谈客十大步骤培训思路详细 1.docx
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谈客十大步骤培训思路详细 1.docx
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谈客十大步骤培训思路详细1
谈客十大步骤详解
第一部分:
谈客十大步骤:
1、开场白
2、沙盘介绍
3、收集客户资料
4、推荐户型,看房(看房指点江山,不谈“三板斧”)
5、逼定,逼出问题
6、升值、保值
7、入市良机
8、价格便宜
9、临门一脚(具体问题,具体分析)
10、签合同
一、开场白
目的:
三分钟成老友,取信客户,创造氛围、给客户紧迫感、初步灌输买房投资的理念
内容:
拉关系、赞美、摸底、造势、洗脑
(由于我们的客户很多都是二次置业,都是有一定经济实力的客户群体,客户都比较强势,所以开场白在这里尤为重要。
)
1、拉关系、赞美:
要求三分钟成老友,认可你的人才会接受你的产品。
赞美要
发自内心、要贴切、诚恳、不要过于夸大,要善于发现客户身上的闪光点,比如:
1)夫妇俩一起来,通过先生赞美妻子:
大哥,您真有福气,娶了个好太太,一看大姐,就是个贤内助,知书达理,所以大哥事业才会这么成功。
2)通过妻子赞美丈夫:
大姐,您真有福气,找了个好老公,一看大哥就是个用心的人,有家庭责任感的人,你们感情一定很好。
3)一家三口来,在夫妇面前一定要赞美小孩
一大家子来,要赞美家庭和和睦睦。
4).
5)男士要赞美:
有家庭责任心,事业成功,成熟,稳重。
6)女士要赞美:
年轻、漂亮、有气质、会打扮、服饰、美容、化妆等
7)孩子:
聪明、可爱、活泼
8)老人:
长寿,面善,面相有福气,长寿眉,身体硬朗。
注意事项:
1)逢人减岁,遇物增钱(会看品牌)!
2)赞美要把握尺度,因人而异,因地制宜
3)赞美要真诚,用眼神、神、语调来表现
2、摸底:
简单了解情况,方便后期销售的针对性。
比如:
您想买个什么样的房子、大体哪个区域的?
3、造势:
第一时间造势,制造紧迫感,便于后期逼定;
比如:
1)姐,你怎么才来呢?
2)不好意思,我们太忙了,让您久等了
3)每天这么多客户
4)不好意思我们客户太多了,嗓子都有点不舒服!
5)您要是考虑很久的话我只能说遗憾,因为您今天定不下恐怕就没有房子了!
4、洗脑:
灌输客户买房是种投资行为,买的是一种生活方式。
(改变观念,同时要有目的性)。
比如:
现在临沂市场开发的项目很多,买房子买房子不仅小区硬件设施好,而且要有发展潜力地段的好房子,房子永远是一个升值品,钱放在这上面是最放心的,我们蓝钻庄园地处北城新区规划一期二期中心位置,都是实景现房,是真正买的放心的房子。
姐,您能来这边看房,还是非常有眼光的。
三分钟成老友,良好的关系是成功谈判的开始
二.沙盘介绍
要求用总结性,概括性,描绘性的语言来介绍所卖楼盘,对产品进行包装,突出自己的优越性,唯一性,不可比拟性。
.
沙盘介绍:
要求格式总-分-总式
蓝钻庄园是沂蒙路唯一一座纯法式庄园:
总:
第一时间给社区一个定位:
社区周围大环境(地理位置,周边配套)——社区内小环境(景观绿化,建筑风格,建筑品质)
由外到内,由大及小介绍。
总:
再次强调卖点,入住这样的社区给您带来了什么样的享受,坚定客户信心。
整个沙盘介绍,一定要去包装,包装社区,包装场景,引人入胜!
将自己对产品的热爱充分的展示出来。
所以要带着激情将客户带入实际的生活场景当中。
三.再次摸底(深层次摸底)
寻找客户的真正需求所在,推销才有针对性。
主要包括:
1.资金实力;贷款还是一次性?
首付多少,月供多少能接受多少钱的房子?
谁出钱?
个人收入,家庭收入?
日常开支等?
2.给谁买房:
几口人住?
都是谁?
写谁的名字?
3.需求面积,两室还是三室?
多大?
4.买房目的:
投资型、自住型?
一次、二次置业,(侧重点不同)
5.意向购房区域:
方便后期重点比较
6.现在居住的是多大的面积
7.看过哪里的房子,在其他地方看多大的?
注意事项:
忌机关枪,连环炮;忌口气生硬
四.推荐户型,看房
抓住特色,多用些描绘性的语言,牵引客户进入角色。
注意事项:
1、推房:
根据客户需要来推,根据客户资金实力来推,根据现有销控来推。
(前提)
1)包装户型:
按总-分-总顺序来包装,要求了解每一户型的最大特点,把该户学会用建筑家,在户型上要体现出以人为本的设计风格。
型的卖点烘托出来,
“充分到业主居住艺术家,设计师的角度来包装,多描绘生活场景,比如:
(由动及静,最后是卫生间)的舒适度”,拿笔的姿势,介绍的顺序,2)推荐户型要准(根据摸底情况)要帮客户定位,原则上只选一套,从客户的角度出发
除非客户很反感,不能接受,方可调另一套‘这一套已经有人订了,推房一定要学会把客户吊起来,不要轻易松口,
其实那一套也不错的'逼客户说出他想要的。
选定房源一定要根据客户的需求,选择目前最适合他的房源,这样当天成交才有可能,切忌提供多个房源给客户选择
2、看房:
由于我们现在是准现房销售阶段,所以客户基本会要求去看房,在看房的途中要给客户做好充分的生活场景包装。
1)由于现在是期房,工地在施工,看房前,一定要给客户做铺垫,‘工地挺乱的,视觉效果肯定比较差。
'
2)要指点江山,告知规划及发展,描述以后会是什么样子。
3)看房用最快的速度介绍,让其留下印象就可以,主任要走在客户的前边作引导,站在最有利的位置来介绍房子,比如;阳台,客厅的窗前,不要在房子里谈论太多的东西。
4)回来的路上拉关系,不要谈房子,也不要给客户压力,要让其无防备的跟回售楼部。
五、初次逼定:
(试探客户诚意,并找出问题)
比如:
“房子看的这么好,没问题定下来吧”!
只有逼客户交钱的时候,客户的真正问题才会暴露出来,我们才能有针对性地去解决。
六.升值保值——有钱做什么?
what——要扩展开。
房子是具有升值功能,因为房子的特性决定的,中国人多地少,供需矛盾严那只有真正的好房子才具备这种特性,那么什么房子具有高的升值空间呢,重,
好配套好环境、好品质、就是像我们朝阳花园这种在发展潜力地段上的好户型、的房子。
When七.入世良机——什么时候买?
晚买不如早买,强调机会!
宏观角度:
中国人多地少的现状,以及中国的房地产发展趋势决定晚买不如1)早买。
中观角度:
平邑的城市发展刚刚起步,房地产市场也越来越规范,将来的发2)
展空间是非常大的,所以对于平邑市场来讲,现在买房肯定是最佳时机。
微观角度:
买房就要买准现房,但不要买现房,准现房买放心,买现房买个3)
价高,而我们社区是景观绿化未呈现的准现房,肯定是购房是佳时机。
.价格合理——买那里的?
Where八楼盘对比:
1.同地段,同档次同地段不同档次
不同地段不同档次
2.成本分析:
土地成本,建安成本,城市基础设施费用,配套费用,营运成本,费税等(数字分析)
3.价格到价值,改变客户的观念,强调物有所值,物超所值!
九.具体问题具体分析
在讲述三板斧的过程当中或者讲述完之后,客户会出现不同的问题,就要求针对问题解决问题,解决完客户的问题之后再回到原来的谈判思路上。
比如价格问题、楼层问题等等。
十.临门一脚,签合同
当解决了所有问题后,最后一步也是最关键的,就是临门一脚了,要求:
稳、准、狠。
在逼客和签合同时都不应该被外界干扰,不允许离开谈判桌,避免节外生枝。
.稳(滴水不漏)1.
越是要放松,逼客。
签合同讲求的是火候,戒急噪,越是到临门一脚的时候,越是要给客户摆出无所谓的态度,说话语气、语速越是要放平稳,让客户急,而由解决客户的不是在未炒热客户的情况下,干巴巴的逼定,逼客户要逼出问题,解决一个问题逼客一次,问题到对客户进行洗脑的过程,需要一浪一浪冲击客户,目的性要强。
所有的工作都是为了成交这一最终要有强烈的成交意识,在逼客及谈判中,不留任何推销是让客户在不知不觉中签下合同,目标而作的。
谈判的最高境界,”逼客要学会给客户紧迫感,站在痕迹,签单是水到渠成的事情,“润物细无声。
他的立场上为他考虑。
整个过程表现从容,不紧不慢,无所谓的态度,不要慌张。
逼定时语速一定要慢,表情一定要轻松,面带微笑,处处替客户考虑。
准:
要建立在水到渠成的基础上,要多与客户交流,忌讳一言堂。
抓住问题2.要深化,要包装楼盘,性价比分析,发展前景,投资角度,谈透。
谈客要求“短平快”讲效率,谈透后再逼。
要把客户炒热后再逼,没炒热或1)
炒热又凉了,都不宜。
2)要善于把握客户的成交信号和购买信号,把握火候。
引导客户按你想得到一种什么样的结果,在谈客的过程中要有一种预见性,照自己的思路来定,让客户主动开口。
逼客分为两种;假逼,真逼3)假逼:
看房后就可逼,逼出客户问题,次次解决,再逼,再解决,一浪
接一浪的冲击客户,直到没有问题。
真逼:
客户都很认可的情况下真逼,不要畏惧,要处处站在客户的立场
上替客户考虑问题,用推拉式。
注意事项:
(拿合同,适度拍打客户,用最有效的工具落实到行动要用肢体语言来行动,
要身份证,写名字等)假设成交:
用合同来逼,填写公共部分,客户不反对的情况下,让其签字交
款。
3.狠:
1、敢于开口对客户说:
“今天就把他定下来。
”-签合同
2、敢于向客户要钱,愈多愈好(至少说三遍以上)
3、不要相信客户不交钱的理由,客户不交钱,只是说明他还没有最终下定决心,还有些问题没有得到解决。
逼定技巧:
1、×先生,没问题,我们现在就把它定下来。
2、×先生,犹豫不决是人的天性,但在我们这里肯定是错的,没问题,现在就把它订下来。
3、×先生,相信您以前每次成功的决策肯定都是果断做出的,这次肯定也不例外,没问题,我们现在就把它订下来。
4、×先生,错过了今天这个机会,今后人民西路您是不用再走了,因为您肯定走一次,后悔一次。
5、×先生,现在您不定下来,相信您转遍平邑所有的房子后肯定还会回到这里来的,那时,这一套肯定是没有了,现在把这一套订下来,出去再看看也不迟。
6、×先生,您今天不签,我不会强迫您,但您听我说,这么便宜的价钱,这么好的房型,这么好的环境,您不可能在平邑找到第二家。
7、×先生,既然这么满意,现在就把它订下来,喏,这是合同。
8、×先生,您那么精明的人,这个账肯定会算,那我们现在就把合同签下来。
9、身份证带了没有?
没有,那不要紧,号码还记得吧!
10、×先生,今天带了多少钱?
不多,那不要紧,我们先将房号封下来,您马上回家去拿钱,我这边给您写合同。
11、×先生,我真的是为您遗憾呢,您走出这个门,回头这个房子肯定是没有了,这是最后的机会,您一定不能失去它。
、×先生,您计划采取什么付款方式呢?
12.
13、×先生,合同写谁的名字呢?
14、一个好的决策,并不是考虑到时间越长、商量的人越多,就更科学。
因为机会一纵即逝,要想再把握,就更加困难了。
15、对一个人而言,机会不是很多,因此机会可遇不可求。
即使有机会,也不是每个人都能看到的,只有独具慧眼的人才能去把握机会,获得成功。
谈客十大步骤,环环相扣,步步为赢,只要严格按照步骤来,就能引导客户,达到我们预期的结果。
第二部分:
谈客注意事项
理性与感性
对理性的客户,用理性去打动
对感性的客户,用感性去打动
女性谈客,以感性为主,可大胆采用反问、设问、自问自答等方式。
男性谈客,以理性为主,
最佳的谈客方式是理想与感性相结合。
谈客中应鼓励客户多说话,客户说的越多,他所暴露的问题就越多,越易寻找客户的热点,一击就破。
谈判者的角色
谈判者在谈判中担当的一是朋友的角色,二是投资顾问的角色
要站在客户的角度处处为客户着想,这样才能赢得客户的信任,消除客户戒备心理。
要从投资顾问的角度为客户分析,从理性上打动客户的心。
坐姿
主任应坐在客户的右侧,一方便左手拉关系,右手作记录
谈判开始时,谈判的双方距离稍远,随着关系的拉近,双方距离亦应拉近。
交流技巧
研究分析表明,人与人的交流中,肢体语言起到55%的作用,语调起到17%的”随元人民币。
50“他今天下午借了我的作用。
譬如:
8%作用,而语言只起到.
着语调都不同表达出完全不同的七种含义。
因此,谈判中应配以一定的手势,语言要抑扬顿挫,必要时和客户进行轻微的身体接触,以增强谈判的感染力。
谈判三快
1、签合同快
2、收钱快
3、送客快
以避免言多必失,夜长梦多
三个不一样
1、签合同与不签合同不一样
2、交首期不不交首期不一样
3、交定金与不交定金不一样
成单三快
1、拼:
成功的业务员是不会放过任何客户。
有一种必胜的信念,相信“客户出门就是死客”。
2、追:
一追到底。
没有烦死的客户,只有丢掉的客户
3、拔:
拔萝卜,重点跟踪老客户。
一个老客户至少可以影响250个他周围的人。
永远说YES
常用“如果我是你”策略
学步、同步,再超步
当天客户当天一定要跟踪
签完合同一定要巩固
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