手机销售人员的经验.docx
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手机销售人员的经验.docx
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手机销售人员的经验
手机销售人员的经验
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体验一
时间过得飞快,转眼间离开**市场已经10多天了。
回首**市场,有太多的苦,有太多的苦,有太多的甜。
我可以对**市场说:
谢谢你让我成长的更快!
**市场三个月是我学的最多的三个月。
有时候觉得自己只是一棵小树。
每天都在修树枝,虽然没有痛苦。
客观来说,我从工作和生存中受益匪浅。
工作方面:
对终端战役有更深的理解。
我们过去只专注于展示,生产快速消费品。
所以我很重视终端的布局和维护,做的很好。
但是在知名度提升上是不够的。
以前听别的区域经理讲过挑动市场,不明白真实意思。
通过5.1和5.17我可以看到混合的美好。
5.1当天,办公室经理带领我们10位漂亮的临时促销员来到**商场,其中4位临时促销员手持录有口号的大喇叭,有的贴标语牌,有的发DM。
商场里的经理们都高兴得手舞足蹈。
事实上,所谓的市场扰乱是针对客户和经销商的。
那天我的品牌在这个商场的销量真是疯了。
平时办公室经理总是叫促销员宣传我品牌的销量!
卖两个说四个!
很多商家和店员对我的品牌评价很高。
办公室经理在和经销商谈话的时候,总会说谁做Top赔了多少,谁做**,赔了多少,我听说这件事有多糟糕,我的品牌有多稳定等等。
某商家怎么支持我,赔钱卖机器支持我们品牌。
效果真的很好!
真的时候是真的,假的时候是假的,但是没什么可做的!
这是终极战役,对吗?
通过对城市的观察和思考,逐渐了解到其他县工作的突破。
最后的胜利在于终端,终端看零售。
一部手机的成功销售需要两个力,一个是拉力,一个是推力。
紧张是广告效应。
我们能做的就是打造终端形象。
所以我去外地县经销商做的第一件事就是拿着尺子和负责人到处量,把有效的形象都做出来。
谁是终端最有效的维护者?
促销员!
有没有促销员的促销员,也有强化终端形象维护意识的促销员。
我学到了很多关于招聘推广人员的知识。
**商场零售量的快速增长是由于一个推动者。
她和购物中心有着不寻常的关系。
她不像某些促销员那样成为店员,而是身边的人帮她推销我的品牌。
她的销售额猛增。
找一个能得到经销商支持的推广人,似乎是上策。
办公室经理也是处理价格混乱的专家。
一方面,每种直供模式的最低零售价格都是大张旗鼓制定的,说谁也不能随意定价,否则就以差价作为罚款的限额。
另一方面,在实施过程中,价格无序依然如故。
但除了自己的促销员因客户被抢而投诉外,商家基本没有意见。
为什么?
因为每个业务都有2-3个核保模式,所以盈利。
资源配置方面,办公室经理跟我说,新机型上市前,他们会带着自己的机型掉头,只说机器功能价格,不谈进货。
看商家的反应。
根据公司相关政策指导,选择一家做1-2个月的承销商。
提前说明如果销量不好或者公司强烈要求,一个月后直接供货。
在拱门、帐篷等终端材料的配送上,办公室经理始终坚持一个原则:
谁支持我,我就支持谁。
**是个很重的卖货人,每次我的品牌资料都是摆在他面前最多的。
当一些经销商要求时,办公室经理说,“谁已经让我预约了,下次。
”
办公室经理总给经销商一种你家不是不可或缺的感觉。
压货的时候,办公室经理去找经销商说:
“你家去了什么,一共几套?
”经销商很少直接拒绝。
于是办公室经理就退了,叫我看好钱。
他说这样有两个好处。
第一,告诉经销商我办公室经理不参考你做饭,如果办公室经理亲自去看钱,那就跌;第二,建立一个我和经销商沟通的平台。
同时,办公室的经理告诉我,庄家的钱是算的,谁抢谁就是谁的。
另外,在不防大睡的情况下,我想和全市所有经销商一起去。
付款、订单和记录必须干净整洁。
有时候需要促销员在商家耳边吹两天风,我们再谈货。
我在别的县跑的很勤,当时也有商家同意进货,但是不动。
后来在几次催促下付款,但购买数量没有达到预期效果。
有一次,办公室经理对我说:
信不信由你,还不如我一个电话。
你今天去外地县拜访一个经销商,他晚上会打电话给我说你来了,问政策,是否可行。
是的!
我知道在XX市场工作了两年的办公室经理的话比我两个月前刚开始的一天工作要好。
运筹帷幄中,胜者千里之外。
在与经销商打交道时,办公室经理也很犀利。
**4、5月份,店铺的进货和零售都很差,态度也不积极。
我问办公室经理。
办公室经理说开个新账户。
新家开张,生意吹了!
当时我只是骂人。
当着办公室经理的面,我提前说了一句:
你连续两个月进货太少,我每个月拿底薪。
办公室经理天天劝诫我,很无奈。
这时候办公室经理出来绕场,说我不容易,然后让商家放心。
两天后,商家主动打电话给我,说要进货。
办公室经理说了一句刻薄的话!
哈哈!
太有意思了!
这就是合作的乐趣!
那三个县办经理从来不直接干预,他说,他干预我就不行!
在整个**市场区域,我要进行从验钱、赚钱、查银行、申报、申请、终端、活动到收货发货的所有操作。
虽然整天很累,也不完美,但是很充实,为分公司打工。
现在我可以承受并放下这一切。
体验2
销售人员需要清楚的知道,无论你怎么降价,客户总会认为你在赚钱而不是赔钱。
再怎么强调打折,特价,无利可图,客户也绝对不会相信。
当顾客最终决定基于价格时,没有一家商店能通过价格抓住所有的顾客。
客户提出的常见异议太贵,买不起,超出预算。
针对这些价格异议,门店人员要真正了解客户的原因。
对于客户来说,太贵了。
一般一般商店都会有一个错误的做法:
太贵了,我们是最低价,你买多少钱。
这样的话似乎暗示客户太贵,不要买。
如果你想讨价还价,请走开,不要浪费时间,否则没有谈判的余地。
这些都是错误的说法。
这样客户很容易产生质量没有保证的想法。
正确答案应该是:
是的,只要我给你解释我们贵的原因,其实我们很贵,然后价格就看你跟哪个档次的店比较了。
通过这样的回答,店铺工作人员可以对营业厅的产品和服务进行重新包装,提升店铺的价值,刺激顾客的决策。
此外,销售人员还可以借此机会讲述一些客户选择我们的故事,以此来引导客户,达到成功的目的。
可以诉说别人盲目选择低价手机带来的烦恼,提醒客户购买手机时质量和服务的重要性,让客户启发自己。
再加上沉默的压力,这个时候又要说话了,任何话都是多余的。
对着客户微笑,让客户给出答案,可以有效解决太贵的问题。
综上所述,门店工作人员可以通过观察顾客的谈话、着装、职业类型来判断顾客的收入水平,判断他说的是借口还是事实,然后灵活处理。
话太多,很难抓住重点。
总的来说,多学习,理论联系实际就够了。
加油!
体验三
在公司快两年了。
我不仅学到了很多手机和销售技巧,还积累了一些销售经验。
为了和大家一起进步,我整理了一些我的销售做法如下:
彼得,世界级的管理大师。
德鲁克曾经说过,企业的目的是创造和留住客户。
什么能创造客户?
就是销售。
留住顾客的秘诀是服务。
良好的开端是成功的一半。
销售从客户接触开始,大部分客户进店都是因为广告。
店里很多销售人员没有尽到销售的义务,只有理解和说话的义务。
然而,优秀的销售人员应该善于用微笑搭建与客户沟通的桥梁。
开场技巧
好的开场白能让客户买单。
顾客进入店铺后,销售人员是整个营业厅各个部门的发言人。
为了达成成功的交易,销售人员应该掌握开业技巧。
开场白需要直接快速切入正题
第一个开场技巧是销售新产品或新功能。
客户会对新产品充满好奇,有强烈的倾听欲望。
销售人员要不断地在店内表达新产品,将所有表达出来的东西呈现出来,与顾客一起享受,以提升顾客对新产品的认知。
销售人员可以为客户想象,并帮助他们想象他们需要的外观和内部功能。
这对计费很有帮助。
营造热卖氛围
营造热卖氛围是因为人们往往比较忙碌,对热卖充满好奇心,这是一个很好的销售机会,所以销售人员需要适当营造一种热卖氛围。
如何营造热销氛围?
销售除了接待客户之外,还要利用好正在拍照、录像、计费的客户,通过你的语言表达来创造话题,实现生动活泼的氛围。
比如这个价格是全县最低的,质量稳定,每天有多少人点,反响很好,很多人买了就带朋友来买,等等。
要通过语言设计开场白,突出卖点。
良好的开端是成功的一半,精心准备的开场白能成功地促进更多的销售。
思想决定行动
优秀的销售人员应该善于发现自己店铺的优势以及会给客户带来的好处。
不成功的销售人员往往会发现自己店铺的缺点来安慰自己,让自己不断失败。
每一个进店的客户都是销售人员的潜在客户,有成交的可能。
据统计,每个消费者都有消费潜力。
如果客户的预算是1000元买一部手机,当他的消费潜力被激发时,最终可能要花1500多元。
如果销售人员能抓住机会,除了正常销售,完全可以开发客户的消费潜力,购买一些配件,无形中产生额外的利润。
利用人性的弱点
大部分人想多赚少花,也有人喜欢与众不同等等。
聪明的销售人员应该学会利用人性的弱点来促进销售。
多猜疑的心态,表现在希望花同样多的钱,赚取更多的利益。
这样的客户在销售工作中随处可见,礼品很好的满足了客户多赚的心态。
但是在送礼之前,有些客户一定要知道自己喜欢什么样的礼物,否则客户往往会要求很多。
销售人员要把握一个尺度。
虽然礼物的价格不一定高,但顾客不愿意花额外的钱去买。
这就是礼物的魅力。
人的弱点会认为自己得到的礼物不是白送的,得到礼物意味着赚更多的钱。
同时,尽量体现礼物的价值。
少花钱多付出的心态是相互对应的,少花钱也是人性的弱点。
利用促销、打折和免费可以让客户花更少的钱,从而大大刺激客户的消费欲望。
学会问
尽量先问简单的问题。
在一般的销售过程中,价格是最困难的问题,也是计费的关键之一。
销售人员必须先问简单的问题,然后在最后询问价格。
当客户充分认识到这款手机的全部价值后,谈价格会减少很多阻力。
过早询问客户的预算,很容易引起客户的抵制。
问预算往往不是真的。
门店人员要学会在沟通中判断客户的消费能力,然后为客户设计预算。
如果顾客尽快介入价格,店长可以用一些图片。
没关系,价格一定会让你满意的。
先看看你喜不喜欢这个手机。
不喜欢的话会便宜一点你也不会买吧?
然后继续谈论产品或者与客户沟通,激发客户的购买欲望。
如果顾客刚进门就询问价格,这时候顾客的购买欲望是不够的,只是参考各个店铺的销售情况,价格很难让顾客满意。
遇到这样的客户可以充分把握,让我们的服务离开客户,而不是谈价格,这样很容易失去成交的机会。
第三方是阻力和力量
很多销售人员陪客户很麻烦。
如果忽视了这个第三方的存在,就很难成交。
销售人员要善用第三方,妥善保管。
让他和她先认清你的态度,知道他们没有被区别对待,得到的关注和关心是一样的。
第四,帮助客户决策
订单结束,店家员工的心态很重要。
要取得成功的销售,态度比技能更重要。
不要害怕被拒绝。
被拒绝很正常。
当顾客犹豫不决时,商店工作人员应该记住不要失去耐心。
帮助客户做出决策是一项很好的技能。
销售规则中还有一条可供选择的规则,销售人员可以把价格绑在客户身上,让客户决定1或2,强迫客户从1或2中适当地做出决定。
销售行业通常采用数量有限或时间有限的方式。
当门销售人员明确而真诚地告知客户时,在时间和限量方面都会增加客户的销售额。
紧迫感让客户清楚,如果现在不买,就会错失良机。
销售人员要记住,不要轻易放过客户,客户走出这个门,不一定就是你的客户。
在谈判过程中,给客户强大的压力。
现在(今天)是最好的机会。
体验四
过去的这个假期,应该是我上大学以来最难忘的一次,因为我经历了以前假期生活中从未有过的经历和实践,因为这个假期让我体会到了成为社会人的艰辛,也让我深刻体会到做销售的艰辛和磨炼,但在这个实践中我也学到了很多,成长了很多。
这个假期开始的时候,我和同学约好了找一份和我们专业相关的工作,但是在咨询了酒店和旅行社之后,我们的计划并没有实施,但是这一切并没有破坏我的决心,因为我感觉每个假期我们只是回家帮忙做一些家务,然后什么都不做。
对于我们大学生来说,在家里做无聊的事情是没有意义的。
我觉得我应该留在学校,离开父母的支持和帮助,然后依靠自己的能力。
所以我决心留在学校,找工作,最后坚持下去。
自助者天助。
刚考完试在街上找工作的时候,看到环球通信城门口有招聘启事。
我打通电话,里面的人通知我明天两点来办公室面试。
所以这个电话也给了我和我的同学希望。
第二天我打电话让他们和我一起去面试。
希望面试通过后大家都能有工作,大家都留下来互相照顾。
一、采访
这次面试是我见过最特别的一次,因为之前在学校模拟的面试都只是模拟,和现实相差很大。
而且我们的面试是一个很厉害的人,他的面试给了我一个思路。
我可以跟着他,学到很多东西。
他的面试真的很经典,他给我的第一印象是大学生。
我想他一定是儿子或者哥哥来玩他电脑的老板,但眼前这个小伙子其实是在管理和培训我们楚雄市金立手机的业务(就是业内人员打电话的老板)。
他先让我们主动自我介绍。
当他问谁会第一个自我介绍时,我突破自我。
我勇敢地自我介绍。
他点点头,让我把联系方式和姓名留在他桌上。
他问第二个。
我让老同学起来自我介绍。
第一轮十多人,只剩下我和老同学。
我们第一轮面试后,来了二三十个人面试,他对我们用了很多经典的折磨人的面试方法。
最后来面试的四十多人里,他只留下了我们七个人。
我的同学都被他淘汰了,只有我和我的老同学作为幸存者和我们一起来了。
我和老同学之所以能经历他的面试训练,其中一个原因就是不能听他说什么,就是你们师范学院的学生那么好。
我觉得即使不能留下,也不能丢了我们师院的脸。
我们师专学生水平不限。
第二个原因,就像他说的,我们是他选出来的精英,他不会看错的。
采访结束后,我觉得安慰我的不仅仅是我们是幸存者,而是他在采访结束后用非常肯定的语气说:
今天的采访,我最满意的是杨梅和庄云峰,他们更适合做销售。
你做好销售,以后社会上就没什么问题了。
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