中国建设银行个人理财业务研究.docx

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中国建设银行个人理财业务研究

中国建设银行的个人理财业务

我国个人理财业务的市场分析

个人理财业务，又称财富管理业务，是目前发达国家商业银行利润的重要来源之一。

国际上成熟的理财服务是指：

银行利用掌握的客户信息与金融产品，分析客户自身财务状况，通过了解和发掘客户需求，制定客户财务管理目标和计划，并帮助选择金融产品，以实现客户理财目标的一系列服务过程。

个人理财业务主要是基于对各类金融产品的创新和组合，使客户的财务资源达到最佳配置，最终达到资本增值的目的。

国外银行个人理财业务

在西方发达国家，个人理财业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点正日益得到各家商业银行和其他今融机构的青睐，并得到迅猛发展。

据统计，在过去的几年中，美国的个人理财业务每年的平均利润率都高达35%.利润率年增长12%至15%，其中，资产管理费占收入的45%，经纪费占20%，而净利息收入仅占25％，远远优于一般银行零售业务的表现。

因此，不论是银行，还是其他金融机构如信托投资公司，资产管理公司以及证券经纪商等，都将富裕的私人客户作为营销的重点对象。

目前，世界仁管理私人金融资产最多的瑞士银行（UBS）所经营的私人资产高达4250亿美元，1994年，美国花旗银行34亿美元的总收入，有18亿是个人理财业务的收入。

可以说，个人理财业务已经成为国外商业银行业务领域最重要的组成部分。

国内银行个人理财业务发展回顾

在我国，个人理财业务目前虽然还处于兴起阶段，但发展相当迅猛。

1995年，招商银行突破传统模式，率先推出本外币合一、一卡多户的理财工具“一卡通”，搭建了该行个人理财业务发展的平台;1996年，中信实业银行广州分行率先在国内商业银行成立私人银行部，同年，工商银行上海分行向社会推出包含理财咨询设计、存单质押贷款、外汇买卖等10多项内容的理财系列服务;1998年，工商银行在上海、浙江、天津等5家分行进行个人理财试点;1999年，建行在北京、上海等10个城市分行建立了个人理财中心;2001年，农业银行推出“金钥匙”金融超市，为客户提供“一站式”理财服务;2002年，招商银行推出“金葵花”理财，同年，工商银行相继推出“幸福快车”、“理财金账户”，建行推出了“金秘书理财”、“乐当家”。

交通银行也推出了“外汇宝”、“圆梦宝”等个人理财产品，中资商业银行在“个人理财”的旗帜下，不遗余力地展开争夺高端客户之战。

国内银行个人理财业务存在的主要问题

尽管我国个人理财市场发展迅猛，但从目前我国各个商业银行个人理财业务的运作情况来看，商业银行的个人理财业务还处于形而上学阶段，还存在着诸多的问题制约着这一市场的发展。

1、首先是需求不足。

主要表现在：

（1）个人理财定位于少数高端优质客户，服务门槛过高，造成客源稀少。

如外资银行一般“门槛”在5万美元以上，国内银行一般“门槛”在20万元以上。

中国仍是发展中国家，总体上高收入客户占比较低，从现有品牌看，门槛偏高，能满足这一条件的客户又相当的局限。

（2）不少客户对银行个人理财业务存在片面认识有些人手头尽管拥有大量的金融资产，但又普遍存在“财不外露”的保守思想，加之对我国商业银行的服务水准还心存疑虑，一直对此业务持观望态度。

（3）银行市场营销观念不强，广告宣传做得不深不透。

多数银行理财人员缺乏主动营销意识。

（4）是银行理财服务实质性内容少，产品附加值低，造成理财业务收入偏少。

2、我国银行个人理财产品有同质化趋向，与成熟市场的银行理财相比，更多的都是形似，还没有达到神似，那么它的业务范围更多的是把现有的业务进行一个重新的整合，而没有真正针对客户的需要进行个性化的设计，个人理财的精髓和主要的方向就是它的个性化的服务。

3、从政策上讲，我国金融业仍是分业经营，银行不能涉足证券、保险、基金等业务，只能代销基金公司、保险公司等的产品。

目前，商业银行理财方式只是传统的储蓄业务、贷款业务、外汇业务的简单列举、堆砌和整合；并且限制条件多，只能停留在业务品种介绍、咨询建议、办理简单的中间业务等方面，并不能算是真正意义上的个人理财。

4、缺乏高素质的理财客户经理。

近年来，虽然银行加快步伐进行理财客户经理的培养，但多数客户经理仍是从个人金融从业人员中临时抽调而来的，即使参加了由银行组织的专业培训，个人理财技能仍以银行类业务为主。

国内银行个人理财业务市场发展前景

据中国社会调查事务所2002年对北京、天津、上海、广州4大城市的个人理财服务专项调查结果表明，被调查者中有74%的人对个人理财服务感兴趣，41%表示需要个人理财服务。

可见多数居民希望自己的金融消费有个好的理财顾问。

另据麦肯锡的调查表明，中国人的理财态度和行为正在发生重大改变，受访者对国内银行和保险公司的个人金融服务表示不满，期望获得更全面的个人金融产品和服务。

近几年来，国内商业银行和保险公司经过对个人理财业务的研究和探索，已普遍认识到了开展个人理财业务的重要性和必要性，各家银行己经把该项业务的开展作为竞争优质客户的重要手段和新的经济效益增长点。

1、私有财富的快速增长，为我国个人理财市场的发展奠定了良好的基础。

根据国家统计局最新资料显示:

2004年城镇居民人均可支配收入达9422元，比上年实际增长7.7%；年末城乡居民人民币储蓄存款余额达到119555亿元，比上年末增加15929亿元。

随着改革开放的进一步深化和落实，使我国资本主要由国家和集体使用、所有的格局正发生着重大的变化。

私人所有的资本已超过国有资本，成为全社会资本总额的重要组成部分。

同时人民币储蓄存款以绝对的优势排在首位，说明我国城市家庭中近七成的人民币目前都存放在银行中储蓄。

2、个人理财业务有着巨大的市场空间。

在我国，绝大多数的家庭自行安排个人资产。

目前可供选择的理财渠道主要是储蓄、股票、债券、保险、不动产等。

随着私人财富的不断累积，个人投资意识的不断增强，个人理财业务显现出巨大的市场潜力。

为日益壮大的中产阶层个人客户提供个性化的理财服务，是客户市场发展的需要，更是金融机构自身存在和发展的需要。

倘若失去这个重要的市场，由于羊群效应的影响，必将与一大笔可观的利润份额擦肩而过。

（1）个人对风险控制和资产增值的要求。

目前中国的人均GDP保持快速的增长，预示着我国经济发展进入到一个新的阶段。

由于收入的快速增加，造就了中国新兴富人阶层的出现，10%的富裕家庭占城市居民全部财产的45%。

城市居民家庭金融资产70%都是以储蓄存款的形式存在。

这一方面与中国人的消费习惯有关，另一方面也体现了中国人投资观念仍较为保守，对资金的安全性过于看重，进行高风险金融投资的意识不强。

当前，中国居民可以投资的金融工具越来越多，如A股、B股、封闭式基金、开放式基金、国债、企业债、企转债、期货、基金、外汇、房地产等等。

面对众多的投资工具，老百姓对投资理财的知识十分欠缺，对于如何制定适合自己的财务目标、合理分配各种投资品种上的资金，单靠个人的常识和经验想要做到规避投资风险、实现资产保值与增值是很困难的。

因此，急需有专业的投资理财顾问的服务，从而推动商业银行个人理财业务向更加广阔的空间发展。

（2）金融机构对市场份额和稳定收入来源的要求。

我国个人金融资产的快速增长和中产阶层的崛起，势必推动金融业为中产阶层投入更多的资源来满足其金融服务的需求。

同时由于存贷利润空间的不断变小，使得积极发展个人理财业务成为银行服务的发展方向，个人理财业务成为国内金融业产品和服务创新的主要领域。

而且随着中国加入WTO，金融业的保护期日益缩短。

外资银行正一步一步冲击着中国的银行业，而遭到冲击最大的就是提供针对个人理财服务在内的一系列的中间业务。

有调查表明，国内大约有40%的客户表示等外资银行进来后选择其帮助理财。

3、商业银行经营管理模式的转变、业务范围的扩大，使商业银行个人理财业务的范围得以延伸。

随着社会市场经济的发展和商业银行经营管理体制的进一步完善，“分业经营、分业管理”的经营管理模式必将被“混业经营”的经营管理模式所替代。

同时，利率市场化的推行、个人业务的国际化发展趋势，都将为商业银行个人理财业务提供广阔的发展前景。

4、新技术的发展使商业银行个人理财业务的内容得到充实和发展。

随着商业银行网点、自助设备功能的完善和网上银行的发展，商业银行个人理财业务的内容将得到进一步充实和发展，并逐步成为个人银行业务的主流，在商业银行经营管理中发挥越来越重要的作用。

综上所述，我国商业银行个人理财业务的潜在市场巨大，具有广阔的市场前景。

建设银行个人理财业务的SWOT分析

SWOT分析是一种对企业的优势、劣势、机会和威胁的分析，每个企业都和相关环境的某个部分相互影响，相互作用，企业得以生存发展的关键是在环境变化的过程中拥有与之相适应的自我调节能力，注意环境的发展变化，通过事先制定的计划来控制变化，以保证发展战略对环境的适应。

优势（Strength）

1.人员素质相对较高，改进专业技术人员的管理，建立评聘分开体制和等级管理制度。

将培养与使用相结合，建立科学的员工培训体系，使培训工作和员工的职业生涯结合起来。

2.有规模优势，到2004年6月末，资产总规模为37228亿元，负债总规模为35223亿元。

资本充足率达到8.17%。

全行不良贷款余额657.1亿元，不良贷款率为3.08%，达到了银监会要求的3－5%的标准，全行正式员工26.3万人。

同时，全资拥有建新银行，并持有中国国际金融有限公司43.35%的股权，持有中德住房储蓄银行75.1%的股权。

3.有良好的计算机信息管理系统，在有线电视视讯宽带网基础上，以电视机与机顶盒为客户终端实现联网、办理银行业务。

家居银行更为贴近普通大众的生活，用户无需购置电脑、不用忍受拥挤的网上塞车，一经开通，即可在家中通过电视机，方便、快捷、安全的完成查询、转帐、支付、外汇及股票买卖等多项银行业务，还可了解到海外最新金融信息动态，从而体验一种更为时尚、方便的理财方式。

4.研发能力较强，研发能力体现了一家银行的实力，建设银行凭借多年在电子银行领域的开拓经验，成功中标承担国家“十五”科技重点攻关专题“网络银行体系研究与应用示范”课题的攻关任务，向社会推出家居银行服务是该课题的重要内容之一，广大的有线电视用户可以享受个人理财、电子商务、金融信息查询于一体的全新金融服务，让银行服务进一步走进千家万户。

5.财务管理较好；

6.有品牌优势；

劣势（Weakness）

1.创新意识不强，金融服务质量和内容有待根据发展和现时需求而及时提高，银行因为客户多,办理的业务又很复杂,业务项目又多,必然造成服务上的疏忽.；

2.市场营销和公关工作有待加强，市场调查和情报分析比较欠缺；

3.虽然信息技术在国内的银行中处于有利的地位，但是它的信息技术未达到一流水平；

4.相对于国外银行个人理财业务起步较晚，人员素质和业务水平都有待提高；

5.服务门槛太高（原业务要求50万元交易量达要求）。

机会（Opportunity）

1.国内持续经济稳定增长，人民的生活水平稳步提高，那么人们的收入也大大增加，并且近年来政府政策的也有大力的支持；

2.在社会上有一定的信誉度和知名度，经过近50年的改革与发展，建设银行已经具备了参与国内外市场竞争的实力，2004年9月15日，中央汇金投资有限责任公司、中国建银投资有限责任公司、国家电网公司、上海宝钢集团公司和中国长江电力股份有限公司在京召开会议，决议共同发起设立中国建设银行股份有限公司。

中国建设银行将由国有独资商业银行改制为国家控股的股份制商业银行。

；

3.由于越来越多的基金公司成立，和国内银行个人理财业务的发展，人们对金融理财（证券、基金、保险）方面观念在逐渐的转变，人们对个人理财的认知度在增强；

4.随着信息技术的发展，积极应用现代信息技术，推进信息化进程，在各个领域广泛利用计算机及网络技术，全方位地改造自己，提高经济效益和市场竞争力，获得了迅猛的发展，按照内部资源管理的要求，借助资源计划、计算机辅助设计，建立对研发链、供应链、客户链等支撑系统，实现了人力、财力、物力和技术资源的优化；

5.中间业务（代收代缴）的增长，新兴中间业务之所以实现了如此强劲的增长，一个重要原因是中资银行在积极应对外资银行的挑战，2004年，建行的代理业务增长最快，咨询业务增长60%，银行卡业务增长近60%，托管基金增长75%；

6.与外界联系较为广泛，在世界各地设有分支机构或办事处，境内外营业性分支机构15401个，其中有6个海外分行，2个驻海外代表处；

7.利率下降，储蓄偏好会下降，从而乐于转向投资。

威胁（Threat）

1.随着加入WTO和其它新的银行建立，竞争更加激烈，外资银行将在中国加入WTO一年后，获准为中国客户提供外汇业务，两年后可为企业商务活动提供人民币业务，而五年后可为中国个人提供金融服务。

中国人民银行今年将取消了外资银行营业性分支机构地域限制，从现在的上海、北京、天津、深圳等23个城市扩大到所有中心城市，同时正式批准美国花旗银行深圳分行、日本东京银行深圳分行经营人民币业务。

中国银行业普遍存在资本充足率普遍不足的情况，补充资本金不是短时间内能完成的；国内银行不良贷款在五年内难以清除。

现已有计划将这部分债务以折价或证券化的方式出售，但此过程也许将需花上数年甚至更长。

银行业普遍认为，重建中国脆弱的银行系统，是中国政府允许外国金融机构完全进入本国市场，而不致引发国内金融危机的重要先决条件；

2.国内法律不很健全，对银行的业务限制较多，商业银行理财方式只是传统的储蓄业务、贷款业务、外汇业务的简单列举、堆砌和整合，只能停留在业务品种介绍、咨询建议、办理简单的中间业务等方面；

3.金融市场份额只是占到中等水平；

4.信息技术运用不很普及，消费模式不便捷；

5.人员素质有待加强，信用评定不完善。

个人理财业务的STP分析

市场细分

商业银行开展个人理财业务，必须进行目标市场营销，目标营销的首要工作是进行市场细分。

有效的市场细分，可以帮助商业银行发现市场机会，开发新市场，并使目标市场更加明确，更好地为其顾客群服务。

第一层细分

个人

存贷款

理财

外汇

银行卡

电子银行

便利服务

企业及社会组织

存款

支付结算

基金服务

理财

电子银行

资产处理

投资银行

融资

第二层细分

商业银行市场细分的变量选择

根据国内商业银行个人理财业务的特点，市场细分的变量选择主要包括人口、地理、利益和心理四个要素。

   1按人口要素细分市场

按人口要素进行市场细分的主要参数有年龄、性别、家庭生命周期、收入、职业和教育等。

首先，不同年龄阶段的人，有不同的生活工作经历和生活观念，对待风险和收益的态度也不同。

例如，25岁至34岁年龄组，注重财富积累和高消费，对财产的增值要求高于保值要求，愿意为获取高额投资回报承担高风险；35岁至45岁年龄组，大多数面临着“上有老下有小”的家庭环境，他们一要考虑家庭消费，二要考虑子女教育开支，三要准备个人和家庭其他成员的养老基金等，他们渴求财产的保值与增值，厌恶高风险，因此既重视消费理财，又需要投资理财；46岁至60岁年龄组，对储蓄、政府债券和保险特别是养老和医疗保险较为感兴趣。

其次，性别造成的投资观念差异较大。

女性多偏爱消费理财，男性则更倾向于风险投资。

再次，根据家庭生命周期理论，年青单身，由于收入有限，对资金需求量较大，但家庭积蓄较少，对消费理财感兴趣；已婚且有一定积累的家庭，其理财目的重在对子女的教育支付。

他们不仅需要生活理财，更需要投资理财；中老年家庭一般与子女分居，在个人理财上关注消费、医疗和养老，重视对低风险金融产品的投资。

最后，收入和职业也是重要的细分因素。

高收入者的工作比较繁忙，偏爱由中介为其理财，对高风险的投资理财有较好的心理承受力；中等收入者的职业稳定，对消费理财和投资理财有兴趣，不喜欢风险；低收入者的职业不稳定，对储蓄存款的搭配感兴趣，尤其对国债理财更感兴趣，一般不考虑投资理财。

   2地理因素

   地理区域差异导致经济收入差异。

据统计，2003年底，占全国人口40.53%的城镇居民的储蓄存款余额是全国居民储蓄存款余额的82.26%；全国经济最发达的北京、上海、天津、广东、浙江和江苏，人口占全国的18.4%，居民储蓄存款占全国的37.37%，其中仅广东就占13.65%。

所以，商业银行个人理财业务发展的重点应放在经济发达的城市

   3心理因素

   心理因素细分主要是按生活方式和态度来细分市场。

生活方式是人们生活和花费时间及金钱的模式。

商业银行营销的重点应是以家庭为中心的居民，他们对资产的处理较为理智，愿意接受银行提供的理财方案。

态度是指居民对商业化理财的接受程度。

对持积极态度的居民，应最大限度的满足他们对个人理财服务的需求，提高客户忠诚度；对持中间态度的居民，应加强个人理财服务的利益宣传，提高服务水平，做好说服促销工作；对持消极态度的居民，应从长远考虑，短期内可以放弃。

   4利益因素

  利益追求的偏好是多种多样的。

收入型重视个人理财产品的收入，以追求利益为第一目标，在利益面前往往轻视风险；风险偏爱型喜爱风险，对待风险投资较为积极，重视风险分析及风险回避，但不因风险的存在而放弃投资机会；稳定型对待风险较为理智，重视风险和收益的匹配关系，在无法规避风险时，会放弃投资；风险厌恶型对待风险态度消极，不愿为增加收益而承担风险，在投资工具选择上以储蓄存款和政府债券为主。

鉴于商业银行的市场较为复杂，涉及的业务颇多，所以本次我们对市场细分采用了选择不同细分因素逐层深入的方法：

二、第二层细分市场

在第一层的基础上进一步对市场细分：

年龄

地理

收入

储蓄

25岁至34岁

经济发达的大城市

中等城市

小城市

8000以上

40万以上

35岁至45岁

2000~8000

10到40万

46岁至60岁

2000以下

10万以下

目标市场选择

根据前面的分析和市场细分，目标市场选择为：

在中国中小城市，年龄在25~45岁之间，收入在2000元以上，有一定储蓄金额的顾客。

选择原因：

一、竞争力小

目前大城市的市场已经被各大银行争先强占，各种各样的业务层出不穷。

然而，在大量的中小城市中，适合的个人理财业务远还没有开展起来，实际上是空白市场。

个人理财服务地域性，在中小城市也有很高收入的人，他们如果周边的银行不能提供很好的服务，他们宁可选择储蓄。

二、中等城市有较大发展潜力

中小城市居民的储蓄偏好其实是高于大城市居民的，这和收入和消费状况有很大关系。

随着中国经济的发展，在政府、企业中有很多居民已经可以达到月薪2000元以上，尤其是在近几年公务员工资上涨，一些大的公司在各地驻足后，中小城市的生活水平已经上升很多。

人们手中有了资金却没有太多可消费和投资的地方。

由于城市交通状况和城市大小的影响，汽车的需求不太大，房价、物价也不高，这样的差异就形成了一笔闲置的资金。

所以，深入中小城市，有很大的发展潜力。

三、年轻人接受新的事物快

个人理财是一项新的业务，在中国市场上起步不久，将自己腰包里的钱交出去在很多中国人眼中还是件不敢尝试的事，尤其在较不发达的地区，这种银行理财的思想还没有普及。

相比之下，年轻人对新事物的接受快，对风险的承受能力强些，收入也要比上一代高些，这些都有利于年轻人市场的开发。

相比较经济发达的大城市，中小城市人们的收入不是很高，所以2000元已经算高收入，目前的关键是将大量的资金聚集，形成一定规模，在各个中小城市建立起自己的顾客群。

产品定位

主要研究投资性理财。

年龄

月收入

25~35

2000~8000

36~45

>8000

中小城市中，针对25~35岁，收入中高收入的顾客可提供风险较低的投资性金融理财服务，高收入人群可提供风险较大的投资性金融理财服务

产品定位：

为中小城市中高等收入的居民提供个性化的投资性个人理财服务

建设银行个人理财业务流程

业务策略

推出建行的个性化理财产品

建设银行根据客户的生命周期和个人风险承担能力的不同，按照客户对个人理财产品的不同需求，最后根据我们的市场定位同时针对市场变化推出建设银行的个性化的理财产品。

我们的市场定位主要是在中国中小城市，年龄在25~45岁之间，收入在2000元以上，有一定储蓄金额的顾客。

所以我们的个性化产品主要是符合这些人群特质的需要。

在推出产品时，我们坚持做到以目标市场为导向，但同时更是以理财市场为依托，只有这样才能保证在流动性、风险性和收益性方面达到客户满意的效果。

对于建行来说，个性化的理财产品分为两类，一类是建行自己推出的具有固定品牌的个人投资理财计划或者套餐。

另一类是建行作为托管行或者是中间业务机构的基金、保险、债权等个人理财产品。

通过对不同需求的客户提供不同类型的有效理财服务。

按照资金额的多少分为普通客户和VIP客户

普通客户：

当普通客户办理个人理财业务时，会有客户经理、大堂经理以及个人理财专柜的人员帮助理财，从而选择适合客户的包括存款、基金、股票、债权以及保险在内的个人理财产品以及投资组合。

VIP客户：

按照知识背景程度可以将VIP客户分为两类：

一类是不具有专业投资能力的客户；而另一类是具有专业投资能力，也就是说能够从理性的角度去投资理财。

业务流程

根据意大利经济学家帕累托的8020原则，在个人理财业务中，银行80%的利润源自20%的优质客户。

1、对于第一类客户：

首先，要了解客户的财务状况以及理财目的。

包括个人基本信息，收入状况，支出状况，现有投资组合，现有资产及负债，现有现金收支，是否拥有商业保险，个人风险偏好，生活和财务目标等等

之后，要根据每个人不同的情况，拟订长、中、短期不同的财务目标，并随个人或家庭阶段不同而变化，因此绝对需要分期设定、定期修正；并根据现在实际财务状况，包括现有的资产、检查现有的财富和拟订的未来目标之间的差距。

再次，可以向客户提供一定的理财规划。

根据客户的资产状况与风险偏好，以客户的需求为核心，为客户提供全面的财务建议，为他提供收支、税务建议，根据客户的实际情况（年龄、职业、收入、理财目标、生命周期的阶段等等）为客户提供旨在实现财务目标的包含保险、储蓄、股票、债券、基金等各种金融产品的综合性理财解决方案，在以确保在其资产保值与增值的同时较好实现其财务目标。

然后，推荐适合的产品。

根据上一步所制定的综合性理财解决方案，从市场中选择可以实现此效果的金融产品，制定相应的产品组合计划，并根据合适的购入时机，选择投资。

同时为不同客户选择的不同产品办理相关手续对于选择不同理财产品以及投资组合的客户来说，繁杂的办理业务手续经常是头疼的事情，所以我们为客户提供了关于办理手续方面的具体服务，从而大大方便客户、提高效率。

最后，对客户进行数据库营销，努力做好持续营销。

对于办理个人理财业务的投资者来说，最关注的就是信息的时效性，当自己选择某一种理财产品后，能否及时地得到相关产品的即时信息尤为重要，所以我们推出了短信服务，即为我们的客户提供定时的短信资讯服务，来使投资者能够及时得到所需信息。

另外，通过打电话的方式告诉一些VIP客户您的产品的最新情况，从而帮助客户分析现在是否应该采取一些比如出手或者买进的措施。

2、对于第二类VIP客户，我们提供的服务主要是信息服务，虽然他们自己拥有投资理财的能力，但对于很多个人理财产品信息获取的时效性有时不强，所以提供较完备的信息很有必要。

产品介绍

个人投资业务。

包括保管箱业务、个人外汇买卖业务、债券业务、代客理财业各（信托某金、资金管理、信贷咨询、投资组合业务）等，还包括存折理

业务流程图