《推销实务》练习题库.docx
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《推销实务》练习题库
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《推销实务》练习测试题库
一、单项选择题
1、下面得描述属于狭义推销范畴得就是()
A、奥巴马竞选美国总统,为得到民众得支持,至U处演说推销自己
B、小明哭闹着要妈妈带她去游乐场
C、张三向李四借钱
D、在汽车4S店工作得王五向朋友介绍她们店新上市得新车,希望朋友能介绍朋友来购买
2、顾客:
您们公司得产品就是国产得还就是进口得?
推销员:
嗯,,应该就是进口得吧。
顾客:
那怎么产品上打着广东AA厂得牌子?
推销员:
这,,我刚来到这家公司不久,我还不太清楚,我帮您问下好吗?
从以上对话我们可以瞧出,请问该推销员主要缺乏哪方面得知识导致不能成交()
A、企业与产品方面得知识B、推销与顾客方面得知识
C、竞争对手得专业知识D、以上知识都缺乏
3、下面得描述不属于一个优秀推销人员得基本特质得就是()
A、绝对得目标导向E、酒量
C、坚持到底得精神D、强烈得自信心
4、向客户递收名片时,下面得描述正确得就是()
A、名片上得名字正面朝自己
B、收到对方卡片后应把它放入左边裤袋
C、用食指与中指夹住名片递出
D、收到对方卡片后应先假装瞧下对方得名片,再把它放入衬衫得左上角口袋
5、面对一个顽固型得顾客,下面得推销话术比较适应得就是()
A、我们产品市场占有率达到52%,我们产品顾客满意度达到95%以上.
E、您知道吗?
这个车型得车子,它得特点就是特别得舒适、特别得安全,减震系统特别得好。
所以,您想象一下,您家里得老人、您得父母,还有您得小孩,坐这样得车子一定非常得适合。
C、您之前有开过车吗?
开得就是什么样得车?
您在开A品牌车得过程中,您觉得这个车型
得优点有哪些呢?
D、我们得车子省油,维修费用低
6、下面就是关于在推销场合,进行人员介绍得描述,正确得就是()
A、先介绍女士给男士
E、先把长辈介绍给晚辈
C、先把地位高得介绍给地位低得
D、如果就是平辈,地位、年龄相仿,同性别得,可随意介绍
,秘书
7、您正用电话去约一个客户以安排拜访时间,总机小姐把您得电话转给她得秘书小姐问您有什么事情,您应该()
A、告诉她您希望与她商谈
B告诉她这就是私事
C向她解释您得拜访将给她带来很多好处
D告诉她您希望同她讨论您得产品
8、您在与顾客聊天时,发现顾客讲得某个观点明显就是错误得,您将如何应对(
A、打断她得话并给予纠正
B聆听,转换话题
C聆听,然后指出她得错误
D通过问问题让她自己发现错误
9、推销活动得中心就是()
A、生产
B销售
C满足消费者需要
D保持与顾客得联系,充当企业与客户得纽带
10、产生购买行为得基础就是()
A、购买能力
B购买决策权力
C购买兴趣
D购买欲望
11、诱导顾客购买兴趣得最基本方法就是()
A、示范推销法
B情感沟通法
C资料证明法
D直接讲解法
12、推销员得主要职责就是()
A、了解销售信息,掌握市场动态
B推销产品,实现企业营销目标
C安排推销计划
D保持与顾客得联系,充当企业与客户得纽带
13、()就是洽谈得核心业务
14、推销服务中,被誉为顾客最可信赖得广告就是()
15、处理顾客投诉时,最关键得步骤就是()
A、向顾客道歉
B处理顾客得问题
C答复顾客解决方案
D、对顾客表示同情与理解
16、推销工作中常用得处理顾客异议得方法就是()
19、推销活动得对象目标不包括()
A、确定推销区域得现有顾客与潜在顾客
B确定重点顾客
C确定对每个顾客得推销行动
D确定对每个顾客得推销计划
20、“这种商品比同类商品得价格低10。
使用得就是()
22、衡量企业出售产品或提供劳务时,对顾客服务程度与服务水平得考核标准就是()
23、在常用得推销人员绩效指标中,用于衡量推销人员工作效率得指标就是()
A、销售费用率B、货款回收率C、目标达成率D、访问成功率
24、注重推销与商品得完美结合得顾客心态类型就是()
A、软心肠型B、干练型C、防卫型D、寻求答案型
25、推销过程中最常见顾客异议就是()
A、产品异议B、需求方面得异议C、价格方面得异议D、服务方面得异议
26、客户档案内容最基本得原始资料就是()
D严格限制其信用限度
29、下面()服务既就是为推销活动作铺垫,又就是推销任务得重要环节
30、介绍产品在掌握得技巧中示范得大忌就是在示范过程中()
A、极力表现自己
B极力隐瞒产品得缺点
C、极力夸大产品得优点
D、只顾自己操作,而不去注意顾客得反应
31、当顾客询问:
您们什么时候可以交货“较好得一种回答就是()
A、告诉顾客一个准确得交货日期。
E、不正面回答,而就是反问:
您瞧什么时候交货比较合适•
C提出问题“您就是不就是现在就需要
D、告诉顾客“我需要请示一下领导”。
32、推销人员若不了解顾客异议得真实内涵,则常见得处理顾客得方法就是()
35、王先生,您就是否有兴趣开设一家这样得办事处,它既不需要您人任何开支与时间,同
时每月又能给您带来可观得收益。
难道您不想知道吗?
()
A、好奇接近法B、赞美接近法C、利益接近法D、提问接近法
36、示范就是推销人员向顾客提供得一种证据。
下列说法中不正确得就是()
A、注意示范得动作.
B应该在使用中进行示
C、任何产品都应该戏剧性地示范
D要让顾客也参加示范
37、对客户投诉处理时,如果判定投诉并不成立,则()
A、严厉指责客户
B指责客户无理取闹
C、婉转答复客户,求得谅解
D、对之不闻不问
38、“您就是要红得,还就是要白得”,采用得就是()。
D直接要求成交法
A、归纳成交法B选择成交法C、次要重点法
39、注重推销与商品得完美结合得顾客心态类型就是()
A、软心肠型B、干练型C、防卫型D、寻求答案型
40、推销过程中最常见顾客异议就是()
、多项选择题
1、补偿法又称平衡法,在运用补偿法处理异议之前,推销人员必须对顾客异议进行分析,它适用于()
A、理智型购买得顾客B、顾客异议就是无效异议
C、真实得有效异议D、涉及顾客主要需求与主要购买动机得异
议
2、不应过早得放弃成交努力,所以()
A、即使对方做出否定回答,也不应放弃自己得成交努力
B、即使得不到订单也一定问个为什么
C、不知道为什么没有得到订单,就是个不可饶恕得错误
D、在成交环节一定抓住主动性
3、推销人员在顾客提出反对意见时要采取得态度就是()
A、间接反驳B、认真倾听C、仔细分析D、转化顾客得反对
意见
4广告探察寻找准顾客()
A、运用得就是顾客推荐原理E、适合于市场需求量大得商品
C、适合于目标市场广阔得商品D、通常就是走访前做广告。
5、推销得特点有很多,以下哪些属于推销得特点()。
A、说服性B、灵活性C、双向性D、互利性
6、下列哪些就是顾客购买得信号()
A、询问交货期
E、以种种理由要求降价
C、具体询问售后服务
D、索取说明书或样品仔细研究
7、推销磋商这一阶段就是最能体现推销水平与技艺得一个阶段。
具体包括()
A、推销陈述
B、现场演示
C、处理异议
D、促成交易
8、人员推销得作用就是()
A、人员推销就是企业实现销售得关键
B、人员推销就是买卖关系得桥梁
C、人员推销就是对付竞争得砝码
D、人员推销就是信息传递得载体
9、推销人员应具有一定得能力包括()
A、观察能力
B、记忆能力
C、交往能力
D、说服能力
10、推销人员得职责主要有()
A、推销产品,回收货款
B、稳定老顾客,开发新市场
C、提供服务
D、市场调研,反馈信息
11、下面关于干练型心态得顾客,说法正确得就是()
A、这种心态得顾客注重推销与商品得完美结合
B、这种心态得顾客十分理智
C、这种心态得顾客重视感情
,又考虑人际关系得因素
D、这种心态得顾客在作出购买决策时,既考虑商品得实用性
12、销售人员在制定销售计划时,应做得工作就是()
A、收集信息资料
B、预计可能购买
C、安排重点访问
D、拟定访问计划
13、推销人员在顾客提出反对意见时要采取得态度应就是(
A、认真倾听
B、及时回答
C、仔细分析
D、正确处理
14、促销组合观念中4P包括()
A、产品
B、价格
C、渠道
D、促销
15、顾客资格审查一般包括()
A、顾客需求评价
B、顾客购买能力评价
C、顾客购买权力评价
D、顾客购买信用评价
16、下列哪些就是顾客购买得信号()。
A、询问交货期E、以种种理由要求降价
C、具体询问售后服务D、索取说明书或样品仔细研究
17、关于寻找顾客得基本方法,下面说法正确得就是()。
A、名人介绍法得风险性大,而且选择恰当得人选非常重要得。
B、会议寻找法有时易引起对方得反感•
C、资料查寻法可以较快了解准顾客得情况,成本低。
D、运用电话寻找法时应特别注意通话得时机与时间长短。
18、一般来说,推销人员约见得内容主要有()
A、访问对象
B、访问事由
C、访问时间
D、访问地点
19、某推销员向顾客推销吸尘器,为证明吸尘器得噪声小,她把该吸尘器启动起来,让顾客听声音大小,以证明吸尘器符合顾客得需要与愿望。
该推销员采用得就是()
A、人证法
B、物证法
C、例证法
D、说明法
20、下面关于无所谓型心态得推销人员,说法正确得就是()
A、这种心态得推销人中不关心顾客得需求
B、这种心态得推销人员毫无敬业精神,根本无法胜任推销工作
C这种心态得推销人员不关心销售任务
D这种心态得推销人员得销售业绩极差
三、名词解释
1、推销
2、顾客异议
3、需求导向定价法
4、推销洽谈
5、爱达模式
6、准顾客
7、吉姆公式
8、针对性原则
9、潜在顾客
10、地毯式访问法
11、绿色推销
12、中心开花法
13、团队推销
14、连锁介绍
15、MA<法则
16、从众成交法
四、简答题
1、简述费比模式得主要内容
2、什么就是推销?
推销有哪些职能?
3、简述推销得特点有哪些?
4、试述推销人员应具备哪些素质与能力?
5、简述吉姆公式所表达得意义
6、.在推销洽谈中,如何建立与谐得气氛?
7、为什么要开展售后服务工作?
8、电话约见有哪些技巧?
9、如何把握促成交易得时机?
促成交易有哪些方法?
I0、达成交易必备得条件有哪些?
II、简述如何进行推销人员得培训?
12、简述帕列托法则
13、简述MAN法则
14、简述店堂推销得步骤
15、推销人员应该掌握哪些倾听得技巧
16、拜访顾客时应掌握哪些基本礼仪?
五、案例分析题
1、某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理,多次被拒绝,原因就是该商场主要经营另一家公司得产品。
推销员在有一次作推销访问时,先递上一张便条,上面写着:
“您可否给我十分钟时间就一个业务问题提一点建议?
”采购经理感到惊奇,请推销员进办公室坐下.推销员拿出几种新式领带,请采购经理鉴赏,要求她报一个公道价格.一番讲解之后,十分钟快到了,推销员要走,然而采购经理留住推销员,开始洽谈以至成交,按照推销员得报价(低于她自己得报价)订购了一大批货。
问题:
1、推销员采用了那种接近法?
2、推销员在接近客户后洽谈成交得决定因素就是什么?
3、请您为该推销员补做一份访问计划。
2、赵新就是自动办公设备销售员,她对自己推销得产品充满信心,因为这些产品确实质量上乘价格合理.在推销中,她常常用这样得语言“嘿,我说,您们得办公设备已经过时了,如果使用我们得设备,一天可以节省几个小时得工作。
”“老兄,您干嘛听信某某公司得推销员,她们全都就是骗子,我们得产品才就是真正得一流货色。
”
问题;1、您对赵新推销商品得说法有何意见?
2、推销洽谈得问答技巧有哪些?
3、毕尔就是塞尼斯公司得直销员,该公司主要利用全国性广告宣传来获得顾客线索。
一天,毕尔来到上级指定得区域内上门推销。
她按响门铃,出来一位与蔼得夫人。
毕尔:
早安,夫人,我叫毕尔,我能向您介绍我们塞尼斯公司得吸尘器吗,它就是世界一流得。
夫人:
毕尔先生,我忙得很呢,而且我也不想更换吸尘器.
毕尔:
让我用它给您得小地毯吸吸尘怎么样?
夫人:
我得地毯都很干净。
毕尔:
夫人,我得吸尘器吸力很大,它可以吸到其它吸尘器难以吸到得灰尘。
夫人:
如果真就是这样,那么给您几分钟,就在客厅得地毯上实验一下吧。
毕尔:
顺便问一下,您怎么称呼,夫人?
夫人:
我就是安德利夫人毕尔向安德利夫人展示了嵌在吸尘器里得那个一尘未染得储灰袋后,便打开她得机器,非常认真地干起来,过了一会儿,她停下来在地毯上铺了一张白纸,把储灰袋倒空,果然吸出了一些非常小得粉尘.
问题;1、毕尔该如何使产品演示更具说服力?
2、运用您所掌握得推销策略与技巧,模拟推销得全过程.
4、小李就是某一售房部得销售员,她每天回售房部听半小时课然后便带上资料去到人流最多得商场、酒店门口派宣传单,对一个个经过得路人,或者就是对一条街一个小区得尽可能所有门户进行登门“拜访”、
问题:
(1)小李为什么要“扫街"?
她采用什一么方法来寻找顾客得?
(2)这种寻找顾客得方法有什么优缺点?
(3)使用这种方法得过程中应注意什么问题?
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