工作陪访心得.docx
- 文档编号:25901232
- 上传时间:2023-06-16
- 格式:DOCX
- 页数:8
- 大小:22.11KB
工作陪访心得.docx
《工作陪访心得.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《工作陪访心得.docx(8页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
工作陪访心得
竭诚为您提供优质文档/双击可除
工作陪访心得
篇一:
陪访心得
陪访心得
——管理周记(五)
从9月3日公司正式运营,到昨天中秋节——本月关账日,在这短短的17个工作日里(还要扣除公司开业仪式的一整天活动、以及近二十位pAs参加演出活动所耗费的排练时间),我们的pAs们做到了人均近13000元标准保费的优异成绩!
——而且这个成绩是在没有万能(旧万能要停,新万能未出)、投连等产品的情况下取得的!
我们不能不为pAs们的优秀表现而喝彩!
在为pAs们喝彩之余,我们更要感恩那些为pAs们取得的成绩、默默流下汗水的陪访人员。
陪访不是目的,陪访的目的有三:
第一,了解我们每一位pAs的客户资源与客户特点,以便未来帮助pAs建立与拓展目标市场;
第二,了解我们每一位pAs,对于nbs(以客户需求为导向的销售)下的FAsT销售流程的掌握情况,以便促进pAs的销售技能;
第三,帮助每一位陪访人员认识陪访的要领,以便建立标准的陪访流程(标准的流程是为了复制——任何没有复制能力的管理,都是没有价值的)。
在过去的这17个工作日里,我(:
工作陪访心得)们的陪访人员进行了大量的陪访,我本人带着以上三个目的,也参加了6次陪访,总结心得如下:
有关客户资源与客户特点的心得有:
第一,没有不适合保险的客户,只有不适合客户的销售人员与产品。
浙江的社会主义市场经济经过多年高速发展,已经逐渐形成了富有阶层、中产阶层(与白领阶层)和工作阶层等等几个主流人群。
每个人群都有特定的保险需求,只不过每个人群都需要有特定的销售人群与特定的产品相适应;
第二,较理性的、年龄在30—40岁、受过一定教育的中产阶层(白领阶层),更容易接受以客户需求为导向的销售模式;其他阶层也不排斥以客户需求为导向的销售模式,但他们中间比较感性的群体,更容易为产品导向的销售所吸引;
第三,浙江保险客户,尤其是富有与中产阶层,对保险的认知日趋提升。
信息一代或者说网络一代的年轻人,会在未来的三到五年内,成为保险消费的主流人群。
怎样介入现有的客户群体与怎样发展未来的客户群体,对于我们这新一代的pAs来说,都是至关重要的。
关于对FAsT销售流程的心得有:
第一,要成为工具的主人,而非成为工具的奴隶。
FAsT销售流程是工具,要成为工具的主人,首先就要求我们非常熟练的运用。
FAsT销售流程的每一个步骤都是在不断发现与激发客户的需求,它的目的就是nbs——以需求为导向的销售。
所以在销售面谈过程中,使用FAsT这个工具并不是目的,目的是运用这工具让客户自己发现自己的需求。
当有些客户自己没有感受的自己的需求时,就需要我们不断激发客户。
第二,FAsT是体验式消费的工具,而非被迫式消费的工具。
如今,最为广大消费者、尤其是有一定教育程度的消费者所接受的是体验式消费——即通过客户自己的参与和体验,让客户在感同身受的过程中产生消费的需求。
FAsT销售流程,在很多环节都需要客户的互动和参与,互动和参与本身不是目的,目的是让客户体验到自己的财务是否足够的安全?
第三,管理是一个由简到繁、再由繁到简的一个过程,销售也一样。
FAsT销售流程看似繁琐,但分解开来就会发现:
其中的每一个步骤,都是从非常简单的一个道理开始,每一个简单的道理汇总在一起,就看似有些复杂,但再多复杂的步骤到最后却只有一个简单的方向——发现与激发客户需求!
所以运用FAsT销售流程,也是一个由简到繁、再由繁到简的过程,一旦掌握了其中的规律,一切都是很简单。
对于陪访人员也有以下心得:
第一,陪访的事前比事中更重要、陪访的事后也比事中更重要。
马基雅维里在《君主论》中说道:
人的头脑有三类,一类是靠自己就能够理解,另一类是能够辨别别人所说明的事情,第三类是既不能自己理解,也不能理解别人的说明。
陪访的事前准备,目的就在于准备更多的先知先觉的内容;而陪访的事后,就是帮助pAs辨别更多的事实与真相。
——哪一天pAs们都能做到“靠自己就能够理解”,那么他们就都成了优秀的财务安全规划师了!
第二,销售不仅仅要重直觉,更要重思考。
新一期的《中国企业家》杂志,有一篇《我们发现了中国企业领导者的四大“基因缺陷”》,谈到中国企业管理的一个通病——凭直觉而轻理性思考。
新一代pAs的销售不仅仅要培养直觉,更要重理性思考,原因只有一个:
老一代寿险从业人员的特长就是直觉,要战胜老一代从业人员,就必须在培养直觉的同时,更要重视理性思考!
陪访者带着这样的目的去陪访,其结果就是事半功倍。
回顾这个月pAs取得的成绩,再去对照行业的平均水平,我们可以从浙江省20XX年上半年的寿险业统计数据中发现这样一组数据:
季度(三个月)人均标保最高的公司是25500元、季度人均标保最低的公司是4900元。
我们pAs在不到17个工作日里,取得人均13000元标保的成绩,应该是一个不俗的成绩。
新万能开卖在即,加上投连的上市,一定会让pAs们创下业务新高!
作为一名主管是少不了陪访,在所有的辅导方法中陪访是最常用、最有效的手段之一。
陪访是一种现场指导,但同样是陪访,有的主管陪访的效果显著,而有的主管却做得不够好,总是急功近利,仅仅是为拿单而陪访,把陪访做成了替代。
长此以往不但属员带不起来,主管自己也很累,因此,主管必须认真研究陪访问题,特别应注意陪访中的几个观察点。
访前
这个阶段主要是对属员自身准备的观察,主要包括以下几个方面:
●是否带齐展业资料和工具任何一次拜访都应当是有目标的,特别是需要陪访的拜访,因此,在访前主管应观察要陪访的属员是否已有针对性地准备好所有展业资料和工具,比如拜访高端客户,就应带一些高层人士投保的信息资料和名人谈保险的名人名言之类的资料;拜访所有客户都应随身携带一些有关理赔的案例,特别是所拜访客户身边的理赔案例,而诸如保单、划款协议书、笔和计算器等常规展业工具更应无条件准备好。
●是否已做好心理准备寿险营销工作是一项遭受拒绝多的工作,作为一名寿险营销员应当随时做好心理准备。
陪访前主管要有意识地测试一下所陪访属员的心理准备程度,比如可以问他:
如果客户说没有钱怎么办?
或者说客户担心理赔难,你该怎样解答?
●是否对产品有深入了解当营销员自身都没有把所推销的产品弄懂的时候,是很难令客户信服的,要想签下保单会难度更大,所以,访前主管应当清楚属员是否已对产品有深入的了解,如果属员对产品还有不清楚、不了解的情况,就应及时辅导和纠正,一定要在面见客户前把问题解决好。
●是否对准客户有详细了解了解准客户是营销成功的前提,所以对于要拜访的客户了解得越详细越好。
访前主管应当向属员询问其对要前往拜访的客户了解程度,这对主管陪访的针对性和要达到的目的性是极有帮助的,也是陪访工作中一个非常重要的环节。
●是否得当安排拜访时间即便是有意投保的客户也不是任何时间都可以随便登门拜访的,拜访时间一定要选择好,否则往往事倍功半,因小失大。
●着装和展业工具是否大方得体营销员的着装是有讲究的,不可以太随便,也不一定总是职业装,要根据所拜访客户的不同而有所不同,整体要求是得体大方。
访中
访中主要是对属员展业过程的观察,包括许多方面,主要有:
●是否做好陪访人的介绍在陪访过程中,主管自始至终是一个配角,绝不能“喧宾夺主”唱主角。
但对于属员的客户来说,前来陪访的主管也许是一个从未谋过面的人,对这样一个突如其来的“陌生人”,客户会有许多疑问:
他来干什么?
他为什么会帮着我所熟识的业务员来说服我入保险等等,主管要留意被陪访属员是否能够做好对陪访人的恰到好处的介绍,这对于主管在陪访中角色的扮演,陪访的成败有很大关系。
●是否遵循销售流程许多营销员开口就谈保险,上来就促成,难免遭到很多拒绝,也给客户造成很大压力,甚至令客户反感。
寿险营销有其自身规律,有专门的销售流程,展业时应当按程序进行,比如面见客户时先寒喧、赞美,然后是通过与客户聊天儿的方式进一步搜集客户资讯,并设法寻找到客户的购买点,而后再进行产品的说明和投保建议书的讲解等等。
●是否自然切入保险话题往往被陪访者单刀直入地与客户谈保险,给人一种十分生硬的感觉,让客户感到很尴尬。
如果客户直接拒绝则更令自己尴尬,陪访时主管要注意及时纠正,引导属员先与客户谈保险理念,待时机成熟时再自然切入保险话题。
●拒绝处理后能否再次转入推销寿险营销中一旦客户的拒绝被有效处理,便是一次难得的再次推销时机,乃至是促成时机的到来,所以在陪访中主管不但要引导属员善于处理客户的拒绝,还应留心属员能否由拒绝处理顺利地转入再次推销,这是一种营销工作所特有的应变能力,主管必须至力于对属员这一能力的培养。
●是否及时捕捉到促成时机并努力促成拜访的最终目的是使客户接受我们的保险理念,成为我们的保户,既销售流程中的促成,这是寿险营销的关键性问题,但促成时机稍纵即逝,如果抓不住,往往会使营销努力前功尽弃。
所以,陪访的主管要十分注意被陪访者是
否能及时捕捉到促成时机并努力促成,要适时给予暗示和帮助。
访后
陪访结束后要立即对本次陪访作一个总结性的归纳、点评和指导。
●点评及时,中肯有效陪访结束,不管是否签单,都要对属员的整个展业过程进行及时地点评,让其知道自己存在哪些不足,扬长避短。
这种点评应当是十分中肯和有效的,能够给属员留下深刻印象。
●针对要点,回顾演练在陪访过程中所发现的要点问题,有必要进行一次回顾演练,从而使陪访成为属员向主管学习展业技能,培养和提高独立展业能力和营销水平的有效手段。
●记入笔记,总结提高每次陪访结束,主管都应将陪访的关键环节记入笔记,以期总结提高陪访的水平和效力。
同时,要求被陪访的属员也要这样做,并且要写出展业心得。
篇二:
新员工陪同展业心得体会
新员工陪同展业心得体会
转眼间,来到新华保险公司XX支公司已经X个月时间了,几个月来作为保险营销业的新兵,我在自己的组训岗位上,我从不懂到懂,从不会到会,在团队的带领下,一点点学习,在客户的信任与支持下,一点点自信起来,逐步成长为一名合格的保险营销组训新员工。
这段日子,在X县城支公司的这段工作,虽然在每次陪访、增员,家访业务员、服务客户协助办理理赔等等过程中,经常要到县城、乡下、甚至田间小路的各个地方,交通不方便,可是在这种挑战中,我才能真正接触到了一线保险营销,接触到了外勤销售团队,了解团队的管理、运作,感觉自己成长了许多,学到了很多以前不具备的知识、技能,当然也发现了自已需要进一步努力的方向。
首先我想说的是,陪同展业是新人和团队的双赢。
在这个过程中,我的陪访过程,就是我的成长过程,更让我能够迅速的融入团队,真正成为团队的一员,新人的生疏感迅速消除。
在陪同展业过程中,团队对我的训练和辅导,让我第一次懂得了如何拓展客户市场,如何与客户面对面沟通的语言技巧,通过陪同业务员共同展业,通过业务员对现场示范、协助、指导等方式,让我熟悉了作为保险营销业务人员应该懂得的业务知识和应该达到的能力,感激支公司所有前辈对我的帮助和支持,在团队传承销售经验,提升展业技能,创造一流团队的这种氛围中,我能够快乐而自信的成长起来。
其次我认为空杯归零的心态至关重要。
尤其是在陪同展业过程中,更让我深刻地认识到理论知识和实践能力的巨大差距。
虽然说,任务理论都是指导我们前进的,但具体实践过程中需要灵活运用,随机应变,根据实际情况适时的加以改进。
保险业也是一个综合性的行业,保险公司的各个部门岗位都需要我们自己摸索,从头开始。
所以不管是学什么专业,到保险公司都是新人,对大多数岗位都是很陌生的。
这就要求我们要以空杯归零的心态,从头开始学,从为人处事、工作态度开始。
当一份工作加上我们的心,那么这份工作就变成了事业。
第三我感受到作为保险营销人员信心比黄金重要。
“相信自己,我是最棒的,最最棒的”。
保险业是一个全新的事业,一个还没有被中国人完全接受的行业,也是一个容易被拒绝的行业。
在这接下来一
个月的市场实践过程中,我们可能会被人拒绝,我们也可能遭人冷眼。
唯一能支撑我们继续坚持下去的只能是我们的信心——对行业的信心、对公司的信心、对自己的信心。
通过这几天的尝试展业,我也体会到了公司的用心良苦。
市场实践一方面可以让我们加深对业务的了解、对市场的了解、对保险业务员的了解;另一方面可以通过实践,磨练意见,增强抗压能力,让我们学会如何在逆境当中保持信心、保持自己高昂的斗志。
真诚希望我们的伙伴们都可以正确的对待这个让人恐惧的市场实践,端正自己心态,在自己勤奋下实现目标,达到公司要求,最终留在XX保险铸就自己的辉煌人生!
篇三:
学习心得感悟
学习心得感悟
首先公司领导提供的这一次宝贵的学习机会,虽然很遗憾没有机会去体验这样一个优秀团队的氛围,但从这几篇分享中就体会到作为一个优秀团队的风貌。
在读完之后也深感震撼,能体会到像这样团队成功是必然的。
“成功必然有方法”今天看来取得这个成绩的团队是优秀的,一个优秀的团的成功队必然有不凡之处。
这些不凡之处体现在日常严格的管理,工作中的勇猛硬朗的风格和一种人人晋升的精神。
“冰冻三尺非一日之寒”这样的不凡之处并非一早一夕就能形成,而需要一个长期而漫长的过程,而且是应该至上而下的贯穿。
所以结合我们今天的工作,在市场严谨的今天,多好的口号都不及踏踏实实走好自己的每一步,不能严格要求自己,何来要求别人。
作为公司骨干员工,要以身作则,将这样的不凡之处,体现出来,感染团队。
拥有这样的不凡之处,一人胜十人,十人胜百人,成功只是时间的问题。
“火车跑得快,全靠车头带”有人说保险公司的业绩是组训追出来的,这话不假。
业务员,主管和分区经理带来的只是人,而把这些打造精英的是组训,所以一个机构业绩不好,就是组训不好,严重一点这叫谋财害命。
读了优秀公司的组训工作内容,在回首看看自己的工作,差距啊!
能体会这样的一只对队伍,精神从内向外的渗透。
要作最勤劳的内勤,要做忙碌的内勤,要做最竞争实力的内勤,要做最具光荣的内勤,要做成长最快的内勤。
自己有了技能和知识,才能教导别人,自己都不优秀,何以育人!
!
!
“取之于民,用之于民”让外勤来学习,是保险公司销售经营的关键点。
做到一天的开始,让他有理由来学习,学习了问题解决了,解决了出去该做什么了。
这样的会议经营才叫为之有效。
所以会议经营的要点是,听团队想知道的,想要的,解决团队中的问题,告诉他们利益在哪里。
另外我也知道如何能成功,读了后我明白了,就是两个字“重复”。
将队伍理念,一遍一遍的重复,就能形成文化,将产品停售和话术,一遍遍重复,就能形成氛围,把分享一遍遍的讲,就能形成能力。
做一个内勤,应该深感自己的肩上的责任,这里想延用一部经理的语言,一个人从别的行业来到保险行业,这是一次勇敢的选择,帮助他在这个行业中赚到钱,得到发展。
这就是我们责任。
责任是驱动力,是要求我们快速成长的驱动力,是辅导外勤的驱动力,是提升技术技能维护好团队管理的驱动力,是团队获得收入,公司产生成绩的驱动力。
本人下周工作计划:
1、加强业务学习,快速提升自身展业能力。
2、将业务追踪由每天电话追踪,增加面谈追踪。
3、对新人做到手把手教导,和新人一起走出去陪访,给新人
信心,帮新人分析锁定拜访对象。
争取做到每天坚持一次陪访。
4、针对现有团队,多沟通,多讲解,讲收入,讲发展。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 工作 心得