外贸业务人员绩效考核方案.docx

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外贸业务人员绩效考核方案

考核得分

91~100 分

81~90 分

71~80 分

70 分以下

考核代码

A

B

C

D

考核结果

优

良

合格

不合格

评分等级定义表

公司外贸业务人员绩效考核方案

一、总则

1、为提高本公司业务人员的收益及工作积极性，争创效益，确保公司持续高

效地发展，特制定本方案。

2、本方案适用于公司外贸业务部：

外贸业务部经理、外贸主管、外贸业务员、

电子商务部门。

二、业务考核目的

1、简化管理流程，做到管理流程透明化，强调真实有效的沟通，形成部门上

层、业务人员的分级把关、快速反应的管理体系。

2、使业务部门目标明确，激发业务人员积极性，确立工作量和工作成果的考

核标准，形成一支有战斗力的业务队伍。

3、强调重点产品和重点区域的覆盖率与占有率，实现公司的赢利目标，使公

司运营进入良性循环。

4、加强团队建设，建立业务和管理技巧的培训和交流制度。

每周定时召开业

务汇报会，每月进行书面工作总结报告，每季度进行业务交流会。

三、考核原则

1、以业务员业绩作为主要的考核依据。

2、以业务资金周转率作为辅助考核依据。

3、 实事求是、严肃、客观。

以岗位考核为依据，以基本工资考核其工作量，以业务量考核其工作业绩。

四、考核指标

考核指标实行层级考评，一级考评一级；部门主管对照考核标准对本部门员

工进行考评。

分类

序

号

考核项目

指标

实际完

成

完成率

（%）

权重

自

评

主

管

得

分

备注

财务

业绩

指标

1

毛利润

40%

2

新增客户毛

利润

30%

3

应收款/赊销

10%

小计

80%

内部

管理

指标

1

内部员工满

意度

1          2          3          4          5

5%

2

与其他部门

的配合度

1          2          3          4          5

5%

3

内部协作配

合

1          2          3          4          5

5%

4

组织纪律性

1          2          3          4          5

5%

小计

20%

合计

100%

“雷区”

考核

顾客投诉曝光

季度曝光 2 次，部门考核系数直接降为合格，一年内曝光 6 次以

上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成严重损害

的，部门考核系数为零。

业务部季度综合考核表

被考核部门签名：

考核人签名：

考核时间：

分类

序

号

考核项目

指

标

实际

完成

完成率（%）

权重

得分

备注

财务

业绩

指标

1

部门毛利润

35%

2

个人销售毛

利润

10%

3

个人新增客

户毛利润

10%

4

应收款/赊销

5%

小计

60%

营销

过程

指标

评价尺度

1

销售计划

与组织

1          2          3          4          5

5%

2

顾客满意

度

1          2          3          4          5

5%

3

信息管理/

反馈

1          2          3          4          5

5%

4

遗留问题

处理

1          2          3          4          5

5%

小计

20%

内部

管理

指标

1

员工满意

度

1          2          3          4          5

5%

2

对下属培

训/指导

1          2          3          4          5

5%

3

团队协作

配合

1          2          3          4          5

5%

4

组织纪律

性

1          2          3          4          5

5%

小计

20%

合计

100%

雷区

考核

1.坏账损失

扣罚责任坏账损失额的 5%（不可抗力除外）

当月扣罚

2.顾客投诉曝

光

季度曝光二次扣罚 500 元，一年内曝光六次以上或因顾

客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成严重损害

的，业务部主管将被免职。

外贸业务经理（主管）年度综合考核表

业务部被考核人签名：

考核人签名：

考核时间：

分

类

序

号

考核项目

指

标

实际

完成

完成率（%）

权重

得

分

备注

财

务

业

绩

指

标

1

个人销售

毛利润

35%

2

个人新增

客户毛利

润

20%

3

应收款/赊

销

10%

小计

65%

营

销

过

程

指

标

评价尺度

1

销售的

组织与实

施

2          4        6          8        10

10%

2

顾客满意

度

2          4        6          8        10

10%

3

信息管理

与反馈

1          2        3          4          5

5%

小计

25%

内

部

管

理

指

标

1

团队协作

配合

1          2          3          4          5

5%

2

组织纪律

性

1          2          3          4          5

5%

小计

10%

合计

100%

雷

区

考

核

1.坏账损失

按责任订单提成比例进行扣罚（不可抗力除外）

当月

扣罚

2.顾客投诉曝

光

季度曝光一次，本季度的考核直接将为合格，一年内

曝光两次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对

公司形象造成严重损害的，做分流处理。

外贸业务员年度综合考核表

业务部被考核人签名：

考核人签名：

考核时

间：

职等

岗位

1 级

2 级

初级业务员

1600 元

2000 元

业务员

2000 元

2500 元

业务主管

2500 元

3000 元

业务经理

3000 元

3600 元

五、薪酬标准

1、员工岗位薪资的构成：

由固定工资和业务提成 两部分组成。

2、固定工资将执行公司统一的薪酬管理制度，其中岗位工资依据公司“薪资

标准表”确定级次。

公司新人先从初级业务员（主要负责公司指定客户）做起、业

务员（独立开发业务）、业务主管（业绩突出，能管理下属业务员）、业务经理等划

定不同级次。

具体结构，如下表所示。

外贸业务人员薪酬标准表

3、试用期工资确定。

员工入职时，均按试用期 1 级确定其薪资，如入职员工

由相关行业（企业）转来或业务能力突出者，经总经理核批后可在同职级内作相应调

整。

4、转正定级。

员工转正后，一般按 2 级予以定级。

5、试用期为 1-3 个月，若在三个月内能拿到第一个订单则从下月开始转正，

若三个月内没有完成订单则视本人的进步程度决定是否转正，表现优秀者转正，有

潜力者留用，一旦留用则进入新一轮的试用期，剩余的淘汰或轮岗。

6、转正定级。

员工转正后，一般按 2 级予以定级。

转正后工作满 6 个月的可

申请购买社保，公司会根据实际情况予以审批。

六、提成发放和计提方式

业务提成与员工的工作努力程度、工作结果相关，反映了员工在当前的岗位与

技能水平上的绩效产出。

具体计算办法如下：

提成采取季度（月）计年结的办法。

提成比例按照销售合同总款（人民币）采

取浮动制原则（统计时间为每年的 1 月 1 日到 12 月 31 日）：

1、万以下，按 6‰计提；

2、万—万（含万），按 8‰计提；

3、万—万（含万），按 1.0％计提；

4、万—万（含万），按 1.2％计提；

5、万—万（含万），按 1.5％计提；

6、万以上按 2％计提，并且公司另行额外奖励；

7、计算方式，如一个业务人员一年销售为万并收回全部款项则其提成计

算如下：

*0.6‰+（-）*0.8‰+（-*1.0％（-

*1.2％+（-）*1.5％+（-）*2.0％=元。

8、上述提成标准为新业务的提成，新业务是指新成交的业务及此后一年（12

个月）之内同一产品的后续订单。

后续业务的提成为新业务提成的%，后续

业务是指任何产品首次成交一年（12 个月）之后的后续订单

9、上述的提成是指按照公司制定的最低成交价格的提成：

（1）成交订单的价格高于公司制定的最低价格的20-- ？

%，则超出公司

制定的最低价格的20-- ？

%的金额部分以20%计提。

（2）成交订单的价格高于公司制定的最低价格的？

 -- ？

%，则超出公司

制定的最低价格的--%的金额部分以%计提。

10、公司的产品最低价会根据原材料的调整而做调整。

11、报价统一由总经理制定报价单，若有新款没有报价单时，应先报总经理核

定价格之后再报，若确实有特殊情况，则外贸人员应在报完价后汇报总经理。

12、外贸业务员在电子商务平台上接来的订单或通过其他渠道自主开发的订单，

一律按实际销售回款进行提成。

13、外贸业务人员的收入（底薪+提成）应依法缴纳个人所得税，由个人自行

到税务部门缴纳；

14、业务员提成每年年底结算一次：

七、提成结算标准：

1、该合同项下应收款项已经完全结清，并无任何合同纠纷，提成结算生效.

2、有下列情况情形之一则不能纳入提成范围：

（1）平均利润率低于 5%且没有通过公司总经理批准的；

（2）项目未终结的（计入下一年的业绩）；

（3）未按合同规定如期收回款项的；

（4）交给客户的产品出现质量问题而导致索赔的；

（5）中途离职或者严重违规被公司辞退的。

3、提成发放时间：

（1）以货款回收后三个月内予以兑付阶段提成%；

（2）年底统计出年度销售额并计算出年度提成后，于春节放假前一周发放至

总提成的%；

（3）剩余%在春节上班后 2 个月内兑付。

4、业务员产生的所有快递费用及样品费用，均记入该业务员相应订单的成本

中， 若无对应合同情况下，该费用将从业务员年度订单总利润中扣除。

备注：

 每票毛利润为该笔订单项下利润除去相关样品费用\快递费用\相关货代费

用等,不包括公司管理费用

5、业务员离职时所属业务由公司通知新的交接人接手。

离职前已经签定 PI 并

在操作过程中的，提成属离职人和接手业务员各 50%所有，定单结算完毕后公司会

依规定发放给离职人员，接手业务员有继续操作完成此定单的义务，承接此客人的

业务，继续下单按照后续订单给予计提。

此类业务提成属于公司客户订单。

4、公司领导开发的客源及其他业务员并非关联中介所获得的客户下单，交由

业务员跟单时，业务员享有比例提成，提成比例为%。

5、电子商务主管除了按照上述第七条提成自己业绩，同时还将提取整个团队

的业绩的 0.3%，此项提成在年度结束时由财务部门核算，若中途离职或者严重违

规被公司开除则此提成作废。

6、订单/合同在执行中，非业务员因素造成的损失，业务员不承担任何比例赔

偿责任，因业务员操作失误和工作不到位造成的损失，依失误大小和关联程度进行

赔偿，原则上不高于业务员年度提成累计总额的 80%。

7、如果客户要求寄样品，原则上必须让客户预交样板费及快递费，特殊情况

可以在向总经理申请后不要客户付样品费和快递费。

8、业务经理/业务主管提成

业务经理/业务主管除享有其亲自业务净利润的提成外，还将在年终对本部门

的业务毛利润享有提成（提成比例为 2%），以激励其对部门内业务员的培养和业务

额的扩大。

具体计算如下：

年度业务提成=部门年度毛利润×2%

年度考核系数定义

考核结果优良合格不合格

考核结果

优

良

合格

不合格

考核参数

91~100 分

81~90 分

71~80 分

70 分以下

考核参数91~100 分81~90 分71~80 分70 分以下

部门考核系数

八、奖惩规定

年度毛利润达 100 万人民币或者三年毛利润共计 250 万人民币的优秀业务员，

可以要求自己组建新的业务部。

原业务部主管对业务员所带走的客户业务产生的毛

利润，享有 2%的提成权。

1、奖励（现金奖励）

（1）年度个人奖

年度综合排名第一名（综合指标考核不低于 95 分，若第一名出现一名以上者

相同分数时，则毛利润最高者为第一名）奖励现金 10000 元；第二名（综合指标考

核不低于 90 分）3000 元；第三名（综合指标考核不低于 80 分）1000 元。

年度考

核时间为每年的 2-3 月份。

（2）最佳新人奖

截至该年度时，转正不超过一年的员工（包括未转正员工）均作为评选对象。

以在该年度完成业务额的多少作为获奖标准，奖项设 1 名。

奖励金额为 1000 元人

民币。

（3）优秀团队奖

该奖励季度可进行一次。

评比时间为每年的 2、5、8、11 月。

参与人员为各

业务部。

评奖标准为上年度各考核区域内的毛利润。

奖项设 1 名。

奖励团队发展基

金 10000 元人民币，该奖金由部门自行支配，获奖团队领导者最高可享受 30%，其

余部分由部门内商议分配。

（4）优秀领导者奖

对于年度综合评比前 1 名的团队，其领导者可获优秀领导者奖项，奖金 1000

元。

2、惩罚

公司员工在业务经营和管理中必须严格执行审批制度，对有下列违规现象的将

做出惩罚。

（1）泄露公司机密。

（2）私自收受佣金、回扣及他人财务，挪用公款、盗窃公司财务。

（3）由于个人原因造成应收款或库存差错，给公司经济上、信誉上造成严重

损失的。

以上情况一经发现，公司将取消其考核资格，并根据情节轻重和公司受到的损

失大小及个人认识态度，将做以下处罚：

辞退、按实赔偿、交有关部门处理等。

九、淘汰机制

公司实行末位淘汰机制，所有业务人员（试用期除外）经年度考核后，最后一

名予以淘汰。

若最后一名出现一名以上得分相同时，则毛利润最少者予以淘汰。

8、货款回收条例

资金流转是公司的命脉，货款回收关系公司职工的切身利益和企业的正常运转，

业务员应该负起对所做订单的销售回款的催收责任，国际业务订单订的付款方式必

须严格按照 30%的预付款，余款在拿到提单传真给客户后付清。

需特殊处理的客户，

必须由总经理批准后方可执行。

九、团队

加强团队建设，建立业务和管理技巧的培训和交流制度。

每周（暂定每周四

晚上，具体时间当日通知）定时召开业务汇报会，每月进行书面总结报告（每月

25 日晚上，具体时间当日通知），每季度进行业务交流会（季度最后一个月的 25

日晚上，具体时间当日通知）。

同时，在公司与其它同行进行共同交流或者分享聚

会时，任何人不得以任何理由请假。

十、本办法由广西南宁市赛一建材有限公司制定，解释权归公司所有。

十一、本办法从 2016 年 1 月 1 日开始试行，试行期限一年，如有必要公司会根据

实际请款予以调整和完善。