商业地产.docx
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商业地产.docx
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商业地产
其实这个稍微算一下就知道了,你们这个商业地产按单价12000元每平米,50平米的铺面的售价就是60万元。
客户付出60万元,能有多大收益呢?
如果按你说的,周边的租金大约在30-50(应该是指月平方吧),那就先按高的租金算,如果月平方租金能达到50元,也就是说50平米的铺面,每个月能收到2500元的租金,一年的租金就是2500×12=30000元。
这样算下来,一个60万元买的铺面,每年能收到的租金是30000元,租金年回报率按静态的算是30000/600000=0.05。
也就是说,年回报率是5%,投资回收期是20年。
但是,这种算法是静态的算法,也就是说没有考虑资金的时间价值,或者说没有考虑这笔钱如果存到银行里面是可以得利息的,而投资到这个铺面里面,收到的租金是在20年以内才能得到的。
所以如果算上资金的时间价值,实际回报还要低。
同时,这个租金是按满租计算的,但是事实上不可能有绝对的满租,实际计算的时候还得减去空租期,空租期一般是按10%算,这里再乐观点,就算每年只空租15天,每年的租金还需要减去1250元,如果你们自己或者找人经营,还得减去一点运营的费用,加起来至少要减去1500元吧,每年实际租金28500元的话,回报率就是4.75%,算上资金的实际价值,实际的回报率也就是4%左右。
事实上,如果你用收益还原法仔细算一下,公式是V=(a/r)[1-1/(1+r)n],回收年限按商业地产的40年期限算,净收益按最最乐观的每年30000元算,如果你期望的投资回报率是6%,这个铺面只值451389元;如果期望的投资回报率是5%,这个铺面只值541667元;如果期望的投资回报率是4%,这个铺面只值593783元。
换句话说,如果花60万元买你们这个铺面,按现在最乐观的租金,最高的回报率只有不到4%。
即便是按现在的银行利率,五年期都有3.6%的利率,如果买一些理财产品,肯定是不止那么多的。
所以你们的售价真的是比较高了,买你们的铺面,目前还不如买一点好的理财产品。
甚至不如直接存银行,因为存银行还没有什么风险和麻烦,而铺面一旦空租就惨了,就算不空租也要有很多麻烦。
把这个帐算下来,你们心里应该很清楚了。
如果按正常的经营来做返租,你的返租回报率是毫不诱人,甚至是起反作用的。
当然你们既然卖了这么高的价格,利润丰厚,也可以拿一部分利润出来贴补返租的回报率,但是这样是否能持久?
老板会不会赚了钱就跑了,返租回报最终流于欺骗?
那就不得而知了。
顺便说一句,如果仔细算算,其实无言的猪说的租金60—80元,售价16000元/左右,静态的回报率也只有4.5-6%,如果算上空租期和时间价值,回报率也就是4-5%,价格也不算便宜,同时它的租金上涨空间已经不大了,不像第二种商铺还有增值空间,所以再加上总价偏高,肯定就不好卖了。
买商铺的很多都是做生意的,或者是投资意识比较强的,投资回报率一般都会算,做商业地产的有时候还没有他们精明。
呵呵,今天刚忙过,似乎有点无聊,帮楼主算了下帐,向来有点马大哈,如果有错误,别怪我。
:
)
根据LZ所讲,该项目在当地来讲应该算是个大盘了,那么就首先要给其一个准确的定位(KFS不愿意降低价格,可能在意识上已经有了一个定位的高度。
)根据项目所在区域的实际现状和发展规划,是一般商业区还是核心商业区的定位一定要准确,定位源自于扎实的市场调查,和项目综合分析、以及对市场把握度和精准的战略眼光。
不管怎么样,一个新兴商业的快速崛起,是需要主力商家来带动的,而且是不同业态组合的商家进行错位经营,以此带动零散商户进驻。
我们先看看我们的客户(经营着和投资者)在想什么:
商家(经营者)希望:
进驻后,有赚钱的信心。
具体表现:
前期市场培育阶段经营压力能够承受,避免亏损。
后期市场有良好发展的希望。
KFS要解决的问题:
一.有市场的科学性定位和规划,以及依据(根据当地人口数量,消费能力、收入水平、商业现状、商业用地规划发展和未来商业格局等)。
二.统一招商已经统一经营管理的思路和方案。
三.有“放水养鱼”的原则,能给商家减免进驻后一定期内的租金(有条件能减免主力商家的税费更具招商优势)。
四.有帮助进驻商家提高经营业绩的方案或者办法。
(如给住宅业主办理会员卡,凭卡在某个时间段内消费餐饮、娱乐、购物````等有最高折扣优惠等)。
五.有选择性招商保证错位经营的原则。
(有效保护主力店的存活经营,避免出现恶性竞争给商家带来的压力)。
六.后期经营管理的展望。
投资者关心的问题:
投资回报和升值潜力是多少
KFS要解决这两问题可以从以下方面入手:
1.定位和规划详情。
2.招商现状(在招商比较顺利的情况下可提)。
3.未来发展趋势。
需要注意的是,要给投资者强调的地方:
1.看长远,不看短期。
普遍的新兴商业要经历一个市场培育阶段,这个阶段的租金收益水平是偏低与市场租金水平的。
房地产投资与回报本身是需要一个长时间来实现的,时间越长,回报就越多。
2.算回报,别看单价。
“回报高的铺面我就是卖3万块一个平方米,能在预算回收期内把本金回收,都有人抢着买。
回报低的铺面我就是卖3000块一个平方米,也没人愿意要。
”
根据LZ提供的情况,我补充下,因为项目内设有主力店,而主力店是不容易被轻易“消化的”,一般情况下是作为KFS自持物业,择机销售。
从这点上来讲,可以告之商家和投资者:
我们自持的主力面积有**平方米,这些面积要把市场做成熟后才卖,从某种意义上讲,大家必须要齐心合力才能出现多赢的局面,而这些面积达到了***平方米,占我们总销售面积的**%,从这点上讲,我们没有后期不积极作好商业运营的理由。
{强化信心!
!
!
因为很多开发商已经出现卖了不管(不参与后续经营)}
提个思路,给LZ抛砖引玉:
loveliness
呵呵,看来也是销售、招商啃不动了,首先,销售要想啃得好点,看看有没有采取返租,年限增加点,回报率提高点,另外销售渠道要有所突破,这么大的体量,如果单纯的县城投资客估计还没办法消化完,从周边城市引进,具体办法得想想了,广告也好,找周边的二手中介也好,反正渠道要拓宽,当然,自己县城区域的其它乡镇也要重点跟进,广告下乡,宣传下乡。
多想想总是有办法,当然,要想店铺卖的好,得好好包装,好好规划,描绘前景,规划蓝图,呵呵接下来就搞好招商定位,任何商业步行街定位基本上是一样得,精品街区,女士街区,男士街区,美食,电脑电器,根据你目前招商困难,做定位调整,是不是之前的定位不准确,不到位,定位好了,商务条件也必须根据市场反馈做好调整,该给免租给免租,该优惠租金要优惠租金,当然招商渠道不能仅限制在本土商户,主要还是要到直属地级市区招商,这将是你步行街很大的一部分客户,主要找品牌店,连锁加盟店,该给条件要给条件,该宣传要宣传,该活动要活动。
特色是关键,先突破一个业态,重点发展,再来带动其他业态的招商。
3、市场锋线的促销方式
促销方式如执行工具,是企业改造市场增进业绩的得力手段。
经研究,这里提出九种销售促进(SP)的方式:
①无偿SP
“无偿SP”指的是针对目标顾客不收取任何费用的一种促销手段。
它包括两种形式:
A、无偿附赠——以“酬谢包装”为主。
B、无偿试用——以“免费样品”为主。
所谓“酬谢包装”指的是以标准包装为衡量基础,但给消费者提供更多价值的一种包装形式。
额外包装,即在包装内额外增加份量而无偿赠予。
包装内赠,即将赠品放入包装内无偿提供给消费者。
包装外赠,即将赠品捆绑或附着在包装上无偿提供给消费者。
功能包装,即包装具有双重以上使用价值,不但可以做包装物,还可另做它用。
所谓“免费样品”指的是将产品直接提供给目标对象试用而不予取偿。
实施“免费样品”促销,最主要的问题在于如何将样品分送到目标顾客手中。
其分送的方式一般有八种:
② 惠赠SP
“惠赠SP”指的是对目标顾客在购买产品时所给予一种优惠待遇之促销手段。
③ 折价SP
“折价SP”指的是在目标顾客购买产品时,所给予不同形式的价格折扣之促销手段。
④ 竞赛SP
“竞赛SP”指的是利用人们的好胜和好奇心理,通过举办趣味性和智力性竞赛,吸引目标顾客参与的一种促销手段。
•征集与答奖竞赛,即竞赛的发动者通过征集活动或有奖问答活动吸引消费者参与的一种促销方式。
促销竞赛,是才华加参与并获得消费利益的活动。
最终竞赛的成功获得者,必是在比赛中的姣姣者。
如广告语征集、商标设计征集、作文竞赛、译名竞赛等。
•竞猜比赛,即竞赛的发动者通过举办对某一结局的竞猜以吸引顾客参与的一种促销方式。
如猜谜、体育获胜竞猜、自然现象竞猜、揭迷竞猜等。
•优胜选拔比赛,即竞赛的发动者通过举办某一形式的比赛,吸引爱好者参与,最后选拔出优胜者的促销方式。
如选美比赛、健美大赛、选星大赛、形象代言人选拔赛及饮酒大赛等。
•印花积点竞赛,即竞赛的发动者指定在某一时间内,目标顾客通过收集产品印花,在达到一定数量时可兑换赠品的促销方式。
印花积点是一种古老而具影响力的促销术。
只要顾客握有一定量的凭证(即印花:
商标、标贴、瓶盖、印券、票证、包装物等),即可依印花量多少领取不同的赠品或奖赏。
竞赛SP的参与对象主要有三个,促销竞赛的发动者应根据需要选定目标顾客参与。
①活动SP
“活动SP”指的是通过举办与产品销售有关的活动,来达到吸引顾客注意与参与的促销手段。
•新闻发布会,即活动举办者以召开新闻发布的方式来达到促销目的。
这种方式十分普遍。
它是利用媒体向目标顾客发布消息,告知商品信息以吸引顾客积极去消费。
•商品展示会,即活动举办者通过参加展销会、订货会或自己召开产品演示会等方式来达到促销目的。
这种方式每年可以定期举行,其不但可以实现促销目的,还可以沟通网络,宣传产品。
这种方式亦可以称之为“会议促销”。
•抽奖与摸奖,即顾客在购买商品或消费时,对其给予若干次奖励机会的促销方式。
可以说,抽奖与摸奖,是消费加运气并获得利益的活动。
这种促销活动的其它形式还很多,例如刮卡兑奖、摇号兑奖、拉环兑奖、包装内藏奖等。
•娱乐与游戏,即通过举办娱乐活动或游戏,以趣味性和娱乐性吸引顾客并达到促销的目的。
娱乐游戏促销,需要组织者精心设计,不能使活动脱离促销主题。
特别是当产品不便于直接广告的情况下(如香烟),这种促销方式更能以迂为直,曲径通幽。
如举办大型演唱会、赞助体育竞技比赛、举办寻宝探幽活动等。
•制造事件,即通过制造有传播价值的事件,使事件社会化、新闻化、热点化,并以新闻炒作来达到促销目的。
“事件促销”可以引起公众的注意,并由此调动目标顾客对事件中关系到的产品或服务的兴趣,最终达到刺激顾客去购买或消费。
如果制造出的事件能够引起社会的广泛争议,那么,“事件促销”就会取得圆满结果。
②双赢SP
“双赢SP”指的是两个以上市场主体通过联合促销方式,来达到互为利益的促销手段。
换言之,两个以上的企业为了共同谋利而联合举办的促销,即为“双赢SP”。
“双赢SP”成功的根本是互补性、互利性与统一性。
例如,美国MCI电话公司与美国西北航空公司的“双赢SP”合作,凡是打MCI长途电话的客户,每1美元话费,即给予5哩航程的积点分,凡积点达20000哩分数的,西北航空公司即赠送国内任何航程的往返机票1张。
当然,MCI公司要另给西北航空公司一些补偿。
“双赢SP”的联合对象,可以实行横向联合,也可以实行纵向联合。
但一般由三大业态之间进行自由组合。
三大业态形成了互动的促销阵式。
③直效SP
“直效SP”指的是具有一定的直接效果的促销手段。
“直效SP”的特点,就是现场性和亲临性。
通过这两大特点,能够营造出强烈的销售氛围。
•售点广告,即POP,在销售现场张贴与悬挂海报、吊旗、台标及广告牌等。
通过这些现场的传播方式、烘托产品气氛,达到促进销售的目的。
•直邮导购,即DM,通过直接邮寄函件引导顾客购买某种产品。
不过,直邮导购需要详细的客户资料,或者邮政部门需提供相关的服务,否则无法执行。
•产品演示,即现场演示产品的特性与优势,以眼见为实促动消费者购买。
产品演示是一种立竿见影的促销方式。
通过演示可以满足顾客的视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉器官,从而满足其心理,实现即刻购买。
•产品展列,即通过销售现场产品的展示陈列,以夺目摄心的态势吸引消费者。
产品展示要遵从三大要素,即展列位、展列量和展列面。
•宣传报纸,即印制产品内容与服务内容的报纸或宣传单,通过发放来导购促销。
在宣传报纸上,不仅有产品或服务的详细介绍,往往还会印上折价优惠券,以刺激人们消费。
•营业佣金,即为了调动营业人员销售本企业产品的积极性,对经营单位和营业人员所给予的销售佣金、提成或奖品。
这种促销方式往往是额外提供的。
其目的是促使营业人员努力向顾客推荐该企业的产品,以达到促进销售之目的。
•特许使用,即产品优先使用,顾客可以在规定的时间内满意后再支付费用。
这种促销方法类似延期付款,但所不同的是特许使用属于“先用后偿”,是以客户满意为前提的。
如果在特许使用期间,客户不能满意,即可以无条件将产品退回。
特许使用促销能够充分地体现CS精神。
•名人助售,即通过邀请知名度很高的人士亲临现场助动销售,以达到促销之目的。
名人助售具有名人广告的效应。
但名人一般只会帮助与自己有关的产品进行销售,不会无缘无故地亲临销售现场。
例如签名售书、对影像制品的签售、名人开业剪彩等。
④服务SP
“服务SP”指的是为了维护顾客利益,并为顾客提供某种优惠服务,便利于顾客购买和消费的促销手段。
可以说,“服务SP”最能够表现出顾客满意之理念,它是CS主义的具体体现。
•销售服务,即销售前的咨询与销售后的服务。
售前咨询和售后服务都可以达到促销目的。
•开架销售,即使用开放式货架,使顾客可以自由选择商品。
开架销售可以激发顾客冲动性购买,并且一次购足。
•承诺销售,即对顾客给予一种承诺,使顾客增加信任感,顾客就可以放心购买。
如承诺无效退款,承诺销售三包,就可以降低顾客的风险意识,以达到促销目的。
•订购订做,即专一地为顾客订购产品或订做产品。
这种专项服务,可以使顾客产生上帝感和优越感,也能够体现出服务SP的宗旨。
•送货上门,即将客户所购产品无偿地运送到指定地点,或者代办托运。
送货上门,是服务SP基本的服务形式之一。
•免费培训,即为客户免费教育产品知识与使用方法。
免费培训一般是产品售出时附赠的服务项目。
•维护安装,即为客户提供产品的安装调试服务及护养与修理。
维护安装是SP的关键之举,也是客户的关心所在。
组建定点维修网点,是执行维护安装服务的一种比较好的方法。
•分期付款,即顾客对所购产品可以按规定时间分批分次的交付款项。
运用分期付款促销,一般只在高价款产品销售时使用,此方法可以缓解顾客的经济状况,保持顾客持久地支付能力。
如银行按揭,在楼宇销售中就有很大的促销作用。
•延期付款,即顾客可以对所购产品在一定时间内交付款项。
其与分期付款不同的是,延期付款一般只是一次性,在规定的时间里一次付清。
延期付款可以暂时缓解顾客的经济状况,使顾客有充足的筹款时间。
延期付款促销,可以吸引那些对产品有期待,但又一时缺乏支付能力的顾客。
•会员制经营,即商品的经营者采用消费者入会,可以享受内部优惠待遇的促销方式。
会员制一般列有明细的入会条款、受惠条款及需交纳一定的入会费用。
会员享有购物权、消费权、保护权、服务权、折扣权等权力。
会员制可以保留自己的基本顾客,使经营处于一种稳定状态。
⑤组合SP
“组合SP”指的是将两种以上促销方式配合起来使用,以求达到更有效率的促销手段。
我们知道,在此之前的促销方式已有八种,其中每一种都可以与另外七种促销方式组合,这样,组合SP就可以达到四十九种形式。
但是,我们也发现,有些SP是不便于有机组合的,如无偿SP与折价SP,两者存在着一定的矛盾,在促销时就不能强扭在一起。
因此,在我们运用组合SP时,应选择不同方式进行合理的配置。
或者,在不同的阶段分开使用SP,使促销更具有延续性和递进性。
例如,美国通用制粉公司(General MillS)新推出的一种脆麦片加葡萄干的食品,为了打开销路采用一种有效的SP组合。
首先他们使用“免费样品”通过直邮方式寄送给广大消费者,并且在1.5盎司包装的样品内再附上一张7美分的折价优惠券。
这样,当消费者吃到样品并满意后,马上拿着优惠券就可以到附近的商店内再去购买。
事实证明,这一套促销“组合拳”在市场上十分成功。
综上所述,市场锋线的促销方式各有所长,不拘一格。
随着市场的竞争加剧,技术的日益更新,创意的灵活展现,还会有更多的促销方式不断涌现。
我们要于此再次强调的是,市场侵略之战略,早晚会表现到市场的锋线上,因此,市场主体在锋线的竞争,关系到企业的生死存亡。
促销活动控制操作流程
一、谈判
谈判是谈判双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通和说服的过程,所以我们在谈判的主要包括以下几个方面的问题。
(1)场地费用:
首先我们要考虑到的就是场地费用,因为不同的场地费用相差很多,即使是同一种场地,也可能因为不同的位置而费用不同。
(2)供货数量:
如果我们要和药店或零售商合作,就必须和各个门店谈好所需要的商品数量和合作方式。
(3)零售价格控制:
有时零售商把你的商品的价格定的比促销价还低,你的促销就根本无法进行,这只能依赖你和零售商的沟通和协调。
(4)活动过程控制:
活动过程控制不仅仅是我们自己的事情,同时也需要零售商共同协助参与准备工作。
针对促销活动必须做到:
1、工具:
你要自己准备工具 如:
马克笔、胶带、图钉等。
2、宣传品:
(1)种类:
海报、产品说明书、吊旗、横幅、太阳伞、报纸、邀请函等。
(2)作用:
a、节约时间与说明
b、建立良好的品牌形象
c、刺激消费者购买
(3)影响宣传品成功的因素。
a、陈列点必须醒目、安全
b、造型设计,要求简单大方,能够快速传递信息
c、高度位置,太高和太低都不适于阅读
d、尺寸大小要和零售商商量好,不然零售商认为你做太大或太小。
e、与产品及环境的配合,要考虑到产品及所在环境的情况
f、应注意的方面:
1有创意、抢眼、超过竞争对手;2陈列时间会影响到它的效果;3、时效性。
3、促销人员培训与管理:
有些促销人员是临时招来的,即使是公司员工,也都要进行本次促销的具体培训。
如:
(1)制定作业规则。
(2)活动内容及时间。
(3)促销人员岗位职责。
(4)活动现场安排。
4、促销赠品。
5、活动执行与控制:
(1)陈列“五比”
(2)活动现场巡视监控:
除了促销人员外,管理人员也要在现场检查主要职能是:
a、巡视并能及时处理意外情况;
b、保持正常的陈列;
c、确保宣传品利用;
d、促销人员执行规范。
二、促销执行
在活动现场巡视时,我们要考虑检查以下问题:
1、正确的产品组合:
是否是我们正在进行的促销产品;
2、正确的形式:
促销形式是否正确,产品陈列形式是否正确;
3、正确的面位:
产品陈列面位是否是促销协议中规定的;
4、正确的位置;
5、正确的助销工具:
助销工具是否有助于增加销量;
6、正确的信息传达:
7、正确的促销活动信息:
以正确的方式传达给消费者。
8、正确的销售价格。
同时我们首先要看消费者需要什么?
顾客能否保持忠诚取决于他们所要的价值,如果我们想建立忠诚就必须作到以下几点规范。
(1)公司必须做到无处不在,换句话说,顾客需要时,对公司必须可望不可及。
(2)公司绝不应责问、争论、试图改变顾客的行为。
(3)拿出一定的利润空间减轻社会和环境问题。
三、促销费用管理
要想进行有效的计划与控制,首先要搞清楚哪些活动开支可归入促销开支项目,然后,再细分促销活动的各种开支,完成这两步之后才可开始有效地进行编制预算的工作。
促销预算及控制还要包括下列步骤:
1、确立公司的促销目标,即所花的钱能销售多少产品,能获利多少。
2、确认目标及策略以使公司能达到预期的目的。
3、决定开支的数目。
4、随时了解现场意见,并做好应付突发事件的预算。
四、促销人员管理
为了能够组建一支有效的促销队伍,我们从促销人员的选择到他们的培训,再对整个促销团队的监督和评估,都要有一套完整的程序来帮助我们完善工作,在这里,我们就介绍一下促销人员工作。
1、促销人员的选择:
必须有一支充满活力又经验丰富的促销队伍对销售可以说是锦上添花,所以说促销人员的工作包括如下几个方面:
(1) 产品、卖场维护:
维护公司产品的陈列,保证货品摆放。
(2) 促销地点布置:
如海报张贴超市卡、吊旗等。
(3) 促销推广:
向顾客宣传公司产品,激发顾客的购买欲望。
(4) 及时完成并上交工作报表。
2、促销人员的培训。
无论多好的产品,多么好的促销活动,如果没有一个好的促销员展示给消费者看,仍然不会刺激起消费者的购买欲望,促销员的培训是否到位及服务态度的好坏直接关系到促销活动的成功与否,所以,对促销人员的培训非常重要,它主要包括以下内容:
(1) 基本背景及技能培训。
a、公司背景和经营理念培训;
b、产品知识培训:
如产品的卖点,使用方法等;
c、工作程序培训;
d、促销员岗位职责培训:
包括销售讲解、活动讲解、及时预靠补货等。
(2)销售技巧和售后服务方面的培训:
a、服务态度与销售技巧的培训:
如该顾客打招呼,如何回答顾客的问题,如何判断顾客是否有购买意愿,如何对付不礼貌顾客等。
*工作态度:
互惠互赢,不卑不亢。
*说话技巧:
明朗沉稳的语调,积极灵活的反应。
*倾听:
认真倾听显示出你对顾客的尊重。
*微笑和赞美。
*控制时间;在最短的时间内激起顾客对产品的兴趣。
*有针对性的寒暄。
*真诚的对等每一个人:
不要把产品功效扩大,要客观巧妙。
当你遇到困难时的反应方式及技巧:
*当遭到客户拒绝时:
泰然耳若,有礼貌道别。
*当客户对我们的产品和企业提出不满时:
我们应放松心情,避免紧张,不可逃避,要正确对待,尊重客户,仔细倾听。
*当客户对产品价格提出太贵时:
b、明确赠送赠品的条件,以防赠品误送、滥送、多送、少送。
c、明确奖罚制度与奖罚措施,以避免赠品的不送和促销员的失职等行为。
3、促销人员可监控及考核标准。
对促销人员可监控主要是对促销人员的服务态度、方法等进行检查,主要有以下几个方面:
*仪表;是否按公司要求等。
*用语:
是否使用礼貌规范用语。
*服务:
是否提供一流服务。
*行政纪律:
如考勤,有无迟到早退,穿着不得体,有无聊天,吃东西等不良行动。
*卖场维护。
*售后服务:
发现问题是否能及时解决。
五、活动效果评估
促销活动效果的评估是个非常重要的阶段,它不是在促销活动结束后才有,而是贯串于促销的整个过程。
评估活动基本分以下四个方面进行:
1、活动所设定目标的达成。
2、活动对销售的影响。
3、活动的利润评估。
4、品牌价值的建立。
5、结果分析:
统计、分析、诊断。
4
0
SP活动,就是“实效促销”,只是一个短时间的促销活动,只是相对应一个促销政策而做的活动。
罗嗦几句
1、项目体量的问题
20万人口的县城,10万平方米的商业?
在没有特定的行业类别支撑下,这么大的体量依靠传统商
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