国美在应对竞争中所采取的策略以青岛国美为例.docx
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国美在应对竞争中所采取的策略以青岛国美为例
前言
20世纪90年代以来,随着中国改革开放的深入,中国家用电器逐步进入了买方市场。
中国的家电零售业出现了一种现代的商业经营模式——家电零售连锁业态,其中当时涌现出一批以“国美”、“三联”、“苏宁”、“永乐”等为代表的家电零售连锁企业,成为市场竞争的主要力量。
而现在青岛地区主要的力量只有国美和苏宁,他们共同面对现有厂商、潜在进入者、替代者、供应商和顾客五方面的竞争压力。
家电连锁业“跑马圈地”式的规模扩张时代已经结束,降低运营成本、提升单店效益的集约化发展模式成为行业发展方向目前占据老大地位的国美,无论在外人还是供应商眼里都是那么的光鲜亮丽,可是再美丽的建筑也是由一砖一瓦建成的,国美背后一个小的青岛分部可以说是国美在应对各方面竞争中的一个缩影,背后的一步步的努力才可以支持起国美电器这样一个大的集团。
本文将以青岛国美为例讲述日常经营中国美是怎样应对竞争的。
1.国美电器的介绍
国美的简单介绍
国美电器集团成立于1987年元月一日,是中国最大的以家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业。
在全国近300个大中型城市拥有直营门店1300多家,旗下拥有国美、永乐、大中、黑天鹅等全国性和区域性家电零售品牌,年销售能力1000亿元。
2003年、2006年国美电器相继在香港、澳门开业,迈出中国家电连锁零售企业国际化第一步;2004年国美电器在香港成功上市;2007年1月,国美电器与中国第三大电器零售企业永乐电器合并,12月,全面托管大中电器;2008年3月,控股三联商社,成为具有国际竞争力的民族连锁零售企业。
2009年3月中国连锁经营协会发布“2008年中国连锁百强”经营业绩,国美电器以亿元位列首位;国美电器集团是中国企业500强之一,被中央电视台授予“CCTV我最喜爱的中国品牌特别贡献奖”;全球最有价值品牌中国榜评定国美电器品牌价值为550亿元,成为中国家电连锁零售第一品牌;中国保护消费者协会连续多年授予国美电器“维护消费者权益诚信满意单位”。
国美的发展历程
家电零售行业是一个规模至上的行业。
纵观这几年的发展态势,零售企业要想做大,一般有两个途径:
一是自建店面,铺开销售网络;另一个就是不断地兼并重组。
国美就是不断的兼并重组,这样就可以很快在这个区域站稳脚跟。
区域性的家电零售商一般是固守于本区域,在深挖本区域市场潜力方面作了好多的工作。
在这一区域有很高的市场声誉,消费者对其有高的忠诚度。
收购这一个很有潜力的零售商,就可以把这些无形的资源接收过来,使得收购方可以聚集力量做好管理工作,而免去在市场推广上花费太多的精力。
当然兼并重组也是一个双刃剑,整合工作做的好,就会事半功倍。
但是,要是做的不好,就会影响整体战略实施,反而会浪费大量的人力物力。
国美电器在兼并重组方面做的就很好,在相继收购永乐,大中等大型的区域家电零售商后,顺利整合,使得国美在北京、上海两大一线城市在门店数量上占据绝对优势。
青岛国美的简单介绍
青岛国美:
2001年9月,作为中国民族旗舰的国美电器,挥师直抵岛城,当月22日,青岛国美第一家商城——四方商城成功开业。
自国美电器进入青岛后,凭着其五“最”——入青最早、价格最低、服务最好、销量最高、连锁最强的优势,成为岛城家电行业当之无愧的龙头,可以说国美的到来是岛城家电业发展的一个转折点,即由传统百货业态向专业家电连锁转变的新时代。
现在的青岛国美,已经完成了山东沿海的网络布局。
并多次蝉联岛城家电零售业榜首,2006年度继续领跑岛城家电零售业。
青岛国美电器自成立以来,以优质的产品质量、低廉的零售价格、高效的售后服务,先后荣获了市消费者满意单位、青岛市促进再就业先进单位、A级信用诚信纳税单位、青岛市十佳民营企业等荣誉称号。
今天的国美电器已经完全融入青岛,成为青岛的一部分。
国美服务:
服务遍岛城,温情满人家青岛国美本着立足岛城,奉献岛城的理念推出了极富特色的服务,国美要做到的就是把温馨的服务传递到岛城的每一个角落。
为真正做到国美与消费者之间心与心的零距离交流,进一步实现国美“人无我有、人有我优、敢为人先”的经营理念和营建“百年国美”的雄伟大业,创出中国的优秀商业品牌,国美全面推出了服务工程,让来国美的顾客领略到真正的“国美服务”。
如今在岛城,国美电器占到家电市场分额的40%以上。
10年来,岛城几乎所有的家庭都到过国美,接受过国美的服务。
让自己温馨的服务到达岛城每一个家庭,每一个角落,这也是国美不断追求的目标。
在未来的发展战略中,青岛国美将致力于改变与供应商的关系,向着更优质的服务和岛城商业连锁第一的目标奋进。
2.青岛国美的SWOT分析
S:
(优势)
1.青岛国美店面多,覆盖面广,可以更多的分享各区的市场份额。
2.入主青岛市场时间长,目前已取得很多消费者信赖。
3.青岛的家电生产厂家较多,海尔海信等大的品牌都聚集在此,采购和定制方面都比较方便。
4.青岛国美的业务体系中有很多从厂家挖过来的老的业务员,他们熟悉厂家的业务流程,对于工作的进展很有帮助。
5、总部及时发现经营中存在的问题,今年大举改变经营战略,同时努力改善于供应商间的关系。
W:
(劣势)
1.单店赢利能力不足,很多店的销售业绩很差,浪费营运资本。
2.由于是青岛市场上最大的家电零售商,常常会受到苏宁五星,以及其他连锁店的联合抵制。
3.店大,品类多难以做到专业化,同时由于营运成本等因素,在电脑、手机方面难以做到价格最低。
4.郊区覆盖不足,在黄岛和开发区没有店面,而苏宁在这两个地区的销售很好,降低了宣传程度。
5.采销业务体系的人员有些难以改变以往对供应商强劲的势头,使得有些供应商还存在排斥心理。
O:
(机遇)
1.借世博之际,以上海世博会唯一授权家电零售商的身份可以与苏宁拉开距离。
新开的香港中路店可以有效的牵制苏宁最好的旗舰店的销售。
而国美最好的台东店对面由于是公交停车站很难让苏宁插足。
2.通过进一步改善与供应商的关系,是两者之间的关系变得融洽,由于青岛国美的销量还是比苏宁强,所以青岛国美自然可以拿到更低的供价。
T:
(威胁)
1.苏宁的店面在少于国美店面很多的情况下,销售却可以接近国美,苏宁的单店赢利能力要强于国美,如果苏宁增开新店,青岛国美的老大地位会受到很大威胁。
2.信息城等一批专业电脑批发集散地在兴起,分担了很大一部分市场份额。
3.迪信通,爱九九等手机连锁店以及飞拉力等手机销售市场,极大的冲击了正规渠道的手机销售,他们拥有不可比拟的价格优势。
目前青岛国美在各种竞争中还处于优势地位,入主青岛市场最早,销售额仍占据青岛市场的大部分,继续引领着岛城的家电业,目前正在按照总部的先进经营理念积极的进行转型,在采购方面也采取进一步措施,减少中间环节一步到位的采购商品,和青岛本地的家电生产商保持良好的共赢局面,可是优势中还是存在不足的,青岛地区的竞争正在炽热化,与苏宁的战争在不断升级。
而在供应商方面正逐步缓和局势,减少对立,可是做得也不是很到位。
部分业务人员很难做到俯下身来和供应商谈判,造成了部分供应商的不满。
国美的扩张势头太快,在青岛市区的门店比较多,也必然注定国美的单店盈利能力不足,当然这样也可以增加市场份额的占有量。
3C业务方面受到青岛信息城和一些手机连锁店的威胁,在价格上很难占据明显的优势。
但是青岛国美也意识到这些,正在进行积极地改变,在今年经济形势好转大的背景下,在青岛国美的不断改进中,青岛国美会一如既往的占据青岛家电市场的大半江山。
3.国美的竞争格局
国美电器总体的竞争格局
从当年的群雄波并起,经过多年的发展现在国内家电零售衡也已经高度集中。
国美并购大中之后,家电零售业俨然已经进入寡头时代。
大部分资源集中在国美,苏宁,百思买三大巨头手中。
尽管现在还存在一些小的区域性的零售商,但是对于整个大局来说,其影响力可以说是微乎其微的
国美电器所面临强劲的竞争对手主要有
A——百恩买:
全球最大的家电卖场2007收购金五星电器进入中国家电零售市场,2009年2月,北美家电零售业老大百恩买宣布将其在江苏五星电器的股份由原来的75%扩大到100%。
由此,百思买成为国内继国美、苏宁后的第三大电器零售连锁。
B——苏宁:
07年以一天一家直营店的速度加速发展,到年底其规模已经达到了630多家直逼国美。
而且在不断地加快信息化进程,上马集成化的EPR软件,使整个公司在采购、管理、销售都在同一个网络平台上,提高整个公司的运作效率,同时也进一步缩减了成本,也慢慢地转变了以往的模式。
总之目前国内的家电零售基本是由国美与苏宁在把持着,就目前形势看,苏宁虽然在09年的销售业绩中超过了国美,但是国美还有永乐、大中、黑天鹅。
所以也毫不畏惧苏宁,目前双方在全国各个城市里正打得火热。
百思买旗下的五星电器由于刚进入中国不久,可能还处于水土不服的状态,动作不大,可是由于其销售模式的创新,其利润率是很高的。
以后很可能成为很强有力的竞争对手。
青岛国美的竞争格局
1.苏宁
2.供应商
4.消费者者
3.其他家电
零售商
青岛国美
图3-1青岛国美竞争格局
Thecompetitionofqingdaogome
青岛国美作为一个地方性的电器零售商,同时又是国美电器的一个分支机构,所以我们不可能按照五力模型来从各角度进行分析,而单独分析与苏宁、其他零售商、供应商以及消费者这间的关系,通过国美与他们之间的关系来具体分析国美目前所处的竞争环境。
3.2.1青岛国美与苏宁的实力对比
青岛地区经营家用电器的(仅限市区)有8家国美店,4家苏宁店,2家五星店,再加上各种大型连锁超市,共同分享家电市场这块蛋糕,当然其中的主力依然是国美电器大约占市场份额的40%多,苏宁电器也基本接近40%。
两者旗鼓相当,竞争十分激烈。
在李沧区有两家国美电器,销售额占青岛26%以上销售很好,而在李村商圈仅有一家苏宁,于是苏宁正在建造李沧第二家大店,以提高在李沧的销售额,而苏宁青岛最好的店当属香港中路店,于是在今年4月30号国美在其正对面再开一家新店,虽然在其相隔500米左右已经有一家国美店,但是为了抢占此处的份额,国美不惜花大价钱。
纵观市区内各个国美与苏宁,除了极个别外苏宁和国美皆相距不远,岛城家电市场已经成为一个寡头垄断市场,国美和苏宁竞争激烈。
动静不大的五星电器与各种连锁超市里的家电卖区正逐步被市场所忽略,市场大量关注聚集在国美和苏宁身上。
今年五一前夕开始,以国美到苏宁旗舰店对面新开一家门店为导火线,正如《半岛都市报》给予的评价,岛城家电商展开了激烈的肉搏,在马路的两边,同样的鼓声震天,国美“开业价更低”,苏宁“论实力,比开业更优惠”引得无数消费者在马路中间摇摆不定。
3.2.2青岛国美与供应商的竞合关系
现在家电零售行业渠道是非常重要的。
家电零售商从单纯的家电卖场向3C卖场过渡,商品的种类也日益繁多,消费者的依赖和庞大的门店数量同时也意味着和厂家谈判中能拥有更多的议价权,而进入该庞大销售渠道的厂家也能销量更多,扩大市场份额。
由于国美在市场上占有很大的份额利用自己直接面对消费者的优势,动辄对供货商收取费用。
零售商要求厂商压低价格,进一步压缩厂家的利润空间。
而且零售行业是一资金周转十分快的行业,商家为了有充裕的现金流,往往对厂家的款项延后支付。
国美的赢利模式,一方面是收取各种相关费用、具体包括:
卖场及销售人员管理费、销售支持费、账保、价保、样机支持费、差异化利润点位、卸货费、展台制作费、销售提奖及滞销仓储费等各项费用,另一方面就是通过产品获利,买断产品采用一步到位价进货,然后自定高价出售货物,这些往往是对经销上所采取的手段,或是厂家返点的利润,按进货价卖出货物,然后每卖一台厂家返还多少利润,这往往是对代销商所采用的方法。
商场中为了盈利的双方不可避免的在很多方面成为利益的相对方。
在以往供应商的眼中,国美有着太多的霸气,高高在上,经常为了进货与供应商进行一场恶斗,例如在进店费及返利折扣上未能达成一致,三星与国美起了争执,三星扬言要撇出白电、黑电和手机等所有在国美连锁店销售的产品,国美亦针锋相对,寸步不让。
此事的最新注解是在手机大单中,三星以5.9亿元位列第四,所谓绝交似乎只是“纸上交恶”。
此后,国美又相继和日立、格力、海尔、LG、西门子发生类似的争执数度上演“厂商交恶事件”。
国美在业内留下“坏孩子”之名,但是国美由于控制着庞大的终端。
厂商为追求利润又舍不得放弃国美这个庞大而成熟的渠道,国美的生意就越做越大,其也强势不言而喻。
现在国美也意识到这一点,一直在缓和与供应商的关系。
近些年,这种关系也在逐渐朝着良性发展。
5月份国美与LG结成新型的战略合作伙伴。
签订了99亿元的大单,这样与苏宁相比,在供应商心目中的形象得到明显的提高。
3.2.3青岛国美与其他零售商的竞争
青岛市场上其他的家电零售商占据的10%多市场份额是很少的,而且是很分散的,各个超市都占几个点的市场份额,一般情况下是不太关注的,只有他们的广告中出现特别低价的产品时,国美才会采取措施,调查跟进。
如果发现是供应商给出的低价,国美同样以低价出售,但是利群等零售商有着不可比拟的优势,利群的购物卡可以购买任何品类的产品,而国美的只可以购买家电。
这使得很多有购物卡的人士这能去利群等零售商。
但这往往是很少的一部分,这些零售商由于销售额小,进货价一般高于国美,很少扰乱市场价格。
3.2.4青岛国美与顾客的关系
国美之所以成为一个庞大的家电零售企业与顾客是分不开的,对于家电这种大件而言,顾客追求的无非是价格实惠、质量有保障、可选范围广,而国美这样一个大而全的正规零售企业正好满足了顾客的这一需求,大量的进货使国美门店销售的家电价格比市场一般的零售价格低,正规的连锁经营使得顾客购物放心,正规的进货渠道、再加上良好的售后服务体系,让顾客愿意到国美来买个放心。
目前随着顾客对购物环境和选择范围的不断追求,国美也不断升级门店,采取新活馆的来吸引顾客。
国美的新活馆以大而全为基准,以体验式购物环境追求。
目前青岛国美的各个门店正在进行这种转变升级。
目前完成转变的已由3家门店。
这三家店的销售业绩得到很好的提升。
4.青岛国美应对竞争的经营策略分析
青岛市场上的竞争越来越白热化,青岛国美为了应对来自各方面的竞争需要及时的改变经营策略,以适应市场的变化,这就决定了青岛国美的竞争策略是灵活变动的,但是一些整体上的策略又是相对稳定的,动与静相互结合,采取不断变化的战略才是国美在竞争中真正的经营策略。
以下从门店选址、内外经营等几个方面进行具体的分析,使我们了解到到日常经营中国美所采取的应对竞争的策略。
门店选址策略
国美在选址大多以商圈为主,选在人员密集区,但是同时又采取了盯住苏宁政策,学习了金融上的叮嘱美元政策,在苏宁销售好的地区进一步开店进行围追堵截,国美也需要从自身成本方面考虑,一般将店建在紧邻商圈却又不在商圈里的策略,以减少房租成本。
国美是一个家电零售企业,需要很好的物流配送体系,于是道路的畅通也是国美选址的一个很重要方面,青岛国美一般将店一般开在步行街旁边道路通畅处,客流量很大,租金也相对便宜。
以国美特别针对苏宁香港中路店(苏宁青岛销售最好的旗舰店)而新开的国美香港中路店为例进行分析,研究分析这种盯住苏宁的开店选址政策的效果
图4-1青岛国美09、10年同期销售额
Salesperiodofqingdaogomein2009and2010
(注:
后面的图表都是作者根据青岛国美内部数据整理所得)
通过上图可见在相差香港中路店的前后两年五一期间的销售差距是非常大的,当然这其中也可能包含09年金融危机的因素,我们可以继续看下图
单位(元)
图4-2香港中路店开业期间的销售额
DuringtheopeningoftheHongKongcentralstoresales
该图是香港中路店开业期间的销售,一般常理而言,销售最火热的应该是五一,可是,通过上图我们可以看到,假期来临前我们的开业活动同样是很受瞩目,这是市南商圈的第二家店,一改过去苏宁独占鳌头的形式,挤占了苏宁大量的市场份额。
图4-3香港中路店站青岛国美的市场份额
Xianggangmiddleroadstationofqingdaogomestoremarketshare
香港中路店的开业可以说是盯住苏宁政策上的成功,这个店的销售从此在青岛国美的销售占据举足轻重的地位,青岛国美20%的销售由此店产生。
通过上图几个图我们可以看到,在盯住苏宁政策下而开业的香港中路店使青岛国美的销售额由09年的424万提升到10年的707万元,很大的分享了市南商圈苏宁的市场份额,是的国美的销售提升非常快。
由此可见在零售行业盯住对方的开店政策是很有成效的。
店内销售策略
目前国内的家电零售行业大多采取的是厂家派驻促销人员,在管理上存在一定的问题,但是由于促销人员的工资与销售相挂钩,这样可以增加销售人员的销售激情,利于商场的销售,国美采取厂家人员与国美员工相结合的方式,有厂家员工挂靠各品牌,国美员工负责各个科的整体销售,遇到由品牌促销人员离岗的现象,国美员工及时补上,以保证销售。
同时各个科里由国美员工担任主任,负责统一管理销售人员,以保证他们符合国美的各项规章制度。
国美的促销人员均是厂家的派遣员工,而同样苏宁等对手的员工也同样来自厂家,他们有时候是同一利益共同体,所以国美也可以通过他们了解对手的市场状况,由她们本身对其销售策略主动地做出反应,同时国美也不乏鼓励因素,在国美表现好的厂家人员也可以入职国美,甚至当上国美的卖场领导,这就促使了厂家销售人员的积极性,使得好的促销员更有愿意到国美来。
自主营销策略
为了全面阻击苏宁,抢占更多的市场份额,国美开始走出去,加大宣传力度。
以我们近期的活动为例
活动一:
联合半岛都市报举行家居团购节
活动主办:
半岛都市报房产家居事业部
活动时间:
4月24日1:
30-17:
00活动地点:
新东大酒店二楼多功能厅
活动亮点:
青岛家装史上首次专注于绿色环保消费、倡导低碳生活方式的专场团购展会。
活动内容:
4月22号由青岛地区最大媒体半岛都市报举行的第四届品牌家居团购节,面向市场征集一线家居家电品牌参展,并集中于活动当天现场以团购让利的形式进行特卖展销。
青岛国美仅提供1000元左右的赠品,获得一个标准展位和四期报广宣传机会。
通过报纸连续3次宣传。
国美电器提供的小家电抽奖活动24日家居团购节由主持人详细介绍国美25日闭店夜市活动内容,国美电器提供小家电1元竞拍,现场活动火爆。
现场预约登记台帐保留有150余份顾客购买信息,并在25日闭店夜市的上午针对此部分顾客通过短信平台发送了活动信息。
活动结果分析:
东部国美店针对活动现场团购的顾客免费发放邀请函,届时参加4月25日下午15:
00-20:
00举行的闭店夜市,享受商品折上折和购物免费抽奖活动。
发放邀请函300份,当天夜市持邀请函参加购物43份,购物金额50多万,因政策原因转定金20多万,增加销售80多万。
图4-4青岛国美东部商城的销售对比
Theeaststoreofgome’ssalescomparative
团购活动是现在当下比较流行的购物方式,目前已被很多人接纳和采用,这次国美就是利用这个团购活动来提高销售,通过东部国美相邻的两个周末的销售额对比,也没有节假日因素的影响,销售份额由于此次团购活动的成功开展获得了很大的成功。
活动二HELLO!
新学期国美迎“新”惠3C校园行
活动分析:
电脑、手机和数码照相机是新生电器中必买的“三大件”。
调查数据显示,有%、%、51%的消费者会购买新的电脑、手机和数码照相机。
在打算购买电脑的消费者中,更有90%左右的人青睐笔记本电脑,并打算为此投资4000~6000元。
除此之外,电子词典、MP3/MP4、PSP这“三小件”也是学生购买的热门产品。
拔赛个人电器消费平均5000元
活动主题:
HELLO!
新学期国美迎“新”惠3C校园行盛大启幕
活动日期:
3月1日—3月15日,门店根据日常销售自行安排校园行时间。
活动宣传形式:
整体活动宣传分两步走,一是“走进去”,二是“请进来”。
走进去:
(1)第一阶段:
校园预热
A.走进校园,通过宣传栏的形式张贴活动海报,对本活动进行大量的炒作:
B.校园网站刊登活动宣传新闻稿;校园论坛大量上传本次活动的帖子。
C.学生会等途径。
D.校园内外派发DM单页。
E.校园广播宣传。
(2)第二阶段:
校园联展
A.手机及运营商套餐组合。
(音乐手机、学生套餐等)
B.电脑产品及对应配件。
(游戏配置电脑、电脑外设、移动储存设备等)
C.学习类数码产品。
(电子书、MP3、MP4等)
请进来:
(1)第一阶段:
门店预热宣传
A.门店必须安排人员负责派发活动DM单页
B.活动宣传条幅、POP、活动宣传海报、台卡、3C产品贴在活动开展前门店必须按要求布置到位。
(2)第二阶段:
门店销售
门店必须设专人负责接待预购顾客并对此活动做好每笔销售信息记录,活动期间,通过服务台对校园联展的情况及相关产品做反复播放宣传。
图4-5活动开展前后相同时间销售额的对比
Beforeandbehindthesametimeactivitieswithinthesales
学生市场是一个新兴的消费大军,其消费潜力也是巨大的,的校园活动也因此取得很好的成果,产品销售额得到很快的提升,青岛地区的销售额由2208万升至2777,活动结束后迅速回落到2428万元。
另外我们还可以看到在促销期间3C商品销售有如此大的变化,再通过以下的数据观察:
图4-62010年4月30日销售额中3C占比
Theproportionof3COnApril30,2010sales
图4-72010.年5月1日销售销售额中3C占比
Theproportionof3ConMay1st,2010sales
目前占据家电市场重要份额的虽然是传统家电,可这与其单品价值高相关。
目前市场转化方向已由重视传统家电向3C方向发展,以上图为例,节日期间,促销时期最具爆发力的就是3C产品,销售份额迅速提升,针对3C开展的销售活动也是最有可行性的。
、针对苏宁的特别销售策略分析
知己知彼才能百战不殆,尤其是在销售旺季,掌握好苏宁的动态,才可以在销售中取胜,于是销售时节最重要的是搞好市调工作。
目前青岛国美主要从以下做市调工作同时进行针对性销售
1)活动前期关注对手的报纸广告,大的节假日来临,家电销售商自然想把最优惠的价格,最吸引顾客眼球的活动公布出来,在此期间,我们国美的业务密切关注着市场动态,只要苏宁的价格低于我们厂家给我们的供价,立刻给厂家施压,对于青岛地区来说,国美的市场份额是最高的,在和厂家谈判时自然有更多的话语权,所以首先保证自己也可以做到苏宁承诺的价格,同时为了突出自己的活动力度,招揽顾客,国美也必须要有自己的优惠活动,有自己的特价机,这些都需要厂家资金的大力支持和厂家产品价格的优惠。
这是大都是业务们的谈判技巧的充分展示。
由于大家对报纸的广告的重视,国美的历史上也出现过经典的案例,97年北京苏宁开业在报纸上花30多万元做了大肆的宣传,结果别国美花10万元把报纸全部买断,抽出苏宁的广告全部换上国美的广告,免费发放给市民。
2)实地的到苏宁进行调查,每到节日期间,总有一批国美员工换上便装到苏宁电器里询问价格,了解具体的活动内容,一边有针对性的制定一些促销活动。
国美的部分员工都加入苏宁的会员,每当苏宁有些优惠活动时就会短信通知,这样我们就可以及时准确的知道苏宁的动态了。
3)灵活变动的价格,由于国美与苏宁的门店几乎相邻,比价的顾客自然就很多,所以谁最终抓住客户,谁才可以达成最终的销售。
而顾客这是最关心的就是价格,国美的物价牌一般都是虚高的,
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- 应对 竞争 采取 策略 青岛