服装加盟商如何做大做强.docx
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服装加盟商如何做大做强
第一讲加盟商的困惑
一个故事引发的思考
有一个加盟商的老板,他从竞争对手那里挖了一个水平非常高的导购。
这个导购很有能力,本来老板的店铺一个月的销售额只有十万块左右,这个导购来之后,他一个人的销售额就达到了六万块钱。
但好景不长,这个员工刚入职不到一个月,老板的另一个竞争对手就把他给挖走了。
这个老板给这个导购的底薪是1500元,对方给他的底薪是2000元,提成也更高。
其实,这样的例子在服装行业里很多。
现在的服装市场竞争很激烈,加盟商面临的压力非常大,服装市场的竞争已经不像十年前那样,比较轻松地就可以赚到钱。
当然,这其中反映出来的问题是加盟商缺乏一定的核心竞争力。
竞争越来越激烈
到目前为止,服装行业已经发展了20多年,服装企业接近十万,服装品牌多达十几万。
很多品牌可能今天做得好,过一段时间之后,也许就走下坡路或消失了。
而且这样的品牌很多,常被人们称之为流星品牌。
服装企业很难保证在哪一天,不会突然冒出来一个跟自己的风格、定位等有很多类似的品牌,也许这样的品牌就在我们的店铺对面或隔壁也开了一家店。
以前有的服装可以卖得非常好,不需要做太多的促销活动,基本上不需要打折,就可以卖得不错。
但是这样的时代早就过去了,取而代之的是:
不打折就没有太多的销售,甚至几乎卖不动。
只要一打折,往往就有销售,打折的力度大一点,销售的量可能就高一点。
打个八九折,消费者会认为跟没打折没有太大的区别,打到五六折,才能让消费者怦然心动。
1.多卖一件衣服
以前很多加盟商提出的竞争口号是:
我多卖一件衣服,你就少卖一件衣服,至于衣服是几折卖出去的,无所谓。
因为同一款式的服装,消费者如果买了一个品牌的,他就不会再买另外一个品牌。
结果就是一个品牌卖出去了,他的竞争对手就没办法卖出去。
长此以往,假如一个品牌每天多卖一件,每个月多卖很多,一年下来卖得更多,而竞争对手一天少卖一件,可能一年两年下来,他就没办法再维持了。
很多老板说:
“竞争压力太大了,我们现在是为了卖衣服而卖衣服,而不是为了赚钱卖衣服”。
2.地盘的竞争
这种竞争是前几年存在的,现在竞争已经升级换代,特别是2006年以后,很多老板说:
“现在的竞争已经不是原先的状态,不再是简单地针对一件衣服来竞争,而是为了争夺一个地盘而竞争。
”
很多老板大力拓展市场,能够开店的地方都尽量去开,不太赚钱、收支持平,甚至稍微赔钱,也开。
这些老板考虑的是,中国的服装市场虽然非常大,但是具体到每一个城市就非常小。
每个城市适合服装品牌进驻的步行街、商业街,或者商场并没有很多。
国内很多地级市,包括一些比较好的一线城市,可能最多就一条、两条商业街,很少有或者根本没有十条、八条商业街的情况出现。
而服装企业想在一条商业街上找到一间适合自己开店,而且租金可以接受,面积、形状还适合自己品牌的店铺是少之而又少。
即便找到了,租了下来,装修好了,经过一年的运作,消费者也已经开始接受或认可了。
但是一段时间之后,竞争对手也随之而来了。
这说明:
服装企业的竞争,早先的竞争是针对一件衣服来竞争,是少卖一件多卖一件的问题。
而现在的竞争是针对资格的问题展开的,能不能开店,代表了有没有资格参与竞争。
如果连竞争的资格都没有了,还怎么跟别人竞争呢?
加盟商核心竞争力的缺乏
也许很多老板觉得自己现在的生意做得不错,已经很成功了。
当您认为自己很成功的时候,应该时刻地提醒自己,市场里随时都会有竞争对手。
有没有办法在品牌差不多,模仿、抄袭的事情层出不穷的情况下脱颖而出,要看有没有核心竞争力。
核心竞争力是指别人偷不走,学不到,拿走之后没办法用的竞争力。
核心竞争力包括很多,例如:
1.培养人才的能力
开篇提到的那个老板,就是缺乏核心竞争力的老板。
他从竞争对手那里挖导购,而另一个竞争对手又花更高的薪水把他的导购挖走。
其实这个优秀的导购不是老板的核心竞争力,而培养人才的能力才是他的核心竞争力。
【案例】
有一个港资休闲装的品牌,它内部员工的薪水不是很高,甚至比同行低,因此它的员工的流失率比较大。
有一次,公司的一名高层建议老板增加员工薪水,以提高大家的工作积极性、能动性,降低员工流失率。
老板回复说,自己曾经想过这个问题,但是他始终认为人才不是核心竞争力,培养人才的能力才是核心竞争力。
张三走了,还可以培养李四。
一般的员工可能薪水相对比较低,但是员工做到一定程度,他的薪水就会有大幅度的增长。
老板认为公司里一直保持比较高的员工流动率,其实也是一件好事,就像大浪淘沙一样。
水平高的人可以看到明天,他可以做得更好一点,因为过不了多久,他就可以通过自己的努力,通过在公司的学习和锻炼,可能很快就变成中层或者高层,这样的员工的薪水就不会有任何问题。
而且公司这样做,也为员工打造了一个非常好的学习氛围,不仅让员工的薪资得到增长,更为重要的是使员工的能力得到提升。
很多加盟商老板没有太多地培养人才的能力,他们只会做一件事情,就是挖别人的人才,今天他去挖别人的人才,别人明天挖他的人才。
随着行业的发展,服装行业的竞争将越来越激烈。
要想继续成功,就要看我们具不具备像培养人才的能力这样的核心竞争力。
2.其他能力
除了培养人才的能力之外,核心竞争力还包括操作品牌的能力、订货的专业技能、控制库存的方法、管理店铺的标准,还包括导购服务的训练体系等。
所有这些我们都可以称之为核心竞争力。
很多加盟商老板可能觉得:
只要有钱,所有的事情都可以搞定。
其实不然,很多事情是钱买不到的,如培养员工的能力,花再多的钱也是买不到的。
所以,在未来的发展中,我们应始终提醒自己,打造自己的核心竞争力。
为什么别人能成功
做服装生意的人可能都有一个切身的感受:
生意越来越难做。
与十年前、五年前相比,一年比一年难做。
但是也有很多朋友,反而觉得生意好象是越来越好做,而且现在已经开始轻轻松松地赚大钱了。
为什么别人做什么牌子都赚钱?
为什么人家的员工那么能干?
……
加盟商突围策略
随着服装市场的竞争日趋激烈,服装加盟商不得不考虑自身的生存和发展问题。
国内的服装品牌大多采取连锁加盟的方式拓展市场,一个品牌的成功直接取决于是否拥有一批高素质的加盟商队伍。
如何提高加盟商的经营管理能力不仅仅是加盟商考虑的问题,也是服装企业,甚至是服装行业应该考虑的问题。
由于国内服装加盟商大多是经验型运作,这就直接导致了市场运作效率的低下。
服装加盟商如何在高手如林的服装市场脱颖而出,甚至做大做强?
其实加盟商要想实现生意上的突破,有一些策略、办法可以实现,例如:
品牌代理专业化、公司管理规范化、市场拓展策略化、店铺管理精细化……只要熟练地掌握了这些策略,就可以帮助加盟商实现生意上的突破,真正实现做大做强。
【自检1-1】
请做出正确选择?
你认为,加盟店的人才应该来自()。
A.学校
B.竞争对手那里
C.自己培养
D.靠自己就行了,别人都靠不住
见参考答案1-1
第二讲品牌代理专业化(上)
选择品牌的8大法宝(上)
品牌代理专业化首先包括怎样找一个更好的品牌,其次是当您找到一个确实很棒的品牌之后,怎么办?
会不会跟别人合作?
如何进行品牌合作,共同打造区域的市场?
可能很多人做过或正在代理服装品牌,而且发展比较好,甚至代理很多个品牌,选择品牌对他们来说不是难事。
但是服装行业里的品牌层出不穷,不仅国内的品牌多如牛毛,而且国际性的品牌也屡见不鲜。
在众多的品牌中,如何选到适合自己,有发展潜力的品牌,需要掌握一定的策略。
选择品牌有8大法宝:
(一)品牌影响力
在选择品牌的时候,首先看这个品牌有没有亮点,品牌影响力怎么样。
品牌影响力包括:
品牌知名度、品牌形象、品牌联想、品牌忠诚度。
1.品牌知名度
【案例1】
CERRUTI1881这个品牌在欧洲甚至在全世界都是一个响当当的品牌,现在在国内也开始大量推广,很多人也开始认识它、接受它。
这个品牌在没有进入中国大陆以前,做过充分的市场调查。
它专门在北京、上海等一些专卖国际一线高档品牌及奢侈品的商场调查经常进出的消费者,了解消费者是否听说过这个品牌。
它的调研看似简单,其实很专业,它在一张大白纸上列出很多品牌的名字及它们的LOGO,然后让消费者打勾。
调查的结果是顾客对这个品牌几乎不了解。
即便是这样,这个品牌还是进驻了中国市场,因为中国的消费者对于时尚消费其实有非常旺盛的消费能力,消费者知道城市里哪个商场是高档商场,品牌不认识不要紧,但是他们都知道能够进王府饭店、国贸、亚太赛特的肯定是大品牌。
顾客一进到国贸,他会发现又有一个新的品牌开张了,这个新的品牌比原先的品牌面积更大,装修得更豪华,感觉更温馨。
进去看之后发现,这个品牌以前没见过,但这个品牌好不好他会做判断。
如果他发现这个品牌各方面都不错,而且价格不菲,远远超出他的想象,他就会用心地记住这个品牌,然后可能他会跟他的同事、朋友讲,这样一传十、十传百,大家就都知道了。
所以,服装品牌的影响力,有时候是靠实力来证明和体现的。
在欧美,它有证明自己的方式,但是在中国最直接的证明方式可能就是找到目标市场,找到高端的商场,然后进驻,这样就可以很快地提升品牌的档次和形象,很快在消费者心目中建立高端形象。
【案例2】
LV是时尚高端品牌,这个品牌在中国大陆已经开了很多店。
杭州大厦也想引进这个品牌,因为杭州大厦的定位是引进众多国际一线品牌,它一直想引进最高端的LV,可惜LV不来。
杭州大厦告诉LV:
我们的定位很高档,迪奥、香奈儿都来了,但LV告诉它,这些品牌跟我们没法比。
杭州大厦花了一千万给它装修,装修完之后,LV一看还不错,就这样进来了。
以前我们判断一个品牌有没有影响力,主要是看它有没有品牌知名度。
但是从上面这个例子来看,看品牌是否有知名度,也可以通过商场来判断。
对于商场来说,提升自己的档次是靠品牌。
同样地,品牌提升自己的档次也可以靠商场。
2.品牌形象
考虑这个品牌在消费者的心目中有没有一定的档次,即品牌的形象问题。
有的品牌在消费者心目中的地位很高,一提到这个品牌就赞不绝口。
这样的品牌,也是加盟商最愿意接受的,相反,如果没有什么形象或消费者感觉一般的品牌,加盟商在销售过程中,销售情况可能就不是很好。
3.品牌联想
品牌联想即消费者或加盟商听到这个品牌的时候,内心的感觉如何,是不是能一下子想到它的样子或特色,例如一提到麦当劳,很多人就想到那个大型的M字一样。
男装里有一个著名的品牌叫九牧王,这个品牌做得比较成功,但是模仿它的品牌也不少,如有一个叫九鹿王。
又如福建有一个品牌叫与狼共舞,它的字体和logo做得比较有特色,另外一个品牌叫与狼同步,字体做得也差不太多。
这些品牌也有知名度,但是加盟商在选择这些模仿的品牌就要考虑了,因为这样的品牌再做十年二十年,它也不可能超过真正的正式的品牌,九鹿王不可能超过九牧王,与狼同步永远不可能超过与狼共舞。
4.品牌忠诚度
另外,品牌忠诚度也是我们要考虑的一个重点。
品牌忠诚度比较高的牌子固然比较好做,但是竞争也比较激烈,它的加盟费用也比较高。
加盟商还要考虑自己适不适合代理这样的品牌,自己的店面适不适合,目标客户群的定位怎么样。
在选择品牌的时候,还应该看到,我们的目标顾客也会经常去看一些时尚杂志。
经常在媒体上曝光的产品,消费者对它的印象肯定比较深刻。
例如一些男装品牌,特别是对一些年龄层稍微高一点的品牌,经常在航空杂志、时尚杂志或其他杂志上做广告,如庄吉、报喜鸟、杰尼亚经常做广告。
如果这个品牌我们没有见过,但是有一段时间它们比较集中地出现在杂志里,这样的品牌也许是想积极拓展市场。
这时候我们就要判断要不要加盟,它有没有知名度,有没有宣传意识。
如果一个品牌想招加盟商,有品牌宣传意识,它会在自己的目标顾客群经常看的杂志里做一系列广告,这也是判断品牌是不是可以加盟的依据。
(二)企业的综合实力
在选择品牌的时候,还要关注企业的总部实力,也就是企业的综合实力。
因为,一个品牌要想成功,如果它背后没有一个强大的总部的实力支持,其实是很难做起来的。
判断一个企业有没有实力,可以从以下几个方面来判断。
1.资金实力
也就是这个公司在成立时,它的资金实力怎么样。
如果是一个资金比较雄厚的品牌,它的研发能力会比较强,每年会有很多款式推出来,它的售后服务水平也较高,给加盟商的支持也比较多一点,另外,顾客对它的认可度也会比较高。
很多顾客在选择衣服牌子的时候会考虑这个牌子有无知名度,它的款式、实力怎么样,所以加盟商最好选择这样的品牌。
2.工厂实力
如果是自己加工的企业,要看一下它工厂的实力。
如果是在外面贴牌的,要看一下它的合作工厂的实力。
因为,一个工厂比较有实力的话,它的加工会比较快,就不会经常出现断货、缺货的情况,上货也会比较快。
3.办公环境
办公环境好的公司,它的管理相对来讲也会规范一些,它软件综合实力,包括员工素质、技能方面也会高一些。
4.招待规格
考察企业的时候也应该考察一下它的招待规格。
例如去参加它的订货会,它的招待规格怎么样。
招待规格决定这个企业是否具有较好的实力,也可以看得出这个企业对加盟商的态度如何,也决定在未来的合作中,它是否给加盟商较多的支持等等。
总之,判断一个企业的综合实力时,可以从以上几个方面综合考虑。
因为,当一个企业有实力的时候,它会重视如何把这个品牌做好,而且有这个能力做好。
(三)老板的人格魅力
服装企业绝大部分都是民营企业,企业做得好不好,归根结底是老板自己的问题。
因此,老板有没有能力,有没有人格魅力,也是我们选择品牌的一个很重要的部分。
有的加盟商选择一个品牌,是冲着老板去的。
一个品牌的成功其实跟老板的关系特别紧密,我们应该关注老板的人格魅力。
看老板有没有人格魅力从以下几个方面入手:
1.老板的知名度
首先看这个老板在业内或社会上的知名度,如果知名度很高,他的正面报导都是积极向上的,跟这样的老板合作已经是没有多大问题的,在合作的过程中也会比较愉快。
2.老板的性格
一个老板的性格很重要,好接触、亲和力强的老板更容易让人接近,相反,性格暴躁,出尔反尔,拒人千里之外的老板会让人退避三舍。
3.老板的言行
老板应该是做事比较雷厉风行,说到做到,言必行行必果,诚实守信,这样的老板给人一种干练的感觉,别人也放心跟他一块做品牌。
老板绝对不是靠演讲来成功的,不是说得好,品牌就做得好,加盟商就可能跟他做,老板靠的是他的脑袋。
另外,做老板应该有思想,想一想怎么做品牌,有没有独到的创意和思想,然后把自己的思想用讲故事的形式生动地讲出来。
4.老板的口碑
了解一个老板口碑的好坏可以从他的员工、朋友、家人、同行或媒体、社会对他的评价来看。
没有人愿意跟一个声名狼藉的人合作,大家都愿意跟口碑良好,讲信用、能干、有思想和创意的人合作。
另外,老板有没有自己的胸怀,有没有自己的一些风范也很重要。
老板应该体现出无论对内部员工,还是对加盟商都有博大的胸怀。
只有这样的老板才会比较公平,给加盟商很多的支持。
第三讲品牌代理专业化(中)
选择品牌的8大法宝(中)
(四)团队专业战斗力
老板固然很重要,但是加盟商不可能天天跟总公司的老板打交道,除非是一些重大的事情才会找老板。
跟加盟商打交道最多的往往是公司的一些中层,特别是营销团队。
所以,加盟商也应该特别地关注一下,该公司的专业团队怎么样、团队的战斗力怎么样?
关于团队的专业战斗力,我们可以通过团队的精神面貌、团队的沟通技巧、团队的管理能力、团队的专业表现等几个方面来判断这个品牌做得好不好,这个企业值不值得合作。
【案例3】
江苏有一个品牌请了专业的培训师给他们做一个系列化培训,因为培训的时间比较长,他们公司特别重视,所以公司专门安排他们的企划部经理来跟培训师沟通培训内容安排、培训的课题、培训的案例等等。
培训师在跟对方沟通的时候,除了讲培训的安排之外,该企划部经理谈了很多他们的企业、他们公司的老板、专业团队,听到的全都是他对自己公司的赞美、认同,甚至崇拜。
培训师觉得很奇怪,因为一个员工能够如此的赞美自己的公司、领导、老板、团队,是很难得的,正常情况下,员工往往会跟外人讲公司很多负面的东西。
这说明他们公司一定有独到之处。
果不其然,培训师去了之后,发现该公司的管理井然有序,团队气氛良好,士气积极向上,老板也确实有很多独到的思想和见解。
所以,如果想加盟一个公司,加盟商从老板嘴里听到的肯定都是美好的东西,而公司基层或者不相干的人会告诉你很多真实的想法。
如果一个公司所有的员工都在讲公司的好话,大家都很乐观、积极向上,这个公司肯定好。
所以,从员工的一言一行,或其它一些细节,就能够看出这个公司的好坏。
1.团队的精神面貌
我们应该关注公司团队的精神面貌,看团队里的成员是不是每天都高高兴兴地来上班,是不是每天都能够在公司里表现积极、主动,是不是在离开公司的时候,还能够讲公司的好话……通过这些小细节来判断公司品牌的好坏。
2.团队的沟通能力
除了精神面貌之外,我们还应该关注团队的沟通能力,特别是它的专业能力。
加盟商都希望公司内部的营销人员和管理人员能够辅导他们。
辅导加盟商不是光靠一张嘴,而是靠专业能力。
【案例4】
几年前,爱慕做过一个培训,培训的内容是消费心理营销行为。
其中有一场是给中层管理人员、加盟商、一线柜长、二线柜长、培训师进行培训。
当时爱慕这个品牌拥有的店铺数量可能不到1000家,但是它所拥有的督导和培训师的数量已经超过100多人。
由此可见该公司对终端的特别关注。
因此,加盟商在考虑一个品牌时,也要看一看该公司有没有这样的专业人才,专业人才的水平怎么样?
无论是加盟商,还是企业,都应该用心地打造自己的专业团队。
【案例5】
美特斯邦威的总部有一个大学,叫美特斯邦威大学。
很多企业可能都有这样的大学,但是是虚拟的,没有任何作用,是做给别人看的。
而美特斯邦威大学确实是一个实体的大学,不仅有大学的教室,还有专业课程、师资配备,甚至大学里的副校长,也是由复旦经济管理学院的一些副院长来担任。
除此之外,它还经常邀请国内一些著名的培训师来讲课,例如它曾经做过一个金牌督导的培训,这个培训是教他们的督导怎样去整合店铺,怎样发现问题,怎样辅导加盟商解决问题。
参加培训后的这个团队对企业来讲是最重要的,而加盟商也特别关注。
(五)产品整合能力
1.衡量产品整合能力的指标
包括以下几个方面:
第一,这个品牌的产品是不是一盘货,有没有具备一盘货的标准,或者说有没有这样的概念。
第二,产品的展示方式是不是比较到位;
第三,产品的系列,包括它的主题是不是有比较明确的组合;
第四,每一件产品拿起来,是不是有一定的卖点。
品牌做得好不好,是否有竞争力,可以从以上几个方面看出来。
2.从单款、爆款到系列化、主题化
单款时代
很多加盟商可能觉得,自己做服装的原因很简单,因为自己的眼光好会看货。
实际上以前看货的眼光跟现在看货的眼光是不一样的,以前消费者买东西的标准跟现在也不完全一样。
以前的加盟商,特别是已经做了十几年的人,可能大家最早关注的是品牌有没有一些季节畅销款或爆款,如果一年里头有几个爆款,这一年的生意就问题不大了。
但是现在产生爆款的机率越来越小,甚至没有。
因为以前大家的产品开发能力都不强,某一个款式卖得不错,其他的款式基本上都不怎么好卖,所以才会产生爆款。
而现在,每个品牌的产品开发能力都越来越强。
一个产品好卖,也许不久之后,另外一个产品马上也会好卖,而且有可能势头还会超过前面那个产品。
系列化
以前判断一个产品好不好要靠单品,但今天应该看它的系列化,它的主题是不是比较明确。
例如阿玛尼前几年推出一个黑白系列的产品,整个产品的感觉非常统一,甚至它的橱窗都给人非常统一的感觉,特别统一的感觉使得顾客一看就可能喜欢,就可能进去好好地看、挑选。
贴标生产存在问题
有的店,店铺面积还算大,产品非常丰富,每一件产品单拿出来,都不错,都有自己的卖点,每一件产品穿在身上感觉都得挺好。
但是这样的店铺的产品系列化做得不好,主题不明确,每一件产品拿出来都是精品,但是放在一起可能就让人没有感觉。
这种店应该业绩还不错,但不是特别好,库存量也比较大。
因为顾客通常是在店门口简单地扫描一下,最多用一秒钟时间,然后再判断喜欢还是不喜欢,喜欢就进去,不喜欢就走掉了。
用这么短的时间判断衣服喜欢还是不喜欢,好不好,根本是不可能的,特别是当店里很多服装是侧挂的情况下,顾客更难判断对衣服喜欢还是不喜欢。
如果每一件衣服都是精品,放在一起都很乱的情况下,店铺确实业绩不错,但是绝对不会太高。
另外,这种店的库存压力会很大,不是因为货不好,而是因为货太杂。
目前,很多的品牌都是百分之百的买手,例如它的定位是淑女装,它会在市面上买一些卖得好、比它的品牌档次更高的淑女装,买回来之后改一改,然后贴上自己的标。
因此,如果买手没有设计,没有整合,一盘货是很难卖出去的。
所以,加盟商应该从原先的单款时代、爆款时代,转变到现在的系列化和主题化时代。
(六)培训学习能力
我们还要看服装企业有没有一定的培训和学习能力。
很多国内品牌在招商的时候,都会有一个承诺,即他们会对加盟商进行培训,给加盟商辅导、培训等等,这些内容在招商手册里都有。
但是到目前为止,能够真正做到这一点的国内服装企业很少,大部分都是偶尔组织一个小的加盟商订货会的培训。
现在的市场竞争不再是简单的大鱼吃小鱼的问题,而是快鱼吃慢鱼的问题。
要想游得快一点,发展快一点,必须加强专业,天天摸索,否则就来不及了。
服装企业有没有这样的督导,有没有一些培训和学习能力的机会,是判断企业好坏的一个很重要的方面。
1.培训的频率设计
也就是说它的培训是怎么设计的,是十年培训一次,还是一年培训一次,还是一个月培训一次。
培训频率越高越好。
2.培训的理论高度
培训应该有一定的理论高度,因为成人的时间有限,记忆也不如以前。
现在的老板可能已经很长时间没有进过教室,如果让大家在教室里坐上一天,可能大家都会觉得像下地狱一样。
所以,在培训的时候,要实战和理论相结合。
实战固然要侧重,但是也应该有适当的理论高度。
因为加盟商不是一个导购,不是一个店长,首先是一个老板。
老板没有高度怎么能做生意?
导购店长听的是实用的,而老板只有抓住理论的东西,才可以举一反三。
虽然服装行业很庞大,这个行业的历史很悠久,行业的教育很完善,这个行业也产生过非常多著名的企业家,但是服装行业有一个很重要的问题,或始终存在着的一个不足是:
理论高度始终提不上来。
任何一个行业的发展首先是理论的突破,就像中国的改革开放为什么能够做?
就因为有了邓小平的理论。
如果没有邓小平理论,中国的改革开放是很难进行下去的。
同样,中华人民共和国能够成立,是因为有了马克思列宁主义、毛泽东思想。
所以,没有理论支撑的行业,它不可能发展得得好。
理论对行业的发展起着一个方向指引的作用,如果没有理论高度的指引,大家就会像无头苍蝇一样,到处瞎窜。
3.培训的组织形式
培训组织形式有些是在加盟商订货会期间进行的,有一些培训是到各个市场去做。
培训离得近一点会比较节约成本。
【案例6】
2006年的夏天,广东汕头有一个家居品牌在非常漂亮的南澳岛做一个全封闭的培训。
会上有一个株洲的加盟商说起,自己前几年的时候,生意已经做得非常好,一年的销售额能够达到5000万,刚开始他觉得自己很成功。
但是他后来再看自己的时候,发现自己不行了、落后了、失败了。
他说不是他的生意做得不大,发展不好,而是因为他跟别人做了一个横向的比较。
他以前做生意每天都是披星戴月,很辛苦,虽然赚的钱越来越多,但看到别人赚的也很多,而且别人做生意的方式跟自己不一样了。
自己还在做批发,而别人已经开始做品牌了,操作很规范,每年还有两次大型的订货会。
订货会时总部都会把样衣带到代理商那里。
除此之外,还有连续几天针对加盟商的培训,告诉代理商新开季的时候品牌怎么做,市场的拓展怎么样,店铺怎么管理,加盟商怎么样公式化管理,服务怎么做,怎么促销等等。
几天时间就把半年时间所要做的事情都统统给安排好了。
所以,他们赚钱显得就很轻松,而自己每天早晨还要日复一日,年复一年地搞批发。
而现在,搞批发的竞争越来越激烈了,有时候货款还收不回来。
看到别人如此轻松之后,这个
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