企业市场精准营销方案.docx
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企业市场精准营销方案
企业市场精准营销方案
企业市场精准营销方案一1.市场营销策划书执行概要和要领商标/定价/重要促销手段/目标市场等。
2.目前营销状况
(1)市场状况:
目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。
(2)产品状况:
目前市场上的品种/特点/价格/包装等。
(3)竞争状况:
目前市场上的主要竞争对手与基本情况。
(4)分销状况:
销售渠道等。
(5)宏观环境状况:
消费群体与需求状况。
3.swot问题分析优势:
销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。
劣势:
销售、经济、技术、管理、政策(如行业管制等政策限制)等方面的劣势力。
机率:
市场机率与把握情况。
威胁:
市场竞争上的最大威胁力与风险因素。
综上所述:
如何扬长避短,发挥自己的优势力,规避劣势与风险。
4.市场营销策划达到的目标财务目标:
公司未来3年或5年的销售收入预测(融资成功情况下):
(单位:
万元)营销目标:
销售成本毛利率达到多少。
5.市场营销策划采取的营销战略目标市场:
-定位:
-产品线:
-定价:
产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等。
分销:
分销渠道(包括代理渠道等)。
销售队伍:
组建与激励机制等情况。
服务:
售后客户服务。
广告:
宣传广告形式。
促销:
促销方式。
r&d:
产品完善与新产品开发举措。
市场调研:
主要市场调研手段与举措。
6.行动方案营销活动(时间)安排。
7.预计的损益表及其他重要财务规划8.风险控制:
风险来源与控制方法。
2、推进公司产品的市场推广,扩大产品销量,实现公司市场业绩的持续健康增长,提高产品市场占有率。
3、分析公司的市场环境,诊断存在问题和发展机会,明确公司的年度目标,指导公司的年度营销活动。
4、评估公司实施的市场营销活动效果和市场业态发展趋势,适应和引导市场发展。
二、总体市场环境:
1、市场现状:
①高速增长,潜力巨大。
经济快速增长,居民收入增加,政策逐步放宽,市场逐步规范,市场潜力大增长猛。
②品牌众多,集中度低。
国内知名品牌与地方品牌众多,业内没有形成强势品牌。
③需求多样,理性消费。
珠宝首饰消费结构和需求层次多样性,属于比较理性的消费行为。
④价格混乱,良莠不齐。
市场价格透明性差,品牌价格体系混乱,产品质量参差不齐。
⑤侧重产品,忽视服务。
更多的关注产品的式样质量方面,对服务重视力度和作为促销手段利用不够。
⑥决胜终端,分销乏术。
产品销售更多依靠终端门店零售,销售方式选择面和顾客层面的接触面窄。
⑦直营为主,稳步发展。
销售渠道以厂家直营运作为主,加盟连锁初步抬头,市场稳步发展存在迟缓。
⑧促销乏力,区域不均。
缺少有力的有效的促销活动和推广措施,区域市场差异悬殊。
⑨人才匮乏,后劲不足。
市场起步晚,专业的技术营销人才少,企业发展后备力量不足,⑩诸侯争霸,市场待统。
目前中港品牌聚齐大陆市场,攻城掠地,市场需要强势品牌来统一格局。
2、市场前景:
①市场高速增长:
国内经济发展态势良好,储蓄增长迅猛,特别是先富起来的一部分群体,注重生活品质,对高档珠宝首饰消费需求旺盛。
②市场潜力巨大:
大陆人口众多,市场消费基数大,随着城镇居民收入的稳步增长,消费结构发生变化,高档消费比重趋大,未来珠宝首饰市场规模巨大。
③政府鼓励消费:
政府实行积极的财政政策,为拉动内需,积极引导鼓励消费,逐步健全放宽信贷政策。
④市场日趋规范:
政府保护消费者利益,打击假冒伪劣,整顿和规范市场环境和秩序,,逐步消除地方保护主义,利于珠宝首饰行业的跨地区连锁发展。
⑤消费结构复杂:
不同年龄和收入层次的需求明显差异化,产品高中低档均有相应消费群体。
⑥装饰保值并蓄:
收入增加,投资多元化,对珠宝的需求在装饰功能的同时,也成为投资保值的不错选择。
⑦中港品牌争霸:
随着政府对珠宝首饰实行零关税政策,香港企业将更大规模的投资大陆,更多品牌产品投放大陆市场。
⑧品牌逐步集中:
知名品牌具有良好的产品、服务、品牌、资金、人才、管理和经营等优势,必然将逐步整合国内大中城市珠宝首饰市场,实现规模连锁经营。
小品牌市场范围将更小。
3、未来市场影响因素:
①国内宏观政治经济环境变化:
大陆政局稳定,经济建设为主,政府职能转换,办事效率提高,环境改良。
②居民收入水平和未来预期:
大中城市城镇居民收入稳步快速提高,消费需求层次提高。
③居民消费结构变化:
消费需求步入舒适享受型阶段,高档消费在消费结构中的比重增加。
④居民消费心理诉求:
对预期收入指数有信心,个性消费、超前消费和时尚消费与国外发达国家趋同。
⑤国际局势变化:
国际局势仍以和平为主线,美元欧元等主要货币汇率不稳,珠宝钻石等保值作用显著,国内市场受国际影响不是很显著。
三、公司市场诊断:
1、存在问题:
①产品定位:
低档产品出样偏多,产品定位应以中高档产品为主,减少低档产品的出样数量。
②价格策略:
应参考定价,同类同档次商品70%的产品定价高于同档次品牌5-20%。
体现品牌形象。
③质量控制:
企业质量体系不完善,对内对外的质量控制有疏漏,对质量事故处理不彻底迅速。
④服务质量:
无完善和对销售具有推动力的服务体系,服务内容少,服务水平有待提高。
⑤品牌传播:
没有系统的品牌塑造体系,对品牌的提升不重视,知名度美誉度建设着力不足。
⑥渠道运作:
以直营连锁为主,自有资金压力大,规模扩张受限制,经营风险偏大,成本偏高。
⑦促销宣传:
促销活动形式花样少,集中运作少和效率不高,资源整合不够。
⑧门店管理:
门店出样结构和数量不合理,柜台布置和现场效果不醒目和不突出,品牌宣传不突出。
⑨人员管理:
终端人员工作状态不端正,对现场规范不能领悟,直销技巧缺乏。
⑩公共关系:
对地方公共关系处理不贴切,对公司造成不良影响的事件处理不当,损害公司信誉。
2、市场机会:
①知名品牌:
知名香港品牌,在业内有一定的知名度,专业的珠宝钻石制作和销售商②网络健全:
布局早,分布合理,覆盖区域广,运作良好。
③产品丰富:
自主设计生产或采购,产品式样新颖独特,产品结构合理,产线丰富。
④专业团队:
多年经营,形成一定有效的经营管理机制和经营团队。
⑤资本优势:
香港企业背景,资本运作和势力比较雄厚。
⑥市场巨大:
国内经济持续稳步发展,人口众多,一部分先富起来,市场容量和增幅较大。
四、市场目标:
1、销售业绩:
2003年度实现销售收入不低于亿元,较2002年增长%以上。
2003年度实现销售产品不低于万件,较2002年增长%以上。
2、销售网络:
2003年在国内新建家直营门店,达到家,同时在江苏、湖南等省建立家加盟连锁店。
使的销售网络覆盖全国25个省,总门店数达到家。
3、单店均销售额:
2003年单店平均销售额不低于万元,较2002年增长%以上。
4、钻石俱乐部:
发展ZDS钻石俱乐部会员万名,品牌知名度提高个百分点。
5、新产品推广:
完成每季度三大系列新产品的上市推广和销售目标。
新品占当季度总销售额50%以上。
五、市场营销策划实施战略:
(一)营销宗旨:
营销编剧,产品担角,渠道搭台,广告造势,促销配乐,服务跟进,价格适中,顾客认可,市场终成。
(二)产品策略:
①产品定位:
立足于中高档产品,进行生产、出样和销售。
从价格体系中体现出ZDS专注中高档消费者,突出ZDS品质高贵,是香港的知名品牌。
同时使得产品价格体系完善,有较高得亲和力,不会使顾客产生距离感。
②品牌定位:
A具体定位:
珠宝钻石国际品牌,为社会主流人士打造,迎合中高档消费。
B品牌内涵:
尊贵,经典,专业,时尚。
C品牌亲和力:
国际品牌,来到中国。
D品牌认知度:
完整得CIS系统,持续得广告宣传,易于识别记忆。
E品牌美誉度:
优质的产品,完善的服务体系,放心首选。
F品牌公众形象:
参加公益活动,爱心行动,捐资助学等,回报社会,树立公众形象。
③价格定位:
A参考定价:
参照同类产品且知名品牌,价格高于对手5-20%,宣传体现品牌优势,实现差异化溢价收益。
B价格控制:
明确价格体系,全国统一确定价格,门店无权价格浮动,严禁门店私自明暗折扣,除非全国范围统一促销和新产品投放,禁止进行折扣销售,以免挫伤顾客对品牌的信任。
C折扣销售:
对于批发业务或者批量购买给予合理折扣,但是必须维护统一零售价格。
批量有专门渠道运作和激励体系,限制零售门店对价格浮动。
D价格定位和出样标准:
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本次活动为“中秋篇与“国庆篇。
中秋篇围绕“中秋情浓意更浓这个活动主线,全力突出中秋节的“团圆“情意“礼品三大节日特征,利用极富人情味的活动来打动消费者。
而国庆篇则以“欢乐国庆欢乐颂为主线,分“幸运“实惠“会员“时尚四个系列进行,通过国庆系列商品促销活动,我们将力求既争取商品的销售高峰,又贏得个性化的商品口碑、价格口碑,从而真正做深做透我们的节假日市场。
二、活动时间:
XX年9月23日——XX年10月8日7号就结束了国庆长假,而中秋送礼,吃团圆饭更是在6号之前的事,所以此次活动的时间定为以上的时间。
三、活动主题:
“同喜同贺中秋国庆,同欢同乐精彩华联四、活动内容:
中秋篇:
“欢乐中秋,情浓意浓(本来想做欢乐中秋礼品展的,但总觉得没有一种气势。
)“欢乐在华联,情浓意更浓1、XX年中秋美食节——月饼展结合美食节举办“名月贺中秋——名牌月饼大联展,集中推出名牌月饼厂家各具特色、口味各异的新款月饼。
2、XX年滋补保健品节中秋节历来就是保健品的销售旺季,尤其是经过近几年保健品广告大规模“送礼送健康的宣传,中秋节送礼选择保健品的消費者已越来越多,从另一方面看,由于保健品具有相當丰厚的利润空间,故而供应商无论是在促销、,还是在配合上力度都是应该相当大的。
因此,充分整合各保健品厂家的中秋促销活动,开展一届滋補保健品节,一方面可以有效降低促销成本,另一方面也可以有效刺激保健品在节日期間的销售。
3、XX年名酒名特产荟萃展中秋节本來就是酒的销售旺季,再加之国庆婚宴高峰,酒的消费潜力相当大,因此通过开展名酒名特产荟萃展可以进一步刺激酒销售額的增长。
(烟不让做活动,我们可以用烟、酒、保健品等做成礼篮,再降价销售,便可以避免。
)4、“华联送情意,中秋礼上礼凡在本超市购月饼或滋补品满200元,即送精美礼品一份。
(礼品建议为红酒、打火机等时尚物品)与企业市场精准营销方案相关的文章:
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