保健品营销模式创新doc 34页.docx

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保健品营销模式创新（doc34页）

保健品营销模式，你还能创新么？

保健品营销模式，你还能创新么？

一直以来，保健品行业、整个营销界的同仁们不停地喊创新、创新。

直到今天，大家一直在探索新的营销模式、新的媒体推广方式，却鲜有大成者。

　　回顾保健品的发展历程，我们不难发现，成功者都代表着一种新的营销模式、或者说新的媒体推广式；一种模式的成功带出了更多的跟风者，并小有成就。

那么，保健品在中国市场短时间内运用了如此之多的营销模式，下一步该怎么走呢？

大家都在思考。

　　垃圾时段电视广告:

哈慈掘出宝藏

　　1997年，哈慈推出五行针；98年，五行针的销售达到顶峰。

这之前，哈慈是单一从事医疗器械生产的厂商，产品只围着磁疗器械打转。

为了分散风险，1998年，哈慈通过代理V26进入保健品领域。

　　1999年，哈慈通过开创的“垃圾时段以专题片”模式，在各卫视的“垃圾时间段”内大规模投放，V26一下子将市场彻底打开。

99年之前，几乎所有的广告主都抢黄金时间段，而白天、深夜的广告时间段则无人问津，因此垃圾时间段的广告价格非常低廉，成本极低。

当时的媒体称哈慈是广告批发大户，因为他们买电视广告时间，不是以秒为单位，而是以5分钟、10分钟为单位购买的。

　　哈慈发明的专题片投放“垃圾时间段”这一营销模式，在随后被哈药和商务通所引用，并发扬光大，成为中国营销史上颇为成功的一种模式。

　　点评：

　　“垃圾时段专题片”的模式（或“垃圾时段广告轰炸”）在当时由于成本低廉，目标消费群体在垃圾时间内广告接触率高，在短时间内成就哈慈、哈药、商务通。

但在市场竞争环境日益恶劣的情况下，垃圾时间与当年相比不再是垃圾（与如今的黄金时间相比还可称为垃圾），成本大大提高。

由于电视广告资源有限，即使是垃圾时段同，各类产品都在抢。

因此，现有市场环境，使用这一营销模式，切记三思而后行。

但如果资金力量雄厚，可以考虑；目前，通过这类模式成功者，都是同时在全国各大卫视进行卫视联播。

　　哈药成功后，近几年，南京立志美丽的宝宝金水、奥奇丽（田七系列产品）、橡果国际、蓝顿国际（原七星集团）成为这一营销模式新的代表企业，后两者为电视购物企业。

　　CI理念：

太阳神的法宝

　　1983年，赵章光研制发明“章光101”；1987，郑州市首家101毛发再生精厂成立奠定了章光101的基业；1993年，章光101集团成立，此时，章光101的事业如日中天。

　　章光101定位于防脱生发专家，采取专卖服务店的形式进行全国连锁加盟，在其起步的温州一市就有17家专卖服务店。

章光101的专卖服务店是“销售与服务一体”，购买前先使用毛囊检测仪检测出脱发程度，再推荐相关产品；同时，店内可以进行头发护理、护发药水的使用、免去顾客的使用不便的麻烦。

章光101靠这两把斧子在生发市场所向批靡，一直占据老大的位置。

　　有人说，上世纪90年代，在日本取得成功的中国产品也就只有两个，一个是章光101，另一个就是索芙特香皂。

　　点评：

　　章光101已经成为一个民族品牌，章光101的模式也有许多竞争对手在用，但就是无法超越。

体验体验营销一直有人在用，很少有企业将其发挥得如此淋漓尽致；而连锁加盟、专卖店的管理与运作也是许多企业一直头疼的问题。

　　体验营销再深化一下，就成为服务营销；专卖店建成一条垄断渠道，有了渠道和服务，想不成功也难。

这两种营销模式，代表了中国保健品下一步发展的方向：

服务、渠道。

　　小报、墙标、专家义诊、病例：

三株四大法宝成就辉煌

　　三株缔造了中国保健品的神话。

短短几年内，年销售额达到80亿。

吴炳新熟读《毛选》，将“毛泽东思想”发挥得淋漓尽致。

小报、墙标、专家义诊、病例四大营销法宝成就三株伟业。

小报与墙标：

宣传方式，无孔不入，成本低、投递覆盖面广、成效显著；

专家义诊：

关爱消费者，成就三株美誉度，形成口碑传播；

病例：

让不理性的消费者看到了希望。

　　三株之后，红桃K、傅山药业延续其路线与作战风格，亦取得了不俗的成就。

　　点评：

　　从毛泽东时代，开始刷墙标、散发宣传小报，宣传红军、共产党“推翻三座大山”的理想与追求；到三株、红桃K时代，小报与墙标的作用，依然巨大。

看来，中国农村市场尤如未爆发的核弹，下一步，谁能点燃，能将成就下一个神话。

　　飞龙、中华鳖精：

成也炒作，败也炒作

　　炒作，这两年提得比较多。

炒作，也就是事件营销。

　　沈阳飞龙以三株式的复制手法使“延生护宝液”全国市场全面飘红。

当美国的“伟哥”还在试验阶段时，中国已经开始进行炒作，可以用一句话来形容：

“伟哥，中国人都知道”。

“伟哥”概念的炒作为为飞龙的“伟哥开泰胶囊”铺平的道路，但也直接导致了沈阳飞龙和美国辉瑞的国际官司，沈阳飞龙和国家药检局的诉讼案件，最终结果是沈阳飞龙不可逆转的没落。

　　中华鳖精，生命核能，到底有多少真东西？

知识产权一千万，在当年的中国绝对是天大的新闻，正是这些新闻炒作成就了中华鳖精。

90年代中期，随着央视上响起一句“马家军都喝中华鳖精”，一时全中国卖“王八精”。

可是后来，当我们从央视一个专题调查节目中看到，在江南许多生产鳖精的简陋肮脏的厂家，竟没有发现几只王八！

全国媒体哗然，大肆炒作，鳖精市场开始全面崩盘。

　　点评：

　　中华鳖精还运用了“体育营销”，这在保健品业内是不多见的，养生堂、昂立、红牛也运用了这一营销模式。

养生堂、红牛在这方面应该是最大的成功者。

　　媒体监督作用越来越大，社会越来越透明，企业也越来越精明，故意给媒体透露些“宝贝”，大肆炒作。

养生堂的农夫山泉矿物质水、奥克斯空调的系列炒作即是经典中的经典。

　　“事件营销”在今后还将出现更多的经典案例，高手能够利用事件营销空白套白狼，这不是吓人，就看是你不是高手。

　　养生堂：

品牌营销与产品定位的成功

　　看看养生堂有哪些产品？

农夫山泉、农夫果园、尖叫、龟鳖丸、朵而、朵而减之、清嘴、成长快乐、成人维生素等系列产品。

　　可以说，养生堂是医药保健品业内，美誉度最高的一家企业。

其品牌形象得到了广大消费者与同行的认可，这是其品牌营销与产品定位的成功。

　　目前，养生堂的产品主要以饮料、保健品为主。

养生堂的保健品，都是从巨鳄中夺食，这很符合养生堂的“半个圆”理念。

在养生堂看来，营销是一个圆，其中半个圆是继承，半个圆是创造。

结合中外企业成功的经验，养生堂摹仿前人描画了半个圆，还有半个圆则应该是自己企业独立来描画的。

因此，养生堂的产品都是市场上相对成熟的产品（半个圆），再配合自己独到、具有创意和特色的策略、品牌包装与产品定位，（另半个圆），取得了令人瞩目的成功。

　　“农夫山泉有点儿甜”、“一分钱一个心愿，一分钱一份力量”的公益性活动、“天然水”事件营销、“农夫果园，喝前摇一摇”、成长快乐的市场细分、清嘴产品口香糖的成功定位，无一不证明养生堂超人一等的营销水平。

在保健品业，把一个品牌形象建设得如此，除养生堂，不出其二。

太太、昂立、康富来、金日与其比较都要逊色一筹。

　　评点：

　　养生堂的成功不是偶然，养生堂从品牌运作出发，以成功的产品定位、消费者市场细分获利成功，不是一般的企业都能做到。

　　从养生堂的成功，我们可以看出保健品行业下一步的趋向，行业的发展方向。

行业门槛越来越高，只有做好品牌，才能去做百年品牌，才能真正不被行业、市场的发展所淘汰。

　　软文：

塑造脑白金的传奇故事

　　脑白金的成功是继三株神话之后的另一个神话，据传50万起步的脑白金，成为保健品暴利、门槛低的典型代表，导致许多行业以外的资本涌进保健品业，增添了几份悲剧色彩。

　　宣传手册《席卷全球》，系列软文《人类可以长生不老》、《两颗生物原子弹》、《98世界最关注的人》、《一天不大便等于抽三包烟》、《格林登太空》、《女人四十是花还是豆腐渣》、《美国人睡得香，中国人咋办》、《人体内有只‘钟’》，使得脑白金市场启动成功。

　　这是脑白金首创的营销模式，对保健品业影响巨大。

至今，凡操作保健品，必先写软文。

　　点评：

　　脑白金98年开始使用软文，当时的市场环境与今日不可同日而语，脑白金获利成功。

但之后好像没听说有几个产品因软文而成功。

而史玉柱操作黄金搭档时，软文的风格与当年脑白金的软文风格已经截然不同；并且，软文对黄金搭档起到了多大作用，还需要深入研究。

其次，脑白金后期的成功是因为主打礼品市场而获得的成功。

软文对其后期的影响力已经式微。

　　建议业内同仁不要迷信软文，保健品所谓的软文并不能称之为软文，只能称为“长文广告”（此观点，笔者在《保健品软文，到了该总结的时候了》一文中已有详细阐述）。

宣传方式不仅仅是软文，只要运用得好，条条大路通罗马。

现在有种新思想：

宣传与媒体，跟随渠道走。

　　会议营销：

四大家族崭露新角

　　由于传统渠道的各项门槛提高、夸大宣传的高风险、利润的日益降低、会议营销被“逼”出来了。

经过几年的市场发展，中脉、天年、珍奥、夕阳美成为中国保健品会议营销的“四大家族”。

　　会议营销基本要素分三块：

会议之前；会议之中；会议之后。

会议营销涉及事件营销、活动营销、服务营销、数据库营销等等诸多营销范畴，要求相对比较高，任何一个环节的操作失误都将是成功的绊脚石。

因此，会议营销关键因素是人、是管理、是企业文化。

　　点评：

　　由于会议营销的进入门槛低，许多保健品企业通过传统营销模式活得艰难，开始向会议营销进行转型。

但是，会议营销作为营销模式的一种，并不是产品的救世主，只是一种辅助的、非主流的营销模式。

当前，会议营销受到众多中小企业、经销商的追捧，让人感觉目前的保健品业营销，有些头重脚轻。

　　由于使用、模仿会议营销的企业多了，为了利益，许多企业开始不计手段，不负责任，只为了产品的销售；会议营销的声誉越来越糟，单场会议的销售额越来越低，会议营销受到了许多有识之士的批评。

当行业发展到一定程度，必然会有相关法规出台进行管理，到时，再经过市场的验证，剩下的也就几家做得非常好，受到消费者欢迎的企业。

不否认，会议营销是一种短平快、低成本的模式，但终究成不了主流，注定了是在背后赚钱。

　　直销连锁：

安利巨头在中国市场呼风唤雨

安利2003年在中国市场销量已逾60亿，成为中国保健品市场名符其实的老大。

在此，且不谈安利是不是违背了道德、法律，仅谈谈直销这种模式。

　　直销的关键与会议营销的关键是一致的：

人才、管理、企业文化。

从营销角度来看，产品、价格上，直销与传统营销模式是没有区别的。

关键在于渠道与传播方式上的区别。

传统渠道：

商超、OTC等，

直销渠道：

个人；

传统传播方式：

电视、报纸、网络、电台、DM单等；

直销渠道：

个人对个人的传播，相对而言，个人与个人之间，可以在短时间内形成最佳的口碑传统，而这是传统渠道所不可能的。

　　目前，直销除安利外，还有如新、雅芳、玫凯琳、天狮等企业。

当中国于今年底为直销立法，直销将走向何方？

　　点评：

　　直销一直饱受业内人士的批评，认为是营销业的“邪教”。

而当前，直销与传销也仅是一念之间的区别，如果直销能朝着良性的方向发展，得到广大消费者的认同与喜爱，直销也才能得到真正的发展。

除直销外，直复式营销也越来越受到中国营销业人士的喜爱。

直复式营销在国外发展得相对比较成熟，由于成本低、操作方便，越来越多的中小企业开始进行在国内的尝试。

什么是直复式营销?

美国直复营销协会（ADMA）为直复营销下的定义，直复营销是一种为了在任何地方产生可度量的反应和（或）达成交易而使用一种或多种广告媒体的相互作用的市场营销体系。

网络作为一种交互式的可以双向沟通的渠道和媒体，它可以很方便为企业与顾客之间架起桥梁，顾客可以直接通过网络订货和付款，企业可以通过网络接收定单、安排生产，直接将产品送给顾客。

基于互联网的的直复营销将更加吻合直复营销的理念。

这表现在以下四个方面：

首先，直复营销作为一种相互作用的体系，特别强调直复营销者与目标顾客之间的“双向信息交流”，以克服传统市场营销中的“单向信息交流”方式的营销者与顾客之间无法沟通的致命弱点。

互联网作为开放、自由的双向式的信息沟通网络，企业与顾客之间可以实现直接的一对一的信息交流和直接沟通，企业可以根据目标顾客的需求进行生产和营销决策，在最大限度满足顾客需求的同时，提高营销决策的效率和效用。

其次，直复营销活动的关键是为每个目标顾客提供直接向营销人员反应的渠道，企业可以凭借顾客反应找出不足，为下一次直复营销活动作好准备。

互联网的方便、快捷性使得顾客可以方便的通过互联网直接向企业提出建议和购买需求，也可以直接通过互联网获取售后服务。

企业也可以从顾客的建议、需求和要求的服务中，找出企业的不足，按照顾客的需求进行经营管理，减少营销费用。

第三，直复营销活动中，强调在任何时间、任何地点都可以实现企业与顾客的“信息双向交流”。

互联网的全球性和持续性的特性，使得顾客可以在任何时间、任何地点直接向企业提出要求和反应问题，企业也可以利用互联网实现低成本的实现跨越空间和突破时间限制与顾客的双向交流，这是因为利用互联网可以自动的全天侯提供网上信息沟通交流工具，顾客可以根据自己的时间安排任意上网获取信息。

第四，直复营销活动最重要的特性是直复营销活动的效果是可测定的。

互联网作为最直接的简单沟通工具，可以很方便为企业与顾客进行交易时提供沟通支持和交易实现平台，通过数据库技术和网络控制技术，企业可以很方便的处理每一个顾客的定单和需求，而不用管顾客的规模大小、购买量的多少，这是因为互联网的沟通费用和信息处理成本非常低廉。

因此，通过互联网可以实现以最低成本最大限度的满足顾客需求同时了解顾客需求，细分目标市场，提高营销效率和效用。

网络营销作为一种有效的直复营销策略，说明网络营销的可测试性、可度量性、可评价性和可控制性。

因此，利用网络营销这一特性，可以大大改进营销决策的效率和营销执行的效用。

有关网络直复营销理论的应用将在后面的网络营销渠道策略中进行详细介绍。

　　大篇幅报纸广告：

下一步怎么走？

　　近两年，由于在报媒上做广告的企业越来越多，单一产品的广告开始限入各类广告的包围中，因此，半版整版的广告开始频繁使用。

张大宁、好记星、肠清茶、丽姿等众多产品成为代表，并且取得不俗的业绩。

　　点评：

　　仔细回顾保健品成功的历史，几乎都和宣传方式有着莫大的联系，每一种低成本、行之有效的宣传方式总能成就一个神话。

那么，半版、整版都用过了，我们还能干什么？

　　除上述营销模式，我们还经常见到网络营销、社区营销、旅游营销等模式，但一直处于营销业的边缘，属于非主流营销模式，暂且不来分析。

　　营销模式，不必急于创新！

　　90年代一夜暴富的神话，离我们越来越远，医药保健品行业，逐渐趋于平稳，单靠电视广告轰炸、软文操作、渠道为王、终端制胜中的任一种，就能独臂擎天的日子一去不复返了。

不幸的是，还有许多厂商还是在寻思怎样写出更优秀的软文、寻找到更直接的渠道、更便宜有效的媒介推广方式。

事实上，国内大多数保健品都存在研发能力弱的问题，战略上的缺欠必然要用战术上的花样来弥补。

因此，大家都在探讨战术组合，热衷于销售手段。

也许，这是无奈之举。

　　市场唯一的不变就是在变！

创新、创新，大家都在想。

可是，创新必须结合市场环境、消费者，否则，走早了就是先烈。

因此，360°策划传播机构建议大家能理性对待这个问题。

不要一昧想着创新，创新并非是唯一道路。

营销无定式，对于已经成功的营销模式，我们应该给予充分重视。

中国市场医药保健品营销已经发展到了相对成熟的水平，能不能成功，不再是单一营销模式的问题，而是应该进行多方面的资源优化整合，从产品功效、企业管理水平、营销战略水平、团队执行力上来下功夫，唯有如此，才能在激烈的竞争中高人一筹！

　　养生堂就是在原有的基础上进行资源整合，在品牌、产品定位与市场细分、消费者研究、渠道、终端、媒介传播上下足了功夫，才取得如今的瞩目成就。

360°策划传播机构认为，养生堂的模式代表了今后国内保健品营销趋势的走向。

因此，我们认为，不必急于创新营销模式。

如何才能在保健品市场胜出？

360°策划传播机构认为：

　　1、老老实实做人、老老实实做事。

　　产品功效要保障、价格满足平民化、老实宣传不夸大、认真研究消费者；品牌形象最重要、做好定位与细分、注重渠道与终端、降低成本为顾客。

　　2、做好每一个细节,注重管理与执行力。

　　管理与执行力是中国企业存在了普遍问题，管理与执行力是可以为企业带来利润的。

试想一下，我们有多少利润消耗在其中？

　　3、消费者永远是第一！

　　营销模式、营销手段、策划等是非常重要，但我们千万不要忘了：

消费者永远是第一，这就是保健品让中国消费者不信任的主要原因，我们的企业只顾着自己赚钱，吃水忘了挖井人。

为消费者服务！

360°策划传播机构提醒你注意，为消费者服务并不是建议你使用服务营销，这是两个根本性的概念。

　　4、注意别人是如何成功的！

　　上述分析的各种营销模式都取得了非凡的成功，为何还要再想破脑袋创新？

“山不在高，有仙则名；水不在深，有龙则灵”，将以上的营销模式结合自身的企业资源进行科学整合，使用一两种营销模式，彻底地做深做透一两种模式，成功属于你。

回顾成功的企业，哪家不是围绕一种模式，彻底做透的？

贪多嚼不烂！

　　5、如果非要创新，请从媒介推广方式上寻找突破点。

360°策划传播机构提醒你注意：

媒介不仅指电视、报纸、电台、网络、DM等传统方式，所有的能够进行信息传播的方式都可称为媒介，包括人，安利最大的媒介就是人。

医药保健品营销模式的分析与探讨

食品商务网2007-04-0517:

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所谓营销模式，就是解决营销问题的方法论，也可以理解为营销的战略战术，医药保健品开展有效营销首先是要确定一条科学有效的营销模式，其次，要制定规范化的、标准化的、具体化运作流程，然后细化执行，监控落实到位，就肯定能够激烈的市场竞争中脱颖而出，取得骄人的业绩。

2007年注定是行业洗牌的一年，变革的一年，当前，医药保健品如何突破瓶颈、带着枷锁起舞，创新营销模式，成为大家共同关心的话题。

本文将对医药保健品常见的营销模式作初步的分析研究，希望能对从事医药保健品营销的朋友有所帮助。

医药保健品营销模式回顾

1、整体宣传的营销模式：

十年前，1996年，在中国从事医药保健品营销的人士，都忘不了一个名字：

“三株”。

当时，三株以势不可挡之势席卷了整个中国的保健品市场，对中国医药保健品营销的影响是深远的，三株口服液虽然是保健品，但一直将疗效作为宣传的中心，性质与OTC药品非常接近。

很多人提起三株公司，都知道三大法宝，即“发报、专题和义诊”，但这只是三株模式的一个外在形式，比较笼统。

三株公司认为营销即宣传，宣传即营销，启动市场就是宣传、宣传、再宣传，多种形式宣传、宣传无处不在。

宣传的指导思想和战略战术就是被三株人奉为圭皋的“一大方针、十大原则”，主要有：

普遍宣传为主、重点宣传为辅，普遍宣传与重点宣传相结合；观念、机理、疗效宣传为主，形象宣传为辅；以报纸、电视的科技生活栏目为主，以广告栏目为辅；跟踪调查病例、培养典型病例；广播宣传与专家讲座宣传相结合；科普宣传与义诊宣传相结合；终端宣传中“硬终端”与“软终端相结合”，利用各种机会来宣传；宣传的可信性、可读性与宣传的到位率相结合；以治疗宣传为主，同时预防宣传与保健宣传相结合。

而三株自编的报纸则是贯彻十大原则的最为主要的、低成本的、有效的工具，报纸宣传的到位率，是整体宣传的基础。

发报纸是简单的，但将报纸发好、发透却是不简单的。

发报的流程是一个管理流程，类似于OTC代表的“扫街”，发报之前要进行区域规划、调查摸底，了解地理地形、居民构成、设计发报路线等，发报的过程更是非常细致和具体，出发前开会进行宣传员的激励，强调发报的纪律，小组长进行发报的现场指挥，报纸要折叠整齐、报纸在防盗门上要有一定高度，一户一份等等。

对于发报的检查工作，设计了五级检查制度，层层负责、层层落实。

在保证了报纸发放到位率的基础上，三株综合运用电视专题、电台热线、义诊、墙体、社区宣传等宣传形势，宣传的广度和深度使三株迅速启动了市场。

三株时期以后，保健品的营销模式进入了百花齐放阶段，主要有两大方向，一是类似于一对一的直效营销模式，比如义诊活动营销、会议营销、俱乐部营销等；二是广告炒作结合终端的营销模式。

2、义诊营销模式：

义诊活动诞生于三株时期，但将这一模式发扬光大的是傅山药业络欣通等，络心通对义诊这一模式的各个环节进行深度挖掘，使义诊的效果迅速放大，成为营销宣传的主线，傅山药业将社区活动分为踩点、预热、义诊、回诊、复诊5个阶段。

其中义诊活动是核心。

现场执行过程中，又将义诊分为排队→登记→仪器检测→大夫→诊断→现场售药5个环节，每个环节均有相当细致的要求，其中仪器检测环节就是借助仪器实施恐吓。

它要求操作人员在恐吓过程中要掌握3、2、1原则。

（1）三分三定：

三分即将人分为老、中、青或胖、矮、瘦三部分；三定即一般来说，老年人都有动脉硬化，中年人矮的是血粘度高、血流缓慢，又矮又瘦是供血不足、血管变形、记忆为减退

（2）二个引导：

即引导患者陈述症状，引导患者介绍治疗情况（3）一控制：

即有效控制说话表情与语气，要“有惊有咋，有喜有忧”，强调借助面部表情及丰富的语言对患者恐吓，如“你的血太稠，再不服药，将引发中风”，“你的血管已变形了，发展下去会瘫痪”等等。

恐吓实施过程中，要抓四种人：

经济条件好的人、有文化修养的人、有子女或家人陪同的人、干部身份的人；要放三种人：

老弱病残的人，血压心脏正常的人，没病来检查身体的人。

3、会议营销模式：

会议营销是本世纪以来逐步发展起来的一种营销模式，它能够给目标消费者提供一对一的亲情化的服务，将售前、售中、售后服务融为一体，有效满足顾客个性化的需求，具有广告炒作模式所不可比拟优势。

会议营销使得一些中小企业、风波不断的企业在短期内迅速崛起，成长为业内巨头，于是大家纷纷效仿，目前，笔者估计大约有60%以上的老年保健品企业在从事会议营销。

激烈的竞争、对市场资源的过度开发以及政府的规范管理，已经使这一模式显现出了疲态。

会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系，主要是通过建立消费者资料库，收集目标消费者的资料，并且对这些资料进行分析、归纳和整理，筛选出特定的销售对象，然后进行充分预热，再利用会议的形式，运用心理学、行为学、传播学等理念，与消费者面对面的进行有针对性的宣传、服务，以便达成销售的一种营销模式，它涉及了信息的收集和有效化处理、目标人群的前期联系、现场的组织及跟进服务等方面。

操作会议营销，只要能做到“1、2、3、4”，“1”即是会议营销的一大前提：

会议营销的可信度，可信度是桥梁，有了可信度，顾客才能顺利地接受我们的健康代表、接受产品、接受服务，可信度的建设不仅仅是组织“某某健康工程”、“某某康复行动”作为开展营销的由头，而是在整个会议营销中都要进行贯彻，包括健康代表的素质培养、发言顾客选择、专家讲座内容、会议主题等。

“2”代表两条工作主线，一是业务线，二是会务线。

业务线的工作包括资源的收集、分析、筛选、预热、送函邀约、现场攻单、送货、回款、跟踪服务等；会务线的工作包括会议计划的排期、会场确定布置、物品准备、会议流程设计、演练、现场调控、主持、与专家沟通、与病例沟通、促销方案的设计等。

“3”是指会议营销的三要素，第一要素是有效的收集、分析、管理、使用消费者资源，这应当是会议营销的灵魂，消费者资源的质量在一定程度上决定着会议营销的效果；第二要素是建立高素质的营销团队，会议营销也可以称为人力资源营销，会议营销企业非常重视团队建设，系统科学的培训、激励、考核奖惩机制能使团队富有自信，富有生机和活力；第三要素是提供产品更提供超越产品的全程性服务，消费永远取决于顾客满意度，