FABE销售法培训教案.ppt
- 文档编号:2589965
- 上传时间:2022-11-02
- 格式:PPT
- 页数:18
- 大小:364.50KB
FABE销售法培训教案.ppt
《FABE销售法培训教案.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《FABE销售法培训教案.ppt(18页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
FABEFABE推销术推销术2009.4你在工作中是否有以下困惑?
你在工作中是否有以下困惑?
n为什么同一批实习人员学到的同一产品的为什么同一批实习人员学到的同一产品的业务知识却不尽一致?
业务知识却不尽一致?
n为什么销售同一产品不同的销售人员推销点为什么销售同一产品不同的销售人员推销点却不尽一致?
却不尽一致?
n为什么新产品的销售推广往往非常缓慢?
为什么新产品的销售推广往往非常缓慢?
有没有一种方法能改变这一切有没有一种方法能改变这一切?
FABE模板卡推行FABEFABE模板卡模板卡的意义n商品业务知识的培训程式化商品业务知识的培训程式化.n建立先进销售技术平台建立先进销售技术平台(商品资料库商品资料库),量化服,量化服务务n保障销售指导书顺利实施保障销售指导书顺利实施.n综合提升团队销售力综合提升团队销售力.n有效统一销售口径有效统一销售口径什么是FABEFABE?
nFF-特特性性:
(FeaturesFeatures)产产品品的的特特质质、特特性性等等最最基本功基本功能能;nAA-优优势势:
(AdvantagesAdvantages)即即(F)(F)所所列列的的商商品品特特性性究究竟竟发发挥挥了了什什么么功功能能?
是是要要向向顾顾客客证证明明:
购购买买的理由:
的理由:
同类产品相比较同类产品相比较,列出比较优势;,列出比较优势;nBB-利利益益:
(BenefitsBenefits)即即(A)(A)商商品品的的优优势势带带给给顾顾客客的的好好处处。
利利益益推推销销已已成成为为推推销销的的主主流流理理念念,一一切切以以顾顾客客利利益益为为中中心心,通通过过强强调调顾顾客客得得到到的的利益、好处激发顾客的购买欲望利益、好处激发顾客的购买欲望nEE-证证据据:
(EvidenceEvidence)证证据据具具有有足足够够的的客客观观性性、权威性、可靠性和可见证性权威性、可靠性和可见证性.总之:
总之:
FABEFABE是一种简单的利益推销法。
是一种简单的利益推销法。
证据的获得途径n硬件:
硬件:
权威机构认证、各类证书、技术证据权威机构认证、各类证书、技术证据、功能、功能认证、数据证据认证、数据证据销售排行销售排行等;等;例如:
热水器国际例如:
热水器国际IECIEC认证认证n软件软件:
信誉证据信誉证据商誉商誉、服务证据、服务证据保修证保修证、演、演示证据示证据现场演示现场演示、情感证据等。
、情感证据等。
如何更好的运用如何更好的运用FABEFABEn从顾客分类和顾客心理入手从顾客分类和顾客心理入手n恰当使用恰当使用“一个中心,两个基本法一个中心,两个基本法”“一个中心一个中心”是是以顾客的利益为中心以顾客的利益为中心,并提供,并提供足够的证据。
足够的证据。
“两个基本法两个基本法”是灵活运用是灵活运用观察法和分析法观察法和分析法。
如何灵活运用如何灵活运用观察法和分析法观察法和分析法推行推行FABEFABE模板卡模板卡的核心精髓的核心精髓333333原则原则n33个提问个提问开放式与封闭式相结合开放式与封闭式相结合n33个注意事项个注意事项n33个掷地有声的推销点个掷地有声的推销点应在何处挖掘?
应在何处挖掘?
安装、送货、维护、安装、送货、维护、保修、专业咨询保修、专业咨询FABEFABE推销点应在何处挖掘推销点应在何处挖掘?
包装包装质量质量价格价格款式、款式、品牌品牌色调、色调、设计风格设计风格功能功能效用效用顾客对产顾客对产顾客对产顾客对产品需求的品需求的品需求的品需求的三层次三层次三层次三层次FABEFABE销售模版卡操作实务销售模版卡操作实务n根据经营实际,与柜组沟通筛选机型根据经营实际,与柜组沟通筛选机型n依筛选产品特性,设计依筛选产品特性,设计FABEFABE销售模版卡销售模版卡n确定确定33个提问问题个提问问题开放式与封闭式相结合开放式与封闭式相结合n筛选筛选33个推销点个推销点n筛选筛选33个销售注意事项个销售注意事项n填写填写FABEFABE销售模版销售模版依依FABEFABE原则填写原则填写3-53-5款款机型的推销点及具体描述机型的推销点及具体描述n实践应用实践应用FABEFABE销售模版卡销售模版卡n依反馈意见修订依反馈意见修订FABEFABE销售模版卡销售模版卡FABEFABE销售模版卡实战篇销售模版卡实战篇大类大类产品操作实例产品操作实例n通讯通讯n数码数码n热水器热水器n彩电彩电n空调空调nPCPCFABEFABE销售模板卡之PC篇33个提问个提问n“请问您购买电脑主要用来做什么?
请问您购买电脑主要用来做什么?
”n“请问还有什么具体要求?
请问还有什么具体要求?
”n“请问您大体预算投资多少请问您大体预算投资多少”FABEFABE销售模板卡之PC篇3个掷地有声的推销点n配置配置【。
】n款式款式n价格价格n售后附加价值等等,售后附加价值等等,如何筛选?
如何筛选?
FABEFABE销售模板卡之PC篇33个销售注意事项个销售注意事项n把握时间观念(时间成本)把握时间观念(时间成本)n投其所好(喜好什么)投其所好(喜好什么)n给顾客一份意外的惊喜(赠品、一次技术给顾客一份意外的惊喜(赠品、一次技术澄清数码家庭规划)澄清数码家庭规划)FABEFABE销售模板卡之之PCPC推销点序号顾客关注焦点描述FABE主要112233辅助112233精要回顾:
精要回顾:
如何更好的运用如何更好的运用FABEFABEn恰当使用恰当使用“一个中心,两个基本法一个中心,两个基本法”推行推行FABEFABE模板卡模板卡的核心精髓的核心精髓n333333原则原则我们共勉:
学会只是本领学会只是本领会用方显智慧会用方显智慧培训结束培训结束谢谢大家谢谢大家
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- FABE 销售 培训 教案