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博弈论从《三国演义》论说服别人的技巧
博弈论:
从《三国演义》论说服别人的技巧
唇齿间的刀剑——从《三国演义》论说服别人的技巧
摘要:
日常生活中,我们常常为无法说服别人而苦恼。
即使我们拥有正确的观点和超前的预想,如果不能为别人接收,也不能实现其价值。
《三国演义》作为我国四大古典名著之一,记载了很多能人谋士游说的故事,其中“诸葛亮用智激周瑜”,“邓伯苗临危使吴”等故事历来为人津津乐道。
本文通过将《三国演义》中的经典故事与博弈论结合,论述了高明说客的三层境界。
关键词:
三国;博弈论;说服力;
一、认清博弈的格局
要想具备说服别人的能力,首先要具备透视说服过程中的博弈格局的能力。
能言善辩之士能看出被说服者的种种考虑,也就是博弈中各种策略的获益。
顺着他的思路,解决他的顾虑,指出最佳的选择,才能让被说服者“乖乖就范”。
邓芝是三国时代著名的外交家。
在第八十六回《难张温秦宓逞天辩 破曹丕徐盛用火攻》中,蜀国伐吴新败,刘先主托孤白帝城,魏国对蜀国虎视眈眈。
为了防止受到吴、魏两国的夹攻,邓芝(字伯苗)临危受诸葛亮之托出使吴国,重新联合吴国共同抗魏。
孙权为了给邓芝一个下马威,采纳了张昭的计谋:
“先于殿前立一大鼎,贮油数百斤,下用炭烧。
待其油沸,可选身长面大武士一千人,各执刀在手,从宫门前直摆至殿上,却唤芝入见。
休等此人开言下说词,责以郦食其说齐故事,效此例烹之,看其人如何对答。
”邓芝行至宫门前,只见两行武士,威风凛凛,各持钢刀、大斧、长戟、短剑,直列至殿上。
芝晓其意,并无惧色,昂然而行。
至殿前,又见鼎镬内热油正沸。
左右武士以目视之,芝但微微而笑。
近臣引至帘前,邓芝长揖不拜。
权令卷起珠帘,大喝曰:
“何不拜!
”芝昂然而答曰:
“上国天使,不拜小邦之主。
”权大怒曰:
“汝不自料,欲掉三寸之舌,效郦生说齐乎!
可速入油鼎。
”芝大笑曰:
“人皆言东吴多贤,谁想惧一儒生!
”权转怒曰:
“孤何惧尔一匹夫耶?
”芝曰:
“既不惧邓伯苗,何愁来说汝等也?
”权曰:
“尔欲为诸葛亮作说客,来说孤绝魏向蜀,是否?
”芝曰:
“吾乃蜀中一儒生,特为吴国利害而来。
乃设兵陈鼎,以拒一使,何其局量之不能容物耶!
”权闻言惶愧,即叱退武士,命芝上殿,赐坐而问曰:
“吴、魏之利害若何?
愿先生教我。
”芝曰:
“大王欲与蜀和,还是欲与魏和?
”权曰:
“孤正欲与蜀主讲和;但恐蜀主年轻识浅,不能全始全终耳。
”芝曰:
“大王乃命世之英豪,诸葛亮亦一时之俊杰;蜀有山川之险,吴有三江之固:
若二国连和,共为唇齿,进则可以兼吞天下,退则可以鼎足而立。
今大王若委贽称臣于魏,魏必望大王朝觐,求太子以为内侍;如其不从,则兴兵来攻,蜀亦顺流而进取:
如此则江南之地,不复为大王有矣。
若大王以愚言为不然,愚将就死于大王之前,以绝说客之名也。
”言讫,撩衣下殿,望油鼎中便跳。
权急命止之,请入后殿,以上宾之礼相待。
权曰:
“先生之言,正合孤意。
孤今欲与蜀主连和,先生肯为我介绍乎!
”芝曰:
“适欲烹小臣者,乃大王也;今欲使小臣者,亦大王也。
大王犹自狐疑未定,安能取信于人?
”权曰:
“孤意已决,先生勿疑。
”
故事中,邓芝之所以能面对油鼎,武士不慌不乱,是因为心中对吴蜀两国的博弈格局有了一个充分的了解。
并且,吴蜀两国联合是一个帕累托最优的纳什均衡,单独背叛对两国都没有好处:
如图1,吴蜀两国联合抗魏,则不仅可以互相保全,而且能使魏国首尾不能相顾,乘机攻占魏国的领地。
所以得益用(50,50)来表示。
而两国互相侵犯,不仅两国各自国力耗损,而且使得魏国有机可乘,即使一国取胜,也无法再与强大的魏国争雄,得益是(-100,-100),此外,一国单独背叛吴蜀联合,被侵犯的一国将遭受灭顶之灾,侵犯国尽管可以获得短期的利益,但是唇亡齿寒,很快也会被魏国消灭。
因此联合—侵犯的得益是(-150,50)或(-50,-150)。
这个博弈矩阵的纳什均衡有两个,一个是吴蜀联合,一个是吴蜀互相侵略,但很明显,吴蜀联合是符合两国最大利益的。
因此邓芝能理直气壮地说“特为吴国利害而来”,也正因为吴蜀联合是吴国的最佳选择,孙权才连声表示“孤意已决,先生勿疑”。
之后吴国也派张温前往蜀国表示吴国的友好之意。
因为这个博弈类似于“囚徒困境”的情况,所以双方往来的本质其实是表达己方的诚意,减少对方的疑虑。
从而不会初相双方因为不信任而选择互相侵犯的较差的均衡。
可见,要想说服别人,就必须要站在双方的立场,尤其是对方的立场观摩现实中的“博弈格局”,只有符合对方利益的策略才会被对方采用。
聪明的说客能传达博弈中双方共同利益所在,在为己方的利益着想的同时兼顾对方的利益,才能使自己的建议被对方采用,从而实现双方利益的最大化。
二、改变博弈的格局
很多时候我们尽管对博弈的格局有了清晰的了解,但是因为博弈本身的结构,使得双方不存在合作的可能性。
也就是说,符合我方利益的对于对方而言不是最佳的选择,双方不能通过合作来实现双方利益共同的最大化。
在这种情况下,我们怎么使我们的想法被对方采用呢?
高明的说客不仅能认清博弈的格局,更能通过各种渠道,改变对方各种选择的预期收益,创造共同利益,使对方“乖乖就范”。
下面我们举“诸葛亮用智激周瑜”的故事来说明。
第四十四回《孔明用智激周瑜孙权决计破曹操》中,吴国文武大臣为了“投降还是反抗”争论不休的时候,周瑜会柴桑要与孙权商议。
鲁肃和孔明拜访周瑜,席间鲁肃主战,周瑜主降,二人互相争辩,孔明只袖手冷笑。
瑜曰:
“先生何故哂笑?
”孔明曰:
“亮不笑别人,笑子敬不识时务耳。
”肃曰:
“先生如何反笑我不识时务?
”孔明曰:
“公瑾主意欲降操,甚为合理。
”瑜曰:
“孔明乃识时务之士,必与吾有同心。
”肃曰:
“孔明,你也如何说此?
”孔明曰:
“操极善用兵,天下莫敢当。
向只有吕布、袁绍、袁术、刘表敢与对敌。
今数人皆被操灭,天下无人矣。
独有刘豫州不识时务,强与争衡;今孤身江夏,存亡未保。
将军决计降曹,可以保妻子,可以全富贵。
国祚迁移,付之天命,何足惜哉!
”鲁肃大怒曰:
“汝教吾主屈膝受辱于国贼乎!
”孔明曰:
“愚有一计:
并不劳牵羊担酒,纳土献印;亦不须亲自渡江;只须遣一介之使,扁舟送两个人到江上。
操一得此两人,百万之众,皆卸甲卷旗而退矣。
”瑜曰:
“用何二人,可退操兵?
”孔明曰:
“江东去此两人,如大木飘一叶,太仓减一粟耳;而操得之,必大喜而去。
”瑜又问:
“果用何二人?
”孔明曰:
“亮居隆中时,即闻操于漳河新造一台,名曰铜雀,极其壮丽;广选天下美女以实其中。
操本好色之徒,久闻江东乔公有二女,长曰大乔,次曰小乔,有沉鱼落雁之容,闭月羞花之貌。
操曾发誓曰:
吾一愿扫平四海,以成帝业;一愿得江东二乔,置之铜雀台,以乐晚年,虽死无恨矣。
今虽引百万之众,虎视江南,其实为此二女也。
将军何不去寻乔公,以千金买此二女,差人送与曹操,操得二女,称心满意,必班师矣。
此范蠡献西施之计,何不速为之?
”瑜曰:
“操欲得二乔,有何证验?
”孔明曰:
“曹操幼子曹植,字子建,下笔成文。
操尝命作一赋,名曰《铜雀台赋》。
赋中之意,单道他家合为天子,誓取二乔。
”瑜曰:
“此赋公能记否?
”孔明曰:
“吾爱其文华美,尝窃记之。
”瑜曰:
“试请一诵。
”孔明即时诵《铜雀台赋》云:
“从明后以嬉游兮,登层台以娱情。
见太府之广开兮。
观圣德之所营。
建高门之嵯峨兮,浮双阙乎太清。
立中天之华观兮,连飞阁乎西城。
临漳水之长流兮,望园果之滋荣。
立双台于左右兮,有玉龙与金凤。
揽二乔于东南兮,乐朝夕之与共。
俯皇都之宏丽兮,瞰云霞之浮动。
欣群才之来萃兮,协飞熊之吉梦。
仰春风之和穆兮,听百鸟之悲鸣。
天云垣其既立兮,家愿得乎双逞,扬仁化于宇宙兮,尽肃恭于上京。
惟桓文之为盛兮,岂足方乎圣明?
休矣!
美矣!
惠泽远扬。
翼佐我皇家兮,宁彼四方。
同天地之规量兮,齐日月之辉光。
永贵尊而无极兮,等君寿于东皇。
御龙旂以遨游兮,回鸾驾而周章。
恩化及乎四海兮,嘉物阜而民康。
愿斯台之永固兮,乐终古而未央!
”
周瑜听罢,勃然大怒,离座指北而骂曰:
“老贼欺吾太甚!
”孔明急起止之曰:
“昔单于屡侵疆界,汉天子许以公主和亲,今何惜民间二女乎?
”瑜曰:
“公有所不知:
大乔是孙伯符将军主妇,小乔乃瑜之妻也。
”孔明佯作惶恐之状,曰:
“亮实不知。
失口乱言,死罪!
死罪!
”瑜曰:
“吾与老贼誓不两立!
”孔明曰:
“事须三思免致后悔。
”瑜曰:
“吾承伯符寄托,安有屈身降操之理?
适来所言,故相试耳。
吾自离鄱阳湖,便有北伐之心,虽刀斧加头,不易其志也!
望孔明助一臂之力,同破曹贼。
”孔明曰:
“若蒙不弃,愿效犬马之劳,早晚拱听驱策。
”
故事中,周瑜本来或战或降的态度并不明朗,但听了诸葛亮一首《铜雀台赋》后立马“勃然大怒”,连声表示“虽刀斧加头,不易其志也!
望孔明助一臂之力,同破曹贼”。
是什么导致周瑜主战的意愿突然这么强烈呢?
我们可以从博弈论的角度来分析:
如图2,在诸葛亮背诵《铜雀台赋》之前,周瑜可以选择主战或者主降,吴国太临终前嘱咐孙权“外事问周瑜,内事问张昭”,周瑜主战或者主降会很大程度影响孙权的决策。
刘备军可以选择观望,或者抗击曹操。
刘备军兵力相对较少,如果孙权刘备联合抗击曹操,那么考虑失败和胜利的可能性,双方都必须要付出10的代价。
如果孙权抗击曹操,刘备坐收渔人之利,那么刘备可以乘乱获得50的收益,而孙权或者胜利或者失败,都将会承受50的战争代价。
如果吴国投降,那么刘备就成了曹操唯一的“眼中钉”,将会承受50的被追杀的代价,如果这时还以很弱的兵力抗击曹操,将会遭受灭顶之灾,也就是100的代价。
不难看出,周瑜方,主战是严格下策,而对于刘备军,作战是严格下策,所以最终的均衡是周瑜选择主降,刘备军选择观望和逃跑。
也就是说双方不存在合作的可能性。
在这种情况下,诸葛亮作为说客的聪明才智就发挥了重要的作用。
《铜雀台赋》是曹植为曹操建造铜雀台而写的一首赋,里面提到曹操的愿望:
夺取二乔回铜雀台以供玩乐。
大乔是孙策的夫人,小乔则是周瑜的夫人,二者均为吴地权贵,某种程度上是吴地强盛的象征。
如果周瑜主降,那么不仅国家遭受巨大的羞辱,而且自己的爱人也要受到曹操的侮辱。
对于一个国臣和男人来说,这样的代价是非常大的。
于是周瑜主降的得益就悄悄的发生了变化,如图3,周瑜投降的代价是—100(灭顶之灾)。
所以诸葛亮实际上断绝了周瑜主降的后路,博弈的新均衡是周瑜主战,刘备军坐等渔人之利。
诸葛亮成功的通过改变博弈格局让周瑜听从自己,从而为刘备夺取荆襄九郡,实现三分天下奠定了基础。
可见,只具备认清博弈格局的能力对于说服别人而言是不够的,高明的说客还要能创造条件来改变对方的决策预期收益,从而让对方在无法合作的博弈中乖乖就范,从而实现我方的最大利益。
值得一提的是,这一点在日常生活中的应用是很广泛的。
比如在大学宿舍里,如果一位同学熬夜,他的台灯和键盘鼠标的声音影响了别的同学休息,那么作为他的舍友我们劝说时可以从“熬夜对身体的害处很大”“熬夜对学习的意义不大”来劝说,改变他熬夜和不熬夜的预期得益,往往比直接的抱怨更加有效。
三、干扰博弈方的选择
经济学的一大基本定理是“经济人的假设”,即假设人是完全理性的。
但不得不承认,在现实生活中,情况往往不是这样,我们经常因为感情、智力不足的因素做出不是最理智的决策。
第三个说服的技巧就是利用人的这一弱点。
通过干扰对方的决策使对方无法做出最理智的选择,从而实现对于我方而言最优的结果。
最典型方法就是“激将法”,下面通过“孔明智激孙权”和“孔明羞辱司马懿”的两个小故事来说明。
第四十三回《诸葛亮舌战群儒鲁子敬力排众议》中,鲁肃带孔明去见孙权,一再嘱托孔明不要说曹操兵多,以免孙权畏惧。
见面后,孔明致玄德之意毕,偷眼看孙权:
碧眼紫髯,堂堂一表。
孔明暗思:
“此人相貌非常,只可激,不可说。
等他问时,用言激之便了。
”献茶已毕,孙权曰:
“多闻鲁子敬谈足下之才,今幸得相见,敢求教益。
”孔明曰:
“不才无学,有辱明问。
”权曰:
“足下近在新野,佐刘豫州与曹操决战,必深知彼军虚实。
”孔明曰:
“刘豫州兵微将寡,更兼新野城小无粮,安能与曹操相持。
”权曰:
“曹兵共有多少?
”孔明曰:
“马步水军,约有一百余万。
”权曰:
“莫非诈乎?
”孔明曰:
“非诈也。
曹操就兖州已有青州军二十万;平了袁绍,又得五六十万;中原新招之兵三四十万;今又得荆州之军二三十万:
以此计之,不下一百五十万。
亮以百万言之,恐惊江东之士也。
”鲁肃在旁,闻言失色,以目视孔明;孔明只做不见。
权曰:
“曹操部下战将,还有多少?
”孔明曰:
“足智多谋之士,能征惯战之将,何止一二千人。
”权曰:
“今曹操平了荆、楚,复有远图乎?
”孔明曰:
“即今沿江下寨,准备战船,不欲图江东,待取何地?
”权曰:
“若彼有吞并之意,战与不战,请足下为我一决。
”孔明曰:
“亮有一言,但恐将军不肯听从。
”权曰:
“愿闻高论。
”孔明曰:
“向者宇内大乱,故将军起江东,刘豫州收众汉南,与曹操并争天下。
今操芟除大难,略已平矣;近又新破荆州,威震海内;纵有英雄,无用武之地:
故豫州遁逃至此。
愿将军量力而处之:
若能以吴、越之众,与中国抗衡,不如早与之绝;若其不能,何不从众谋士之论,按兵束甲,北面而事之?
”权未及答。
孔明又曰:
“将军外托服从之名,内怀疑贰之见,事急而不断,祸至无日矣!
”权曰:
“诚如君言,刘豫州何不降操?
”孔明曰:
“昔田横,齐之壮士耳,犹守义不辱。
况刘豫州王室之胄,英才盖世,众士仰慕。
事之不济,此乃天也。
又安能屈处人下乎!
”孙权听了孔明此言,不觉勃然变色,拂衣而起,退入后堂。
众皆哂笑而散,鲁肃责孔明曰:
“先生何故出此言?
幸是吾主宽洪大度,不即面责。
先生之言,藐视吾主甚矣。
”孔明仰面笑曰:
“何如此不能容物耶!
我自有破曹之计,彼不问我,我故不言。
”肃曰:
“果有良策,肃当请主公求教。
”孔明曰:
“吾视曹操百万之众,如群蚁耳!
但我一举手,则皆为齑粉矣!
”肃闻言,便入后堂见孙权。
权怒气未息,顾谓肃曰:
“孔明欺吾太甚!
”肃曰:
“臣亦以此责孔明,孔明反笑主公不能容物。
破曹之策,孔明不肯轻言,主公何不求之?
”权回嗔作喜曰:
“原来孔明有良谋,故以言词激我。
我一时浅见,几误大事。
”便同鲁肃重复出堂,再请孔明叙话。
权见孔明,谢曰:
“适来冒渎威严,幸勿见罪。
”孔明亦谢曰:
“亮言语冒犯,望乞恕罪。
”权邀孔明入后堂,置酒相待。
故事中孙权本来或战或降,犹豫不决。
孔明如果直接说出自己对曹操军的看法,并提议孙权抗击曹操,那么就会暴露刘备军“观望,乘乱扩张势力”的想法,孙权也不会轻易相信孔明的话(因为孙权抗击曹操对刘备军是有利的,孔明可能只是在编造谎话,诱使自己抗击曹操)。
作为一个高明的说客,孔明选择的是用“激将法”欲擒故纵,先激发孙权作为王者的自尊心然后再解说曹操的弱项。
这样的方法,使孙权在听自己解说前,就已经下了反抗的决心,既增大了说服成功的机率,又掩藏了刘备军“观望,乘乱扩张势力”的想法。
可谓一石二鸟,精彩至极。
这是诸葛亮成功使用激将法的例子,其实激将法并不永远管用。
下面举“孔明羞辱司马懿”的例子来说明:
第一百回《汉兵劫寨破曹真 武侯斗阵辱仲达》中,孔明率蜀军出祁山,司马懿率魏军与之对峙。
蜀军粮草不济,如果久持不下,那么必将粮尽兵败。
司马懿深知这一点,所以采用“坚壁清野”的战法,坚守不出,以图耗尽蜀军的粮草。
原文中孔明自引一军屯于五丈原,累令人搦战,魏兵只不出。
孔明乃取巾帼并妇人缟素之服,盛于大盒之内,修书一封,遣人送至魏寨。
诸将不敢隐蔽,引来使入见司马懿。
懿对众启盒视之,内有巾帼妇人之衣,并书一封。
懿拆视其书,略曰:
“仲达既为大将,统领中原之众,不思披坚执锐,以决雌雄,乃甘窟守土巢,谨避刀箭,与妇人又何异哉!
今遣人送巾帼素衣至,如不出战,可再拜而受之。
倘耻心未泯,犹有男子胸襟,早与批回,依期赴敌。
”司马懿看毕,心中大怒,乃佯笑曰:
“孔明视我为妇人耶!
”即受之,令重待来使。
懿问曰:
“孔明寝食及事之烦简若何?
”使者曰:
“丞相夙兴夜寐,罚二十以上皆亲览焉。
所啖之食,日不过数升。
”懿顾谓诸将曰:
“孔明食少事烦,其能久乎?
”
使者辞去,回到五丈原,见了孔明,具说:
“司马懿受了巾帼女衣,看了书札,并不嗔怒,只问丞相寝食及事之烦简,绝不提起军旅之事。
某如此应对,彼言:
食少事烦,岂能长久?
”孔明叹曰:
“彼深知我也!
”
蜀军不宜久战,诸葛亮本想用女装激怒司马懿,使魏军出城应战。
可惜司马懿也是一个博弈高手,不仅没有被激怒,反而点出了孔明的弱点:
食少事烦,不能久也。
之后不久,孔明果然死去,司马懿军成功击退蜀军。
干扰的方法除了激将法外还有很多,比如刘表将死,为了防止刘备夺取荆州,故意将荆州拱手相让,使得刘备立下辅佐刘琦,不夺荆州的承诺。
后来果然刘备不忍夺取荆州,一直到刘琮将荆州献给了曹操,刘备才愿意夺取荆州。
激将法之类的干扰在游说中的运用不是百试百灵,但如果灵活运用,也能为说服别人增添成功的机率。
当然,如果博弈的另一方也是“又厚又黑”、老谋深算的计谋之士,恐怕干扰之类的方法就不管用了。
四、总结
通过以上的论述,我们可以看出,说服别人的方法与思想与博弈论密切相关。
“认清博弈的格局”是说服别人的基础,认不清博弈格局,就不能洞察对方的心理,更不可能改变对方的思想;“改变博弈的格局”是说服别人的重要方法,通过创造条件,改变对方各种策略的预期收益,从而使对方按照我们设想好的策略走才能实现利益最大化;“干扰博弈方的选择”是说服别人的特种武器,通过发掘人心的弱点,使对方在情感和意志上产生冲动或动摇,从而偏离理智的选择,走向我们设定的套路,从而达成我方的目的。
正如老子所云:
“祸兮福之所倚,福兮祸之所伏”。
有时候说服了别人达成我们自己的目的不一定就是成功,因为要考虑社会的道德评价和长期对方可能的报复行为。
虽然博弈论是先人智慧的结晶,善于运用博弈论使我们在生活的各个方面能做出理智的选择,但我们要将之用于正途,才能获得人生最终的成功。
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