团险综合开拓业务(交叉销售)思考.ppt

团险综合开拓业务(交叉销售)思考.ppt

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团险综合开拓（交叉销售）业务思考活动率调查综合开拓活动率情况综合开拓活动率情况2010年一至五月份综合开拓渠道保费约100000元。

个险每月平均人力约320人，其中开单人员约为150人，活动率为47%47%。

六月份至今综合开拓渠道保费约145000元。

个险每月平均人力约230人，其中开单人员约为35人，活动率为15%15%。

为什么活动率下降一至四月份自助卡累计销售600张是高活动率的原因。

自五月开始自助卡停售，之后综合开拓渠道主推幸福之约，并结合建工险、团意险、学平险的险种销售。

此类险种投保规则相对较多，门槛保费相对较高，参保手续相对较难等客观条件是造成活动率下降的原因之一。

分析分析如何提高活动率改进方案改进方案第一：

综合开拓经理制定的激励方案的紧密推动：

作为推动经营绩效提升的方式之一激励方案是不可缺少的，提前制定好激励的计划目标、激励人群、激励方式、既要结合实际，还要适应队伍发展需要，做好两者之间的平衡。

对于激励方案的兑现要做到及时准确，有条件的情况下请个险负责人、营服经理利用全辖区个险启动、节点、总结等会议上现场颁奖。

第二、综合开拓经理要抓好相关的培训和宣导工作：

利用每次前往营服宣导的机会帮助提升营服、网点三会的经营质量。

要提升活动率，培训工作不能落后。

综拓经理要对主打综拓产品、相应开拓技巧和配套激励方案等工作积极投入到个险的培训流程中。

第三、综合开拓经理做好系统的追踪工作：

要做到过程追踪和现场追踪相结合的方式，通过进行定期的日志检查、电话关心、短信提醒、对有团险资源的个险营销业务员及时面谈等工作，做到全方位的过程追踪，为每一位有团险资源的个险业务员做好记录，并利用陪同展业、营服宣导、登门拜访等方法进行现场追踪。

改进方案第四：

总公司为综合开拓的销售渠道提供更给力的开拓产品：

请总公司业务部门针对各地区具体情况，因地制宜的量身定制自助卡，重磅推出并大力宣导，个险营销员可通过捆绑销售和礼物馈赠的方式，提高自身活动率。

第五：

总公司对综合开拓渠道政策方面的支持：

请总公司相关管理部门对于将个险营销人员综合开拓团险业务的FYC100%计入个险基本法的维持、晋升考核；和个险营销人员综合开拓团险短线业绩按实收保费100%计入个险半年度、年度、高峰会等中长期竞赛活动中的通知书，向个险、团险部门一起下发，并利用各类会议的时机对下传达，使得个险营销人员对于推动团险业务有更大的动力。

第六：

从个险内部设立综拓渠道的协管员：

团险部于各营服内部设立综拓相关负责人，协助综拓经理追踪业务，可以从营服负责人、营服经理、部经理当中选取一位，并当该营服产生一定规模的综拓保费时，根据保费规模给予协管负责人一定比例的奖金，通过调动个险方面管理人员的积极性来提高对综合开拓业务的重视，并促使综拓业务规模提升。

从自身入手，为业务思考，从自身入手，为业务思考，博个团互赢，赢天下为先。

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谢谢