景区开发运营模式与营销发展策略.docx
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景区开发运营模式与营销发展策略
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崔俊超景区开发运营模式与营销发展策略
大家常说“景区是船,营销是帆”。
规划是基础,产品设计是支撑,平常管理是保证,景区营销是重点。
中国旅游发展三十余年,景区的地位逐渐明显化、核心化。
景区的价值在于吸引人气,集聚财气,这就需要一个拥有超强吸引力的旅游磁场,在打造景区的过程中,景区可是一个外在的大概念,真切的价值在于打造一个旅游吸引核,在核心吸引力的基础上修筑旅游磁场,这才是一个合格的景区。
旅游吸引核的定位与打造,要以市场调研数据和周边资源调研数据为基础,同时要以大众旅游市场需求为导向,争取在以市场为导向的基础上创办市场。
景区营销既要掌握一般营销的知识,也要熟悉旅游市场、旅游者、旅游开销的特色。
景区营销要知道卖什么、卖到哪、卖给谁、怎么卖,要能给规划、设计、生产各环节提出要求。
依照以上的基本基本思路,景区开发运营与营销建议采用以下方式措施,其中我会重点讲一下景区营销的环节:
一、景区开发
目前中国旅游景区总数近三万家,但同质化严重,真切
有旅游吸引核的景区却相对少之,加之中国景区建设中的“复制创新模式”愈演愈烈,很多拥有独立旅游吸引核的景区,其
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核心吸引力也在不断消减。
都说中国旅游要经历参观游、休闲体验游、度假游几个阶段,但其根本所在还是以参观游为基础。
有很多人以为旅游发展的几个阶段是相对独立出来的,但其倒是一体的,就如盖楼相同,是在一其中心线上,若是偏差就很难保证后期的牢固与安全。
在景区开发上,第一点要做的就是掌握高质量的旅游资
源,由于资源是旅游后续发展之基,搞旅游切不能够急于求成,参观游都做不好的景区是不能够能做成休闲度假游的;第二点
就是景区定位,但定位需要考虑自己资源环境、市场需求、周边资源形态,若是要做高端定位就要站在甚至世界的高度去考虑以上三个要素;第三点就是要做项目定位,项目定位要以景区定位为核心骨干,切记不能够建设与近距离景区拥有竞争力的同类旅游项目,旅游要想大发展,靠的是合作而不是竞争,主动进入竞争可是就是把自己推进一个恶性循环之中。
地域为王靠的是整合资源把“他的变为我的”,而不是把其他的同行圆满消灭,一家独立,是难以支撑起旅游需求的多样性的,打造旅游目的地只能说“大家好才是真的好”;第四点就是景区运营筹备,景区开发完了就面对运营问题,好的运营与管理是赢得市场的基础保障,很多景区都面对过临时组建运营团队的难题:
难招聘、素质低、制度纷杂、地方关系问题不断。
要想做到景区运营的高水平化温顺畅化,就
必定在建设期进行人员的招聘、选拔、培训和其他先期工作。
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二、景区运营
景区运营是景区后续发展的基础保障,运营管理也就是景区的一个大服务见解,好的服务能够提升游客满意度,牢固景区正面形象的口碑效应,进而带来景区纷至沓来的客源市场;不好的服务,则会带来负面信息的口碑效应,加速景区形象的陨落,严重能够致景区夭折。
景区运营主要工作包括景区环卫、景区安保、部经营管理、票务管理、游客服务中心管理、地方关系办理等。
(一)景区环卫:
景区环卫是景区给游客留下优秀印象的重要工作之一,现在各地景区的垃圾桶大多数都是依照景区环境定制的生态垃圾桶,为了方便清理也都是套筒,景区环卫不仅需保证景区的齐整卫生,还要肩负起景区环境的保护宣传职责,提示游客文明旅游,景区的垃圾要保证日清日毕,垃圾收集场尽量隐蔽切要在景区外面。
(二)景区安保:
景区的安保不仅需保证景区旅游次序的正常,还要肩负游客不测的应急办理,景区部安全隐患的排查与上报,尽量保证景区部安全保障无死角,保证游客旅游的顺畅性与安全性。
(三)部经营管理:
部经营管理包括车船运营,旅游商品售卖等,在这方面要保证游客的有序乘车,对于特他人群要特别办理,如老、幼、孕、残人群,尽可能供给方便,这
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也是景区服务水平的一个展现,能够有效提升景区美誉度。
旅游商品的经营要保证产品的地方特色与纪念价值,商铺的定位要定在景区的出入口和人流齐聚区,同时要保证游客旅游过程中购物需求,在旅游线路上成立小型商铺。
(四)票务管理:
票务是景区管理中的财务重地,也是掌控市场的重要介质,圆满的票务管理系统不仅能够防备不用要的票务流失带来的经济损失,提升游客购票的便利度,还可掌控市场渠道,灵便变通。
(五)游客服务中心:
游客服务中心是景区对外服务的第一窗口,直接影响着游客对景区的第一印象,圆满的设施设施不仅能够为景区运营供给保障,还能够够提升游客旅游过程中的满意度。
充电、寄存、医务、轮椅、导览、资讯、投诉、瓜葛办理等都是游客服务中心必备的保障功能。
(六)地方关系办理:
这也是很多景区面对的最长久、最棘手的问题,主要问题包括老百姓为获得利益破坏景区设施、聚众惹祸、倒票倒人,地方主管部门为获得利益各种检查、安排款待等。
对于这类问题的解决没有固定的解决模式,还要依照地方本质情况灵便解决。
三、景区营销
(一)什么是营销
营销是景区发展之魂,景区营销分为营销和外营销两部
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分,营销也就是景区运营服务,优秀的景区服务水平是营销的基础保障,好的营销有助于景区稳步发展,相反营销若是不足,外营销越优秀景区死亡的也就越快;外营销则是包括渠道成立、广告宣传、活动策划等。
营销的目的就是利用所有可利用的资源让市场知道、认识、最后爱上我们的产品—景区。
(二)如何营销
传统景区的营销都是在景区正式建成此后到开业之间的这段时间开始真切的营销工作,但我个人以为真切的营销应该贯穿景区开发的整个过程,也就是在景区开发伊始就要开始营销工作。
景区的开发建设可是是为了盈利,盈利就需要有市场需求,过去的景区开发建设都是在市场调研的基础上张开的,更有很多景区是依照投资商或领导的个人喜好而建,这样的景区产品经过长时间的建设期走向市场都会面对几个问题,产品没有跟上市场需求或产品根本不为市场所接受,要解决这个问题就圆满能够将市场引进到景区的开发建设过程中,这样不仅能够保证景区的市场导向化,还会突显个性化,在建设的过程中就开始了自我营销的详尽工作,等到景区开业,在建设期的营销积累足以给景区带来理想的客源基数。
常例的营销分为线上营销和线下营销,线上营销就是利
用网络资源修筑线上渠道和宣传渠道,和各大旅游B2B\B2C
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的合作是必不能够少,从线上宣传的角度考虑自然是越多越好,但从效率最大化考虑,就要慎重考虑合作对象,这样就可以防备很多无用功的浪费;线下营销就是利用所有可利用的资源打通传统渠道(旅游社),经过市场反响拟订最有效的活动宣传方案,在这个基础上要学会整合资源,打破传统开辟新的旅游渠道,做到无不能够合作之商,最后向景区直销系统靠拢,摆脱对各种渠道的过分依赖。
自驾游市场的来临,让我们不能够过分依赖旅游社的渠道作用,但不是放弃传统渠道商,要充足利用其原有的资源扩大市场影响力,做到借力打力之功。
新时代下的景区营销重要的是打破传统,重视创新,抓住所有可利用的资源为己所用。
优秀的营销手段能够激活寂静的市场,同时也可挽救正在垂暮的景区产品。
在景区宣传的的过程中,我们不是单纯的宣传产品,而是要结合事件、活动同步宣传,这样才会表现出一个富饶生命力的景区产品,同时给市场一个为什么而来的原因,修筑旅游吸引核。
1、积极张开品牌营销
1.品牌营销的涵
品牌营销是指企业经过创办品牌,推行品牌策略,以充足
运用品牌优势,提升企业竞争力,获得满意的经济效益的营销
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活动。
入世此后,我国旅游景区品牌化问题面对的考验更加严
峻。
2.品牌的积极效应
旅游经济既是品牌经济、有名度经济,又是注意力经济。
优秀的旅游景区产品品牌能够吸引高级人才的到来;优秀的品牌还对销售贡献巨大;同时能积累无形财富和保持顾客忠诚感,形成牢固客源市场;简单带拉“绿灯效应”,它是指当景区的产品能够产生巨大的综合效益时,就可以获得政府支持、银行贷款等优惠措施。
在竞争激烈的旅游市场中,品牌就是景区的核心竞争力,好的品牌是旅游景区的无形财富,它能够为景区成立优秀的形象,保障其市场不断扩。
2、以体验为核心的营销设计
1.体验营销的来临
体验营销是一种为体验经济所驱动的崭新的营销模式。
简单而言,就是满足开销者体验开销需要的营销活动。
马连福
对体验营销的定义是:
企业经过充足运用产品和服务这个道
具,在满足顾客体验需求的基础上,为顾客最大化创办价值的
营销活动过程。
“感觉”也许游客的“体验”在未来的体验经济时
代逐渐成为最重要的需求导向。
旅游景区产品本质上也是一
种体验的设计,这类体验包括从接见景区的打算和旅游的计
划开始,到接下来接见的过程,最后走开景区,以及旅途活动,最
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终形成旅游过程的整体感觉。
2.体验设计的路子
旅游景区体验营销设计就是景区的工作人员经过声音
或图像等媒介为客人创办一种氛围,一种情况,让客人陶醉其
中,努力为游客创办一系列难忘的经历。
从体验形态出发的设
计策略有:
娱乐体验、地域文化体验、时兴体验等。
为给游客
创办丰富的体验,在体验设计时要注意体验主题化、以正面线
索使顾客的印象达到友善、供给拥有当地特色的纪念品、重视对游客的感官刺激、将景区的产品定制化、供给感性化的服务等。
3、借助事件营销
1.事件营销的普及
事件营销就是企业经过运做公关事件来迅速提升企业
及其品牌的有名度和美誉度,达到“一举扬名天下知”的目的。
事件营销的容包括:
沟通目标观众、成立相关的关系、销售有
关的商品、获得正面的宣传奏效。
2.以事件为载体进行营销
旅游景区产品的事件营销是指有计划地策划、组织、举
办和利用拥有新闻价值的景区外面发生型和景区部策划型
事件,进行营销组合,运用新闻公关,进行正面宣传,吸引现实和
隐藏的旅游开销者的注意和兴趣,以达到丰富景区现有旅游
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产品,扩大产品销售,增大景区收入和提升景区有名度与美誉度的一种现代营销手段。
现在印刷的各种宣传册子已相当优秀了,还把中国的皮影、剪纸等民间艺术以及古钱币、纪念邮票、光盘结合在一起,特别有纪念意义和“特色”。
在保留
传统的基础上,英勇改革,制造出很多时兴、受欢迎的东西,旅游特色纪念品一方面能够起到宣传的奏效,另一方面也让
景区赚了钱,但不能够够跟风,现在全国各处“中国结”,没有特色,只能沦为平庸。
旅游景区营销的目的是为了向现实的或隐藏的旅游消
费者供给景区产品信息,引导开销行为,满足旅游者需求,反响顾客建议。
而事件营销的奏效正在于塑造旅游目的地的整体
形象、提升目的地有名度以及加强旅游综合能力等方面,它已经成为实现旅游景区产品营销的有效捷径之一。
旅游景区可
以借助社会生活中的良性事件作为载体进行营销,策划相关旅游项目和活动吸引旅游者的眼球。
4、整合营销流传
1.整合营销流传的提出
整合营销流传(IntegratedMarketingCom2munication)
的见解发源于20世纪80年代中期以来很多学者提出的具
有战略意义的“流传合作效应”见解,由舒尔兹(1993)提出,简
称IMC。
美国广告业协会的定义是:
“整合营销流传是一种强
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调整合所带来的附涨价值的营销流传理念,这类理念重申通
过讨论广告、直接营销、销售促进和公共关系等流传方式的
战略运用,并将不一样样的信息进行圆满的整合,进而最后供给明
确的、一致的和最有效的流传影响力。
”。
特伦斯则以为IMC
是一个营销流传过程,它包括了计划、创办、整合以及营销传
播各种形式的运用,这类营销流传随着时间传达给品牌的目
标开销群和隐藏顾客。
2.旅游景区产品的整合营销
旅游行业自己就是一个高相关性的综合产业,从上面对
旅游景区产品的定义也能够看出,旅游景区产品涉及多个部
门,因此有必要经过引入整合营销来促进旅游景区产品的营
销。
IMC的运用能够为旅游景区产品和旅游景区成立特有的
形象和品牌,为游客传达一种清楚和高接受度的见解,让我们的旅游景区产品在游客心中留下深刻的印象。
将IMC理念应用到旅游业中,其核心思想应该是对旅游者的客户关系管理,重申以“旅游者想要什么”为中心,要求旅游目的地不一样样部门、不一样样人员从各自不一样样角度与顾客沟通时有一致口径、一致的品牌个性、一致的顾客利益点和一致的销售创意,形成集中的品牌冲击力,及时经过不一样样的渠道进行系统的旅游者信息反响,进而动向性调整促销策略。
旅游景区产品的整合营销关系到多个利益相关者,为了对这些利益相关者进行亲近、有机的流传活动,营销流传管理
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者应该认识他们的需求,并反响到企业经营战略中,连续、素来地提出合适的对策。
为此,第一决定切合企业实情的各种流传手段和方法的优先次序,经过计划、调整、控制等管理过程,有效地、阶段性地整合诸多企业流传活动。
最后我们的旅游
景区在这些流传手段的协调、高效运用后,开始为我们景区产品创办有名的品牌和吸引力。
5、提升员工素质和服务质量
对提升员工素质和服务质量,推行“口碑”营销很多景区现在都在经过培训或招聘专业化的人才来提升景区的服务
质量,推行标准化服务和人性化,实现零投诉,也许干脆免费导游讲解,让游客一传十,十传百,经过“口碑”促销。
这类亲朋好友间的人际流传,敬佩度高,很简单招徕游客。
相反,如出现一个游客照顾不周,负面宣传影响力更大,景区损失不言而喻。
6、以技术为支撑的网络营销
1.网络营销的含义
借鉴营销的见解,有学者定义网络营销是个人或组织借
助或经过互联网创办、供给并与他人交换有价值的产品以满
足自己需要和欲望的一种社会活动管理过程。
也有人称网络
营销为电子商务,它是以信息技术、网络技术、通讯技术为基
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础,高效率、低成当地从事以商品交换为中心的各种商务活
动。
网络技术的发展为营销渠道的拓展供给了极大方便,它在旅游景区产品营销中的运用是一种奇怪而积极的试一试。
2.旅游景区产品的网络营销
由于旅游产品信息的不透明性和不对称性以及生产与
开销的同步性等特色,开销决策主要依赖于信息,信息技术对
旅游业的影响主要表现在旅游供给方面,特别是旅游景区产品的销售系统。
信息技术的介入极大地丰富了供给和开销双
方选择的媒介,同时提升了信息传输的效率和正确性,降低了信息传输成本。
它包括经过网络宣布、沟通旅游基本信息和
旅游商务信息,以电子手段进行旅游宣传促销、张开旅游售前售后服务;经过网络盘问、预约旅游产品并进行支付。
旅游景
区产品借助网络营销能够节约营销成本,提升营销效率;适应市场变化,即时调整产品和价格;直接与顾客接触,杜绝假冒品牌的服务;方便顾客的选择和购买;迅速向游客供给最新信息,便于沟通。
总结:
经过以上多个视角的对策剖析和推行,相信旅游景区产品的营销工作会出现新的改观,旅游景区的综合效益有
一个较大的提升。
进而为当地居民和游客供给最优化的价值,为投资者创办合理满意的回报,实现政府部门的经济发展目
标,自然在发展的过程中要坚持可连续的发展理念,为旅游景区的长久发展供给牢固的保障。
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景区淡季市场营销有两个目的:
一是在冷清的销售期尽可能增加自己的产品购买者;二是为下一个销售旺季储备隐藏产品购买者。
在淡季耗费人力和物力对景区进行营销,在一些企业和个人看来是不经济,低效率的。
可是,随着旅游业的发展日渐圆满,这类反季节的营销也越来越引起业人士的注意。
随着旅游者心理的日渐成熟,旅游活动的季节性特色已经逐渐减弱。
这类发展趋势使得旅游景区市场营销的见解越来越明确,景区的淡季市场营销已经越来越碰到重视。
旅游景区淡季市场营销将会成为景区销售的重要增加点,直接影响景区下一个旺季产品的销售,对开发景区的隐藏开销者市场有着积极的作用。
景区淡季市场营销:
指旅游景区为了充足实现景区的价值,在缺乏开销动力的时间段,调整开销者的季节性偏好,增加景区产品的销售也许为下一个销售旺季储备更大的开销市场而进行的一系列活动。
旅游景区要进行淡季市场营销的原因第一,开销者旅游心理的日渐成熟,旅游活动的季节性逐渐趋弱。
成熟的开销者愿意避开旅游巅峰期出游。
他们成熟的旅游心理还表现在对旅游真切的涵的搜寻,把旅游看作是一种放松心情的自然
活动而不是一种炫耀的资本。
其次,淡季营销有利于景区的营销奏效。
常例的旅游景区都选择在旺季张开大型宣传营销,而在淡季采用全面缩短的营销战略。
开销者面对各种众多而繁琐的宣传营销可能会产生疑心的心理,不利于开销决
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策的做出。
另一方面,对于那些不具备资源和区位优势的景
区,旺季推行营销很简单碰到强势景区营销的影响而碰到“忽
略效应”,造成营销奏效甚微。
选择在淡季营销,能够避开营
销的竞争,产生优秀的奏效。
再次,旺季旅游人数众多,对景区宣传营销的认知意识不强,很难在旺季就形成对景区的忠诚度。
其他,被旅游旺季的“井喷效应”排挤的一部分数量可观的开销者,也是隐藏开销先锋,若是不对其加以重视,很简单造成客源的流失。
其他,各大旅游景区进入淡季,各方面工作减少,这就使得景区有大量的人力和物力来进行营销策划。
景区的淡季市场营销应该不一样样于旺季营销,应该依照开销者的淡季需求的特色及旅游景区自己的淡季特色进行剖析。
从开销者淡季需求的特色来看,消费心理更趋理性化。
旅游发展初期,天气成为旅游者做出旅游决策的前提。
一般的开销者都有选择天气好的季节出游的偏好,比较较而言,人们更愿意在暖春、舒夏、凉秋等天气较好的时间段出游。
随着旅游业和人们旅游心理的成熟,一些人们开始把天气看作是次前提,首要考虑出游的自由度、愉快度、优惠度,而是理性地选择在淡季出游。
一是回避人流拥挤造成负面的心理影响;二是出于价格的考虑,淡季出游低价;三是能够有充足的时间旅游和赏析景点。
因此,景区淡季市场营销要满
足开销者的这类需求,推行“价格优惠、环境宽裕、项目更新”
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的原则。
推行价格优惠,详尽的方式以下:
1.半价门票。
推出半价门票是指在原来门票的基础进步
行对折销售,这对于开销者也许旅游中间商来说诱惑力显
著。
2.增值门票。
在原门票的价格保持不变的基础上赠予景
区类的相关娱乐设施的使用,增加景点和延长景区的旅游线
路,赠予相关的参加项目等方式来营销。
3.淡旺季套票。
推出淡旺季套票就是指旅游者在淡季购
买旅游产品能够获得旺季优惠旅游的时机。
4.捆绑套票。
指把景区的参观、娱乐和餐饮项目捆绑起来一起销售,在原门票价不变的基础上附赠一份中餐或一个游乐项目(如免费过山车等)。
从旅游景区的淡季特色来说,
一方面,景区淡季是景区旺季的连续,这个时期的景区表现出一种急待休整的特色。
在这个阶段进行景区营销就是要总结旺季景区的经营情况,发现和整顿景区产品中存在的
问题,连续加强那些吸引力大的旅游产品(进一步扩大规模,增加容,更新产品的包装),开发有潜力的新产品(成立在旺季销售的市场检查和总结的基础上,利用淡季相对宽松的工
作时间动员全体员工进行项目的创意和产品的拓展),变换一些缺乏活力的产品(经过旺季销售业绩的核查,对于那些销售
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不明显,缺乏市场活力的产品,在控制成本的原则下将其尽可能变换为适销的产品)。
另一方面,景区的淡季是游客相对较少的时期,这个时间段的景区表现沉静、宽松的特色。
这个时期,每个开销者所能占用的资源相对很多。
旅游景区淡季营销能够将这些特
征作为销售的卖点。
打出“驱逐拥挤的烦恼,提增旅游的重量”的口号,结合景区原有的魅力,瞄准特定的旅游市场进行营销。
如老年人市场,由于老年人市场有着自己的特色:
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沉静,动作缓慢。
景区能够在淡季组织承办省、市的“老年游园会”等活动,也许会议旅游市场,举办会议都需要一个沉静,优美的环境,景区能够结合自己实力,开发景区会议产品。
在淡季(或在旺季)主动和一些有名企业、企业联系,承办某些大型的会议。
面对日益变化的旅游景区营销,我们要更新营销见解、创新营销方法,提升景区营销成就。
景区淡季市场营销是拉动景区销售的一种重要路子,在旅游景区的销售中的作用也越来越明显。
旅游景区营销是一个地方旅游业发展的重要前提。
在竞争日益激烈的市场环境下,若是要使一个景区长久不衰,永续发展,市场营销就显得特别重要。
(三)为什么营销
营销的目的很简单,就是为了盈利,在这基础上完成其他高大上的目的。
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四、景区发展
景区的发展是一种必定,单一的景区经营也必定会被多
元化的景区经营理念所取代。
旅游其实就是一个字“玩”,景
区的发展也必定会围绕如何解决“玩”这个问题而进行进化提
升。
打造更兴隆的旅游吸引核,提炼出更多样化的盈利模
式,这就是景区发展的必由之路,要想走好这条路,需要两
个必备的要素人才、创新。
景区发展的利害不是看项目投了
多少钱,而是看项目挣了多少钱,很多好的项目可能开销寥
寥,但却会达到一石激起千层浪的奏效,景区的发展靠的是
大格局的心态,不断创新的理念和“招惹是非”的智慧。
(鸣谢:
本文部分信息参照景区职业经理人韩吉飞文件)
作者简介:
崔俊超,有名自媒体人,专栏作者,全经联秘
书处做事,文化产业领域精英,供职山川盛典文化产业有限
企业,从事旅游演艺、景区运营、主题公园、农业生态、文
化传媒等大型文化产业项目,创办中国文旅演艺微峰会任秘
书长、媒合文化流传有限企业任执行董事。
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