如何成为优秀的置业顾问2(1).ppt
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如何成为优秀的如何成为优秀的置业顾问置业顾问一、一、了解心态调整的方法了解心态调整的方法WHY:
越快回到常态做对(成功)的机会就越多HOW:
事前练习:
A培养自己乐观的个性B培养正向思考的能力CEQ的建立D定时做一定量的运动HOW:
事发当下:
A想清楚最坏的结果是什么,即做好最坏得打算.B想到可能发生的状况,加以准备把心定下来,用实际行动代替挫折或忧虑.HOW:
事后:
A回想检视事发当时的心情(心态,处理方式)B找到造成挫折的问题根源及解决方案二二.如何做好时间管理如何做好时间管理1.1时间的独特性时间的独特性供给无弹性无法积蓄无法取代无法失而复得1.2时间的价值时间的价值无形价值:
工作、家庭、人际关系方面的投资有形价值:
消费时间后得到的有形报酬?
你?
你算过自己每天、每小时、每分钟的价值算过自己每天、每小时、每分钟的价值吗?
吗?
1.3时间管理的定义时间管理的定义v时间就是生命,时间就是金钱。
时间就是生命,时间就是金钱。
v人人们们往往往往是是重重视视生生命命,乐乐于于理理财,而忽略了时间管理。
财,而忽略了时间管理。
v善用时间,就是善用自己的生善用时间,就是善用自己的生命命!
1.4时间管理的目的时间管理的目的将时间投入与你的目标相关的工作,将时间投入与你的目标相关的工作,达到达到“三效三效,即效果、效率、效能。
即效果、效率、效能。
v效果,是确定的期待结果效果,是确定的期待结果v效效率率,是是用用最最小小的的代代价价或或花花费费所获得的结果所获得的结果v效效能能,是是用用最最小小的的代代价价或或花花费费,获得最佳的期待结果获得最佳的期待结果时间管理的常见误区时间管理的常见误区缺乏计划,没有目标电话干扰不速之客的干扰会议过多与过长文件满桌事必躬亲每次希望完成的任务太多并且对时间估计得不太现实责权不清拖延缺乏交流事物分类表紧急不紧急重要不重要危机急迫的问题有期限压力的计划防患未然改进产能建立人际关系发掘新机会规划、休闲不速之客某些电话某些信件与报告某些会议受欢迎的活动繁琐的工作某些电话某些信件消费时间之事有趣的活动计划的拟定6步骤1、确定目标2、探询完成目标的各种途径3、选定最佳途径4、将最佳途径转化为每周或每日的工作事项(目标细化)5、编排每周或每日的工作顺序并加以执行6、定期检查目标的现实性及完成目标的最佳途径的可行性有效的目标有效的目标SMARTSMART原则原则specific具体的measurable可以量化的achievable能够实现的result-oriented注重结果的time-limited有时间期限的1.明确目标明确目标2.集中精神专心集中精神专心3.充分掌握充分掌握80/2080/20法则(分清轻重缓急)法则(分清轻重缓急)4.做好做好PDCAPDCA(戴明循环)戴明循环)5.养成整洁和有条理的习惯养成整洁和有条理的习惯6.善用零碎的时间及工具善用零碎的时间及工具7.养成积极、快速(有效)的作业节奏养成积极、快速(有效)的作业节奏8.业余时间管理(睡眠、学习、娱乐)业余时间管理(睡眠、学习、娱乐)9.善用复制与累计原则(长期的目标必须落实在每善用复制与累计原则(长期的目标必须落实在每一天)一天)时间管理的原则:
时间管理的原则:
三、如何做好目标管理三、如何做好目标管理目标:
A目标奇迹B目标特性人生目标金字塔人生目标金字塔注一实现目标要从低级向高级一步步前进;而设定目标,则是从高级向低级一层层分解。
注二目标的性质,内容可以涉及生活中的任何方面。
注三每一个目标都需要评判。
目标的设立与生涯规划目标的设立与生涯规划A.短期目标:
学习,观察,模仿B.中期目标:
教导,进阶,创新C.长期目标(生涯规划):
专业职,管理职四、置业顾问应建四、置业顾问应建立的立的14种观念种观念一、买房是为了生活一、买房是为了生活而不单是为了居住而不单是为了居住在居住功能以外,在居住功能以外,我还能享受到什么我还能享受到什么?
创造功能感创造空间感创造价值感创造时尚感创造成就感1.房屋内生活方式在销售中的创房屋内生活方式在销售中的创意意房型朝向装修居住的舒适度2.住宅小区的生活方式住宅小区的生活方式小区的整体规划与设施:
建筑风格、景观设计、绿化、购物、休闲、健康、医疗、学校、车库、门禁系统物业管理的专业化:
物业管理的水平、保安、维修保养3.社区的生活方式社区的生活方式交通购物学校医院生活休闲设施饮食银行二、买房不仅是为了居住二、买房不仅是为了居住而是为了投资理财的需要而是为了投资理财的需要对生活的投资享受更高质量的生活,是人生的一种境界投资理财物业升值的前景将眼前利益转化为长远利益三、不是卖房屋而是卖价值三、不是卖房屋而是卖价值让客户感到买这房值四、不是单纯的卖房子四、不是单纯的卖房子还要注重卖房子你住还要注重卖房子你住的感受的感受不是只告诉顾客房屋内有什么设施不是只告诉顾客房屋内有什么设施,更重要的是让顾客进入享用这些设施更重要的是让顾客进入享用这些设施的情感空间的情感空间。
五、不是单纯在做买卖,五、不是单纯在做买卖,服务更为重要服务更为重要要从房东和客户的角度去考虑,我要从房东和客户的角度去考虑,我们该作些什么能使他们满意!
们该作些什么能使他们满意!
六、要将房屋本身转变为房屋价六、要将房屋本身转变为房屋价值值你买这套房屋对你的好处体现在哪?
你买这套房屋对你的好处体现在哪?
是我们要跟客户讲明白的!
是我们要跟客户讲明白的!
七、不要等待,而要主动出击七、不要等待,而要主动出击努力不一定能成功,努力不一定能成功,但不努力一定不会成功!
但不努力一定不会成功!
所以我们必须积极主动的出击,所以我们必须积极主动的出击,付出更多的努力,实现更多的成交!
付出更多的努力,实现更多的成交!
八、将置业顾问的身份转变为八、将置业顾问的身份转变为真正的真正的“顾问顾问”身份身份从推荐变为建议从推荐变为建议永远建议你的房东和客户永远建议你的房东和客户按你建议的去做按你建议的去做九、将刻板的工作态度九、将刻板的工作态度转变为热诚友善的态度转变为热诚友善的态度用激情去工作用激情去工作十、将沉闷的销售洽谈十、将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演转变为精彩的表演精彩的表演!
精彩的表演!
情绪的转移!
情绪的转移!
创造一种有利于沟通,创造一种有利于沟通,有利于成交的氛围有利于成交的氛围!
十一、将顾客拒绝视为成交的契十一、将顾客拒绝视为成交的契机机成交由拒绝开始成交由拒绝开始顾客一般是在第四次拒绝之后顾客一般是在第四次拒绝之后才考虑购买。
才考虑购买。
十二、将每一个抱怨十二、将每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子转变为改善工作的一面镜子每开发一个新客户的成本是保留一个每开发一个新客户的成本是保留一个旧客户成本的五倍。
旧客户成本的五倍。
流失一个新客户的损失,流失一个新客户的损失,要争取要争取10个新客户才能弥补。
个新客户才能弥补。
会抱怨的顾客只占会抱怨的顾客只占510,抱怨顾客处理得好抱怨顾客处理得好会更好地转变为忠诚的顾客。
会更好地转变为忠诚的顾客。
十三、将每个顾客都视为实现十三、将每个顾客都视为实现市场穿透的机遇市场穿透的机遇一个满意的顾客成功的向二个一个满意的顾客成功的向二个亲友推荐后,就会产生倍增亲友推荐后,就会产生倍增效应。
效应。
25次穿透后倍增的结果为次穿透后倍增的结果为33554432十四、成交并非单纯的技巧十四、成交并非单纯的技巧而是通过系统的销售过程所而是通过系统的销售过程所构成的构成的成交是由整个销售过程中成交是由整个销售过程中每个细节所构成的!
每个细节所构成的!
结束语结束语:
态度决定态度决定一切一切信心决心雄心挑战极限挑战极限!
超越自我超越自我!
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