐备份交到销售部,作为决策依据。
※相互关系:
直接上级:
大区经理
直接下级:
客户主管
5、客户主管岗位职责:
①按照区域拓展计划,在区域经理里的指导下,对本区域的市场作调研,拜访潜在客户,收集市场信息,意向客户资料,为区域经理拜访作好前期的铺垫准备工作。
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