科特勒行动销售九步.ppt

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11/2/20221科特勒咨询集团简介科特勒咨询集团简介总部：

美国华盛顿在美国芝加哥设有“大客户管理研究中心”和“科特勒企业大学”分部：

英国，瑞典，加拿大，澳大利亚，韩国，法国，巴林中国中国：

深圳、深圳、深圳、北京北京北京11/2/20222科特勒咨询集团遍布全球科特勒咨询集团遍布全球韩国韩国中国中国澳大利亚澳大利亚加拿大加拿大美国美国英英国国瑞典瑞典法国法国中东中东11/2/20223菲利普.科特勒（PhilipKotler）是现代营销的集大成者，被誉为“现代营销之父”；米尔顿.科特勒（MiltonKotler）一个集智商、情商、财商于一身，思维敏锐、眼界开阔的世界营销实战大师科特勒咨询集团的创始人科特勒咨询集团的创始人11/2/20224菲利普科特勒科特勒（科特勒（PhilipPhilipKotlerKotler）是）是现代营销的集大成者，被誉为现代营销的集大成者，被誉为“现现代营销学之父代营销学之父”，是美国西北大学，是美国西北大学凯洛格管理学院终身教授，拥有麻凯洛格管理学院终身教授，拥有麻省理工大学博士、哈佛大学博士后省理工大学博士、哈佛大学博士后及苏黎世大学荣誉博士学位。

及苏黎世大学荣誉博士学位。

“市场的胜利者是那些认真分析市场的胜利者是那些认真分析市场需要，辨别时机和为目标顾客制市场需要，辨别时机和为目标顾客制造超越竞争对手的富有价值的各种产造超越竞争对手的富有价值的各种产品的人。

品的人。

”-营销学创始人，营销之父营销学创始人，营销之父菲利普菲利普科特勒博士科特勒博士11/2/20225管理大师德鲁克的评价管理大师德鲁彼得管理大师德鲁彼得.德鲁克经常德鲁克经常向科特勒请教有关非营利机构向科特勒请教有关非营利机构的营销问题的营销问题科特勒科特勒（PhilipKotler）是为世界是为世界管理和营销做出实管理和营销做出实质贡献的人质贡献的人德鲁克在接受媒体采访时经常说德鲁克在接受媒体采访时经常说德鲁克在接受媒体采访时经常说德鲁克在接受媒体采访时经常说管理大师德鲁彼得管理大师德鲁彼得管理大师德鲁彼得管理大师德鲁彼得.德鲁德鲁德鲁德鲁克克克克11/2/20226世界最具影响力的管理大师世界最具影响力的管理大师科特勒博士科特勒博士20062006年被英国金融时报评选为年被英国金融时报评选为世界最具影响力的管理大师世界最具影响力的管理大师11/2/2022711/2/20228全世界发行量最大的三本书营销管理营销管理-科特勒博士的经典代表作，被誉为营销圣经。

科特勒博士的经典代表作，被誉为营销圣经。

11/2/20229米尔顿科特勒他是世界顶尖咨询机构他是世界顶尖咨询机构科特勒科特勒咨询集团（咨询集团（（KMG）（KMG）的主席、美国营销协会的主席、美国营销协会成员，也是总部位于华盛顿的美中商务成员，也是总部位于华盛顿的美中商务发展委员会主席兼创始人，在全球享有发展委员会主席兼创始人，在全球享有“世界营销实战大师世界营销实战大师”的美名。

的美名。

中国有远见的领导者已经成功地营中国有远见的领导者已经成功地营造了令人信任的公司形象，但我们目前宣造了令人信任的公司形象，但我们目前宣传的只是产品代表的公司形象，而产品本传的只是产品代表的公司形象，而产品本身应该拥有自己鲜活的形象身应该拥有自己鲜活的形象.-科特勒咨询集团全球总裁科特勒咨询集团全球总裁营销实战大师营销实战大师米尔顿米尔顿科特勒科特勒11/2/202210米尔顿与诺贝尔奖得主纳什米尔顿米尔顿米尔顿米尔顿科特勒与科特勒与科特勒与科特勒与诺贝尔经济学奖得主国际公认的博弈论创始人在一起讨论诺贝尔经济学奖得主国际公认的博弈论创始人在一起讨论11/2/202211美国民主党特别顾问科特勒兄弟所创立的科特勒咨询集团科特勒兄弟所创立的科特勒咨询集团是美国民主党竞选委员会特别顾问，在竞选的筹备和竞选策略制定方面起到非常重要的作用，在选前的的候选人综合分析中，提前确定民主党最优候选人为克林顿，并在后期的选举中，成功帮助民主党获胜。

科特勒是美国各级政要的好朋友，也是中国政府高级领导层的好朋友。

中国大量的企业家都是他们的粉丝，全球包括全中国营销人氏以及著名的经济学家都是读着他们的书并学习他们的案例成长起来的。

11/2/202212“财富1000强”和“世界500强”企业：

科特勒咨询集体营销标杆成果拜尔制药拜尔制药辉瑞制药辉瑞制药麦当劳麦当劳摩托罗拉摩托罗拉诺华制药诺华制药米其林米其林JP摩根摩根科特勒咨询集团的客户遍布科特勒咨询集团的客户遍布金融业、制药业、汽车制造业、家电业、零售商业、金融业、制药业、汽车制造业、家电业、零售商业、航空业、制造业、轻工业、石油化工业、航空业、制造业、轻工业、石油化工业、ITIT及通讯产业等及通讯产业等.11/2/202213科特勒咨询集团已经为中国科特勒咨询集团已经为中国众多企业提供过营销培训及咨询服务众多企业提供过营销培训及咨询服务IBM（中国）（中国）微软（中国）微软（中国）惠普（中国）惠普（中国）通用（中国）通用（中国）诺基亚（中国）诺基亚（中国）一汽大众一汽大众可口可乐（中国）可口可乐（中国）百事可乐（中国）百事可乐（中国）华润集团华润集团TCL集团集团创维集团创维集团11/2/202214和记黄埔和记黄埔天士力集团天士力集团哈药集团哈药集团五强集团五强集团先声药业先声药业三九医药三九医药海王集团海王集团广东移动广东移动广东联通广东联通中国电信中国电信平安保险平安保险联想集团联想集团科特勒咨询集团已经为中国科特勒咨询集团已经为中国众多企业提供过营销培训及咨询服务众多企业提供过营销培训及咨询服务11/2/202215金蝶软件金蝶软件联合证券联合证券美的集团美的集团安联集团安联集团康佳集团康佳集团海信集团海信集团宇通集团宇通集团万科集团万科集团华为技术华为技术三一重工三一重工科龙集团科龙集团中兴通讯中兴通讯科特勒咨询集团已经为中国科特勒咨询集团已经为中国众多企业提供过营销培训及咨询服务众多企业提供过营销培训及咨询服务11/2/202216在和科特勒咨询集团合作期间我感到愉快。

他们有优秀的专业顾问团队，他们尊重客户的需求，信守职业道德，提供的服务符合我们的市场实践，已被我们广泛采纳；我们对科特勒咨询集团的专业服务感到非常满意，我们已经合作了超过10年。

简言之，我极力向企业推荐科特勒咨询集团的专业服务！

约翰.格瑞夫，米其林轮胎总经理科特勒咨询集团的培训很好地解释了方案流程中的各个方面，培训活动对我们识别“关键成功要素”很有帮助。

AjayAsthana博士，IBM首席商务设计师自1998年开始，我们聘请科特勒咨询集团为我们设计和改进整个集团的营销战略。

我们集团的各个事业部对咨询结果相当满意，在项目执行的两年来我们实现了2.25亿美元的利润改善目标,超出了我们的期望.我们目前和科特勒咨询集团正在探讨更深入的合作。

在此,我毫无保留地推荐科特勒咨询集团!

麦克.科瑞，冠军国际集团高级副总裁客客户户心心声声11/2/202217科特勒咨询集团总裁科特勒先生主持撰写的TCL集团市场营销战略行动方案报告中充满创造性和前瞻性的营销建议对我们有很大的启发和实践指导意义，我们希望与科特勒营销咨询集团有进一步的合作!

李东升，TCL集团股份有限公司董事会主席平安集团聘请科特勒咨询集团对我们产险公司的营销战略、销售管理体系、销售支持系统、销售流程、薪筹激励体系等方面进行了系统诊断，并在此基础上提出了系统的全面优化和革新方案，本项目历时效果理想，其我们的销售商机产生率提升了300%。

马明哲平安集团董事长科特勒先生的精彩营销培训总能使我了解到最新的市场营销理念和工具，这些都为我集团开拓全球市场提供基础。

应正，浙江超人集团公司,董事长特勒咨询集团总裁科特勒先生把营销的思考从经验的池塘放大到理性的海洋。

竺延风原一汽总经理客客户户心心声声11/2/202218这几年，我们聘请过不少国内国外的咨询公司，但是到目前为至，我对科特勒的服务最满意，是我收获最大的一次!

科特勒先生的学识和敬业精神令我非常敬佩!

创维以后要多和这样的公司合作。

黄宏生，创维集团股份有限公司董事长科特勒咨询集团为我们提供的销售训练对宇通销售工作的科学化、流程化、高效化很有帮助，诸多技巧的讲解与演练必将有助于我们的销售团队在工作中予以运用。

丁志辉，宇通集团市场部经理我们在2000年3月委托科特勒咨询集团为我们一个新的金融产品上市制定战略营销计划和产品上市推广计划在他们的协助下，我们找到了目标市场和响应的产品价值诉求，因此这个新产品的上市是比较成功的，超出了主要竞争对手同类产品的市场表现,我们对这次的成果感到非常满意!

我向您推荐科特勒咨询集团。

”罗伯特怀特，美国西北共同基金,营销总监客客户户心心声声11/2/202219企业最关心的市场营销问题企业最关心的市场营销问题-科特勒20000家客户16658份有效问卷调查结果1.觉得市场竞争激烈，把价格战做为主要手段，导致公司市场份额和利润双双下降。

2.销售人员面对市场竞争，逃避困难，推卸责任，没有积极解决问题的态度。

销售人员经常说：

其他公司产品有名气，质量和价格都比自己公司好，我们的产品价格高，不好卖，市场费用投入少，要求特殊支持。

3.销售的方法总是感觉不对，没有更好的方法解决。

4.销售人员利用公司资源，拉私活，造成客户流失严重，公司业务逐渐减少5.很好的产品却找不到代理商合作，渠道的建设和维护很困难。

6.面对市场的地方保护，不知道如何进驻。

7.销售数字很大，但销售回款非常难，呆帐坏帐越来越多。

8.客户和代理商的忠诚度不够，经常被竞争对手挖走。

9.市场信息反馈慢，销售人员对竞品了解太少，闭着眼睛作市场。

10.营销模式太传统，总是跟着竞品走。

总有很多套路，学东家参考西家，没有一个有效的办法，没有制定准确固定的销售模式，长期的沿用，最终销售不理想。

11.终端销售很差，公司库存越来越大，或在渠道环节大量积压，导致虚假繁荣。

12.渠道管理和激励政策存在较大缺陷，串货现象严重。

13.渠道代理商要么销售困难不能盈利，要么作大后跟企业讨价还价，渠道的代理想尽办法找公司要费用，要支持、要广告投入。

渠道维护成本居高不下，很难维护。

11/2/202220企业最关心的市场营销问题企业最关心的市场营销问题-科特勒20000家客户16658份有效问卷调查结果14.没有促进销售团队的成长计划，销售人员总是就靠老客户，坐吃老本不愿开发新客户。

15.有点业绩就大吹大擂，销售受到阻力就怨天尤人，业务工作停止不前。

16.销售团队不稳定，流失率大。

17.销售人员在面试的时候说的头头是道，但在实际工作的过程中往往没有他们自己描述的那么能干，销售队伍没有斗志，没有激情，被动的做事情。

18.销售人员的素质参差不齐，依靠能人情况较多。

19.长期为国外市场作OEM代工，制造成本越来越高，加工制造的利润越来越低，企业想作国内市场，但苦于没有好的专业的营销策略和营销团队，不知如何下手，一筹莫展。

20.大多数制造型企业产品质量和价格与国外同类企业相比具有较强的竞争优势，可事实上业绩却相差很远！

21.企业多年来一直处于水平发展，没有大起大落的情况，企业销售突破遇到瓶颈。

22.广告一停销售额马上就降下来，广告费用越来越高23.缺乏系统的营销策略规划，营销策略制订和执行随意性强，计划调整频繁。

24.缺乏覆盖企业全局的营销支援和管理体系，不懂营销和销售的区别，使营销工作成为销售工作，销售人员常常“孤军奋战”。

25.不知道如何建立覆盖面较广泛，高效而有活力，而成本可接受的营销网络。

26.不知道如何从产品/业务的设计环节，以营销的观念，进行市场定位、调查、研发、中试、市场试验、市场推广等工作？

11/2/202221行动销售行动销售引领卓越销售引领卓越销售引领卓越销售引领卓越销售行动销售是一种客户导向的高效个人销售技巧，它是一种根植于营销理念的系统销售方法。

行动销售在美国乃至全球已经取得了巨大成功，我很高兴它来到了中国。

菲利普科特勒博士“世界