以实际案例浅析销售中回款的几个要点销售销售案例完整篇doc.docx
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以实际案例浅析销售中回款的几个要点中国营销传播网顾梓城
其实,我早就跟老板商量好,一个唱红脸一个唱黑脸,最后我老板又安抚了他气愤的心理,我也连夜就他提出的一些问题形成了书面文件,第二天拿着解决方案放到他面前,并且心平气和的跟他讲一些事情,最后他也无话可说,如数的将钱付了。
后来,这个客户我们一直合作到现在,基本不欠我的货款,有时欠的时间长一点,我会告诉他我要过来了,他就有数了,而且我会在到达他那里前几天一天打一个电话给他,每天打电话的时候都是离他越来越近的城市,而且打电话的时候我都是用固定电话打,直到到了他的这个城市。
通过电话,我就是在给他心里暗示:
在我到来前把款子付了!
这个案例说明,坚持原则很重要,在面对狡诈的客户时我们要坚持原则不动摇。
同时,面对一些特发情况的发生,我们要有敏感的意识和反应,要迅速赶到现场摸清情况,了解客户的真实意图。
然后,我们要根据实际情况,制定出相应的策略和步骤,同时也要明确的就客户提出的一些实际问题,拿出解决方案,绝对不能回避和打马虎眼,帮助客户解决问题,处理问题也是我们要钱的一个很重要的环节!
案例二:
这是一个直销客户,我们的接触长达数月之久,后来我在几个品牌的竞争中胜出。
我们在谈判完成后拟定了合同,合同明确说明“货到当天付款”,这个客户事先说的也很好,货到就付款的。
可是当货到了后,他借口说今天财务很不巧,没有这么多钱,明天付。
可以,我很相信他的。
第二天去,他又说还要过两三天,我敏感的知道有问题了。
于是,我叫业务员很直接的跟他说明,今天不能再拖了,老板你想想办法,钱我们今天一定要拿到。
他面对我们很坚决的语气,果然露出了本来面目,说设备部门提出要试用几个月才行,而且我们以前都是这样的,他完全把事先和我们说的话,以及合同的严肃性抛之脑后了。
其时,我在总部开会,这个老板还说下面还要陆续增添我们的设备,而我的业务员面对如此无赖的老板和他的诱惑好像束手无策了。
我一方面跟我的业务员讲这么几个道理:
1、这个老板如此不遵守诺言,如果这笔款我们不能及时回笼,那么以后的合作我们将会面临他更多的欠款。
2、他这次这么不讲信誉,那么以后的合作他如果还是这样我们这个单子不做也罢,即使要做我们要提出更加苛刻的付款条件,以防万一。
3、不要害怕我们会丢单,不单是我们不会当应他的无礼要求,其他同行也同样不会的,也就是说他随便买哪家产品,都是要无条件付款的。
4、要款,就象一场拉力赛,你进一进,他就退一退,你要的狠一狠,他就软一软,所以不用惧怕,这就是一场心里的战争。
如果作为一个业务员不能在心里上战胜自己和客户,就不能成为一个合格的业务员,更不要说优秀的业务员了。
另一方面,我主动打电话给那个老板,他接一下,说很忙,挂掉。
再打,不接,再打,关机。
问题越来越严重,我意识到,我接着发了一个短信给他,内容如下:
“老板,你好。
关于货款的事情,我希望你安排一下,钱我们今天一定要拿到,我们交往虽然不多,但我觉得你是一个讲信用的人,可能目前你也存在着一些实际困难,但是我请您
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其实,我早就跟老板商量好,一个唱红脸一个唱黑脸,最后我老板又安抚了他气愤的心理,我也连夜就他提出的一些问题形成了书面文件,第二天拿着解决方案放到他面前,并且心平气和的跟他讲一些事情,最后他也无话可说,如数的将钱付了。
后来,这个客户我们一直合作到现在,基本不欠我的货款,有时欠的时间长一点,我会告诉他我要过来了,他就有数了,而且我会在到达他那里前几天一天打一个电话给他,每天打电话的时候都是离他越来越近的城市,而且打电话的时候我都是用固定电话打,直到到了他的这个城市。
通过电话,我就是在给他心里暗示:
在我到来前把款子付了!
这个案例说明,坚持原则很重要,在面对狡诈的客户时我们要坚持原则不动摇。
同时,面对一些特发情况的发生,我们要有敏感的意识和反应,要迅速赶到现场摸清情况,了解客户的真实意图。
然后,我们要根据实际情况,制定出相应的策略和步骤,同时也要明确的就客户提出的一些实际问题,拿出解决方案,绝对不能回避和打马虎眼,帮助客户解决问题,处理问题也是我们要钱的一个很重要的环节!
案例二:
这是一个直销客户,我们的接触长达数月之久,后来我在几个品牌的竞争中胜出。
我们在谈判完成后拟定了合同,合同明确说明“货到当天付款”,这个客户事先说的也很好,货到就付款的。
可是当货到了后,他借口说今天财务很不巧,没有这么多钱,明天付。
可以,我很相信他的。
第二天去,他又说还要过两三天,我敏感的知道有问题了。
于是,我叫业务员很直接的跟他说明,今天不能再拖了,老板你想想办法,钱我们今天一定要拿到。
他面对我们很坚决的语气,果然露出了本来面目,说设备部门提出要试用几个月才行,而且我们以前都是这样的,他完全把事先和我们说的话,以及合同的严肃性抛之脑后了。
其时,我在总部开会,这个老板还说下面还要陆续增添我们的设备,而我的业务员面对如此无赖的老板和他的诱惑好像束手无策了。
我一方面跟我的业务员讲这么几个道理:
1、这个老板如此不遵守诺言,如果这笔款我们不能及时回笼,那么以后的合作我们将会面临他更多的欠款。
2、他这次这么不讲信誉,那么以后的合作他如果还是这样我们这个单子不做也罢,即使要做我们要提出更加苛刻的付款条件,以防万一。
3、不要害怕我们会丢单,不单是我们不会当应他的无礼要求,其他同行也同样不会的,也就是说他随便买哪家产品,都是要无条件付款的。
4、要款,就象一场拉力赛,你进一进,他就退一退,你要的狠一狠,他就软一软,所以不用惧怕,这就是一场心里的战争。
如果作为一个业务员不能在心里上战胜自己和客户,就不能成为一个合格的业务员,更不要说优秀的业务员了。
另一方面,我主动打电话给那个老板,他接一下,说很忙,挂掉。
再打,不接,再打,关机。
问题越来越严重,我意识到,我接着发了一个短信给他,内容如下:
“老板,你好。
关于货款的事情,我希望你安排一下,钱我们今天一定要拿到,我们交往虽然不多,但我觉得你是一个讲信用的人,可能目前你也存在着一些实际困难,但是我请您
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案例四:
一个代理商,合作不久,数月吧。
合作之初,我们每次去他那里,他都是请我们大吃大喝,吃完还去歌厅唱歌,还要叫小姐作陪。
这时正常的销售才刚刚开始,甚至还没出单。
我就提醒业务员,这家代理商一定要严密监视,从其举动来看一定会有问题。
果不其然,两个月后做了一个单子,合同是货到十天付款。
但是十天之后业务员跟其催款却以各种理由迟迟拖欠,后来甚至发展到业务员在五六天中打他电话都不接。
于是我出马。
这个客户很狡猾,我打电话他接了,而且主动问我:
款子到了没有。
我说,没到。
他说,他早就安排财务汇了啊,回去再查查。
好的,我就听你的,什么也不说。
过几天,我又打电话问他,他说他已经安排财务了,上次财务忘了汇了。
好,我再听你的。
过了三天后,我又打电话给他,他很惊讶的反问:
款子还没到啊?
我来查查。
不一会,电话来了:
不好意思,财务又没汇,我立即安排,就这两天汇出去。
好的,我再听你的。
这期间我又发了短信给他和他的合伙人(上的保证人):
“xx总,款子要赶紧汇出,公司最近催款催的比较紧,因为年底将近了,领导下令所有货款必须全部回笼,对于不能回笼的,超期较长的要统一移交法务部起诉。
我不希望我们走到这一步,区区几万块钱也不值得。
像前两个月杭州的一个XXXX代理商和你这边情况一样,欠了14万多,我们再三劝他要及时付掉,他不听,结果在10月25号法官去了,封他的门面,冻结了账户。
这下急了,找我,可是没用了。
最后连本带利付了17万多,还多付了3万多不必要的利息、起诉费等。
”(这是属于心理暗示)
三天后,我打电话给他了:
XX总,公司现在催款催的很紧,老公刚才发话了,今天下午五点之前必须款子汇出来,水单传过来,不然明天就移交法务部起诉,而且要连带你门口的2台样车一起起诉(门口的样车已经也已超期,根据样车协议超过样车周转期他必须买断)。
他这下急了,我样车还没卖掉呢,怎么要我付钱?
我说,这个道理很简单啊,公司如果起诉你,一台车也是起诉,三台车也是起诉,你说他该怎么起诉呢?
我说,其实公司也是很讲道理的,你跟公司讲规矩,他就跟你讲人情;你如果不跟公司讲规矩,他就跟你讲法律。
我告诉客户,我跟老总说了几次明天到的,可款子老不到,老总以为我们耍他,有猫腻呢,老总很火冒,因为我都相信你说的话的,你次次说明天我也跟老总说明天。
兄弟啊,我也不想这样,现在搞成这样我也很被动,虽然起诉的是你,但是老总对我的工作也很不满,对我也有影响的,而且我也要承担连带责任被罚款的。
你如果资金有问题,要跟我说实话的啊,你索性跟我说一个月付款,我跟公司申请也是一样的申请,你说一周我也是申请,道理都是一样的。
造成现在的局面是你的问题啊。
我说,你最好赶紧汇过来,不然明天一到法务部我就没办法处理了,只要不到法务部我还有权处理。
我现在正在老总这里帮你说好话呢。
(话不能一下子说死,必须留有余地)
果然,他说实话了,我现在账上没钱,在贷款呢,还没下来。
我问他,那你究竟什么能下来呢?
他说,下周一,你再帮我说说好话,我下周一一定浮出来,就是借也给你借出来。
我故意装作很为难的样子,好的吧,我再去帮你说说看。
一会我打电话给他了,领导说,必须要我担保,公司才会同意。
他说,那你帮我担保呗,我说,兄弟啊,你万一要是付不出来我要承担责任的啊。
他激动的拍胸保证:
肯定没问题,我一定付出来,到时没有我借也要给你
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以实际案例浅析销售中回款的几个要点中国营销传播网顾梓城我说,那行,我一会到财务总监那里现场给你打电话,你也不要说下周一付出来,我给你延长到十天时间,省的再出问题。
他连忙说,好的,好的。
过半小时,我装作在老总那里给他打了一个电话,他电话里连声说道:
25号一定到账。
好,唱戏到此为止。
接下来就是台下工作了。
23号我让业务员到了他公司,款子还没到位。
24号我打电话给他,他说没问题,明天肯定到位,他正在借,还差一万。
25号我也到了他公司,他说正在拿钱。
大概下午四点左右,他回来了,一张五万的承兑,一万元现金,全部到位了。
全是借回来的。
过了几天我到了嘉兴,他的一个非常好的朋友也是我们的代理商那里,他跟我诉苦:
你们的钱倒要到了,他还欠我五万呢,我去要,他就明说现在没钱,最后我就拿到了一万。
这个案例说明:
在跟客户催款时,要有理有节,既不蛮来,也不硬要。
碍于情面要给他机会,即使明知他是说谎的,也要给他几次说谎机会。
因为谎话说多了,他自己也会脸红的。
当他数次不兑现承诺的时候,就是我们理直气壮的时候了。
在跟客户交锋的过程中,言语表达和方式要非常得体到位,尽量将压力推向公司,我们要表现为很为难、不想这样、尽量大事化小小事化了的样子,不能一下子将客户逼到死胡同里去,也不能一下撕破脸皮。
脸皮如果一旦撕破,那就没有缓解余地了。
所以,对于这样的客户,就是要连哄带骗、外加一点警告、甚至是严厉警告,还要打出友好牌、兄弟情,让他自己做出最后的承诺,才能奏效。
有时候,客户也并不是要恶意拖欠我们的钱,只是如果货款金额较大,如果能晚些时候给,放着用一用总是好的。
而如果我们的业务员为了讲面子就同意了他的要求,或者不敢大胆的说“NO”的话,客户就会胆子很大的拖延了。
再后来拖的时间长了,你叫他拿出来,他就会觉得很心疼,好似这钱是他自己的,他心里再没有当初的“付款是理所当然”的心理了,如果他资金再紧点,要钱就更麻烦了。
一般情况,一个客户采购某个东西,当时总是有准备资金的,如果没有,那就是合同诈骗了,那么这个就需要我们的业务员在谈判和接触的过程中对他的公司、资产和经济状况根据现场进行评估了。
所以说,客户能不能及时回款有时也跟我们业务员本身的敬业精神、负不负责有着直接的关系,你不要怕会因为要钱而恶化了合作关系。
其实,你坚持原则,客户打心眼里是敬佩你的,他会从你的身上看到你公司的企业文化和信誉,他会更加愿意和你合作,只是有个前提,你答应他的也一定要做到;反之,如果你不能坚持原则,客户反而在心里会嘲笑你,没本事,以后他会更加变本加厉的骑在你头上撒尿!
钱不难要,难的是你日积月累,这个客户欠一点,那个客户欠一点,这笔欠一点,那笔欠一点,那就多了,也就难了。
如果我们把每一个客户,每一笔交易都当做第一次来完好的完成,那就轻松多了。
当然,从财务的角度讲,是允许有不超过5%的死帐或呆账产生的,只要控制在这个范围内都是属于良性的了!
但做到百分之百回笼就是优异的了。
只要生意在做,总是会伴随着清款的发生,随时会发生各种情况和意外,包括诈骗也会发生。
但是不管何种情况的发生,我们都要沉着应对,灵活应对,坚持对企业负责,对个人负责,对客户负责的原则,及时的清收货款,避免以后不必要的一些问题发生。
记得张瑞敏有个座右铭说:
“日事日毕,日清日高!
”我们应该灵活运用!
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以实际案例浅析销售中回款的几个要点中国营销传播网顾梓城 中,最关键最重要的一环就是回款,倘若一个销售员无论其销售业绩多么辉煌,但是回款率十分差,那么他也不算是一个优秀的销售员,每一笔单子也不能称之为成功的销售。
唯有将货款完全回笼了才是销售完成。
销售的流程应该是这样的:
拜访—推介产品—具体洽谈—签订—发货—收款。
人人都以为只要前面完成了,销售就是完成了,恰恰最后一环才是最重要的。
本人也从是销售很多年,对于如何要款有着很深的经验,我觉得销售行为结束以后的催款也是一门艺术,涉及到心理学、计谋、耐力、洞察力、语言技巧、沟通交流等方面的学问,而不是一个简简单单的要款的“要”字。
本人所带的团队每年的销售额达1000多万元,无论是业绩还是回款在公司都是翘楚,在此简单介绍下与诸位分享:
1、销售员必要又要敏锐的洞察力和观察力,必须能够及时准确的把握住客户的心理状态。
比如,要通过客户的言语举动和言下之意迅速的知道他是否在有意拖欠?
有的业务员就是这点无法把握。
2、要款时,底气要足,信心要足。
欠款的人总是心虚的,或许他会找好多理由来拖款,但是你要跟他很坚决严明这所有的理由都不成为你欠款的理由!
3、交易发生前要说明,回款的时间和付款方式,一定要申明在先,如果是业务往来,那么合同的填写和规范尤其重要。
4、要有良好的心理素质,掌握一定的心理学知识。
任何交易的最终都是伴随着要款的发生,如有人恶意拖欠,很多时候欠款的人和要款的人都是比的耐力和心理承受能力。
5、要钱就一个字:
狠,当然这个狠不是叫你去打人家,但是适当的恐吓还是可以的,不过这恐吓的语言表达和方式很重要。
比如通过口头警告或是邮件、短信等方式向其陈述利害关系,让他清楚的知道不付款的后果。
6、钱要回来了,还要保持良好的合作和人际关系,要钱要的好的人不但可以继续合作,而且人家下次再也不敢欠你的钱。
我们的目的不是说把钱要回来了就不合作了,我们要钱的目的是为了形成一个更加良性的合作秩序。
在此举例说明:
案例一:
有一客户拖欠了我一笔货款15万多,事先我们合作一直是款到发货的,这次他说时间紧迫来不及打款,货到付款,我相信了他。
可是当货到后,他开始借故拖延,我直接反应是这家伙有问题。
于是立即赶到他公司,由于他是我的代理商,果不其然他说客户的钱尚未拿到,此时已经过了付款期限一个星期,我没有戳穿他的阴谋。
我很客气的跟他说,那我们一起去客户那里要款,我去帮你要。
他说怕伤了面子,他明天自己去要。
如此这般,一直要了两三天,他既不肯带我去见客户,又不肯付款。
最后,我明确告诉他,如果再不付款,我将走法律程序,他这下不再借客户的理由了,开始找其他理由扯皮,比如:
质量问题等。
我明确告诉他,所有的问题我们都可以解决,但你的这些问题都不成为你欠款的理由,而且我很严肃的告诉你,如果你不回款,我不但要立即取消你的代理资格,还要起诉你;他很气愤,打电话向我老板投诉,说我威胁他。
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